Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Раздел
Подраздел
Все новости
+

Новый взгляд на ценообразование в девелопменте: аналитик начал высыпаться, а цены на квартиры — расти. Кейс Сибинтел

Это кейс о том, как застройщик Сибинтел оптимизировал работу с ценами на объекты с помощью Profitbase.ai. Результат — сокращение времени согласования в четыре раза и рост цены квадратного метра.

 

  

Клиент — Сибинтел-Девелопмент

Застройщик ГК Сибинтел-Девелопмент, входящий в ТОП-20 крупнейших девелоперов Тюменской области, более 20 лет развивает этот регион. Помимо жилых комплексов строили ТРЦ, бизнес-центры, автосалон и даже термальный курорт.

Один из последних проектов — Авторский квартал Машаров. Покупатели смогут «жить в первом ряду»: квартал находится в центре города. Первый дом из восьми будет сдан в I квартале 2023 года.

 

 

Компания растет. Как и объем работы

Сибинтел развивается как застройщик. Объектов становится больше, цены постоянно корректируются. Девелопер пришел к тому, что процесс нужно оптимизировать.

Для Сибинтел важно сохранять ритмичность продаж. Поэтому девелопер регулярно обновляет прайс.

Ценообразованием в компании занимается маркетолог-аналитик Татьяна Куракина. Анализ, изменение прайса, согласование новых цен и их публикацию нужно провести максимально быстро — максимум за неделю, и при этом необходимо успеть выполнить другие рабочие задачи. Татьяна также занимается планированием, составляет отчётность и анализирует рынок.

  

Три шага по изменению цен: как это было раньше

   

Шаг 1. Исследование рынка

Татьяна собирала данные из разных источников — Гугл-таблиц, CRM Profitbase. Приводила их в единый вид в excel-файле. Несколько раз проверяла, не появились ли ошибки при переносе.

Вся магия динамического ценообразования происходила в excel-таблицах. Цены проставлялись вручную.

Сбор и оформление информации отнимали у Татьяны большую часть рабочего времени — вплоть до двух дней.

   

Шаг 2. Согласование прайса

В согласовании участвовали директор департамента продаж, РОП, начальник отдела. Татьяна присылала обновленный прайс на почту. Каждый мог отправить комментарий.

Согласования проходили в три этапа и могли растянуться на недели.

   

Шаг 3. Публикация цен

Утверждённый прайс выгружался в отраслевую CRM. Данные из CRM от Profitbase автоматически обновлялись на других площадках.

Здесь процесс уже был автоматизирован и занимал минимальное количество времени.

Аналитик тратил много времени на механическую работу — сбор данных, проверку их корректности и приведение прайса к нужному виду.

    

«Хотим анализировать сами»: выбор сервиса для ценообразования

    

Застройщик понимал, какую потенциальную выгоду может упустить, если не обновлять прайсы оперативно. Коллеги-девелоперы поделились, что автоматизируют ценообразование с помощью IT-продуктов.

 

Для застройщика было важно, чтобы:

1. Работа с ценами велась прямо в сервисе

Одних таблиц и графиков было недостаточно. Аналитик хотел видеть информацию по объектам и менять прайс в одном месте.

2. Чтобы изменение цен происходило под контролем застройщика

Девелопер решил, что только внутренний эксперт может корректно изменить цены на объекты. Аналитик понимает, как устроены внутренние процессы, как строилась финансовая модель и план продаж.

Такую серьёзную задачу сложно доверить стороннему эксперту. Поэтому сервисы, где данные валидируются аналитиком IT-сервиса, сразу не рассматривались.

3. Чтобы разработчик имел глубокую экспертизу в ценообразовании девелопмента

Сервис должен содействовать работе аналитика, упрощать её и дополнять. Выстроить такой формат работы проблематично, если разработчики не понимают, как устроены продажи застройщиков.

Сибинтел выбрал Profitbase. ai — сервис динамического ценообразования. Продукт решает все задачи застройщика:

 

 Автоматически собирает все данные в одном окне

В одном месте отображаются финансовая модель/план продаж, статистика продаж в разрезе квартир (сколько продано, свободно, забронировано и выведено из продажи). Здесь же выводятся рекомендации по повышению или понижению цен.

Татьяна сразу получает информацию по проекту. Не выгружает данные из CRM и не тратит часы на перепроверку информации.

 

  

● Создаёт список рекомендаций на повышение цен

Сервис подсвечивает, когда одна из групп объектов начинает вымываться. Показывает, на сколько процентов можно изменить цену.

Татьяна просматривает рекомендации и корректирует их, исходя из текущей ситуации на рынке. Автоматически отправляет 4 коллегам на согласование.

 

 

● Позволяет менять цены прямо в системе

Обновлённый и опубликованный прайс сразу попадает в CRM, а из неё — на сторонние площадки, где цены на каждую квартиру меняются автоматически.

Татьяна в два клика меняет цены на отдельные квартиры. Выделяет их на шахматке и задаёт новые параметры.

 

 

● Дополняет экспертизу аналитика

Сибинтел менял цены по внутренним алгоритмам. Система подсказала, как ещё можно отслеживать вымываемость в долгосрочной и краткосрочной перспективе.

Теперь ценообразование застройщика стало ещё точнее.

«В сервисе Profitbase.ai мы нашли то, что искали: высокую экспертность в вопросах динамического ценообразования, возможность самостоятельно принимать окончательное решение по изменению цен, высокую степень автоматизации процесса, — говорит маркетолог-аналитик проекта АК Машаров Татьяна Куракина (на фото). — По факту получили всё это плюс высокую заинтересованность и желание сделать сервис удобным для нас как для клиента», — уточняет она.

 

 

Что из этого вышло? Делимся результатами

  

1. Аналитик перестал заниматься механической работой и сконцентрировался на приоритетных задачах

Татьяна больше не собирает цены в excel и не тратит часы на создание диаграмм. У нее появилось время на более глубокий анализ ценообразования. Освободились часы для других задач: анализа эффекта от нововведений, отчета по динамике продаж, исследования рынка.

  

2. Новый прайс публикуется раз в неделю, а не месяц

Время на обновление цен сократилось с одного месяца до одной недели. Теперь застройщик успевает за изменениями рынка.

 

3. Вымываемость квартир уменьшилась, а цена квадратного метра выросла на 3,74%

Цена квадратного метра увеличилась на 3,74% относительно плана продаж.

«Сервис Profitbase.ai полностью снимает с меня задачу по механическому сбору данных и анализу спроса и выбытия, соответственно появляется больше ресурса для выполнения других задач, — говорит маркетолог-аналитик проекта АК Машаров Татьяна Куракина. — Благодаря команде Profitbase. ai мы внедрили новые алгоритмы, которые помогают еще более детально подходить к вопросу изменения цен», — резюмирует специалист.

 

  

СПРАВКА

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, проведением сделки, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году, сегодня решения Profitbase используют более 500 застройщиков в России и СНГ.

 

 

  

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

«Один менеджер вместо трех»: как пермская Орсо групп оптимизировала продажи благодаря MacroCRM

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Profitbase проведет на форуме недвижимости «Движение» конференцию по цифровизации девелопмента

Российские IT-компании готовят специальные предложения для поддержки рынка недвижимости

Бизнес в России точно не умрет: MR Group, ГК Самолет, ГК Пионер обсудили будущее рынка на большой конференции по цифровизации девелопмента на RosBuild

Онлайн-продажи квартир 2022. Учимся на чужих ошибках и запускаемся на счет «Три!..»

Группа Эталон выстроила бесшовный процесс дистанционной продажи квартир с сервисами Profitbase

Геном инноваций: Profitbase стал резидентом Сколково

ФСК выстроила в Санкт-Петербурге работу с ценами на базе автоматизированных алгоритмов и искусственного интеллекта Profitbase.ai 

Вся правда об онлайн-продажах: исследование ТОП-100 застройщиков от Profitbase

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Стартап-шоу для застройщиков: новый проект с онлайн-оценкой инноваций в недвижимости

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

+

Как девелоперу сделать продажи проще: механика e-commerce в CRM

Чтобы привлекать больше заявок, девелоперам нужно обновить привычную воронку в CRM и сделать ее инструментом не только продавца, но и покупателя. Про принципы построения пользовательского пути и о том, как связать его с воронкой продаж, рассказывает product manager компании Profitbase Валерия Кадочникова.

    

     

CJM и воронка продаж

Воронка CRM — это понятный инструмент для многих отделов продаж. Но воронка — это про действия продавца, а не покупателя: она не учитывает действия покупателя на каждом этапе. Воронка должна стать продолжением пути клиента, или так называемым CJM, по всем этапам, начиная с момента осознания потребности до завершения сделки.

Каждый шаг в пути клиента — это этап воронки, который влияет на итоговую конверсию и является критическим для убеждения клиента в том, что именно ваша компания предлагает как раз то, что ему нужно. Чем больше страхов, потребностей и «болей» закрываем на каждом этапе, тем выше конверсия в следующий этап воронки.

 

E-commerce сделал все за вас

Цифровая экономика уже вывела несколько принципов построения пользовательского пути. Поэтому девелоперы могут ничего не изобретать, а внедрить практики этой отрасли.

      

Квартира — это тот же товар, только стоимость покупки эмоционально выше, а цена ошибки — комфорт вашего клиента.

        

Шаги покупателя в его пути тесно связаны с этапами воронки продаж, которые либо продвигают покупателя к сделке, либо тормозят, увеличивая срок закрытия.

Чтобы оптимизировать эти шаги и увеличить конверсию на каждом этапе воронки, девелоперу нужно построить CJM. В зависимости от отрасли она может отличаться, но все сводится к базовому сценарию, который можно связать с воронкой.

 

Ключевые этапы воронки продаж:

 Поиск

● Выбор

● Покупка

● Удержание

● Лояльность

 

Поиск и возникновение потребности

  

На первом этапе воронки клиент осознает, что у него есть проблема, которую необходимо решить. У большей части респондентов основной стимул — улучшение жилищных условий.

   

  

Поиск подходящего объекта начинается с нескольких источников, но обсудим один из самых масштабных.

 

Согласно исследованиям Realty Monitor, классифайды, особенно в Московском регионе, занимают до 48% пользовательского трафика и входят в ТОП-5 самых популярных источников поиска квартиры.

 

Речь про Циан, Авито, Домклик и Яндекс Недвижимость. Из года в год количество объявлений на этих площадках растет.

  

   

Пользователь, который заходит на классифайды, уже ищет квартиру и готов кликнуть по объявлению и позвонить.

Рост процента вовлеченности самих девелоперов в работу с классифайдами мы видим по тому, как наши клиенты формируют товарные фиды через сервис Profitbase. За последний год было сгенерировано более 10 тыс. фидов, в которых содержится более 1,5 млн объявлений.

Чтобы девелоперу было комфортно работать с площадками, мы добавили новый формат фида — yml, который позволяет продвигать свою рекламу в директе в виде товарного предложения, как уже давно делают многие маркетплейсы и интернет-магазины.

С помощью такого фида маркетолог быстро составит объявления для контекстной рекламы в виде товарных карточек. Ему не придется вручную перебирать все названия и цены объектов. А если квартира продана или забронирована, такое объявление просто уйдет из публикации без ручного редактирования.

 

Выбор новостройки

 

    

Спрос на недвижимость всегда есть. Но конкуренция за аудиторию остается высокой. Вкладываться в дополнительные каналы становится дорого.

 

Согласно исследованию Calltouch, расходы игроков рынка на рекламу в директе в августе 2023 года выросли на 42% по сравнению с августом 2022 года.

 

При этом увеличение расходов на рекламу не привело к кратному росту обращений, а стоимость одного обращения для девелопера сильно возросла за счет разогрева аукциона.

 

По данным исследования Рамблера, покупатели выбирают девелопера в среднем 3 месяца, задавая множество разных поисковых запросов и посещая около 13 сайтов девелоперов, ЖК.

 

Поэтому уже на данном этапе важно следить за наполнением сайта.

 

Качественная упаковка продукта

Описание, актуальная цена, скидки, статусы. Уже недостаточно просто показать красивые рендеры — важно рассказать о плюсах и минусах вашего объекта.

 

Несмотря на то, что главным фактором до сих пор остается цена, в зависимости от портрета клиента могут быть разные потребности в выборе квартиры, которые должны учитываться в маркетинговой упаковке.

У некоторых крупных девелоперов выработана методология продаж:

 

Город → Район → Дом → Подъезд → Этаж → Квартира

 

Это то, как можно описывать и рассказывать о своем ЖК.

Уровни «Город» и «Район» описывают особенности проживания в городе и (или) районе: чем они подходят для конкретного типа клиентов.

  

ЖК Каштановый двор во Владивостоке от девелопера Девелопмент ЮГ

 

Уровень «Дом» описывает окружение и среду: детские сооружения, площадки для занятия спортом и зоны отдыха.

  

ЖК Тайгинский парк в Новосибирске от девелопера ГК КПД-Газстрой

 

Уровень «Подъезд» — это описание дополнительных преимуществ, которые есть в этом конкретном ЖК: консьерж, мойка для собак, колясочные, кладовки и т. д.

  

ЖК Атмосфера в Астрахани от девелопера ГК Прогресс

  

Уровень «Квартира». Здесь важны уникальные торговые предложения: расположение окон, отделка, меблировка, стороны света, мастер-спальни.

   

ЖК Северный квартал в Екатеринбурге от девелопера Брусника

 

Навигация и доступ к информации

С точки зрения логики почти все интернет-магазины похожи. Это сделано, чтобы снизить когнитивную нагрузку на покупателя и облегчить покупку.

 

Поэтому девелоперу важно упрощать пользование сайтом, чтобы клиенту было проще найти ту информацию, которая его интересует. Используйте понятные интерфейсные инструменты.

Все больше девелоперов уходят от создания своих решений в пользу интерактивных каталогов объектов от сторонних разработчиков: так они делают свой сайт лучше, прикладывая минимум усилий. Например, использование нашего Смарт-каталога выросло в два раза по сравнению с предыдущим годом.

 

Полнота информации

Согласно нашим внутренним исследованиям, четверть девелоперов нарушают 214-ФЗ, не выкладывая проектную документацию. Также девелоперы не указывают на сайте сроки ввода объекта в эксплуатацию, не отвечают на вопросы, которые могут стать решающими в выборе квартиры.

Это знак качества и гарантии объекта, а также самый значимый пункт при поиске — репутация.

 

Покупка

 

Покупку можно разделить на две части.

Первая — обработка входящих лидов. В этой части главная ошибка отдела продаж — не перезванивать. Чем дольше срок обработки лида, тем выше процент отказа. Все мы ожидаем, что нам перезвонят в первые 15—20 минут.

Вторая часть — зависание в середине или в конце воронки: забыли перезвонить, когда договорились с клиентом, или закончилась бронь и не предупредили.

 

Как проверить себя по этим пунктам

Постройте два графика:

● На каких этапах и в какой категории происходит самый большой отток клиентов.

● Сколько времени занимает каждый из этапов.

Это как минимум две метрики, которые помогут отслеживать дыры в процессах или места, требующие оптимизации.

 

Удержание и лояльность

 

Главная ошибка — считать работу законченной по факту совершения сделки. После покупки квартиры покупателю могут быть интересны парковка, отделка, кладовка и скидки на дополнительные услуги.

Задача — предложить покупателю эти услуги, а затем периодически напоминать о них с помощью инструментов коммуникации. Этот инструмент особенно актуален для маркетинга, когда происходят скачки на рынке.

Это далеко не все методы и способы, которые вы можете использовать при обновлении воронки. Недавно мои коллеги рассказали про автоматизацию агентского канала продаж, динамическое ценообразование и другие шаги механик электронной коммерции. Смотрите, учитесь и переходите к цифровизации уже сейчас!

  

Реклама. ООО «Бизерра.ру». ИНН: 6670348115

 

      

   

    

    

 

 

 

Другие публикации по теме:

Цифровая зрелость по-сибирски: исследование сайтов новосибирских застройщиков

Масштабируйте продажи, а не хаос: Profitbase выпустил новое решение для работы с агентами

Новый взгляд на ценообразование в девелопменте: аналитик начал высыпаться, а цены на квартиры — расти. Кейс Сибинтел