Много важных новостей о готовящихся к принятию федеральных реестрах и информационных системах, а также о межгосударственных регламентах, напрямую затрагивающих интересы отечественной строительной отрасли, прозвучали на прошедшей 26 мая в Москве международной конференции «Развитие института строительной экспертизы».

В ней приняли участие руководители организаций государственной экспертизы стран Евразийского экономического союза (ЕАЭС) – Армении, Белоруссии, Казахстана, Киргизии и России, которая стала организатором форума. 

Так, в своем вступительном слове Министр строительства и ЖКХ России Михаил Мень сообщил, что близится к завершению работа по принятию важнейшего документа – Технического регламента Евразийского экономического союза «О безопасности зданий и сооружений, строительных материалов и изделий».

«Регламент разрабатывался несколько лет, но теперь мы, наконец, вышли на финишную прямую: документ проработан всеми странами-участниками ЕАЭС, найдено взаимопонимание практически по всем вопросам. Мы рассчитываем, что вскоре этот документ будет подписан», - подчеркнул министр.

Глава Минстроя России отметил также необходимость создания общей цифровой платформы для стран-членов ЕАЭС. «Это позволит не только расширить обмен данными между органами власти, но и перейти к оказанию межгосударственных электронных услуг гражданам наших стран. Сейчас мы активно работаем и над вопросом перехода к BIM-технологиям. У наших коллег из стран-участниц ЕАЭС есть очень серьезные наработки в этой области», - сказал министр.

Его оценку подтвердил руководитель госэкспертизы Казахстана  Тимур Карагойшин, который рассказал не только о принятии в апреле  этого года «Дорожной карты» по внедрению технологий информационного моделирования в республике, но и о готовящихся изменениях в законодательной базе, о разработке типовых контрактов, чтобы уже в декабре 2020 года ввести обязательное применение  BIM-технологий в  проектировании и строительстве.

Начальник ФАУ «Главгосэкспертиза России» Игорь Манылов сообщил участникам конференции, что к концу 2017 года будет завершена работа над созданием Единого государственного реестра экспертных заключений, а с января 2018 года начнется его наполнение. В соответствии с требованиями Градостроительного кодекса в ЕГРЗ будут включаться систематизированные сведения о заключениях экспертизы проектной документации и результатов инженерных изысканий, а также о проектной документации повторного использования. Кроме того, неотъемлемой частью реестра будут сами заключения экспертизы и представленные для ее проведения документы.

К осени 2017 года, продолжал он, будет также завершено создание федеральной государственной информационной системы ценообразования в строительстве (ФГИС ЦС),  чье наполнение в соответствии с постановлением правительства должно быть проведено до 15 декабря 2017 года.

Говоря об итогах работы института строительной экспертизы в России, Игорь Манылов отметил, что проверки, проведенные организациями госэкспертизы в прошедшем году, позволили достичь 534 млрд руб. экономии прямых затрат на строительство.

«С одной стороны, мы, конечно, положительно оцениваем эти цифры – нашими экспертами проделана большая работа и сэкономлены более чем существенные средства федерального бюджета. Однако такое снижение заявленной сметной стоимости строительства говорит и о низком качестве проектирования, принятии проектировщиками неверных решений», - подчеркнул И. Манылов.

Анализ итогов работы Главгосэкспертизы России показывает: каждый пятый проект, представляемый на государственную экспертизу, содержит ошибки проектирования. В 2016 году технические решения, которые могли привести к риску возникновения аварийных ситуаций, выявлены по 908 объектам, а это более чем 20% от общего количества заявлений. В 2016 году Главгосэкспертиза России создала резервный фонд общим объемом 3,2 млрд руб., который обеспечит покрытие рисков аварийных ситуаций, возникших в результате реализации опасных решений, – если они были заложены проектировщиками в проектной документации и не выявлены экспертами в ходе проведения государственной экспертизы.

Глава Главгосэкспертизы России предложил представителям экспертных организаций Армении, Беларуси, Казахстана, Киргизии и России усилить работу по обмену опытом как в сфере регламентирования деятельности самих организаций строительной экспертизы, так и в области работы экспертов. «Важно продолжить формирование межрегиональной повестки в системе строительной экспертизы, а также усилить взаимодействие при реализации совместных проектов. Такой подход даст новый импульс развитию института экспертизы и значительно обогатит практику работы экспертов», - заявил И.Е. Манылов.

Кстати, полезный обмен опытом проходил и на самой конференции, когда речь зашла о требованиях к стажу для аттестации экспертов в строительстве, который в России сейчас составляет от 3 до 5 лет. Глава «Главгосстройэкспертизы» Белоруссии Виктор Петруша сообщил, что в их стране необходим стаж 8 лет, что все экзамены и тесты проводятся в устной форме, причем, часто воспроизводится проблемная ситуация, которую предстоит решать аттестуемому. Кроме того, для приема в штат претенденту необходимо получить две рекомендации от опытных коллег. Белорусский опыт одобрили не только российские участники, но и глава госэкспертизы Казахстана, который объявил о намерении также повысить стаж с 5 до 8 лет. 

Всеобщее внимание привлекло выступление первого заместителя начальника ФАУ «Главгосэкспертиза России» Вадима Андропова, в котором он призвал экспертное сообщество идти в ногу со стремительным развитием новых, преображающих все сферы деятельности технологий, и необходимости их использования отечественным экспертным сообществом.

В мире уже идет разработка законов о правах роботов, дроны с помощью облачных технологий уже могут корректировать строительные сметы, повсеместно входит в жизнь информационное моделирование. Нам жизненно важно поймать эту новую волну в технологии, чтобы не повторить судьбу фирм «Кодак» или «Моторола», которые не смогли уловить новые веяния и в итоге обанкротились, сказал он.

В. Андропов положительно оценил осуществленный в нынешнем году в РФ полный переход на электронную форму экспертных заключений, предстоящее создание ГИС ЕГРЗ и ФГИС ЦС и призвал ускорить внедрение в практику информационного моделирования с охватом всего жизненного цикла здания.

 Александр КОНДРАШОВ, руководитель пресс-службы АЭОС

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре