Как риск потери миллиона сподвиг застройщика настроить автоматизацию продаж: кейс СЗ Архитектор

11 мая 2023 10:38

Как риск потери миллиона сподвиг застройщика настроить автоматизацию продаж: кейс СЗ Архитектор

Кейс о том, как застройщик реорганизовал работу менеджеров и внедрил систему автоматизации. Результат — контролируемые бизнес-процессы отдела продаж и повышение прозрачности отношений с покупателями.

Интегратор — Linkage

Занимается внедрением CRM-систем и отраслевых решений. Входит в ТОП партнеров Profitbase, ТОП-6 DigitalDeveloper и ТОП-50 интеграторов amoCRM.

Linkage автоматизирует отделы продаж застройщиков в СНГ, Дубае и Турции. Настроил CRM уже 20 девелоперам, в том числе для ANTTEQ — компании, построившей один из терминалов аэропорта Шереметьево.

Клиент — СЗ Архитектор

СЗ Архитектор (10-е место в ТОП застройщиков Самарской области) — девелопер из Самары, который строит ЖК с 2002 года.

СЗ Архитектор — застройщик, для которого «внимательность к клиентам» — не пустые слова. Здесь готовы бесплатно поставить розетку на парковочное место, если у покупателя электромобиль, или сместить внутренние стены в квартире по запросу клиента.

Требуем перемен: как застройщик пришёл к внедрению CRM

Раньше информация о продажах поступала через разные каналы и с большой задержкой. Это тормозило менеджеров и не позволяло им оперативно менять цены.

Сотрудники обрабатывали данные и принимали управленческие решения без использования систем автоматизации. В уме рассчитывали корректировки цен. Контакты по привычке держали в блокнотах и только по факту продаж делали сводные электронные таблицы.

Специалисты Linkage провели аудит и посоветовали застройщику сделать работу отдела продаж более контролируемой, потому что при текущих бизнес-процессах есть риск потерять не менее миллиона на сделках.

Непрозрачность продаж может привести к следующему:

1. Преждевременно закрытые заявки в CRM

Менеджеры могут закрыть сделку только потому, что клиент был «неудобен» в работе. В результате застройщик упустит многих потенциальных покупателей.

2. Выполнение плана продаж 1:1

Отдел продаж может избегать перевыполнения плана и стремиться продать ровно столько квартир, сколько запланировано на месяц. Менеджеры начнут затягивать сделки, чтобы и в следующем месяце выполнить план.

После аудита клиент и эксперты выделили основные направления работы. Было необходимо:

1. Автоматизировать отдел продаж, а именно — внедрить amoCRM и Profitbase

2. Подключить аналитику и контроль ключевых метрик для принятия оперативных решений

3. Отслеживать верхнеуровневые показатели рекламных источников и их конверсий.

«Главное — надежность системы»: почему застройщик выбрал Profitbase для СRM

Девелопер выбирал между Profitbase и другим решением. Второй продукт включал в себя функции СRM, шахматки и других отрывочных отраслевых решений. Стоил бюджетно, но пользователи отмечали постоянные сбои и неудобство в использовании.

Внедрение такого решения не решило бы проблему. Застройщик хотел найти надежный продукт с качественной техподдержкой.

Эксперты Linkage предложили застройщику использовать Profitbase для CRM. Разобрали кейсы работы с Profitbase, продемонстрировали возможности системы на стендах. Многолетний отраслевой опыт вендора и стабильность работы системы убедили застройщика сменить систему автоматизации.

В новой CRM СЗ Архитектор мог:

● Контролировать процент обработки входящих заявок. Все заявки фиксировались в CRM, входящие запросы клиентов больше не терялись.

● Следить за динамикой продаж в режиме онлайн. Отчет по продажам формировался автоматически, и руководитель мог в любой момент посмотреть его.

● Фиксировать историю взаимодействия с клиентами. Информация теперь хранилась в одном месте — в карточке клиента.

● Автоматически отправлять сообщения. Открытое API позволило специалистам Linkage подключить сервисы рассылок. Теперь менеджерам не приходится рассылать сообщения вручную.

Результат — контролируемые бизнес-процессы отдела продаж и повышение прозрачности отношений с покупателями

1. Работа менеджеров стала измеримой

Данные по сделкам теперь оцифрованы, и собственник видит конверсию по каждой заявке. Понимает, из какого источника пришла заявка, какая квартира забронирована, каково количество платных броней. Статистика выводится как по квартирам, так и по машино-местам. Можно посмотреть эффективность каждого менеджера.

Все метрики обновляются в моменте. Исходя из данных в системе, принимаются решения о повышении цен на объекты.

2. Выросла эффективность работы с клиентами

Внедрение CRM позволило понять динамику продаж и потребности покупателей. Теперь менеджеры не смогут закрыть заявку, если до клиента не удалось дозвониться.

Андрей Подольский, руководитель компании Linkage:

«Планируем продолжать работать с СЗ Архитектор для повышения текущих показателей. И у нас, и у клиента появилась база, мы видим текущее состояние дел, провели несколько аудитов, подсветили имеющиеся проблемы и планируем отрабатывать их для того, чтобы улучшить результаты. На очереди — дальнейшая автоматизация бизнес-процессов».

Внедрение новой СRM помогло вскрыть проблемы, которые раньше было невозможно увидеть за устными отчетами отдела продаж. Компания нашла свои точки роста и начала реорганизацию работы всего отдела.

СПРАВКА

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, проведением сделки, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году, сегодня решения Profitbase используют более 500 застройщиков в России и СНГ.

Другие публикации по теме:

На конференции Сбера Оксана Дунина рассказала, что мешает российским застройщикам цифровизироваться

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Profitbase проведет на форуме недвижимости «Движение» конференцию по цифровизации девелопмента

Российские IT-компании готовят специальные предложения для поддержки рынка недвижимости

Бизнес в России точно не умрет: MR Group, ГК Самолет, ГК Пионер обсудили будущее рынка на большой конференции по цифровизации девелопмента на RosBuild

Онлайн-продажи квартир 2022. Учимся на чужих ошибках и запускаемся на счет «Три!..»

Группа Эталон выстроила бесшовный процесс дистанционной продажи квартир с сервисами Profitbase

Геном инноваций: Profitbase стал резидентом Сколково

ФСК выстроила в Санкт-Петербурге работу с ценами на базе автоматизированных алгоритмов и искусственного интеллекта Profitbase.ai

Вся правда об онлайн-продажах: исследование ТОП-100 застройщиков от Profitbase

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Стартап-шоу для застройщиков: новый проект с онлайн-оценкой инноваций в недвижимости

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Масштабируйте продажи, а не хаос: Profitbase выпустил новое решение для работы с агентами

Сбербанк и Profitbase переводят продажи квартир в онлайн

Новый взгляд на ценообразование в девелопменте: аналитик начал высыпаться, а цены на квартиры — расти. Кейс Сибинтел

Печать

Цифровизация в девелопменте Цифровое строительство Цены Лидеры рынка Экспертное мнение

20 июня 2023 10:31

Как в России будет решаться проблема апартаментов

На 1 мая 2023 года в России строится 4,2 млн кв. м апартаментов. Это 3,88% от общего объема строительства МКД в России. Эти и другие данные руководитель портала ЕРЗ.РФ Кирилл Холопик привел на совместном заседании комитетов ТПП РФ по предпринимательству в сфере жилищного и коммунального хозяйства; в сфере строительства и в сфере экономике недвижимости, где обсуждалась тема «Текущее состояние рынка апарт-комплексов и многофункциональных зданий: строительство и управление».

Фото: www.org.tpprf.ru

В ТОП-10 застройщиков по строительству апартаментов входят ГК Самолет, ГК ОСНОВА, ГК Интеллект, ГК ФСК, Д-Инвест, ГК Ново-Градъ, Seven Suns Development, ГК Гранель, Coldy, Becar Asset Management Group.

Источник: ЕРЗ.РФ

Всего ТОП-10 застройщиков строят 1,5 млн кв. м апартаментов, что составляет 36,3% от общего объема строительства апартаментов в России на 1 мая 2023 года.

Источник: ЕРЗ.РФ

В лидерах по строительству апартаментов такие города и населенные пункты, как Москва, Санкт-Петербург, Сочи, Новосибирск, Раздоры (Московская область), Алушта, Дудкино (в составе г.о. Москва), Сестрорецк (в составе г.о. Санкт-Петербург), Ялта, Люберцы. Здесь строится 3,4 млн кв. м апартаментов.

Источник: ЕРЗ.РФ

В мировой практике нет отдельного понятия «апартаменты», отличного от понятия «квартира». На французском языке апартаменты — это квартира. В России же апартаментами именуют нежилые помещения, приспособленные для проживания (с санузлом и кухней).

Как отметил Кирилл Холопик (на фото ниже), чаще всего застройщики возводят апартаменты в тех случаях, когда вид разрешенного использования (ВРИ) земельного участка не допускает жилищного строительства или расположение помещений не соответствует нормам инсоляции.

При этом наиболее часто земельный участок нельзя использовать под жилищное строительство по таким причинам, как:

• риск вредного воздействия активной жизнедеятельности на окружающую среду, культурное наследие (например, водоохранная зона);

• риск вредного воздействия на человека (например, санитарно-защитная зона);

• вредного воздействия нет, но отсутствует необходимая инфраструктура для жилья;

• вредного воздействия нет, но изменение ВРИ земельного участка дорого и сложно.

Фото: www.mebel-go.ru

Ст. 23 «Санитарно-эпидемиологические требования к жилым помещениям» федерального закона от 30.03.1999 52-ФЗ «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения» установлен запрет на заселение граждан для постоянного и временного проживания в нежилые помещения.

В связи с этим сложилась ситуация, когда закон запрещает заселять нежилые помещения, но застройщики активно их продают для проживания, а граждане — активно их покупают.

По мнению руководителя портала ЕРЗ.РФ, рано или поздно государству придется решать проблему массового строительства нежилых помещений для постоянного проживания. И вариантов решения только два, других просто нет, подчеркнул Кирилл Холопик.

Вариант №1. Ужесточение

• начать строго соблюдать вышеупомянутую ст. 23 закона ФЗ-52. Ввести ответственность за ее нарушение и механизмы контроля соблюдения (штрафы, запрет на эксплуатацию и т.д.);

• ввести запрет на рекламу использования нежилых помещений для проживания и ответственность за такую рекламу.

Фото: www.edsro.center

Вариант №2. Либерализация

• разрешить строить многоквартирные дома на тех земельных участках, где разрешено строить гостиницы и общественные здания;

• приравнять нормы инсоляции для многоквартирных домов к нормам инсоляции для гостиниц и общественных зданий;

• запретить применять в региональном и местном законодательстве нормы, финансово стимулирующие застройщиков строить нежилые помещения для проживания, вместо легального изменения назначения земельного участка под многоквартирное строительство.