Как увеличить продажи без вложений в маркетинг — эту тему на страницах портала ЕРЗ.РФ освещает консультант по построению системного бизнеса в недвижимости Анна МОРОЗОВА.

 

Фото: www.novostroy-a.akamaihd.net

 

Судя по высказываниям аналитиков, рынок недвижимости несколько замедляется. Снижается темп продаж, спрос смещается в сторону инвестиционного на квартиры малой площади. 

Какие варианты удержания прежнего уровня реализации или наращивания темпов есть у девелоперов?

Снизить цены обычно не позволяет утвержденная финансовая модель объекта и необходимость объяснять ситуацию состоявшимся покупателям.

Резать косты — сокращать штат и бюджеты на маркетинг с надеждой переждать затишье — означает лишать себя ресурсов для быстрого возврата на прежние позиции в случае возврата благоприятной обстановки.

Увеличить маркетинговые бюджеты? Самое очевидное, но не самое результативное. Общее количество покупателей в целом одинаковое, значит, вы вступаете в жесткую конкурентную и достаточно очевидную борьбу с коллегами по рынку. Зачем, если есть более спокойные способы выиграть? 

 

Фото: www.студенту.рф

 

Предлагаю обратить свое внимание на организацию вашего коммерческого отдела.

1. Оцените конверсии обращение/сделка в ваш отдел продаж и далее все промежуточные конверсии ваших сотрудников. Среднеотраслевые показатели составляют 3% (без когортного анализа). Этот показатель можно и нужно улучшать.

Самым эффективным будет разделение отдела продаж на call-центр, отдел по работе с клиентами и партнерского менеджера. Такое изменение внутренней организационной структуры позволит вам в том числе и сократить количество персонала, оставив самых эффективных.

Сократите расходы на ФОТ, поскольку оплата труда у операторов call центра обычно ниже, чем у менеджера полного цикла. 

В результате вы получить повышение микро конверсий и, как следствие, общее увеличение сделок на том же трафике. 

2. Проанализируйте систему мотивации ваших сотрудников. Если она традиционная, при которой сотрудник получает оклад + % с каждой проданной квартиры или фиксированную премию, систему можно и нужно настраивать более тонко. Оклад можно оставить, при этом премиальную часть развить на несколько составляющих, например, премия за выполнение нормативов по конверсиям, премия за выполнение личного плана продаж, за выполнение плана продаж отделом и премия за короткие срочные задачи. 

Такой вариант позволит держать сотруднику в фокусе сразу несколько KPI, а вам более гибко управлять результатом.

 

Фото: www.tilda.com

 

3. При оценке микроконверсий воронок продаж ваших менеджеров, а также анализе их активностей (звонков, встреч. переписок) вы откроете для себя множество новых фактов. Окажется, что одни сотрудники более энергичны, чем другие. У одних брони случаются чаще, при равном количество обращений.

И здесь следуют сделать декомпозицию и выставить сотрудникам планы по активностям. Если мы видим, что у эффективного менеджера каждая вторая встреча завершается бронью, стоит выставить KPI - плановая конверсия встреча/бронь 50% и привязать его к заработной плате. После чего выстроить систему обучения для тех, у кого этот показатель ниже. Сделайте обучение регулярным и обязательным и конверсии команды выровняются в течении месяца. 

 

Фото: www.blog.profitbase.ru

 

4. Следующим шагом рекомендую внедрить систему прогрева холодных и теплых лидов. Если открыть любую CRM систему, мы увидим либо отдельный этап в канбане, под названием “заморозились”, “думают”, “мечтатели” или вовсе огромное количество лидов, которые бракуют по причине того, что люди не перешли на следующий этап воронки продаж. Эти лиды и являются пресловутым краеугольным камнем в вечном конфликте Продаж и Маркетинга.
Предлагаю принять идею, что все -таки целевым является любой лид, который обратился в ваш отдел продаж и чей интерес к недвижимости очевиден. На самом деле теплые и холодные лиды и есть золотой запас вашего отдела продаж. С ними надо регулярно разговаривать на разные темы, им надо показывать вашу рекламу, звать в соцсети и на ивенты, писать письма, заманивать в чаты.

Более того, продолжать общение стоит и с клиентами, которые уже стали вашими, т.к. их можно стимулировать на рекомендацию и даже с теми, кто купил у ваших конкурентов. В моей практике были случаи, когда люди продавали уже купленную квартиру у конкурентов и покупали у нас.

 

Фото: www.mk.ru

 

Еще больше способов выстроить максимально эффективный отдел продаж вы найдете в моей книге «Девелопер. Отдел продаж под ключ», размещенной здесь. Для всех посетителей портала действует скидка 5% по промокоду MAG2022.

 

 

Анна МОРОЗОВА (на фото), консультант по построению системного бизнеса в недвижимости

 

Фото: www.alterainvest.ru

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

ГК Пионер: Объем продаж за год вырос на 15% — до 45 млрд руб.

