Реальный кейс внедрения MacroCRM в девелоперской компании Первостроитель.

 

 

ДК Первостроитель (23-е место в ТОП застройщиков Свердловской области) продолжает традиции одного из старейших строительных предприятий региона — треста «Уралобувьстрой», который был основан в 1934 году. За плечами застройщика более 300 тыс. кв. м жилой и коммерческой недвижимости.

Компания придерживается концепции последовательного развития локации. Каждый проект гармонично сочетает как традиционные принципы, сформировавшие облик района, так и современные решения в архитектуре.

К 2021 году выросло количество объектов и сопутствующих задач — в активную стадию вошла работа над новыми жилыми кварталами: ЖК Комсомольская, 67 и ЖК Проспект Мира. Компаунд.

Прежняя CRM не поспевала за бизнес-процессами девелопера, поэтому в компании приняли решение искать новое решение.

 

Почему не устраивало прежнее решение

В ДК Первостроитель много лет использовали CRM, которая отвечала требованиям информационной безопасности, обладала удобной бухгалтерской системой. Но девелопер столкнулся с «негибкостью» этой системы, когда стал настраивать нетиповую воронку продаж, отражающую уникальные бизнес-процессы компании и внедрять систему сквозной аналитики.

Доработка нового функционала заняла пятнадцать месяцев. Компания наняла технических специалистов, зафиксировала бизнес-процессы и стала поэтапно внедрять обновления.

Конечная версия программы позволяла гибко настраивать финансовую отчетность, но не сквозную аналитику. Также не удалось корректно настроить все этапы воронки продаж, сохранив при этом эргономику.

Менеджеры столкнулись со следующими ограничениями:

• частые ошибки внутри системы;

• некорректная верхняя часть воронки продаж: накапливались лиды с неопределенных каналов, часть из них терялась;

• обращения поступали к менеджерам с задержкой.

Дополнительный контроль менеджеров не помог, так как выяснилось, что они исправно выполняли задачи при работе с программой.

 

 

Руководитель отдела аналитики ДК Первостроитель Марина Красноярова (на фото): «Мы долго переучивали менеджеров, чтобы они использовали чекбоксы, заполняли аналитику в нескольких окнах, сохраняли, переносили, меняли статусы. В общем, следовали логике, заложенной разработчиками CRM. В определенный момент для взаимодействия с клиентом требовалось параллельное открытие 7 окон, а если два звонка одновременно — 14 окон. Это очень много».

Решить перечисленные вопросы, по словам Краснояровой, можно, но это займет дополнительное время. При этом повышать продажи нужно здесь и сейчас. По этой причине «Первостроитель» начал поиск новой CRM.

Застройщик ожидал получить стабильную и гибкую CRM, способную корректно оцифровать воронку продаж.

 

Выбор и переход на новую CRM

В руководстве компании рассматривали несколько решений, сравнивая их по цене, презентации и соответствию задачам. Во внутреннем конкурсе победила MacroCRM. Решающим фактором стало удобство работы и простота ее использования: все необходимые действия исполняются в одном окне программы.

Перенос данных начался в конце декабря 2020 года, а менеджеры отдела продаж приступили к работе в новой CRM 1 февраля 2021 года.

В предыдущей системе данные были не организованы по многим параметрам, поэтому накапливались ошибки. Чтобы не переносить их в MacroCRM, интеграцию разделили на четыре этапа:

1) выгрузка данных об объектах недвижимости, контактные данные клиентов, а также базу договоров, в том числе платного резервирования. Эксперты MACRO прислали формы в Excel, куда выгружались данные из старой CRM — это прошло быстро, практически без обращений к внутреннему IT-отделу;

2) эксперты MACRO перенесли данные и проверили их корректность, также была настроена воронка продаж, канбан, уникальные этапы бизнес-процессов, включая порядок согласования документов;

3) перенос 1 200 заявок со статусом «в работе»;

4) перенос истории оплат и настройка индивидуальных отчетов. Этап почти полностью провели специалисты MACRO.

Самым трудоемким из вышеперечисленных стал третий этап, так как комментарии к заявкам заполнялись в текстовых полях. В результате был выработан алгоритм и регламент переноса, менеджеры провели первичную очистку от «не активных» заявок, произведена выгрузка и очистка данных.

После этого были проставлены релевантные MacroCRM статусы, а большинство заявок перенесены в «отложенные» с определенной датой выхода. Все это делалось поэтапно, чтобы менеджеры успевали квалифицировать заявки.

«Первостроитель» подключал отделы к CRM постепенно: сначала отдел продаж, потом договорной отдел и бухгалтерию. Первое время дублировали всю информацию в старую программу, чтобы удостовериться в корректности работы новой программы.

 

Руководитель отдела аналитики ДК Первостроитель Марина Красноярова: «Мне очень понравился дружелюбный интерфейс MacroCRM. Раньше для обучения требовалось написать четкую инструкцию, оттачивать ее с менеджерами и тратить на это силы и время. Порядок открытия, закрытия, сохранения и переноса строго регламентирован. Для сравнения, обучение MacroCRM провели единожды».

Сейчас менеджеры работают без инструкций для CRM. Действия внутри системы интуитивно понятны, за счет этого выросла скорость обработки заявок. У отдела продаж нет заявок с неизвестным статусом.

 

Как ДК Первостроитель активизирует спящих клиентов

От прошлой CRM осталась база на 1 200 лидов с неизвестным статусом. Если до клиентов не дозвонились с первого раза, лид терялся из-за неудобного интерфейса. Теперь эти лиды с неизвестным статусом организованы в отдельную базу. Менеджеры обзванивают их и обрабатывают заявки.

Отделу продаж удалось сократить базу таких «недозвонов» на 27%. Многие из клиентов идут на контакт, их заявки конвертируются в продажи. Помимо этого, компания вносит ясность в статус лидов, в будущем эти данные станут дополнительным маркетинговым ресурсом.

 

Руководитель отдела аналитики ДК Первостроитель Марина Красноярова: «Самое важное — работа с базой. Даже если мы отправили клиента в «отказ», это не значит, что он потерян навсегда. Каждый лид — золото, которому нужно время, чтобы «дозреть». Мы знаем, что цикл покупки недвижимости варьируется от трех до восьми месяцев. Следовательно, ситуация на рынке успеет поменяться и человек способен вернуться».

Сегодня ДК Первостроитель сегментирует и кастомизирует клиентов, делает им персональные рассылки. Перечисленные действия помогают возвращать «догревать» лиды. Например, девелопер организует мероприятия для разных сегментов аудитории. Подбирать гостей помогает система тэгов и пометок. Становится понятно, чем человек интересовался, а значит, и какие ивенты его заинтересуют.

 

Фото: День открытых дверей на объекте — одно из мероприятий для прогрева аудитории

 

Скорость обработки лидов выросла в два раза. Качественный скачок связывают со стабильностью CRM и ее понятным интерфейсом. Менеджерам не нужно держать в голове особенности взаимодействия с системой, поэтому они сосредоточены на результате.

В 2021 году в связи с выводом новых объектов, повышенным спросом на новостройки в целом и улучшенной работе с базой прирост лидов составил 20%. Благодаря работе в эффективной и эргономичной цифровой среде, организованной вокруг новой CRM-системы, отдел продаж смог обрабатывать заявки тем же количеством менеджеров по продажам, без привлечения новых сотрудников.

Прирост лидов вырос на 20%, и девелопер обрабатывает их без привлечения новых сотрудников. Благодаря аналитическим инструментам отдел продаж равномерно распределяет нагрузку по действующему штату менеджеров. При этом сохранилось качество обработки заявок.

 

Качественные изменения в продажах

1. «Первостроитель» добился значительных результатов в автоматизации работы менеджеров. Это позитивно сказывается на отделе поддержки продаж, который ведет клиента через согласование договора до покупки. Для некоторых объектов нужно оформление ДДУ, другим — ДКП. Важно соблюсти порядок в документах, чтобы соблюсти сроки оформления документов.

2. У каждого лида есть история, за это отвечает интеграция с Calltouch. Сквозная аналитика показывает откуда пришла заявка, поэтому понятно какие каналы привлечения эффективнее.

 

 

3. Раньше «шахматка» на сайте девелопера функционировала на базе стороннего решения. Чтобы «подружить» их с предыдущей CRM, приходилось выгружать данные в Excel и синхронизировать с сайтом. Это приходилось делать два раза в сутки. В MacroCRM модуль с шахматкой встроен в систему и автоматически интегрируется с сайтом компании. Любые изменения в брони попадают в CRM и наоборот. Поэтому двойные брони теперь исключены.

4. «Первостроитель» использует собственные метод оценки продаж. Пока его не удалось автоматизировать в CRM, поэтому из системы выгружаются стандартные отчеты, а уже после из них берутся данные для расчета. При этом качество данных не вызывает нареканий.

5. В работе значительно помогает модуль «Динамическое ценообразование». Алгоритм ежедневно анализирует брони, продажи и остатки ассортимента по заранее составленным правилам. Такой подход позволяет регулировать цены в соответствии с настроениями рынка. Также это страхует от ситуаций, когда в ассортименте остаются лоты одного типа. Важно, что с модулем ценообразование взаимодействует лишь один сотрудник, а точечная смена стоимости происходит за несколько минут.

 

Результаты девелопера за 10 месяцев использования CRM

Они таковы:

• полная интеграция за два месяца;

• cкорость обработки лидов выросла в два раза;

• обработана база неверифицированных клиентов на 27%, найдены эффективные алгоритмы продажи лотов;

• прирост лидов на 20% благодаря синергии бизнес-процессов, маркетинга и CRM;

• отдел продаж справляется с любым объемом заявок без дополнительных ресурсов.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

На чем построена философия компании MACRO

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Автоматизация ЖК — важная тема, которая представляет интерес как для застройщиков, так и для управляющих компаний. В этом контексте все объекты недвижимости можно разделить на две основные категории: находящиеся на этапе стройки и введенные в эксплуатацию. Давайте обсудим задачи, которые может решить видеонаблюдение и умная видеоаналитика для этих объектов.

     

 

  

Автоматизация доступа на этапе застройки

На стадии застройки жилого комплекса девелоперы могут столкнуться с разными проблемами, решить которые поможет автоматизация.

Возьмем, к примеру, такую стандартную ситуацию: подрядчик приезжает на объект для выполнения оговоренных работ… и попасть на объект не может. По тем или иным причинам: нет на месте охранника, не был своевременно заказан пропуск или возникли еще какие-то проблемы с документами.

В результате подрядчик тратит свое время, пытаясь решить все эти вопросы, а выполнение работ выбивается из сроков. И подрядчику необходимо оперативнее выполнять все запланированные действия.

Это может приводить к спешке — рабочие начинают торопиться, пытаясь максимально все ускорить. И это становится одной из косвенных причин, которая ведет к пренебрежению техникой безопасности: передвижение по территории стройки без каски, без спецодежды. Что может привести и зачастую приводит к несчастным случаям.

Помимо нарушения правил безопасности труда и причинения вреда здоровью и даже жизням работающих на стройке людей эта ситуация чревата еще некоторыми последствиями.

Например, кто-то из рабочих может воспользоваться создавшейся неразберихой и суматохой и похитить ценные стройматериалы. Для этого достаточно просто отнести их поближе к периметру стройки, а вечером или ночью незаметно вынести за территорию.

Эта, к сожалению, довольно распространенная ситуация — лишь часть потенциальных проблем, которые могут возникнуть на объекте без использования автоматизации.

 

Решение

Cовременные «умные» системы видеонаблюдения эффективно решают все описанные выше задачи.

Вот каким образом выглядела бы ситуация при использовании решений интеллектуальной видеоаналитики TRASSIR:

 

  

1) Автоматизированный пропуск транспорта на территорию

Приехав, подрядчик не должен ждать открытия шлагбаума, потому что благодаря интеллектуальному распознаванию номеров AutoTRASSIR шлагбаум открывается автоматически. Так как номер автомобиля есть в белом списке.

2) Ведение списка всех транспортных средств, попадающих на объект, с возможностью фиксации ввозимых и вывозимых грузов

Въезд и выезд ТС автоматически фиксируются в электронном журнале, как и номер транспортного средства.

В случае если это был грузовик, дополнительная камера фиксирует груз, который привез подрядчик.

3) Интеграция со СКУД

Все строители проходят на объект, где с помощью TRASSIR СКУД автоматически фиксируется время прибытия и ухода с территории каждого работника.

4) Готовое приложение для заказа пропусков

Все дополнительные пропуска легко оформляются через приложение. Удобно управлять гостевыми доступами для подрядчиков.

5) Экономия ФОТ на охрану

Количество охранников, необходимых при работе такой автоматизированной системы, может быть сведено к минимуму.

6) Ускорение расследования инцидентов

Любые возникающие конфликтные ситуации, случаи хищения, потери или мошенничества могут быть оперативно расследованы с помощью видеоаналитики.

   

Охрана периметра на этапе застройки

Камеры, расположенные как по периметру, так и по территории объекта, эффективно выполняют следующие функции:

• детектор касок и спецодежды;

• автоматическое обнаружение вторжений;

• высокая точность распознавания;

• меньше инцидентов;

• экономия ФОТ на охрану;

• минимизация человеческого фактора;

• ускоренное расследование инцидентов;

• оповещения — на экране, в ТГ и почте.

    

 

Операторы или сотрудники охраны будут автоматически получать уведомления обо всех случаях нарушения периметра.

В описанной в начале статьи ситуации, где существует потенциальная возможность хищения стройматериалов с территории, это послужит решающим фактором. И позволит не допустить хищения.

Потому что система будет отслеживать только людей или автомобили, не отвлекаясь на другие объекты (например, бродячих животных).

В случае если нейросетевая видеоаналитика TRASSIR обнаруживает транспортное средство или человека, который не должен находиться в это время в данном месте — автоматически отправляется уведомление оператору или ответственному сотруднику на почту или в Telegram.

Дополнительно TRASSIR позволяет мониторить действия работников, находящихся на территории. Что позволяет проконтролировать соблюдение правил безопасности (например, быстро определить людей, находящихся на стройплощадке без касок и спецодежды). И избежать возникновения несчастных случаев.

 

Автоматизация доступа на этапе эксплуатации

Следующую ситуацию рассмотрим на примере коттеджного поселка. Хотя она во многом применима и к ЖК.

Итак, один из жильцов празднует день рождения и ожидает гостей в своем новом доме. К КП начинают подъезжать гости, но охраны нет на месте. И некому открыть шлагбаум, чтобы они могли попасть на территорию. А те же, кому каким-то образом удалось проехать, ищут парковку. А поскольку гостей много, а место у дома ограничено, то процесс затягивается.

Но вот гости собрались. Идет праздник, и тут вдруг кто-то из жильцов поселка случайно задевает автомобиль одного из гостей. И затем скрывается с места ДТП.

Это довольно распространенная ситуация, с которой часто сталкиваются жильцы.

  

Решение

В рамках эксплуатации, можно использовать то же решение, которое применялось на этапе стройки. Его функционал теперь будет выглядеть следующим образом:

   

 

1. Все жильцы находятся в белом списке и автоматически въезжают на территорию.

2. Ведение списка всех ТС, попадающих на территорию. При этом их въезд и выезд автоматически фиксируются в электронном журнале, как и номер транспортного средства.

3. Возможна установка мониторинга парковки — для того, чтобы гости не искали, где им можно оставить свой автомобиль.

4. Интеграция со СКУД. Всем доверенным лицам предоставляется доступ и фиксируются все проходы на территорию.

5. Заказ пропусков. В случае когда нужно заказать дополнительные пропуска для гостей, это делается автоматизированно, через приложение. Это делают сами жильцы, без необходимости участия кого-то из сотрудников управляющей компании.

   

Охрана периметра на этапе эксплуатации

За счет уже имеющегося и установленного еще на этапе стройки решения обеспечиваются следующие возможности по охране периметра на стадии эксплуатации коттеджного поселка или жилого комплекса:

   

   

1. Контроль за происходящим на территории 24/7.

2. Автоматическая генерация тревог и отправка уведомлений охране или консьержу.

3. Нейросетевое определение объектов в кадре (человек/автомобиль)

4. Минимализация случаев вандализма и другого девиантного поведения.

5. Сокращение расходов на ФОТ для охраны.

6. Ускоренное расследование инцидентов за счет наличия видеоархива, в котором размечены все въезды и проходы на территорию.

7. Повышение уровня комфорта проживания — и, как следствие, увеличение коммерческой ценности объекта.

 

Заключение

Приведенные задачи можно закрыть с помощью нескольких решений под собственной торговой маркой TRASSIR, которые компания DSSL сейчас предлагает на рынок:

• интеллектуальный контроль доступа на территорию ЖК или КП;

• охрана периметра.

Это позволит разрешить большое количество потенциальных проблем: контролировать соблюдение техники и норм безопасности во избежание несчастных случаев, поддерживать дисциплину на строительных объектах на надлежащем уровне.

Для достижения максимальной рентабельности и целесообразности систему видеонаблюдения и интеллектуальной видеоаналитики необходимо внедрять еще на этапе проектирования.

Такой подход позволяет охватить как этап строительства, так и этап эксплуатации. Как показывает практика, уже на стадии строительства внедрение умной видеоаналитики полностью себя окупает. Это происходит за счет минимизации количества инцидентов, связанных с хищениями и воровством стройматериалов.

Помимо этого, такое решение дает возможности для дополнительной монетизации. Как минимум это оптимизация и уменьшение расходов ФОТ на сотрудников охраны. Как максимум — опции дополнительного заработка.

Например, коттеджные поселки, которые внедряют платный проезд крупногабаритных автомобилей через свою территорию. Либо используют решения TRASSIR для контроля за должниками на КПП. Ведь зачастую, чтобы вручить уведомление о задолженности, нужно предпринять много усилий.

В случае использования решения на основе интеллектуальной видеоаналитики TRASSIR при необходимости это делается на подъезде к КПП: система сразу видит, что жилец находится в списке неблагонадежных плательщиков. И охранник или сотрудник УК может вручить жильцу уведомление.

Таким образом, помимо обеспечения безопасности у управляющих компаний появляется возможность дополнительного дохода, который они могут использовать по своему усмотрению.

 

Реклама. ООО «ДССЛ-Первый».  ИНН: 7701081730

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Сервис «виртуальный консьерж» и другие тренды развития умных МКД эксперты представили на РСН–2024

Разработан национальный стандарт для систем умного дома

Цифровизация эксплуатации на форуме 100+: от умной диспетчерской до умного дома и двора

Александр Дудник (KapleStop): «Наша система подскажет, но человеку надо правильно отреагировать»

Из smart-решений для дома россияне используют в основном робот-пылесос и умную колонку

Предложения по развитию методологии оценки умных многоквартирных домов

Только около 16% строящихся в России объектов оборудованы видеокамерами