Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Раздел
Подраздел
Все новости
+

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Эксперты отрасли рассказали, как и зачем интегрировать офлайн-лиды в цифровые сделки

    

  

В прошлом году строительную отрасль накрыл глобальный тренд ー онлайн-продажи. Ключевые застройщики быстро отреагировали и вывели все этапы сделки в онлайн через собственные или подключаемые платформы. Это позволило мгновенно оцифровать рынок новостроек, оставив для офлайна продажу сложных вторичных объектов.

Впрочем, некоторые застройщики оказались не готовы к новому формату, а другие стали рассматривать онлайн-продажи исключительно как инструмент для обслуживания онлайн-лидов, оставив всех остальных в привычном офлайне. Похожая ситуация сложилась и среди потребителей: многие из них медленно реагируют на переход в онлайн. Им нужно чуть больше времени, чтобы потрогать и пройти ногами то, что они покупают. 

«Ещё весной прошлого года мы увидели реальные опасения клиентов по прямому взаимодействию с менеджерами продаж и визитам в офисы, — рассказал генеральный директор ГК Единство Антон Воробьев (на фото ниже). — Учитывая тренды, мы оперативно запустили сервисы дистанционного выбора и резервирования жилья, а также полномасштабные онлайн-сделки. Естественно, что в регионах документам без подписи и синей печати доверия меньше, но, тем не менее, онлайн-сервисы стали набирать популярность, и к концу года мы зафиксировали долю онлайн-сделок на уровне 35–40%», — констатировал Воробьев.

    

  

По его словам, сама онлайн-сделка состоит из консультации, любым доступным для клиента образом, онлайн-бронирования выбранного варианта и электронной регистрации договора долевого участия. Любой этап онлайн-взаимодействия доступен любому клиенту вне зависимости от источника обращения.

«Для нас это, прежде всего, сервис, который сокращает сроки получения застройщиком средств, удобен для клиента (нет нужды приезжать в офис, подгадывать своё время), обеспечивает эффективную работу менеджеров 24/7 и прозрачность процессов, — подытожил Антон Воробьев. — По нашим прогнозам в ближайшие полтора года практически все сделки на первичном рынке жилья перейдут в онлайн-формат», — резюмировал руководитель девелоперской компании.

Несмотря на ускоренную цифровизацию, квартиры остаются крупной покупкой с долгим циклом принятия решения, в котором невозможно достоверно отследить, какое именно касание привело к покупке в данной компании. Лид в недвижимости — мультиканален. Поэтому онлайн-сделки — это не только digital-инструмент, но прежде всего способ дать всем покупателям недвижимости цифровой клиентский сервис. Помочь им беспрепятственно пройти все этапы сделки, исключив бумажную волокиту и посещение застройщика, банка и удостоверяющего центра. 

    

 

  

«В онлайн-продажах нет разделения на работу с онлайн- и офлайн-лидами, — поясняет основатель цифровой платформы для застройщиков Сделка.РФ Борис Лепинских (на фото). — Клиент может обратиться к застройщику через любой удобный канал: прийти в офис продаж, оставить заявку на сайте или через риэлтора. И на выходе он должен получить одинаково качественный цифровой сервис ー быстрый, современный, понятный. Неважно, какая была точка входа».

Именно так снимаются ограничения, связанные с мобильностью, тем самым воронка продаж застройщика расширяется, а покупка становится доступной для большого количества людей, аргументирует специалист.

Онлайн-продажи дают застройщику ряд значимых преимуществ. Они снижают операционные расходы за счёт уменьшения количества ручного труда и автоматизации процессов, а также обеспечивают прозрачность всех действий, повышают их управляемость и делают доступной аналитику. Кроме того, онлайн-продажи оптимизируют себестоимость проектов, конверсионность и скорость проведения сделок. 

   

  

«Онлайн-продажи в нашей компании на текущем этапе уже имеют достаточный удельный вес в структуре реализации объектов недвижимости, — рассказала директор по продажам ГК Меридиан Татьяна Стародумова (на фото). — Доля таких сделок составляет 70%, прирост по отношению к прошлому периоду — колоссальный, около 60%. Мы предлагаем клиентам осуществить всю сделку, начиная от выбора квартиры до регистрации, не выходя из дома. В работе используем платформу Сделка.РФ и сервисы Сбербанка».

Важно, что клиенты могут приобрести недвижимость онлайн на любом этапе работы с компанией, независимо от канала получения обращения — офлайн или онлайн, подчеркнула эксперт. «Так мы понимаем структуру воронки входящего потока и можем давать клиентам наиболее удобный сервис работы с нами. Анализ пути клиента (он особенно прозрачен при совершении онлайн-сделок) позволяет нам постоянно совершенствоваться и предлагать клиентам новые решения, — резюмирует Татьяна Стародумова. 

Застройщикам не стоит беспокоиться о том, что в итоге они не смогут разделить воронки и посмотреть прохождение лида из онлайна и офлайна. Современные цифровые платформы дают возможность разнообразной аналитики, достаточной для того, чтобы понять что происходит. Поэтому девелоперам, которые задумываются о цифровизации продаж, сейчас важно настроить единый процесс, позволяющий продавать квартиры онлайн и клиентам с сайта, и тем, кто пришел из офлайн-каналов.

   

  

«Чем больше времени пользователю нужно на принятие решения о покупке, тем больше каналов влияет на это решение, — считает основатель и CEO маркетинговой платформы Roistat Герман Гаврилов (на фото). — При приобретении недвижимости пользователь может совершить от 10 до 100, а иногда и 500 касаний с предложением компании».

По его мнению, на скорость решения, конечно же, влияет тип недвижимости и сделки. Для объективной оценки мультиканальных лидов важно понять ценность каждого канала в принятии решения пользователя. Если застройщик уже понимает, какие каналы влияют на его клиентов, то, возможно, стоит использовать собственную модель атрибуции при оценке эффективности рекламы, чтобы оставить в итоге каналы, реально увеличивающие продажи, и убрать те, которые ни на что не влияют, советует специалист.

Как правило, офлайн-каналы используются для охватных рекламных кампаний, онлайн-каналы — для привлечения клиентов, у которых уже сформирован спрос, поясняет Гаврилов. Поэтому в разделении кампаний на офлайн и онлайн при аналитике есть смысл, поскольку у этих типов кампаний будут разные метрики эффективности. Обычно с момента посещения сайта пользователь проявляет интерес к объекту недвижимости в течение двух месяцев.

«Если на вашем сайте есть онлайн-просмотр объекта, это может стать стимулом для потенциального клиента оставить контакты и, как следствие, повлияет на воронку и увеличит конверсию посетителей сайта в заявки, — аргументирует представитель Roistat. — Как минимум: у онлайн-просмотра объектов нет стольких ограничительных факторов, как у реальных показов. Онлайн-просмотры и сервисы покупки могут быть интересны дополнительному сегменту аудитории, что также может способствовать расширению воронки, — резюмирует Герман Гаврилов.

Материал подготовлен при информационной поддержке Сделка.РФ 

     

 

  

  

  

   

  

Другие публикации по теме:

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Аналитика в девелопменте: как BI-системы облегчат жизнь застройщика

Как выбрать эффективную CRM-систему для застройщика чтобы она устроила директора, РОПа, маркетолога и финансиста?

Мобильное приложение Застройщика 4DEV: всё проще, чем кажется

+

Технологии информационного моделирования в строительстве: что показал опрос среди профессионалов отрасли

13 июня в 12.00 (МСК) пройдет расширенное заседание Комиссии РСПП по жилищной политике на тему «Внедрение технологий информационного моделирования в жилищном строительстве». В ходе заседания состоится презентация и обсуждение результатов опроса «Внедрение в России технологий информационного моделирования», подготовленного специалистами ряда отраслевых нацобъединений.

   

Фото: www.pokter.ru

Исследование проведено порталом  ЕРЗ.РФ по заказу ООО «Т.Б.М.» при поддержке Национального объединения строителей (НОСТРОЙ), Национального объединения проектировщиков и изыскателей (НОПРИЗ), Национального объединения застройщиков жилья (НОЗА), Национального объединения организаций в сфере технологий информационного моделирования (НОТИМ), Национального объединения производителей строительных материалов (НОПСМ).

