Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании
Сегодня MACRO — это экосистема отраслевых IT-продуктов, закрывающая большинство потребностей застройщиков и строительных компаний в автоматизации бизнес-процессов и учете ресурсов. В экосистему входит 9 программ, в том числе флагманские MacroCRM и MacroERP, которые внутри единой интегрированной платформы автоматизируют множество задач строительного бизнеса, начиная с продаж и заканчивая финансовыми потоками, графиками выполнения работ и учётом материалов.
Количество заказчиков MACRO стремительно растет: до конца 2020 года компания планирует достичь первой знаковой сотни клиентов. В том числе среди них находятся 15 компаний, входящих в ТОП-200 застройщиков России.
Своих клиентов основатели компании Александр Школьник и Артём Бреславский предпочитают называть партнерами. И не случайно: ведь они напрямую влияют на формирование продукта, своими уникальными задачами и процессами помогают расширять функционал системы и с каждой новой идеей доводить ее до совершенства, создавая все больше сценариев, для которых можно использовать платформу MACRO.
За сегодняшним успехом стоят годы плодотворного сотрудничества основателей компании — путь от единицы до ста занял восемь лет. Всё началось в 2011 году, когда Артём и Александр познакомились в рамках совместного проекта по автоматизации продаж для крупного кузбасского риэлторского агентства «Мера».
В рамках этого проекта Артём (на фото) выступил разработчиком платформы для решения задач агентства, а Александр формировал задачи по её усовершенствованию, используя накопленный опыт в сфере продаж недвижимости.
В сентябре 2012 года совместными усилиями была запущена программа с набором простых функций: в ней был представлен каталог квартир, база клиентов и их заявки. Для тех лет эти очевидные сегодня функции были чем-то космическим, и это дало «Мере» конкурентное преимущество, которое стало подспорьем для дальнейшей трансформации из риэлторского агентства в застройщика.
«Меня увлёк этот проект: мне нравилось визуализировать то, что я хотел видеть на своём экране как руководитель агентства, — делится воспоминаниями Александр (на фото ниже). — Я формировал видение функционала и задач программы, а Артём реализовывал это в кратчайшие сроки, чему способствовала продуманная им архитектура движка продукта. Все это позволяло сразу использовать программу и смотреть, что улучшать дальше. Мы достигли взаимопонимания на уровне ста процентов, и в этом нам очень повезло. У нас был файл с задачами, по которому мы еженедельно сверялись, что сделано, и верстали планы на следующую неделю. Я очень ждал следующего понедельника, чтобы посмотреть на результаты, протестировать и осознать, как сделанное облегчит работу сотрудников».
В 2012—2014 годы команда занималась улучшением продукта, наращивала возможности платформы и автоматизировала все большее количество процессов агентства. Тогда ещё не шло речи о MACRO, а её прародитель носил название SmartDB 2.0. Это был стартап, существующий на основе партнёрства с его первым клиентом — компанией «Мера», которая своим вкладом способствовала дальнейшей разработке системы под собственные нужды.
«Проектом в основном занимались мы вдвоём с Александром, — рассказывает Артём. — Мы совместно прорабатывали поставленные задачи: партнёр — со стороны видения пользователя и бизнеса, а я — с точки зрения архитектуры системы и технического взаимодействия ее компонентов».
Стартап развивался параллельно с «Мерой», которая превратилась в застройщика и развернула 6 строительных объектов. Теперь перед Артёмом и Александром стоял огромный пул задач по адаптации имеющегося продукта к отраслевой специфике строительного бизнеса.
Это стало поворотным моментом для будущей MACRO: именно в 2014—2016 компания обрела узкую специализацию и стала системой для застройщиков. В это время появились инструментарий, «заточенный» под отрасль: воронка продаж, шахматки, инструмент ведения сделок по регистрации договоров долевого участия, графики производства работ, управление закупками и движением ТМЦ, бюджет движения денежных средств.
Постепенно стартап обрастал клиентами из Кузбасса, в число которых вошли застройщики Промстрой и Програнд (бренд УГМК-Застройщик). На первых коммерческих подключениях была проверена гипотеза о жизнеспособности продукта: стало понятно, что он может существовать в формате облачного сервиса и предоставлять разным независимым компаниям единый функционал.
«В конце 2016 года появилось понимание, что проект нужно делать полноценным бизнесом, — аргументирует Артём. — Я предложил Александру стать директором компании, и он занялся блоком финансов, продаж и административным управлением, я же углубился в развитие продукта и команды разработки и технической поддержки. Эта параллельная ответственность за разные вещи создала синергию, которая позволила не распылять по сторонам наши навыки, а сосредоточиться на своём направлении, где каждый был более полезен и эффективен. Это способствовало тому, что мы сейчас имеем: позиции на рынке, стремительный рост и экосистема, которую мы создали всего за три года».
Так Александр и Артём уже официально основали компанию и открыли для неё юридическое лицо. За продуктом новоиспеченной организации без маркетинга и продвижения сразу обратились пять новых клиентов из Кемерово и Новосибирска, а для обеспечения работы были наняты первые два сотрудника — менеджер и разработчик, которые до сих пор работают в компании.
В 2017 году произошло множество знаковых событий. Во-первых, появился бренд: был создан логотип и выбрано название MacroCRM. Также в сентябре компания впервые вышла в свет и представила свой продукт на выставке ProEstate, где произошёл первый контакт с рынком.
Продолжала расти команда, ведь теперь разработчики создавали инструменты уже не для одного клиента, как это было в начале пути, а для многих застройщиков, у каждого из которых внутри действуют уникальные бизнес-процессы, требующие от платформы гибкости конфигураций, одновременно оставаясь универсальной отраслевой системой.
«Наступил тяжёлый момент, когда поддержки "Меры" и первых клиентов стало недостаточно для покрытия затрат на разработку, — вспоминает Александр. — Тогда мне пришлось сосредоточиться на поиске новых клиентов. Мы с Артемом принципиально держались позиции финансирования разработки клиентскими платежами и вложением собственных средств и не рассматривали вопрос привлечения других инвестиций, что могло негативно повлиять на управляемость компанией. Для нас важно было сохранить команду, потому что в нашей специализации компетенции формируются годами, так что мы не могли потерять наших ценных сотрудников».
В итоге повезло встретиться с компанией «Капитал» (Рязань), которая входит в ТОП-30 застройщиков России. Их идеи дали большой толчок к развитию платформы MACRO. Также появилось несколько клиентов из Москвы и европейской части России, подключились девелоперы из Новосибирска и Екатеринбурга.
Если в конце 2017 года у компании было 17 клиентов, то в конце 2018-го их количество выросло до 30. Этот период стал временем активного роста числа клиентов. Благодаря тонкому пониманию запросов клиентов, предпринимателям удалось увеличить продажи на 30%.
2019 год — и снова двукратный рост: до 60 подключенных клиентов, в совокупности строящих более 3 млн кв. м жилья. Компания впервые вышла на самоокупаемость, расширила свою географию в Сибирском регионе и в Восточной части России — теперь MacroCRM стала полноценным игроком рынка, продукт которого знают и ценят.
«Ключевым событием стала конференция Сбера, посвящённая экосистемам, — отмечает Александр. — На тот момент мы назывались MacroCRM, хотя фактически у нас было намного больше продуктов с разным функционалом. Благодаря этой конференции мы определились с позиционированием на рынке, что облегчило работу менеджеров по продажам, да и нам стало проще развиваться после определения MACRO как экосистемы, в которой на данный момент есть 9 продуктов, взаимодействующих между собой и работающих в едином интерфейсе.
Сейчас компания делает ставку на три главных продукта:
• MacroCRM, автоматизирующая продажи, маркетинг и аналитику;
• MacroERP, автоматизирующая процессы внутри стройки;
• MacroPro — платформа для взаимодействия с проектными организациями.
В дальнейших планах — расширять экосистему программами по внешнему взаимодействию с банками (планируется совместный проект со Сбером) и организациями строительной отрасли.
Преодолев большой путь, MACRO выросла до надежной федеральной компании, которая имеет около сотни партнеров по всей России и является узнаваемой внутри отрасли. Сейчас основатели обсуждают вопрос релокации и открытия офиса Москве.
Главным секретом успеха своего бизнеса предприниматели считают эффективное партнёрство, сложившееся между ними. «Безусловно, большую роль играет взаимопонимание между двумя основателями, — делится мнением Александр. — Где-то нужно услышать, где-то защитить своё мнение, а где-то пойти на уступки. Это позволяет поддерживать друг друга и эффективно использовать наши компетенции и знания».
«Кроме вышесказанного я бы добавил в один из ключевых факторов успеха нашу работоспособность, — дополняет партнера Артём. — Мы с Александром можем до ночи трудиться каждый по своему профилю. У нас были периоды, когда приходилось неделями работать по десять часов в день. Ну и, разумеется, предельная открытость, честность и порядочность — та база, на которой всё строится».
Основателей MACRO ожидает множество событий: на рынке только сформировалось понимание необходимости контролировать строительный бизнес с помощью систем автоматизации, а значит, всё больше застройщиков и других участников отрасли захотят внедрить продукты экосистемы.
А где масштабирование — там и новые вызовы, которые наверняка будут по плечу компании с крепким партнёрским фундаментом.
Другие публикации по теме:
Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM
Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков
Автоматизация всех бизнес-процессов застройщика с помощью одного сервиса: миф или реальность?
Цифровая платформа как технологическая основа раскрытия потенциала длинных денег в девелопменте
Более 80 застройщиков уже получили выгоду от MacroCRM. Присоединяйтесь!
На чем построена философия компании MACRO
Как строительным компаниям в кризис сэкономить на закупке товаров и услуг