От выгодного партнерства к самостоятельности: как кемеровский застройщик построил собственный отдел продаж
Группа компаний «Атмосфера» одной из последних в Кузбассе сделала стратегический шаг к созданию собственного отдела продаж. Он полноценно функционирует с 1 июля. О преимуществах такого решения, сложностях перехода и подборе команды — в интервью с руководителем направления Алексеем Сыровым.
Насколько важно застройщику иметь собственный отдел продаж?
— Это весомый шаг. И ГК «Атмосфера» пришла к нему не сразу. Сначала застройщик работал на эксклюзивных партнерских условиях с компанией «Самолет Плюс». В меняющихся рыночных условиях было принято решение поменять концепцию взаимодействия и сформировать свой отдел, который полноценно функционирует с 1 июля. В нашей команде 12 человек: менеджеры по работе с клиентами, ипотечный брокер, юрист, специалист договорного отдела.
Как набиралась команда?
— Одни ребята со мной перешли из «Самолета», других искал на сайтах-агрегаторах: людей с опытом работы в агентствах и по рекомендациям. Должность менеджера по продажам недвижимости очень ответственная. Не каждый риелтор может выдержать такие колоссальные трудозатраты. У нас большой входящий поток клиентов и много лидов, которые необходимо быстро и качественно отработать. Нужно быть на связи и в свой выходной, чтобы не потерять клиента.
Как вы пришли к должности руководителя отдела продаж?
— Три года я проработал в агентстве недвижимости «Самолет Плюс», которое многому меня научило. Провел порядка двухсот сделок по недвижимости, специализировался в основном на продажах новостроек. В их числе более 90% — это продажи квартир в домах ГК «Атмосфера». Подобное не всегда считалось приемлемым, ведь риелтор должен продавать все и работать со «вторичкой». Всегда считал, что могу стать профессионалом только в одном направлении. Поэтому меня рекомендовали на это направление.
Познакомился с генеральным директором Сергеем Александровичем Клепиковым К работе со мной подключился директор по маркетингу Александр Федоров, потому что без этого направления отдел продажи не может существовать. Но для меня маркетинг – это что-то новое. Поэтому записался на профессиональные курсы. Они нужны в моей работе для понимания структуры каналов продаж, откуда приходят клиенты и так далее.
Если раньше мне было необходимо сделать 30-50 звонков в день, чтобы быть одним из лучших менеджеров, то сейчас другая концепция. Я на своем примере показываю сотрудникам, как работал, делюсь примерами из практики. И ребята ко мне прислушиваются.
Какая, на ваш взгляд, есть изюминка жилых комплексов ГК «Атмосфера»?
— У нас эксклюзивный продукт, которого нет на рынке. Нет такой концепции и идеологии. Мы продаем клиенту качество жизни, среду для развития, а не квадратные метры.
Сложно ли работать в продаже недвижимости, когда вокруг много конкурентов?
— То, что конкуренты у «Атмосферы» есть – это хорошо. Они стали появляться в последние месяцы. Да, есть старенькие застройщики, которые берут временем пребывания на рынке, у них типовые решения. Мы научились конкурировать с такими компаниями.
Здорово, что в наш город зашли крупные девелоперы из Екатеринбурга и Новосибирска. У них немного другой продукт и иная концепция. Когда появляются новые сильные игроки, тебя это стимулирует. «Атмосфера» не отстает: наши проектировщики постоянно обучаются и вносят в продукт свое уникальное видение и современные тренды в архитектуре, отделке и наполнении пространств.
Как происходит взаимодействие с будущими жильцами «Паркового», «Чемпион парка» и «Уютного квартала»? Какой этап переговоров самый важный?
— Я всегда рекомендую продавать эмоции на первой встрече. Если вы на начальном уровне, на первом звонке фундаментально донесете тот факт, что клиент получит крутой продукт, у которого нет аналогов, то он с большей вероятностью захочет приобрести жилье. Любой продажник должен стать для покупателя своим.
