Как увеличить продажи без вложений в маркетинг — эту тему на страницах портала ЕРЗ.РФ освещает консультант по построению системного бизнеса в недвижимости Анна МОРОЗОВА.

 

Фото: www.novostroy-a.akamaihd.net

 

Судя по высказываниям аналитиков, рынок недвижимости несколько замедляется. Снижается темп продаж, спрос смещается в сторону инвестиционного на квартиры малой площади. 

Какие варианты удержания прежнего уровня реализации или наращивания темпов есть у девелоперов?

Снизить цены обычно не позволяет утвержденная финансовая модель объекта и необходимость объяснять ситуацию состоявшимся покупателям.

Резать косты — сокращать штат и бюджеты на маркетинг с надеждой переждать затишье — означает лишать себя ресурсов для быстрого возврата на прежние позиции в случае возврата благоприятной обстановки.

Увеличить маркетинговые бюджеты? Самое очевидное, но не самое результативное. Общее количество покупателей в целом одинаковое, значит, вы вступаете в жесткую конкурентную и достаточно очевидную борьбу с коллегами по рынку. Зачем, если есть более спокойные способы выиграть? 

 

Фото: www.студенту.рф

 

Предлагаю обратить свое внимание на организацию вашего коммерческого отдела.

1. Оцените конверсии обращение/сделка в ваш отдел продаж и далее все промежуточные конверсии ваших сотрудников. Среднеотраслевые показатели составляют 3% (без когортного анализа). Этот показатель можно и нужно улучшать.

Самым эффективным будет разделение отдела продаж на call-центр, отдел по работе с клиентами и партнерского менеджера. Такое изменение внутренней организационной структуры позволит вам в том числе и сократить количество персонала, оставив самых эффективных.

Сократите расходы на ФОТ, поскольку оплата труда у операторов call центра обычно ниже, чем у менеджера полного цикла. 

В результате вы получить повышение микро конверсий и, как следствие, общее увеличение сделок на том же трафике. 

2. Проанализируйте систему мотивации ваших сотрудников. Если она традиционная, при которой сотрудник получает оклад + % с каждой проданной квартиры или фиксированную премию, систему можно и нужно настраивать более тонко. Оклад можно оставить, при этом премиальную часть развить на несколько составляющих, например, премия за выполнение нормативов по конверсиям, премия за выполнение личного плана продаж, за выполнение плана продаж отделом и премия за короткие срочные задачи. 

Такой вариант позволит держать сотруднику в фокусе сразу несколько KPI, а вам более гибко управлять результатом.

 

Фото: www.tilda.com

 

3. При оценке микроконверсий воронок продаж ваших менеджеров, а также анализе их активностей (звонков, встреч. переписок) вы откроете для себя множество новых фактов. Окажется, что одни сотрудники более энергичны, чем другие. У одних брони случаются чаще, при равном количество обращений.

И здесь следуют сделать декомпозицию и выставить сотрудникам планы по активностям. Если мы видим, что у эффективного менеджера каждая вторая встреча завершается бронью, стоит выставить KPI - плановая конверсия встреча/бронь 50% и привязать его к заработной плате. После чего выстроить систему обучения для тех, у кого этот показатель ниже. Сделайте обучение регулярным и обязательным и конверсии команды выровняются в течении месяца. 

 

Фото: www.blog.profitbase.ru

 

4. Следующим шагом рекомендую внедрить систему прогрева холодных и теплых лидов. Если открыть любую CRM систему, мы увидим либо отдельный этап в канбане, под названием “заморозились”, “думают”, “мечтатели” или вовсе огромное количество лидов, которые бракуют по причине того, что люди не перешли на следующий этап воронки продаж. Эти лиды и являются пресловутым краеугольным камнем в вечном конфликте Продаж и Маркетинга.
Предлагаю принять идею, что все -таки целевым является любой лид, который обратился в ваш отдел продаж и чей интерес к недвижимости очевиден. На самом деле теплые и холодные лиды и есть золотой запас вашего отдела продаж. С ними надо регулярно разговаривать на разные темы, им надо показывать вашу рекламу, звать в соцсети и на ивенты, писать письма, заманивать в чаты.

Более того, продолжать общение стоит и с клиентами, которые уже стали вашими, т.к. их можно стимулировать на рекомендацию и даже с теми, кто купил у ваших конкурентов. В моей практике были случаи, когда люди продавали уже купленную квартиру у конкурентов и покупали у нас.

 

Фото: www.mk.ru

 

Еще больше способов выстроить максимально эффективный отдел продаж вы найдете в моей книге «Девелопер. Отдел продаж под ключ», размещенной здесь. Для всех посетителей портала действует скидка 5% по промокоду MAG2022.

 

 

Анна МОРОЗОВА (на фото), консультант по построению системного бизнеса в недвижимости

 

Фото: www.alterainvest.ru

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

ГК Пионер: Объем продаж за год вырос на 15% — до 45 млрд руб.

ГК Самолет: за год объем продаж недвижимости в денежном и натуральном выражении вырос более чем вдвое

Эксперты: нынешний год не повторит рекорды 2021-го ни по росту цен, ни по объемам продаж

За год ПИК на треть нарастил продажи недвижимости — почти до 0,5 трлн руб.

За год продажи новостроек по ДДУ и уступкам в Петербургском регионе снизились на 10%

Эксперты: Объем продаж новостроек в Мосрегионе последовательно рос в течение двух последних лет

Продажа новостроек в Петербургском регионе в ноябре: на 8% меньше, чем два года назад

За десять месяцев ГК Самолет вдвое увеличила продажи недвижимости

Генеральный директор компании Александр ШКОЛЬНИК (на фото) подводит итоги года.