ГК Самолет: за год объем продаж недвижимости в денежном и натуральном выражении вырос более чем вдвое

Эксперты: нынешний год не повторит рекорды 2021-го ни по росту цен, ни по объемам продаж

За год ПИК на треть нарастил продажи недвижимости — почти до 0,5 трлн руб.

За год продажи новостроек по ДДУ и уступкам в Петербургском регионе снизились на 10%

Эксперты: Объем продаж новостроек в Мосрегионе последовательно рос в течение двух последних лет

Продажа новостроек в Петербургском регионе в ноябре: на 8% меньше, чем два года назад

За десять месяцев ГК Самолет вдвое увеличила продажи недвижимости

Сегодня девелопмент переживает непростые времена. Отмена льготной ипотеки, рост рыночных ипотечных ставок в два раза, ужесточение условий по «Семейной ипотеке» привели к падению продаж на 55% по сравнению с прошлым годом. Помимо макроэкономических факторов многие застройщики столкнулись и с внутренними проблемами, которые отрицательно сказались на процессе реализации. О том, какие факторы влияют на снижение продаж и как их преодолеть, порталу ЕРЗ.РФ рассказала исполнительный директор компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Татьяна ПОДКИДЫШЕВА.

   

Фото: © Сергеев Валерий / Фотобанк Лори 

 

Что случилось с продажами новостроек в Московском регионе

Наибольшее снижение покупательской активности наблюдалось в сегменте массового жилья, где с 2020 года основным инструментом приобретения недвижимости была именно льготная ипотека. В сентябре падение год к году составило 60% в «старой» Москве, в Новой Москве — на 55%, в Московской области — на 58%. В итоге рост ставок по ипотеке привел к ощутимому падению продаж как на первичном, так и на вторичном рынках.

«Клиенты приходят в офис продаж застройщика или звонят в колл-центр, но, несмотря на готовность приобрести жилье, они не доходят до сделки, — говорит Татьяна Подкидышева. — Существует множество причин, по которым застройщики неосознанно теряют платежеспособных покупателей. Для того чтобы их выявить, необходимо провести тщательный аудит коммерческого отдела и, что важнее всего, изучить сам проект: его положение на рынке, конкурентное окружение, преимущества и недостатки, а также востребованность среди потребителей».

 

Неправильный выбор системы реализации

По словам Подкидышевой, часто застройщики используют неэффективную систему реализации своего проекта. Необходимо понимать, что такие форматы продаж, как эксклюзив, ко-эксклюзив и опен лист, работают с разными целями, отдачей и конверсией, поэтому стоит внимательно подходить к их выбору.

«Некоторые застройщики, особенно из регионов, предпочитают работу с многими агентствами в надежде на быстрый эффект. Они снимают "сливки" с первичной реализации, а потом остаются с нераспроданными неликвидными лотами, — рассказывает Татьяна Подкидышева и добавляет: — В итоге застройщику приходится обращаться за консультациями к профессионалам и переходить на другую систему реализации. Мы проводим тщательный аудит проекта и четко понимаем, что представляет собой продажа эксклюзивного проекта точечной застройки, и как должна быть выстроена работа в формате ко-эксклюзива».

    

Изображение сгенерировано нейросетью neuro-holst.ru

  

Нарушение внутренних бизнес-процессов

По словам эксперта, плохо выстроенные бизнес-процессы нередко оборачиваются комплексными проблемами, в частности нарушением коммуникации между отделами продаж, маркетинга и аналитики. Например, когда коммерческая служба не изучает воронку продаж, систему отказов и не исследует детально портрет потребителя. Недостаточная подготовка менеджерского состава также может стать одной из причин потери покупателей.

Татьяна Подкидышева приводит пример из практики, когда для стабилизации продаж застройщику пришлось пересмотреть все внутренние бизнес-процессы.

«В начале 2024 года к нам обратился за помощью известный застройщик Московской области, — вспоминает эксперт. — Он успешно сдал первую очередь своего проекта, однако существенный спад продаж по сравнению с предыдущим годом заставил его задуматься об увеличении показателей в данной локации без серьезных убытков. Чтобы решить поставленную задачу, мы провели глубокий аудит коммерческого отдела нашего партнера и составили персональную стратегию под его запрос».

По ее словам, в итоге было подготовлено более 50 конкретных рекомендаций, начиная от развития сотрудников коммерческого отдела до отдельных инструментов для продажи эксклюзивных форматов квартир.

 

Неверное позиционирование проекта среди конкурентов

Главный этап работы над проектом предполагает детальное изучение его конкурентного окружения, локации, сильных и слабых сторон, считает эксперт.

«На основании этих важных факторов формируется квартирография, класс и ценообразование жилого комплекса по отношению к существующему конкурентному окружению, — отмечает исполнительный директор компании «НДВ Супермаркет Недвижимости». — Правильный SWOT-анализ, позиционирование проекта, его отстройка от конкурентов с учетом всех УТП проекта дает максимальный эффект как в продажах, так и в приросте цены, а значит рентабельности проекта, что увеличивает прибыль застройщиков».

По мнению эксперта, зачастую желание получить прибыль действует против застройщика. Одна из самых распространенных ошибок девелоперов — завышенная цена на старте продаж. В результате уже через короткое время после начала реализации приходится вводить многочисленные дисконты, что отрицательно влияет на согласованную финансовую модель.

Чтобы не терять клиентов, Татьяна Подкидышева рекомендует внимательно подходить к установлению стоимости квартир, учитывая их расположение, площадь и этажность.

    

Фото: © WalDeMarus / Фотобанк Лори

   

Игнорирование конкурентного окружения также ведет к ошибкам в создании квартирографии проекта. Стремясь создать удобства для будущих жильцов, застройщики нередко включают в план строительства лоты больших площадей, однако потом оказывается, что покупатели не готовы платить за лишние квадратные метры.

  

Отсутствие грамотной маркетинговой стратегии

Правильно выстроенный маркетинг увеличивает продажи как минимум на 40%, считает эксперт. Однако часто застройщики запускают рекламу своего проекта без подготовительной работы.

«Если застройщик потратил несколько миллионов на рекламу своего проекта, а продажи при этом не увеличились, то, скорее всего, ошибки допущены в самой маркетинговой стратегии. Отсутствие понимания целевой аудитории, использование неэффективных каналов продвижения, незнание особенностей проекта могут стать причинами неэффективной рекламной кампании», — отмечает Татьяна Подкидышева (на фото ниже).

При этом специалист подчеркивает, что реклама лишь приводит клиентов, заинтересовавшихся проектом. А далее с ними должны работать и доводить их до сделки менеджеры по продажам.

   

Фото предоставлено пресс-службой «НДВ Супермаркет Недвижимости»

  

Неэффективные методы продаж

Зачастую застройщики применяют непродуктивные инструменты продаж. По мнению эксперта, им следует использовать различные инструменты, подталкивающие спрос. Среди основных — ипотека, различные программы рассрочки с отложенным первоначальным взносом, скидки, чтобы каждый желающий имел возможность приобрести жилье.

«При правильно выстроенном плане продаж застройщик получает эффективный маркетинг и рекламу, аккредитацию во всех крупных банках, своевременное наполнение счетов эскроу, а также современную CRM-систему, которая позволяет удаленно идентифицировать уникальных клиентов и отслеживать работу менеджера коммерческого отдела с покупателем», — резюмирует Татьяна Подкидышева.

  

НДВ-экспертиза

По мнению эксперта, ситуация с продажей квартир в новостройках не так критична. Сложные времена открывают новые перспективы, дают возможность оптимизировать работу компании и укрепить свои позиции на рынке при поддержке сильных партнеров.

Важно не бояться обращаться за поддержкой к профессиональному сообществу — это улучшит темпы продаж, пока не стабилизируются экономические факторы, влияющие на покупательский спрос, подчеркивает Татьяна Подкидышева.

   

Реклама. ООО "НДВ - СУПЕРМАРКЕТ НЕДВИЖИМОСТИ" ИНН: 5038131026.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты: за пять лет квартиры «под ключ» в Москве подорожали на 120%

Эксперты определили динамику спроса в российских городах-миллионниках в июле — сентябре

Эксперты: цены на новостройки не растут, но и падать им некуда

Эксперты зафиксировали стагнацию цен на новостройки в крупнейших городах России

Эксперты: в сентябре в «старой» Москве хорошо продавались лоты всех форматов — от студий до четырехкомнатных квартир

Эксперты: у застройщиков нарушен баланс между распроданностью жилья и строительной готовностью

Эксперты: в III квартале лидером по продажам новостроек в «старой» Москве стал Западный автономный округ

Эксперты рассказали о падении спроса и цен на столичном рынке жилья

Эксперты оценили ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем в мегаполисах России

Эксперты сообщили о возобновившейся продаже жилья с дешевой ипотекой

Эксперты определили заметное снижение темпов роста цен на новостройки

Эксперты: в сентябре продажи квартир и апартаментов в Московском регионе выросли на 26%

Эксперты: в сентябре рынки новостроек российских столиц показали разнонаправленную динамику

Эксперты: какие скидки нынешней осенью предлагают в новостройках Москвы

Эксперт: за год продажи в премиальных новостройках Москвы на этапе котлована выросли в два раза

Эксперты: цены на готовое жилье в Московском регионе топчутся на месте

Эксперты: ни дефицит новостроек, ни снижение доходности по банковским вкладам не станут стимулами роста покупательской активности 

Эксперты назвали районы Москвы с наибольшим сокращением предложения в новостройках

Эксперт: пришло время для выгодного торга покупателя с собственником жилья

Эксперты: наметилась тенденция снижения цен на новостройки

Льготную ипотеку отменили, а ключевая ставка ЦБ — 19%: как застройщикам продавать квартиры в новых условиях

Эксперты: вместо ипотеки люди выбирают депозиты и аренду жилья

Виталий Мутко: Отмена льготной ипотеки снизит финансовый поток на рынок жилья, но запаса прочности застройщикам хватит года на полтора-два

Как завершение льготной ипотеки повлияло на рекламу рынка жилья