После этого человека можно пригласить в офис и предложить забронировать объект. Когда я работал менеджером, то на следующее утро звонил клиенту и снова подчеркивал ему те плюсы ЖК, о которых он мог забыть вчера, напоминал о преимуществах. И всегда предлагал внести задаток. Эту школу я преподаю сегодня и своим сотрудникам.
Как акции и предложения застройщика влияют на продажи?
— Они помогают как продажникам, так и клиентам. У «Атмосферы» предложения еще и очень выгодные. Например, в рамках акции «Ипотечные каникулы» девелопер будет целый год платить за вас ипотеку. Подобное партнеры по рынку пока не предлагали. Есть специальные предложения для участников СВО, для семей с детьми. Мы за индивидуальный подход и поиск лучшего варианта и способа покупки.
Оцените эффективность презентационных площадок и шоурумов в ваших ЖК.
— Это немаловажный фактор, потому что все мы хотим видеть то, что покупаем. Нам хочется пощупать товары в магазине, выбрать подходящий для себя. У нас клиент может прийти, посмотреть и ознакомиться с выставочной квартирой. Он увидит, как жилье будет выглядеть визуально, где расположить мебель, какая получится высота потолков, что будет видно из окна.
В «Парковом» у нас две выставочные квартиры. В «Уютном квартале» их будет несколько с отделкой вайтбокс и технорум, где покажем начинку дома, инженерные решения.
Что еще помогает продавать недвижимость?
— База телефонных контактов. У меня их порядка 40 000. Среди них — клиенты, которые ранее обращались за покупкой квартир. Личные соцсети также помогают: пользуюсь разными мессенджерами, выставляю статусы. Люди реагируют и видят, как мы развиваемся, что предлагаем. Никто не отменял и рекомендации. Если вы качественно отработали, то к вам вернется родственник или друг клиента. В «Атмосфере» есть программа «Клиент на всю жизнь», т.е. клиент получает персональную скидку, которой бессрочно может поделиться с родственниками на покупку новой квартиры.
Когда я только начинал свой риелторский путь, субботним днем мне позвонил старший товарищ по компании «Самолет Плюс» и попросил выйти за него, так как в выходной точно не будет никого. Позвонил потенциальный покупатель, с которым договорились встретиться в офисе – по телефону его не устроила цена, а я по своей неопытности не смог ее обосновать.
На встрече у нас произошел дружеский контакт. У меня получилось уже аргументированно донести свои мысли, и человек купил в «Парковом» квартиру с ремонтом, кладовку и парковочное место. В тот же день он поехал с друзьями отмечать сделку. Потом звонит и говорит, что два его товарища тоже хотят приобрести недвижимость в жилом комплексе. Такой судьбоносный вышел звонок в субботу…Больше в тот день никто не звонил, кстати.
Тогда я понял, что я действительно могу продавать людям качественные услуги и крутой продукт. Мы до сих пор на связи с тем клиентом.
Какие ключевые KPI вы используете для оценки эффективности отдела продаж?
— Я всегда судил по себе. Для меня не проблема выйти на работу в субботу или в воскресенье, поехать на стройку, прогуляться с клиентами. Поэтому уважаю в людях трудолюбие. Собрал в команде сотрудников, которые могут и любят работать. Это главный мотиватор, который дает такой командный дух. Мне важны выполнение показателей, определенное количество звонков в день, дисциплина и положительный настрой.
Какое будущее у отдела продаж?
— Оно зависит от меня, моей команды и продукта. Хочу через пару лет увидеть на рынке еще пару жилых комплексов от ГК «Атмосфера». Многие не знают, но у нас три готовых к старту жилых комплекса, которые жду благоприятных рыночных условий для анонса. «Атмосфера» не зря считается застройщиком Кемерова — здесь работают очень увлеченные и неравнодушные к Кузбассу люди.
Реклама. ООО «Больше Хорошего». ИНН: 4205411746