 

 

Достижение №1. Более 150 девелоперских компаний по всей России используют программное обеспечение от компании MACRO

За 2021 год к нам присоединилось 53 компании, а общее количество клиентов превысило значение 150. На момент публикации статьи у MACRO 154 активных компаний-клиентов, использующих наше программное обеспечение. В этом году мы расширили свою географию присутствия до 50 субъектов Российской Федерации, а также 2 стран ближнего зарубежья.

 

 

Достижение №2. Партнерство со Сбером

С 2020 года мы начали прорабатывать вопрос взаимодействия со Сбером, и практически через полтора года, после длительной череды согласований, в июле 2021 года между нашими компаниями был подписан партнерский договор. Согласно данному договору продажа программного обеспечения MacroERP осуществляется теперь через большинство территориальных подразделений Сбербанка.

Для нашей компании партнерство со Сбером, который является ведущей цифровой экосистемой страны, — логичный шаг в дальнейшем развитии. Это позволит в полной мере реализовать все возможности нашего программного обеспечения на благо строительной отрасли.

 

Светлана Назарова (Сбер) с Александром Школьником и Павлом Булатовым (MACRO)

 

Достижение №3. Новые возможности программного обеспечения от компании MACRO

Основные продукты компании, которые мы продолжаем активно развивать:

• MacroCRM — система управления продажами с системой динамического ценообразования MacroPrice;

• MacroERP — система управления бизнес-процессами в строительстве;

• MacroERP Bank — система управления взаимодействия застройщика и банка;

• MacroCatalog — набор виджетов для сайта застройщика, в том числе кабинет для агента недвижимости и личный кабинет для онлайн-покупки квартиры;

• MacroTender — тендерная площадка для сайта застройщика;

• MacroPlan — задачник.

В 2021 году возможности программного обеспечения MacroCRM были значительно улучшены за счет добавления новых бизнес-процессов, в частности системы динамического ценообразования, BI-аналитики и кабинета клиента для онлайн-продаж квартир на сайте застройщика.

Программное обеспечение MacroERP было улучшено за счет обновления и добавления следующих опций: обновление графика производства работ, обновление модуля по договорной работе, создание комплексной отчетности по экономике проекта.

 

 

Достижение №4. Новый флагманский продукт в продажах — MacroERP Bank

Отдельно коснемся темы MacroERP Bank.

Мы очень долго разрабатывали данное решение, максимально адаптируя его к проектному финансированию на строительном рынке, в том числе при поддержке экспертов Сбербанка, которые приняли активное участие в его разработке.

8 декабря 2021 года мы объявили о запуске продаж продукта и уже получили большое количество заявок на его внедрение, поскольку внедрение MacroERP Bank позволяет значительно упростить обмен с банком информацией о ходе реализации проекта. С помощью данного продукта мы помогаем сократить сроки выдачи кредитных средств застройщикам до 1—2 рабочих дней за счет упрощения согласовательной работы.

 

Достижение №5. Повышение экспертизы нашей команды во внедрении ERP-систем

Следует признать, что внедрение ERP-систем — это очень сложный и нестандартный процесс. Зачастую рядовые сотрудники застройщиков саботируют внедрение, но мы научились и с этим работать.

В этом году специалисты нашей компании провели около 60 внедрений, получив очень большой отраслевой опыт в этом нелегком деле, и я по праву могу сказать, что не осталось ни одного процесса, который мы не знаем, как оцифровать.

 

 

Достижение №6. К нам присоединяются ведущие сотрудники рынка девелопмента

Программное обеспечение компании MACRO — это, прежде всего, опыт нашей команды, которая за этот год значительно усилилась ведущими представителями рынка девелопмента, которые в ежедневном режиме помогают улучшать бизнес-процессы как внутри нашей компании, так и сам продукт.

Особенно стоит отметить, что в этом году к нашей команде присоединился Радик Нигматуллин, имеющий богатый практический опыт на рынке консалтинга в девелопменте.

 

 

Достижение №7. Планы на 2022 год

За BIM (информационным моделированием зданий) будущее. Мы это понимаем и активно продолжим двигаться в направлении развития этих технологий в нашей стране.

Особенно актуальным выглядит Распоряжение Правительства №3719 от 20.12.2021, которое декларирует будущий обязательный переход на технологии информационного моделирования для всех участников рынка, привлекающих средства дольщиков. В настоящий момент только формируется модель взаимодействия в новых условиях застройщиков, банков и госструктур, контролирующих строительство.

При этом в следующем году перед нами и остальными участниками рынка программного обеспечения встает актуальная задача дать рынку девелопмента готовое решение главного отраслевого вопроса ближайших трех лет — перехода на BIM-моделирование. Активное содействие потребуется и от проектных организаций, которые должны как можно быстрее получить необходимые компетенции для проектирования в новых условиях.

Активное развитие получит и наш продукт по взаимодействию девелопера со Сбербанком по проектному финансированию. Мы будем максимально сосредоточены на внедрении данного продукта в новые компании, на отладке взаимодействия сотрудников застройщиков и строительных экспертов. И, конечно, мы продолжим совершенствовать продукты MacroCRM и MacroERPза счет лучших практик участников рынка и типизации бизнес-процессов. 

  

 

Поздравляю всех с наступающим Новым годом!

Пусть в Вашей жизни все строится благополучно!

Александр ШКОЛЬНИК, генеральный директор компании MACRO

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

MACRO: Рубеж в 100 клиентов преодолен. Основные достижения компании в 2020 году

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков 

Партнерство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Автоматизация всех бизнес-процессов застройщика с помощью одного сервиса: миф или реальность?

Более 80 застройщиков уже получили выгоду от MacroCRM. Присоединяйтесь!

Цифровая платформа как технологическая основа раскрытия потенциала длинных денег в девелопменте

На чем построена философия компании MACRO