     

Фото: www.v-kurse.ru

   

Ключевые результаты опроса таковы.

Почти 42% участников опроса убеждены, что за ТИМ будущее строительной отрасли России.

При этом среди тех, кто уже использует ТИМ, в этом не сомневаются 54% опрошенных, а среди тех, кто пока не использует ТИМ, так думает 31%. Треть участников считает, что ТИМ получат широкое, но не тотальное применение в строительстве.

Об эффективности ТИМ лишь в незначительном количестве сфер строительной отрасли говорят 13% участников (среди использующих ТИМ таковых 6,7%, а среди не использующих — 19%). Чуть менее 10% участников считают, что тема эффективности ТИМ в строительной отрасли незаслуженно раздута (4,2% использующих ТИМ и 14,6% не использующих).

 

Источник: ЕРЗ.РФ

 

По сравнению с 2019 годом, когда проводился опрос на аналогичную тему, доля тех, кто убежден, что с ТИМ связано будущее строительной отрасли России, выросла более чем на 9 п.п., причем как среди тех, кто использует ТИМ, так и среди тех, кто пока этого не делает.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

  

Наиболее позитивно оценивают перспективы ТИМ в компаниях, использующих эту технологию более 5 лет. Почти 2/3 опрошенных (62%) в этой категории считают, что за ТИМ будущее отрасли, о незаслуженной раздутости данной темы среди них говорят лишь 3,3%.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Крупные компании, реализующие большое количество проектов, оценивают перспективы ТИМ чуть позитивнее, чем небольшие.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Максимальная доля скептиков, считающих, что тема эффективности ТИМ незаслуженно раздута, наблюдается среди топ-менеджеров компаний (15,2%). Такой высокий процент формируют преимущественно топ-менеджеры компаний, не использующих ТИМ. Среди них скептиков 23,1%.

Руководители среднего звена разделились: среди них максимальна доля тех, кто считает, что за ТИМ будущее отрасли (49%), при этом и доля тех, кто считает данную тему раздутой, лишь немного уступает топ-менеджерам (11,1%).

   

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Опрос показал, что больше всего верят в ТИМ госмуниципальные заказчики и  девелоперы (53,1% и 50% соответственно считают, что за ТИМ будущее строительной отрасли). Наиболее скептическое отношение к ТИМ демонстрируют архитекторы и проектировщики (10,5% считают, что тема эффективности ТИМ незаслуженно раздута), а также представители некоммерческих организаций и аналитических центров (только 25% опрошенных верят, что за ТИМ будущее строительной отрасли).

   

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Среди участников опроса 47% уже используют ТИМ, чуть меньше половины из них делают это на протяжении более 5 лет. 

  

Источник: ЕРЗ.РФ

  

Треть участников не используют ТИМ, но планируют начать это делать, причем половина из данной группы собираются заняться этим в течение одного года — трех лет. 20% опрошенных не используют ТИМ и не имеют таких планов.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Те, кто уже используют ТИМ, при помощи указанной технологии в первую очередь решают задачу снижения количества нестыковок (коллизий) в проекте (79%) и сокращения сроков разработки проектной документации (44%). По 29% отмечают повышение точности расчета эксплуатационных качеств будущего здания/сооружения, увеличение прозрачности определения планируемых затрат на строительство и рост эффективности строительного контроля.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

    

Основным источником файлов для информационного моделирования выступают собственные разработки (72%), а также стандартные библиотеки программ (58%) и официальные сайты производителей (54%). Среди независимых библиотек компонентов наиболее популярными являются BIM2B (25,2%) и BIMLIB (23,9%).

   

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Самыми популярными программами, используемыми для ТИМ, являются решения Autodesk, Лира и Renga. Безоговорочное лидерство — у Autodesk Revit: этим программным комплексом пользуется почти 59% опрошенных.

    

Источник: ЕРЗ.РФ

   

С 2019 года доля использующих Autodesk Revit выросла на 8 п.п., а Renga — более чем в 6 раз. По Лире данных за 2019 год нет.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Уход Autodesk Revit из России коснулся почти половины участников опроса. 42% опрошенных не ощутили последствий, т.к. они не используют ТИМ вообще или конкретно Autodesk Revit.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

      

Среди тех, кто использует ТИМ сравнительно недавно, доля не ощутивших последствий ухода продукта с российского рынка значительно выше, чем среди тех, кто применяет ТИМ давно.

При этом доля продолжающих использовать Autodesk Revit выше среди тех, кто давно применяет ТИМ. Те, кто используют ТИМ до одного года, чаще других переходят или уже перешли на альтернативные программы.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

При этом 15,5% использующих ТИМ считают, что заместить Autodesk Revit не получится. 14,3%, наоборот, уверены, что это удастся. Примерно по 25% на тот же вопрос отвечают «скорее нет, чем да» и «скорее да, чем нет». Еще 6,3% считают, что замещать Autodesk Revit нет необходимости. Значительная доля участников затруднилась ответить.

Среди не использующих ТИМ соотношение ответов похожее, но вместо категоричных ответов «нет» и «скорее нет» участники чаще затрудняются с ответом.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

  

В целом среди использующих ТИМ (если исключить затруднившихся с ответом) почти половина (48%) считает, что заместить Autodesk Revit не удастся или скорее не удастся.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Те, кто используют ТИМ давно, чаще говорят, что заместить Autodesk Revit не удастся или скорее не удастся. Среди применяющих ТИМ более пяти лет таких ответов более половины (22,4% — «нет» и 30,6% — «скорее нет»).

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Для массового внедрения ТИМ, по мнению участников опроса, в первую очередь необходимо формирование эффективной системы подготовки кадров. Так отвечают 63% использующих ТИМ и 56% не использующих.

Второе и третье место делят государственное субсидирование приобретения отечественного программного обеспечения и создание в России единой информационной платформы для формирования и ведения информационных моделей зданий с введением обязательности ее использования участниками рынка.

При этом те, кто не используют ТИМ, ставят государственное субсидирование приобретения ПО выше.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

В опросе приняли участие более 500 представителей организаций, занятых в архитектуре, проектировании и инженерных изысканиях (75%), строительном подряде (14%), технических заказчиков (12%) и иных компаний строительной отрасли.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Среди них представлены как крупные, реализовавшие за последние три года десятки или даже более сотни проектов, так и более мелкие компании.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

29% респондентов представляли топ-менеджмент, 32% — это руководители среднего звена, 27% — ведущие, а 12% — линейные специалисты.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Презентация и обсуждение результатов данного опроса состоится 13 июня в 10.00 (МСК) на расширенном заседании Комиссии РСПП по жилищной политике на тему «Внедрение технологий информационного моделирования в жилищном строительстве».

Для участия в мероприятии, которое пройдет в режиме видеоконференции, приглашены заместитель министра строительства и ЖКХ России Константин Михайлик, директор Единой информационной системы жилищного строительства наш.дом.рф Александр Лукьянов, а также главы нацобъединений Антон Глушков (НОСТРОЙ), Анвар Шамузафаров (НОПРИЗ), Михаил Викторов (НОТИМ), Антон Солон (НОПСМ).    

  

Фото: www.securitymedia.ru

 

Модератор мероприятия — председатель Комиссии Российского союза промышленников и предпринимателей (РСПП) по жилищной политике, президент НОЗА Леонид Казинец.

Для участия в заседании необходимо пройти регистрацию, заполнив онлайн-форму.

Контакты: Алёна Авилова: +7 (905) 794-99-22, Виолетта Прийма: pvg@erzrf.ru.

   

  

  

 

   

   

   

   

   

Другие публикации по теме:

Эксперты: трехмерная визуализация и дополненная реальность станут основными направлениями цифровизации продаж

Застройщики: ТИМ определят будущее строительной отрасли России

ТИМ и BIM в жилом девелопменте обсудят на РСН–2023

Цифровизация в девелопменте на РСН–2023

Российская строительная неделя стартует 28 февраля

Цифровизация девелопмента в 2023 году ускорится на всех стадиях — от проектирования и строительства, до продаж и эксплуатации

Цифровизация жилищного строительства — задача непростая, но необходимая для девелоперов