Эту важную и актуальную для застройщиков тему анализируют заместитель генерального директора компании MR Group, к.ю.н. Андрей КИРСАНОВ и главный инженер MR Group Вячеслав СУХИНИН.

 

Фото: www.kazan.kp.ru

 

С переходом на проектное финансирование объемы долевого жилищного строительства в России значительно снизились. По данным Единой информационной системы жилищного строительства по состоянию на:

1 августа 2019 года 3 926 компаний-застройщиков, имевшие 8 005 разрешений на строительство, строили 120 560 тыс. кв. м жилья; 

1 августа 2021 года 3 408 компаний-застройщиков, имеющие 6 261 разрешений на строительство, строят 99 366 тыс. кв. м жилья.

По результатам опроса руководителей небольших строительных компаний из 57 регионов, который был проведен аппаратом омбудсмена по национальным проектам в сфере градостроительной политики, только каждый десятый из малых российских застройщиков сумел получить проектное финансирование. Одна из наиболее частых причин отказа — низкая маржинальность проектов.

На поддержку региональных застройщиков, которые хотят строить жилье, но не могут получить проектное финансирование из-за низкой маржинальности своих проектов, государством выделены 6,3 млрд руб.

Задача повышения прибыльности в целях снижения расходов государства на поддержку низкомаржинальных проектов строительства многоквартирных домов может быть решена во многих случаях путем снижения расходов региональных застройщиков на технологическое присоединение к сетям ресурсо-снабжающих организаций и выполнения отдельных работ по прямым договорам со специализированными подрядными организациями.

  

 

Для этого мы ранее предлагали изменить подходы к правовому регулированию взаимоотношений застройщиков жилья и сетевых организаций при технологическом присоединении к объектам электросетевого хозяйства и при выносе электрических сетей из зоны нового строительства. Наши предложения, к сожалению, были приняты при подготовке законопроекта №1100846-7 во внимание лишь отчасти, что стало поводом для изложения наших предложений с учетом изменившегося законодательства.

  

Строительство электрических сетей от существующих объектов электроснабжения сетевой организации до присоединяемых энергопринимающих устройств на строящихся объектах застройщиков

Стоимость подключения определяется сетевой компанией на основании ежегодно утверждаемых тарифных ставок. Чаще всего расчет платы за технологическое присоединение производится по максимальной заявленной мощности. При этом стоимость строительства сетей для региональных застройщиков нередко завышается как минимум в два раза.

Еще одним серьезным недостатком строительства сетей сетевыми компаниями является то, что строительство сетей осуществляется до границы земельного участка застройщика — иными словами, до границы балансовой и эксплуатационной ответственности. При этом на границе балансовой принадлежности должен устанавливаться узел учета, что требует от застройщика дополнительных затрат.

Поэтому мы предлагали предоставить застройщикам возможность выбора из следующих вариантов:

Вариант 1. Выполнение работ по устройству сетей сетевой организацией по договору об осуществлении технологического присоединения энергопринимающих устройств к электрическим сетям.

Вариант 2. Выполнение работ по устройству сетей застройщиком в соответствии с техническими условиями сетевой организации.

276-ФЗ от 01.07.2021 предусмотрена возможность проектирования, строительства и реконструкции застройщиком сети инженерно-технического обеспечения, расположенной за границей принадлежащего застройщику земельного участка, в целях подключения построенного объекта к инженерным сетям (ч. 7 ст. 52.1 ГрК РФ). Однако следует обратить внимание на то, что такая возможность допускается только: 1) в случаях, которые будут установлены Правительством РФ в правилах подключения (технологического присоединения); 2) по согласованию с правообладателем сети инженерно-технического обеспечения.

 

Фото: www.arhnet.info

 

Опыт региональных застройщиков подсказывает нам, что при таких условиях велика вероятность отказа сетевой компании в предоставлении застройщику возможности строительства необходимых сетей по прямым договорам со специализированной подрядной организацией. В связи с этим предлагаем: 1) не устанавливать в правилах подключения (технологического присоединения) закрытый перечень случаев, упоминаемых в ч. 7 ст. 52.1 ГрК РФ; 2) дополнить статью 52.1 ГрК РФ частью 7.1. следующего содержания:

«7.1. Застройщик по своему усмотрению вправе выбрать вариант выполнения работ по устройству сетей сетевой организацией по договору об осуществлении технологического присоединения или вариант выполнения работ по устройству сетей застройщиком самостоятельно в соответствии с техническими условиями сетевой организации».

Выполнение работ по выносу объектов электросетевого хозяйства из зоны нового строительства 

Мы предлагали предоставить застройщику возможность выбора из следующих вариантов:

Вариант 1. Выполнение работ сетевой организацией по соглашению о компенсации потерь в денежной форме.

Вариант 2. Выполнение работ застройщиком по соглашению о компенсации потерь в имущественной форме и передача результата выполненных работ сетевой организации по акту приема-передачи.   

276-ФЗ предусмотрена возможность проектирования и реконструкции застройщиком сети инженерно-технического обеспечения в целях строительства или реконструкции объектов капитального строительства (ч. 14 ст. 52.2 ГрК РФ).

Однако и здесь следует обратить внимание на то, что такая возможность выполнения соответствующих работ застройщиком не является безусловной. В связи с этим предлагаем дополнить статью 52.2. ГрКФ частью 14.1. следующего содержания:

 

Фото: www.remont.adstores.ru

 

«14.1. При заключении договора о реконструкции существующего линейного объекта застройщик по своему усмотрению вправе выбрать вариант выполнения работ сетевой организацией или вариант выполнения работ застройщиком с передачей результата выполненных работ сетевой организации по акту приема-передачи».   

До перехода на проектное финансирование застройщики имели право использовать денежные средства участников долевого строительства только на строительство и реконструкцию сетей инженерно-технического обеспечения в границах принадлежащих им земельных участков (п. 4 ч. 1 ст. 18 214-ФЗ). Теперь застройщики, применяющие для привлечения денежных средств граждан счета эскроу, имеют возможность финансировать строительство сетей за пределами своих земельных участков.

Обратим внимание на то, что, допуская при ряде условий возможность выполнения застройщиком работ по проектированию, строительству или реконструкции объектов электросетевого хозяйства, законодатель оставил без изменения порядок определения размера платы за технологическое присоединение. Согласно ч. 2 ст. 23.2 35-ФЗ от 26.03.2003 «Об электроэнергетике», размер такой платы включает расходы на строительство или реконструкцию объектов электросетевого хозяйства, что формально дает возможность сетевым компаниям отказывать региональным застройщикам в реализации права на самостоятельное выполнение строительных работ.  

Для устранения возможности разночтений норм ГрК РФ и законодательства об электроэнергетике необходимо внести изменения в упомянутую статью 23.2 35-ФЗ  в части определения размера платы за технологическое присоединение с учетом предлагаемых выше вариантов, дополнив часть 2 этой статьи абзацем следующего содержания:

«В случае выполнения работ по проектированию, строительству и/или реконструкции объектов электросетевого хозяйства застройщиком соответствующие расходы не включаются в плату за технологическое присоединение».   

 

Фото: www.stroi-tk.ru

 

Электроснабжение механизации строительства

По сложившейся практике подключения механизации строительства  технические условия на временное технологическое присоединение  выдаются только той сетевой компанией, которая выдает технические условия на постоянное электроснабжение, и только после заключения договора подключения (технологического присоединения).

Это лишает застройщика или генерального подрядчика права выбора сетевой компании для обеспечения электроснабжения механизации строительства и зачастую увеличивает сроки начала строительства.

Между тем следует обратить внимание на то, что Правила технологического присоединения, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 27.12.2004 №861 (далее — Правила технического присоединения), не содержат запрета на заключение застройщиком двух договоров с разными сетевыми компаниями: с одной компанией — договора на технологическое присоединение для постоянного энергоснабжения, с другой — договора на технологическое присоединение для временного энергоснабжения.

Согласно п. 50 Правил технологического присоединения, механизация строительства может быть подключена на основании договора о временном технологическом присоединении, при этом застройщик самостоятельно обеспечивает проведение мероприятий по возведению новых объектов электросетевого хозяйства сетевой организации до присоединяемых энергопринимающих устройств.

  

 

Предлагаемые нами поправки законодательства направлены на достижение целей национального проекта «Жилье и городская среда» и, в частности, будут способствовать:

1. Исключению дискриминации при осуществлении доступа к электрическим сетям.

2. Приведению правовых основ экономических отношений в сфере электроэнергетики в соответствии с антимонопольным законодательством.

3. Значительному сокращению расходов региональных застройщиков на технологическое присоединение при реализации проектов жилищного строительства.

4. Существенному сокращению сроков выполнения работ по технологическому присоединению и выносу сетей из зоны строительства.

5. Обеспечению своевременного ввода в эксплуатацию строящихся объектов.

6. Повышению маржинальности проектов строительства жилья до уровня, необходимого для получения региональными застройщиками проектного финансирования.

7. Увеличению объемов долевого жилищного строительства.

Андрей КИРСАНОВ (на фото слева), заместитель генерального директора компании MR Group, к.ю.н.

Вячеслав СУХИНИН (на фото справа) главный инженер MR Group

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

В каких случаях заключить договор о техприсоединении можно при отсутствии документов на земельный участок

Разрешение на строительство газовых сетей теперь не нужно

Для застройщиков упростят подключение к сетям и оптимизируют госзакупки

Новые формы типовых документов для техприсоединения к тепловым сетям

Правительство упростит техприсоединение к тепловым сетям

Правила технологического присоединения к сетям приведут в соответствие с Градостроительным кодексом

Правила технологического присоединения к электрическим сетям упрощены

Для присоединения объектов к инженерным сетям создадут единый портал

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре