Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
+

Рассрочка, трейд-ин и переплата за снижение ставки: как застройщики адаптировали структуру продаж после отмены льготной ипотеки

ДОМ.РФ, ВЦИОМ и ЕРЗ.РФ (ИРСО) провели исследование изменений в структуре продаж застройщиков в III квартале 2024 года в условиях новых рыночных реалий.

  

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

 

Охлаждение интереса к ипотечным программам

На фоне высоких рыночных ставок и завершения массовой льготной ипотеки с господдержкой девелоперы отмечают снижение числа ипотечных сделок в структуре продаж: в июле — сентябре 2024 года на их долю пришлось только 66% в общем объеме сделок. При этом 16% составили продажи за наличный расчет с полной оплатой.

 

Источник: ДОМ.РФ

 

Каждая четвертая ипотека — с комиссией за снижение ставки

16% всех ипотечных сделок происходили с уплатой комиссии за снижение ставки.

«Такая мера позволяет уменьшить ежемесячные платежи, — рассказал руководитель ЕРЗ.РФ Кирилл Холопик (на фото ниже) и уточнил: — Однако фактически дополнительные расходы ложатся на плечи заемщика, так как стоимость недвижимости зачастую искусственно завышается».

 

Фото: erzrf.ru

 

Еще 7% всех выдач пришлось на траншевую ипотеку, которая выдается частями и снижает процентные затраты заемщиков до ввода объекта в эксплуатацию. Стоит отметить, что такие механизмы кредитования вскоре будут запрещены согласно новому ипотечному стандарту ЦБ РФ, который начнет действовать с начала 2025 года.

 

Рассрочка заменяет ипотеку

Другая тенденция — рост числа сделок с рассрочкой (18% продаж). В совокупности с траншевой ипотекой (7%) на рассрочку в том или ином виде приходится 25% сделок на первичном рынке.

По словам руководителя аналитического центра ДОМ.РФ Михаила Гольдберга, это ведет к удорожанию проектного финансирования (ПФ) для застройщиков: сокращаются поступления на счета эскроу, снижается уровень покрытия ПФ — а значит, растут процентные расходы.

«В период падения покупательского спроса застройщики вынуждены брать на себя дополнительные расходы для поддержания уровня продаж, — отметил Михаил Гольдберг (на фото ниже), добавив: — Однако подобная практика несет в себе определенные риски, связанные с расторжением сделок из-за неоплаты последующих крупных траншей по рассрочке».

  

Фото предоставлено пресс-службой ДОМ.РФ

 

Популярность сделок с рассрочкой подтверждают девелоперы. По словам коммерческого директора Группы Голос Юлии Алабужиной, в сентябре на рассрочку в компании пришлось порядка 27% сделок с квартирами и апартаментами, в октябре — 19%. Это кратно больше, чем застройщик наблюдал в первом полугодии 2024 года.

«Полагаю, что в ближайшее время, учитывая размер ключевой ставки ЦБ, ситуация в целом не изменится: лидировать продолжит "Семейная ипотека", а рассрочка будет поддерживать продажи», — констатировала она.

Доля рассрочки на объекты ГК ТОЧНО на Черноморском побережье сегодня составляет уже 50% — 95%, сообщил руководитель отдела продаж крупнейшего застройщика Краснодарского края Алексей Некрасов.

«Если в начале 2024 года рассрочка составляла всего 1% — 2% в общем объеме продаж, то сейчас в Краснодаре на нее приходится примерно 10% всех сделок», — добавил Некрасов.

  

Фото предоставлено пресс-службой компании MAAR Development

 

Как отмечает генеральный директор MAAR Development Руслан Насыров (на фото), рассрочка от застройщика остается основным инструментом и в сегменте загородного жилья класса «делюкс», на котором не отразилось завершение массовой господдержки.

«В отличие от классов "стандарт" и "комфорт" мы, наоборот, видим рост интереса, который с начала года увеличился на 30%», — добавил Насыров.

 

Трейд-ин и снижение первоначального взноса

В условиях снижения доступности ипотечного кредитования на первый план в структуре продаж выходят ранее не пользовавшиеся большой популярностью программы застройщиков.

  

Фото предоставлено пресс-службой ГК Жилой Квартал

 

«Сейчас основные инструменты — это прямые скидки, субсидированные ипотечные программы, ипотека со сниженным первоначальным взносом, рассрочка и трейд-ин от застройщика», — перечислил генеральный директор ГК Жилой Квартал Евгений Вечков (на фото).

По его словам, наибольшим спросом среди клиентов компании пользуются программы со сниженным первоначальным взносом и трейд-ин от застройщика, доля сделок с применением которых с июля 2024 года выросла на 7% и достигла 35%.

   

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам!   

 

 

 

Другие публикации по теме:

На столичном рынке новостроек эксперты зафиксировали стагнацию цен

Комиссия РСПП: рентабельность девелоперского бизнеса не дает оснований прогнозировать снижение цен на новостройки

Эксперты: реализация столичных новостроек комфорт-класса снизилась почти на треть, а бизнес-класса — увеличилась

Эксперты: Пермь, Самара и Москва стали лидерами по темпам роста цен на новостройки

Эксперты: в большинстве мегаполисов России цены на новостройки продолжили расти

+

Маркетплейс новостроек ДОМ.РФ, речевой анализатор при приемке квартир А101 — главные инсайды конференции ЕРЗ.РФ

В Москве прошла IV федеральная конференция НОЗА и ЕРЗ.РФ «Цифровизация в девелопменте. Стадия "Продажи"». На ней обсудили мобильное приложения жителя, онлайн-оформление и планирование продаж, ценообразование, заселение, CRM и сайт застройщика, а также наградили призеров и победителей летнего конкурса ТОП ЖК–2023.

 

 

Согласно опросам портала ЕРЗ.РФ, стадия продаж в жилом девелопменте значительно опережает по темпам цифровизации другие этапы, такие как проектирование, строительство и эксплуатацию.

Об этом на открытии мероприятия рассказал руководитель портала Кирилл Холопик (на фото ниже). По его словам, именно в этом направлении наиболее активно развиваются различные IT-продукты.

 

 

Кирилл Холопик также затронул подготовку кадров в сфере цифровизации продаж в жилом девелопменте.

Это возможно организовать на базе Цифровой академии ДОМ.РФ, отметил, поддержав идею, директор Единой информационной системы жилищного строительства ДОМ.РФ (ЕИСЖС) Александр Лукьянов (на фото).

Большинство участников конференции посчитали, что спрос на нее у участников рынка есть.

   

   

Важной новостью для застройщиков стал недавний запуск на базе портала наш.дом.рф (ЕИСЖС) ДОМ.РФ нового сервиса для застройщиков «Модуль продаж» — маркетплейса для покупки квартир в новостройках. По словам Александра Лукьянова, застройщики могут публиковать свои предложения напрямую на сайте наш.дом.рф и впоследствии управлять своим каталогом продаж. Учет поступающих заявок и квартир ведется в режиме онлайн.

«Уже в сентябре работа будет организована и через специальный фид наш.дом.рф», — поделился планами представитель ДОМ.РФ.

Одной из ключевых тем обсуждения стало мобильное приложение покупателя — в настоящее время портал ЕРЗ.РФ формирует систему сравнения таких решений.

Как отметил вице-президент, руководитель блока продаж и маркетинга компании ГК Страна Девелопмент (г. Тюмень) Александр Гуторов (на фото), важно следить за тенденциями рынка и запросами аудитории.

    

   

«Мышление людей сейчас меняется очень быстро, и уходить в долгую разработку мобильных приложений, как это было буквально четыре года назад, на наш взгляд, смысла нет», — считает эксперт.

По его мнению, «следует подстраиваться под текущую аудиторию и разрабатывать сервисные продукты, которые застройщик сможет оперативно обновлять, подключать к ним новый функционал, менять на другие».

  

   

«Мобильное приложение в продажах квартир, конечно, может быть востребовано. Однако, исходя из нашего опыта, могу сказать, что в первую очередь люди изучают ЖК на сайте, потом уже могут перейти в приложение», — поделился наблюдениями Александр Лукьянов.

Он уверен, что дальнейшие коммуникации с клиентом неизбежно будут проходить в более привычном для человека цифровом формате — мессенджере, поэтому часть сервисов можно смело проектировать там.

И застройщикам, и клиентам важно оперативно получать решение по заявке на ипотеку, обратил внимание аудитории исполнительный директор Домклик по работе с рынком первичного жилья Алексей Чапик (на фото).

 

 

«Благодаря скоринговой системе в режиме реального времени сегодня 95% клиентов Сбера получают его за пять минут, — поделился данными специалист. — И 87% клиентов получают решение без предоставления финансовых документов».

Он напомнил, что раньше необходимо было предоставить справку 2-НДФЛ либо справку по форме банка, заверенную копию трудовой книжки, заполнять бумажную анкету и другие документы для рассмотрения заявок. Часто документы были не актуальны по срокам действия либо неправильно сформированы работодателем. Клиентам приходилось заново готовить документы для рассмотрения, что затягивало его сроки.

«Теперь, благодаря интеграции с госорганами, с ПФР, по большинству клиентов мы способны принять решение по паспортным данным и номеру телефона», — сообщил Чапик.

По его словам, в июле Сбер получал рекордное количество заявок на ипотеку в разрезе одного дня — в среднем 21,1 тыс. ежедневно. При этом более 30% заявок на ипотеку Сбер получает через сайт и мобильное приложение Домклик.

 

 

Сегодня клиенту нужна онлайн-скорость, широкий выбор и экспертиза профессионала, а также уникальные и дополнительные сервисы. Так считает директор по развитию «Петербургской Недвижимости» (Холдинг Setl Group, г. Санкт-Петербург) Ольга Кобякова.

В компании Талан (г. Ижевск) для онлайн-оформления продаж используют Bitrix24, модули и микро-сервисы собственной разработки для выпуска ЭЦП, интеграцию с Росреестром, мобильные приложения для клиента и агента, а также сайт Талан.рф.

Этой информацией поделился руководитель группы разработки бизнес-приложений застройщика Максим Казанцев (на фото).

 

 

Участники конференции также уделили внимание планированию продаж и ценообразованию.

«Модуль динамического ценообразования — это модная "фишка", все пытаются ее внедрять. Но в итоге получается, что реальную статистику обращений видит только отдел продаж. В целом, модуль помогает специалисту, но никак его не замещает», — подчеркнула коммерческий директор Атлас Девелопмент (г. Екатеринбург) Анастасия Стройкова (на фото).

 

 

По ее мнению, динамическое ценообразование не учитывает живого спроса, но как внутренний фильтр отрабатывает отлично.

Заместитель коммерческого директора по процессам реализации и передачи объектов недвижимости ГК А101 Артем Григорьев (на фото, стоит) раскрыл подробности того, как в компании проходит заселение жильцов.

В частности, на встрече с клиентом сотрудник использует аудиобейдж Voca Tech. Бейдж ведет аудиозапись всей встречи. Все записи хранятся в специализированном сервисе. По словам Григорьева, на них далее строится отчет по речевой аналитике с контрольными точками.

 

   

«Застройщик всегда видит сквозную отчетность в разрезе каждой квартиры как по клиенту, так и по подрядчику и в режиме онлайн следит за динамикой передачи», — резюмировал представитель ГК А101.

«Самый окупаемый этап цифровизации — оптимизация продаж», — считает заместитель вице-президента по цифровизации и коммерции AVA Group Алексей Володеев (на фото ниже).

Он представил опыт компании по созданию единой платформы коммуникации между застройщиком, агентом и клиентом. Ее использование и комплексный подход к продажам позволил увеличить клиентскую базу в семь раз, а выручку — в четыре раза. Кроме того, AVA Group для продаж на этапе котлована использует 3D визуализацию ЖК.

 

 

Руководитель направления по работе с застройщиками в ПФО и ЮФО экосистемы недвижимости Метр квадратный Руслан Фазылов (на фото, стоит) рассказал про сервис по межрегиональным сделкам для застройщиков.

Так, каждая седьмая сделка по покупке квартиры в Москве через М2 проводится с региональными покупателями. Это клиенты из 80 регионов и 700 городов.

 

   

С технологией автоматизации бизнес-процессов РПА «КОМПАС» участников конференции познакомил генеральный директор компании Михаил Бутенко. Платформа представляет оперативные данные о состоянии конкурентного окружения практически в режиме реального времени.

Основатель и CEO «Базис Недвижимость» Артем Глухих презентовал сервис для автоматизации этапа заселения и передачи ключей.

Директор по развитию бизнеса Smartis Александр Калинин рассказал, почему важно знать рекламные источники по сделкам и как это можно отследить при помощи сервиса компании.

Фотоотчет и презентации спикеров опубликованы по ссылке.

Организаторы конференции: НОЗА, портал ЕРЗ.РФ.

Информационные партнеры: REPA, Строительная газета, AK&M, IRN, МИР КВАРТИР, Строительный еженедельник, отраслевой журнал «Вестник. Строительство. Архитектура. Инфраструктура», отраслевой журнал «Строительство».

  

  

    

   

   

   

   

Другие публикации по теме:

Объявлены победители и призеры летнего конкурса ТОП ЖК–2023

Сформирована программа III конференции «Цифровизация в девелопменте жилья. Стадия "Эксплуатация". Умные новостройки» и IT-тура к А101

Сформирована программа IV федеральной конференции «Цифровизация в девелопменте. Стадия "Продажи"»

Красноярский край входит в ТОП-30 регионов России по потребительским характеристикам новостроек

Портал ЕРЗ.РФ приглашает застройщиков 15—17 августа в Москву на федеральные мероприятия по цифровизации в девелопменте

1 и 3 августа в Иркутске и Красноярске пройдут очередные региональные конференции ЕРЗ.РФ для застройщиков

В Хабаровском крае возводят новостройки с потребительскими характеристиками общероссийского уровня

26—27 июля в Хабаровске состоятся конференция и урбан-тур ЕРЗ.РФ

Застройщики приглашаются 24—25 июля во Владивосток на конференцию и урбан-тур ЕРЗ.РФ

ДОМ.РФ поддерживает идею включения информации об использовании застройщиком ТИМ в проектную декларацию

НОТИМ: 56% специалистов строительной отрасли готовы к переходу на российское ПО

Минстрой: снижение ставок по проектному финансированию для застройщиков, использующих ТИМ, должно приносить эффект и банкам

Продолжается регистрация на конференцию по цифровизации проектирования и строительства МКД и цифровой тур в Москве