Ненадлежащая подготовка эксплуатационной документации¹ (далее ЭД), которая содержит недостаточно полные или недостоверные сведения об объекте долевого строительства и объекте недвижимости, приводит к принятию Застройщиком на себя чрезмерных рисков. Такая эксплуатационная документация не позволяет собственнику объекта долевого строительства, который не обязан располагать специальными познаниями об объекте и доме, в состав которого он входит, осуществлять безопасную и правильную эксплуатацию этого объекта и пользование общим имуществом дома. Последствия этих рисков могут дестабилизировать деятельность Застройщика на протяжении длительного периода времени, который определяется гарантийными сроками на строительную продукцию (3-5 лет) и оказывать существенное влияние на его потенциал развития. Отсутствие ЭД или её ненадлежащее качество лишает Застройщика, во многих случаях, обоснованности в утверждении того, что потребителем нарушены установленные правила эксплуатации и пользования недвижимым имуществом.

Анализ практики подготовки и использования эксплуатационной документации на завершённые строительством здания и сооружения и жилые и нежилые помещения, входящие в их состав, позволяет констатировать:

1. Застройщиками, проектировщиками, строителями и управляющими компаниями подготовка и использование ЭД не рассматривается как значимый фактор, оказывающий влияние на результаты их бизнес-деятельности. Для них, как правило, необходимость подготовки эксплуатационной документации в большей мере диктуется нормативными правовыми требованиями, чем стремлением повышения потребительских свойств строительной продукции и приобретения конкурентных преимуществ.

2. Застройщики к подготовке ЭД обращаются в основном на завершающей стадии строительства многоквартирных жилых домов, когда возможности для повышения потребительских свойств объекта недвижимости и объектов долевого строительства ограниченны уже использованными и реализованными проектными решениями. На этой стадии результативность подготовки ЭД для Застройщика сводится к обеспечению защиты его интересов в отношениях с участниками долевого строительства и управляющими компаниями. Подготовка ЭД, как правило, не связана с отработкой проектных решений на эксплуатационную пригодность в условиях совместного домовладения.

3. Отношение Застройщиков к ЭД как к фактору не первостепенного значения в их деятельности приводит к формальной подготовке этой документации. Это создаёт условия для недобросовестной деятельности управляющих компаний, безответственного имущественного поведения собственников жилых и нежилых помещений, провоцирует многих из них на проявления потребительского экстремизма. Всё это оборачивается для Застройщика дополнительными издержками, наносит вред его репутации.

4. К основным недостаткам деятельности Застройщиков, связанным с подготовкой Инструкций по эксплуатации объектов долевого строительства, которые увеличивают риски Застройщиков, следует отнести:

4.1. Не обеспечение должного соответствия между характеристиками объекта недвижимости и объекта долевого строительства в Проектной декларации, Технической документации на введенный в эксплуатацию объект капитального строительства, в Инструкции по эксплуатации многоквартирного дома, в Инструкции по эксплуатации объекта долевого строительства и Договоре участия в долевом строительстве;

4.2. Не обеспечение должной интеграции эксплуатационной документации в Техническую документацию на многоквартирный дом и непротиворечивость Инструкции по эксплуатации многоквартирного дома и Инструкции по эксплуатации объекта долевого строительства.

4.3. Недостаточный учёт особенностей каждого объекта долевого строительства и объекта недвижимости, в состав которого он входит, идентифицирующих их потребительские качества, оказывающие влияние на обеспечение безопасной, правильной и эффективной эксплуатации этих объектов

4.4. Не надлежащее использование эксплуатационных документов на изделия (ЭДИ), которыми укомплектован объект долевого строительства;

4.5. Недостаточные ориентация на неподготовленного собственника и учёта склонности определённой части собственников к потребительскому экстремизму.

Каждое жилое и нежилое помещение, как объект долевого строительства в составе многоквартирного жилого здания, является индивидуально-определенной вещью. Инструкция по эксплуатации того или иного помещения выступает в качестве принадлежности соответствующего помещения. Это означает, что она в обязательном порядке должна раскрывать его особенности, в том числе устройства, эксплуатации, пользования и др. Инструкция, подготовленная без должного учёта этих особенностей – это документ, который не сможет обеспечивать защиту имущественных и неимущественных прав и интересов, как Застройщика, так и собственника объекта долевого строительства. Более того, в условиях обязательности передачи Инструкции участнику долевого строительства вместе с объектом долевого строительства, она является фактором привлечения внимания собственников к тому, что в ней не отражены те или иные значимые для каждого из них особенности.

Обращение участника долевого строительства к Инструкции должно обеспечивать однозначное понимание им того, что став собственником объекта долевого строительства он принял на себя ответственность за эксплуатацию этого объекта и обязанность соблюдать правила пользования им и общим имуществом дома, предназначенным для его обслуживания, изложенные в Инструкции. Кроме того, став собственником жилого или нежилого помещения в многоквартирном доме он вступил в отношения совместного домовладения. Эти отношения предполагают, что в сообществе собственников его члены, для обеспечения безопасных, комфортных условий жизнедеятельности и эффективного пользования недвижимым имуществом, должны нести бремя расходов необходимых для надлежащего содержания общего имущества, уважать имущественные и неимущественные права друг друга, стремиться к добрососедству и взаимопониманию. Сведения, содержащиеся в Инструкции, должны обеспечивать формирование у участника долевого строительства, чёткого представления об эффективности приобретаемого недвижимого имущества и предстоящих расходах, связанных с его содержанием.

Подготовка Инструкции не должна сводиться к вписыванию в её образец-шаблон, позаимствованный из интернета или другого источника, каких-либо данных о доме и объекте долевого строительства. Выполнение этой работы следует поручать специалистам, желательно имеющим опыт в области проектирования, строительства и эксплуатации зданий и сооружений, и прошедшим целевое обучение. Разработчики-составители инструкций должны иметь достаточно полное представление о нормативных правовых требованиях к эксплуатационной документации на объекты капитального строительства, хорошо ориентироваться в проектной и исполнительной документации, чтобы обеспечивать единство ЭД и её соответствие проектной документации, объекту недвижимости и объекту долевого строительства. Они также должны владеть технологиями, обеспечивающими донесение информации до потребителей.

Избежать отмеченных недостатков при разработке ЭД позволяет использование Рекомендаций по подготовке инструкции по эксплуатации объекта долевого строительства (Рекомендаций). Рекомендации разработаны ООО «Институт развития строительной отрасли» (www.inrso.ru) на основе анализа и обобщения отечественного и зарубежного опыта формирования и использования эксплуатационной документации на жилые здания и помещения. Рекомендации предназначены для застройщиков, а также лиц, которые по заданию застройщиков разрабатывают инструкции по эксплуатации объектов долевого строительства. Они также могут использоваться и для подготовки инструкций по эксплуатации жилых и нежилые помещений в многоквартирных жилых зданиях и многофункциональных зданиях в случае продажи этих помещений. Приобрести Рекомендации можно по ссылке https://novostroykirf.ru/1/#!analytic

 

Александр  СИДОРЕНКО, заместитель генерального директора ООО «Институт развития строительной отрасли»

_____________________________________________________

¹ Эксплуатационная документация (ЭД) включает инструкцию по эксплуатации многоквартирного дома и инструкции по эксплуатации жилых помещений (квартир) и нежилых помещений, а также обособленных пространства в доме, предназначенных для передачи в собственность отдельным физическим и юридическим лицам, а также эксплуатационные документы на отдельные изделия и устройства (далее ЭДИ), которыми укомплектовано то или иное помещение.

 

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре