Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Все новости
+

Продажи новостроек: как сохранить спрос и динамику. Кейсы консалтеров и IT-компаний

Эксперты рынка недвижимости поделились опытом успешных продаж новостроек в рамках круглого стола на ютуб-канале MACRO TV.

 

 

Консалтеры и IT-компании рассказали в прямом эфире, как продавать новостройки дороже и обеспечить регулярный поток заявок от покупателей.

Вопросы эфира:

 Какие последствия ждут рынок в связи со снижением спроса на недвижимость.

 Секреты успешной лидогенерации: как создавать и поддерживать входящий поток заявок.

 Как продавать дороже и при этом сохранять спрос.

 Как использовать высокие места в рейтингах и премиях для повышения продаж.

В обсуждении вопросов приняли участие:

Кирилл Холопик, генеральный директор Института развития строительной отрасли, руководитель портала ЕРЗ.РФ;

Родион Батудаев, директор по маркетингу Smartis;

Артём Запрудский, руководитель направления развития технологического партнерства CoMagic и UIS;

Иван Трифонов, руководитель отдела продаж компании MACRO;

Радик Нигматуллин, управляющий партнер консалтингового центра DeVision.

Эфир открыла ведущая круглого стола Светлана Опрышко, независимый директор компании MACRO.

 

 

Родион Батудаев (на фото) рассказал о том, как компания Smartis работает с шестнадцатью застройщиками из ТОП-20 и создает им эффективные продажи и спрос. В процессе этой работы руководство Smartis пришло к выводу, что для достижения результатов клиентов необходимо оцифровывать воронку продаж на каждом ее этапе.

«Инструменты оцифровки должны помогать друг другу, улучшать каждый этап и повышать конверсию продаж, — отметил Родион. — Только тогда можно достичь того синергетического эффекта, который хотят получить компании», — подчеркнул он.

 

 

Директор по маркетингу компании Smartis представил аналитику обращений в жилые комплексы. Из нее видно, что по распределению первичных качественных звонков лидирует платная реклама.

В тоже время, несмотря на то что компании повышают свои рекламные затраты, по всем сегментам идет падение качественных звонков вследствие большого количества потерянных звонков.

 

 

Родион предоставил кейс сквозной аналитики Smartis. В нем компания комплексно подошла к решению проблем заказчика, в результате чего удалось сэкономить 141 млн руб. рекламного бюджета.

Как отметил директор по маркетингу, согласно статистике, большинство застройщиков считает, что цикл сделки начинается с момента получения первичного звонка. Но, к сожалению это не так. Большинству девелоперов неизвестно, когда человек впервые увидел рекламу и узнал о бренде жилого комплекса.

Также большая часть застройщиков не видит первого захода клиента на сайт, в силу чего им достаточно сложно влиять на этот показатель. Девелоперы не знают, нужно ли увеличивать охваты, не могут принять точного решения насчет того, куда инвестировать — в медийную рекламную кампанию или в трафик на сайт.

«Именно поэтому необходимо анализировать весь путь покупателя и уже на его основании планировать бюджет рекламы», — резюмировал Родион.

 

 

Артём Запрудский (на фото) рассказал, почему важно отслеживать путь клиента, а не просто увеличивать количество лидов. Он подчеркнул, что на рынке недвижимости необходимо принимать решения, основываясь на определенных данных. Если этого не делать, то вполне возможны неверные решения при распределении денежных средств по рекламным каналам, сокращение числа продаж и нецелевое расходование денежных средств.

Кроме того, руководитель направления развития технологического партнерства CoMagic и UIS отметил, что существенным минусом является отсутствие коммуникаций между отделом продаж и отделом маркетинга. «Они друг другу никак не помогают, хотя все инструменты для этого есть, — пояснил Артем. — Продажи и маркетинг — это единый организм, и решения они должны принимать совместно. В противном случае теряются ценные данные».

На примере нескольких представленных кейсов Артем показал, на сколько важны коммуникации приемов первичных обращений. На этом этапе девелопер всегда сможет разделить и распределить нужную информацию между менеджерами для обработки, тем самым сократить их время и увеличить продажи.

 

Фото: РБК Недвижимость 

 

Кирилл Холопик (на фото) отметил, что у подавляющего большинства девелоперов достаточно примитивный подход к поиску покупателей. Очень часто переговоры начинает вести отдел продаж, думая исключительно о лидах, что сразу демонстрирует разрыв, который существует между продажниками и маркетингом.

Генеральный директор Института развития строительной отрасли упомянул баннерную рекламу, которая не дает прямых лидов, но обеспечивает продажи. Чаще всего девелоперы используют этот метод рекламы, размещая на баннере информацию о преимуществах отдельного жилого комплекса. Однако покупатель квартиры стоит перед выбором: ведь в предложениях застройщика содержится порядка 130-ти сегментов. Все эти параметры невозможно вместить в одном баннере.

«Мы уверены, что в связи с этим будет развиваться другая технология рекламы, — пояснил Кирилл Холопик. — Девелоперы будут говорить не о том, какие у них классные сегменты, а о том, какие классные сами застройщики».

 

 

Согласившись с предыдущими спикерами, Радик Нигматуллин (на фото) представил этапы эффективной системы продаж, наличие которых позволяет компаниям сбалансированно выполнять планы продаж и продавать дорого. Радик рассказал подробно о каждом этапе и разобрал на конкретных примерах возможные ошибки застройщиков при формировании системы продаж.

«Мы рекомендуем и внедряем систему квалификации каждого типа квартир, — привел пример управляющий партнер консалтингового центра DeVision. — У нас однокомнатная квартира может быть пяти-шести видов, от самой лучшей и дорогой до самой бюджетной», — уточнил он.

По словам Радика, правильно созданная под стратегию и план продаж структура позволяет девелоперам качественно и сбалансированно распределять задачи среди сотрудников. Чтобы связать их всех, необходимо настроить сквозную мотивацию.

 

 

Иван Трифонов (на фото) на примере кейса ГК Капитал рассказал, как отделу продаж качественно отрабатывать лиды.

«Переход на новую CRM-систему, настройка бизнес-процессов в CRM-системе играют огромную роль в продаже недвижимости, — резюмировал он.

В завершение эфира участники ответили на дополнительные вопросы зрителей трансляции.

 

 

Генеральным партнером круглого стола выступила компания UIS.

Посмотреть полную версию эфира можно по ссылке.

 

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Способы сохранения маржинальности строительства, проблема аварийного жилья в регионах — в эфире «СТРОКА.ГЛАВНОЕ»

Круглый стол по способам гарантированного достижения отличных результатов в девелопменте пройдет 27 августа

Какие специалисты обеспечивают успех бизнеса, потребность в кадрах и работа с молодежью — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Консалтеры и IT-компании в прямом эфире расскажут, как продавать новостройки дороже и обеспечить регулярный поток заявок от покупателей

Что будет с ипотекой, к каким последствиям приведет ужесточение ее выдачи. Мнения застройщиков — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Москва требует вернуть отмененное ЗОС. Мнения застройщиков — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

В эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ» застройщики рассказали, как в их компаниях после 2 июля изменился спрос на ипотеку

Создание Института пространственного развития, Летняя премия ТОП ЖК 2021 — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Темпы вывода на рынок новостроек, лишение дольщиков права подписывать акт приемки-передачи с недостатками — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Реестр перспективных проектов, выход на рынок облигаций, проект «умного жилья» — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Квартиры с отделкой, статус апартаментов, проверка застройщиков органами ФАС и причины роста цен на жилье — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ» 

Повышение ключевой ставки, развитие ИЖС, наращивание объемов ввода жилья — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Инициативы Роспотребнадзора и ФСИН, а также покупательские предпочтения — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Насущные вопросы строительной отрасли — в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»и в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Важнейшие события марта застройщики обсудили в эфире «СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»

Застройщики определяют важнейшее событие марта 2021 года

Застройщики в прямом эфире обсудят увеличение стоимости металла в 2021 году

«СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»: вышел первый выпуск проекта, где застройщики дали прогноз на 2021 год

«СТРОЙКА. ГЛАВНОЕ»: застройщики ответят на вопросы читателей ЕРЗ.РФ в новом быстром видеоформате

Крупнейшие застройщики России обсудят отделку квартир в прямом эфире

Эксперты рынка недвижимости обсудят вопросы снабжения

Эксперты обсудили эффективность инструментов онлайн-продаж для строительного бизнеса

Эксперты строительного рынка поделятся инструментами онлайн-продаж недвижимости

Эксперты: доля квартир с отделкой в столичных новостройках массового сегмента превысила 70%

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

Как строительным компаниям в кризис сэкономить на закупке товаров и услуг

+

Методы борьбы с потребительским экстремизмом: эксперты проекта «ВСЁ О СТРОЙКЕ» рассказали, как обеспечить баланс качества и запросов покупателей

Крупнейшие застройщики России и юристы обсудили законодательную базу по урегулированию отношений застройщика и дольщика при передаче квартиры, а также поделились опытом работы с потребительским экстремизмом.

  

  

16 августа состоялся круглый стол отраслевого видеопроекта «ВСЁ О СТРОЙКЕ» на тему: «Качество строительства vs потребительский экстремизм».

В рамках эфира эксперты обсудили ряд вопросов:

 контроль качества объектов долевого строительства;

• особенности гарантийных обязательств перед собственниками квартир при долевом строительстве;

• правовые основы потребительского экстремизма;

• как застройщику обезопасить себя без риска для репутации;

• кейсы девелоперов.

В круглом столе приняли участие:

Андрей Кирсанов, заместитель генерального директора MR Group;

Софья Арабаджийская, директор правового департамента ЮгСтройИмпериал;

Елена Бакаржеева, руководитель управления по ценообразованию в строительстве РКС Девелопмент;

Александр Разин, директор департамента клиентского обслуживания семейства компаний KASKAD Family;

Михаил Бесфамильный, директор и собственник Орсо Групп;

Анастасия Поликыржа, адвокат Адвокатской палаты города Москвы.

  

 

Эфир провела директор проекта Светлана Опрышко (на фото).

Круглый стол прошел при поддержке Минстроя России, Национального объединения строителей (НОСТРОЙ) и ВЭБ.РФ. Информационные партнеры проекта: портал ЕРЗ.РФ«Строительная газета», агентство новостей «Строительный бизнес».

  

 

С докладом о правовом аспекте потребительского экстремизма выступил Андрей Кирсанов (на фото).

 

 

«Федеральный закон от 30.12.4004 214-ФЗ полностью регулирует отношения дольщика и застройщика в части ответственности застройщика перед дольщиком, — заявил эксперт. — В связи с этим говорить о том, что закон “О защите прав потребителей” должен подлежать применению в случае нарушения срока передачи объекта долевого строительства, совершенно неправильно», — пояснил эксперт.

 

 

О подходе к потребительскому экстремизму в ЮгСтройИмпериал рассказала Софья Арабаджийская (на фото).

«У нас очень низкий процент доведения до судебных разбирательств в части качества, предъявляемого к объектам долевого строительства — 1,1%, — сообщила она. — Мы пытаемся урегулировать претензии мирным путем».

В компании считают, что каждое замечание по качеству — это точка роста для работы над продуктом. Так, ЮгСтройИмпериал стремится к идеалу и постоянно улучшает характеристики своих комплексов.

  

 

По опыту KASKAD Family, в сдаваемых проектах регулярно встречается один клиент, который выступает именно «потребительским экстремистом». Остальные недовольные покупатели оставляют объективные претензии в адрес застройщика по срокам или качеству.

О том, как в компании выстроен процесс передачи квартир, рассказал Александр Разин (на фото).

«С системой “Базис.Ключи” нам удается передавать по двусторонним актам приема-передачи до 85% объектов долевого строительства, — отметил эксперт. — Приемка проходит в многоступенчатом формате, который позволяет минимизировать риски отказа от передачи объекта».

  

 

Застройщик Орсо Групп обращается в суд, когда юристы и их клиенты прибегают к потребительскому экстремизму с целью нажиться на компании, проинформировал Михаил Бесфамильный (на фото).

«Профессиональные юристы понимают, что с застройщика легко получить деньги, и компромиссы только увеличивают желание работать в этом направлении еще более активно, — пояснил он. — В таких случаях мы доходим до суда, и специалист предпочитает переключиться на других застройщиков, которые обычно выплачивают деньги».

  

 

По словам Елены Бакаржеевой (на фото), РКС Девелопмент сталкивается с потребительским экстремизмом редко, и в этом компании помогает усиленный контроль качества строительства.

«При приемке квартиры у нас присутствует подрядчик, который в большинстве случаев может в этот же день устранить все замечания, — отметила она. — Мы продолжаем поддерживать корректную связь с собственниками и после передачи квартиры».

Для взаимодействия с клиентом на этапе эксплуатации застройщик использует систему Домопульт, где отражено, на какой стадии находится заявка жителя и кто является ответственным за ее выполнение. Это обеспечивает спокойствие собственника, заключила Бакаржеева.

 

 

В Постановлении Правительства РФ от 23.03.2022 №442 «Об установлении особенностей передачи объекта долевого строительства участнику долевого строительства» появились требования к специалисту, проводящему осмотр при приемке квартиры.

Анастасия Поликыржа (на фото) прокомментировала произошедшие в связи с этим изменения. По ее словам, нововведение поменяло отношение застройщиков к зафиксированным замечаниям.

 

 

«Девелоперы стали относиться к заключениям экспертов более правильным образом, так как теперь их составляют только аккредитованные специалисты», — уточнила Поликыржа.

Презентации экспертов и запись выпуска «ВСЁ О СТРОЙКЕ» от 16 августа доступны по ссылкам:

 просмотр выпуска на Youtube;

 просмотр выпуска на Rutube;

 презентации.

Тема следующего круглого стола: «Разрабатывать самим vs покупать. Зачем все больше девелоперов создают свои IT-продукты». Он пройдет 23 августа в 11:00 (мск). Бесплатно зарегистрироваться на эфир можно на сайте проекта.

Стоит ли вкладываться в собственное IT-подразделение? Подключитесь к эфиру и узнайте, что рекомендуют лидеры рынка.

 

  

  

   

  

 

 

Другие публикации по теме:

Как продавать новостройки в кризис: рекомендации крупнейших девелоперов и агентств недвижимости в эфире «ВСЁ О СТРОЙКЕ»

К импортозамещению готовы, но нужно время: Константин Михайлик оценил реалии и перспективы «цифры» в рамках круглого стола с девелоперами

Лидеры рынка и их цифровые экосистемы: кейсы Самолета, Setl Group и Брусники в эфире «ВСЁ О СТРОЙКЕ»

Чем застройщиков удивили дронопорты. Отечественные разработчики представили 11 продуктов для цифровизации на битве IT-решений

Как девелоперу оценить эффективность приложения: разработчики презентовали 4 сервиса для взаимодействия с жителями

BIM используют редко: застройщики Казахстана рассказали об уровне цифровизации отрасли в стране

Циркадные ритмы в архитектуре новостроек. Какие уникальные опции предлагают покупателям застройщики

Импортозамещение. Что не удалось заменить: кейсы застройщиков

Нужны ли новостройки россиянам? Минстрой обозначил цели отрасли на 2022 год

Девелоперы Казахстана рассказали о «тапочковой доступности» и других трендах строительства в стране

Девелоперы из России и Казахстана оценили 10 цифровых сервисов для стройнадзора

Топ-менеджеры Сбербанка и ДОМ.РФ обсудили с девелоперами проблемы проектного финансирования

Застройщики сошлись во мнении, что оптимальная ставка по льготной ипотеке должна быть не выше 5%

Директора IT-подразделений застройщиков поделились опытом цифровизации своих компаний

13 отечественных производителей и IT-компаний представили на суд застройщиков свои разработки

«Хорошо не будет»: застройщики поделились прогнозами об изменении спроса и цен на новостройки

Застройщики обсудили, чем заменить импортные решения и материалы, которые покинули российский рынок

Девелоперы рассказали, насколько выросла себестоимость новых проектов за последние месяцы

В Сургуте поговорили о цифровизации строительной отрасли и вручили награды победителям и призерам премии ТОП ЖК

«ЕРЗ О ГЛАВНОМ»: недружественные страны — как будут совершаться сделки с недвижимостью с участием нерезидентов

Компания «Базис.Недвижимость» приглашает посетителей РСН-2022 на закрытый бизнес-ужин «Цифровизация строительства» в Москве