Иван Власов рассказал, как застройщики сливают бюджеты на «умный дом»
Директор «Философт» выступил в лектории клуба недвижимости «Движение» в рамках форума, где рассказал, как неумелый маркетинг вредит продажам умных технологий.
Глава IT-компании рассказал, в чем парадокс современного рынка недвижимости: застройщики вкладывают миллионы в системы умного дома, покупатели активно интересуются умными технологиями, при этом технологии в проектах есть, а продаж – нет. Для того, чтобы выяснить, почему так происходит и как на самом деле продают умный дом, «Философт» совместно с коммуникационным агентством Community Real Estate провели исследование, в рамках которого тайные покупатели пообщались с отделами продаж застройщиков из топ-15 по потребительским качествам (рейтинг ЕРЗ.РФ).
Звонки производились в будние дни с 17:00 до 18:30. По итогам стало ясно, что некоторые компании вовсе не возвращаются к лидам:
– до 23% отделов продаж не взяли трубку
– 10% перезвонили нам на следующий день
– 13% не перезвонили нам НИКОГДА
Помимо этого выяснилось, что далеко не все под термином «умный дом» понимают одно и то же, таким образом теряя клиентов. Например, эти важные пункты большинство менеджеров не сочли важными для покупателя:
- автоматическая передача показаний счетчиков,
- оплата коммунальных услуг через приложение,
- видеонаблюдение на территории жилого комплекса,
- защита от протечек,
- проводной умный дом, слаботочка.
Некоторые и вовсе теряются в терминологии и затрудняются ответить, проводной или беспроводной умный дом реализован в проекте, не понимают, что такое Zigbee, а также предпочитают продавать отдельные умные функции, упуская из виду фундаментальную начинку.
Два главных правила, которые сформировались по результатам исследования:
1. Технологии ≠ продажи. Умный дом не продает себя сам — о его преимуществах нужно рассказывать. Каждый менеджер по продажам обязан знать преимущества проекта в подробностях и уметь доносить их до клиента.
2. Знания = прибыль. Если клиент не понимает выгоду — вы не зарабатываете на вложениях в технологии.
Директор компании «Философт», реализовавшей уже два умных дома класса «А» в России (по методологии ЕРЗ.РФ), рассказал, что делать, чтобы исправить ситуацию и наладить продажи:
– подружить разработчиков и инженеров с менеджерами по продажам,
– создать умные шоурумы, в которых можно будет демонстрировать технологии,
– использовать технологичность как преимущество перед конкурентами,
– доносить информацию до агентств недвижимости.
Реклама. ООО «ФилоСофт». ИНН: 4345517767
