ГК Надежда первой в регионе начала внедрять цифровизацию бизнес-процессов. Компания прошла путь от различных решений, включая собственные разработки, и в итоге выбрала MacroCRM.

 

 

ГК Надежда (5-е место в ТОП застройщиков Брянской области) возводит в Брянске комфортабельное жилье с 1988 года. В портфолио компании более 80 объектов, застройщик работал над такими знаковыми для города проектами, как микрорайон Сосновый бор, коттеджный поселок Андреевский парк, жилые комплексы Академический, Гранд, На Советской и др.

У компании заслуженная репутация. Здесь умеют держать данное слово. Например, ГК Надежда взялась достроить проблемный дом на ул. Степной, чей застройщик переносил сроки ввода, а потом был признан банкротом. Благодаря участию ГК Надежда ключи от квартир получили почти 300 дольщиков (торжественная церемония вручения ключей — на фото ниже).

 

 

Застройщик пробовал работать в различных IT-системах

Компания во многом задавала стандарты сервиса и искала CRM-систему, которая бы позволила автоматизировать работу с клиентами.

ГК Надежда первой в регионе начала внедрять элементы цифровизации. На сайте компании была внедрена шахматка по всем объектам, однако решение не было синхронизировано с продажами. Каждую неделю маркетолог компании сверял проданные и забронированные квартиры, после вручную менял их в «админке» сайта — в среднем 25—30 позиций. Цены также меняли вручную.

Чтобы исправить ситуацию, застройщик вложился в разработку собственной CRM. Система автоматизировала создание договоров и синхронизировала шахматку с сайтом. CRM оказалась удачной, ее элементы копировали другие бизнесы Брянской области. Однако через три года сотрудник, который поддерживал CRM, сменил место работы. Система перестала развиваться, а ГК Надежда начала искать новое решение.

В тот период в регионах продвигался агрегатор недвижимости Roomberry, он также предлагал CRM. Застройщик перешел на новое решение и работал с ним два года. Функционал системы не вызывал нареканий, однако менеджеры замечали разрывы в синхронизации данных. Из-за этого иногда дублировались сделки и обнулялись цены. Для верности сотрудники заносили информацию в рукописную CRM, которую удаленно вел бывший разработчик.

ГК Надежда искала решение, которое будет отвечать следующим требованиям:

• • большая часть рутины автоматизирована, обновлять данные способен один человек;
• • стабильная система и отзывчивая поддержка;
• • корректная интеграция с отраслевыми сервисами;
• • возможность синхронизировать шахматку на сайтах с базой данных;
• • в CRM должны быть инструменты для аналитики продаж.

 

Переход на MacroCRM

ГК Надежда выбирала из нескольких вариантов, и в итоге остановилась на MacroCRM. Решающим фактором стал функционал системы, отвечающий запросам компании. Полный переход на новую CRM занял три недели. Служба поддержки помогла перенести даже уже введенные объекты, в которых оставались 2—3 свободные квартиры. За этот же период внедрили типовые шаблоны.

 

        

В компании отмечают клиентоориентированный подход разработчиков MACRO. Например, раньше объекты в CRM не могли ранжироваться. Выше остальных были объекты, занесенные раньше остальных. Новые объекты переносились вниз списка. Логично, что с новыми проектами дела велись активнее, и листать до них было неудобно. Застройщик обсудил запрос с техподдержкой, и в систему внесли возможность ранжирования.

Помимо прочего выделяют «дружелюбность» MacroCRM. Один маркетолог заносит в базу новые объекты и планировки, выгружает информацию и фиды (data feed), ведет больше 20 рекламных кампаний.

 

 

«Я обращаюсь в поддержку в редких случаях, например, нужно значительно менять шаблон договора, — рассказывает маркетолог ГК Надежда Алексей Хныкин (на фото). — Когда речь идет о новом объекте, т.е. меняется только расчетный счет, справляюсь самостоятельно. Обычно поддержка просит на реализацию неделю, но справляется за два дня».

MacroCRM совместима с отраслевыми сервисами ЦИАН, «Домклик» и др.

 

Раньше	Сейчас
Дублирование информации, необходимость в поддержке, добавить объекты мог только разработчик.	CRM понятна и отвечает запросам бизнеса. Для регулярных задач не нужно привлекать поддержку.

 

Организация маркетинга и продаж

ГК Надежда использует MacroCRM для оценки результативности отдела продаж. Руководитель всегда может увидеть актуальную информацию: сколько входящего трафика получил менеджер, сколько сделок заключил, кто обрабатывает лиды качественнее. Движения клиента по воронке продаж прозрачные, поэтому причины покупки или отказа легко проанализировать.

«Результаты менеджеров собирает маркетинг, — рассказывает Алексей Хныкин. — Далее они направляются в отдел продаж. Коллеги смотрят на KPI, корректируют работу. Они знают, что мы отправляем корректные данные и на них можно опираться».

В ГК Надежда используют стороннюю систему колтрекинга, интегрированную с MacroCRM. Застройщик ведет около 25 кампаний, данные по ним попадают в систему без искажений. Воронка продаж оцифрована и показывает полный путь клиента, конечную конверсию.

 

Раньше	Сейчас
Шахматку обновляли вручную, воронка продаж не оцифрована.	Шахматка на сайте синхронизирована с CRM, результативность каждого менеджера по продажам отслеживаются в реальном времени.

 

Управление ценообразованием

Предыдущие CRM позволяли менять стоимость квартир только вручную. В результате сотрудники тратили время на изменения ценников и их проверку.

«В 2021 году стремительно росли цены на материалы, — вспоминает Алексей Хныкин. — А вместе с ними росла и стоимость квадратного метра. Все застройщики России это прочувствовали. Иногда приходилось корректировать цены два раза в неделю. Вручную выполнить задачу было бы крайне трудно и долго, но в MacroCRM мы справились за пару минут. Изменения автоматически перенеслись на привязанные сайты», — резюмирует специалист.

 

 

Ощутимо в работе застройщика помогает модуль динамического ценообразования. Раньше для глубокого анализа продаж выгружали статистику в Excel и смотрели ее вручную. Такой подход позволял найти тенденции в продажах, понять, какие предложения пользуются наибольшим спросом и почему.

Сейчас динамическое ценообразование автоматически регулируется в MacroCRM. Застройщик выставил нужные условия: если в продажах появляются совпадения — цены регулируются сами, уведомление о смене цены приходит маркетологу.

При необходимости застройщик быстро отберет нужный сегмент квартир по характеристикам либо визуально на шахматке дома, и применит массовое изменение цен. Например, можно придержать наиболее ликвидные квартиры, чтобы вернуть их в продажу на стадии ввода дома в эксплуатацию. Такая тактика позволит реализовать лоты по высоким рыночным ценам.

 

Раньше	Сейчас
Изменение цен на нескольких сайтах вручную.	Алгоритм меняет стоимость по настроенным параметрам, уведомляет об этом ответственного сотрудника.

 

Основные результаты

MacroCRM стала помощником, которого маркетинг и продажи искали больше пяти лет. ГК «Надежда» инвестирует время в стратегические задачи, ведь CRM-система разгрузила сотрудников, ей делегировали рутинные задачи.

• • Миграция данных в новую CRM за 3 недели.
• • Модули управления ценообразованием экономят несколько рабочих дней и исключают ошибки по вине «человеческого фактора».
• • Результативность менеджеров по продажам прозрачна и легко анализируется.
• • Совместимость со сторонними сервисами колтрекинга, корректный обмен данными с отраслевыми сервисами.
• • Постоянная поддержка продукта и работа с обратной связью

 

 

Другие публикации по теме:

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Mozhenkov Progress Consulting и MACRO помогут застройщикам оцифровать показатели операционного управления

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков

Продажи новостроек: как сохранить спрос и динамику. Кейсы консалтеров и IT-компаний

Круглый стол по способам гарантированного достижения отличных результатов в девелопменте пройдет 27 августа

Федеральный застройщик и экосистема MACRO заключили крупную сделку

Онлайн-сервис «Кабинет клиента» от MACRO, в котором покупатели сами оформляют платные брони на квартиры

Партнёрство как основа успеха: путь MACRO от стартапа до федеральной компании

Кейс: увеличение продаж застройщика с помощью MacroCRM

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

На чем построена философия компании MACRO

Профессионалы обсудили проблемы проектного финансирования застройщиков

 

Одной из основных проблем градостроительного комплекса, регулярно выносимой на обсуждение на самом высоком уровне, являются так называемые обманутые дольщики. Данным обобщающим термином принято описывать все ситуации, в которых застройщик по тем или иным причинам не довел до конца проект строительства многоквартирного дома и не ввел его в эксплуатацию.

Публикуем аналитическую статью, посвященную этой теме, преподавателя Академии девелопмента, соучредителя и Генерального директора инжинринговой компании Fizir Андрея НОЗДРЯКОВА. 

        

Фото: ©  Евгений Харитонов / Фотобанк Лори

   

В случаях недостроенных или брошенных по разным причинам объектов власти пытаются изыскивать способы максимально избегать социальных взрывов и находить пути достройки таких проблемных зданий, особенно если это жилой дом, в котором люди планировали получить жилье.

Как правило, бремя по достройке таких объектов посредством тех или иных механизмов и/или договоренностей перекладывается на плечи другого инвестора. Для состоявшегося мастер-девелопера это может быть возможностью согласовать технико-экономические показатели (ТЭП) по другому объекту или получить другие преференции.

Для начинающего игрока участие в подобных мероприятиях может являться «точкой входа», возможностью наработать первичный GR-ресурс и «засветиться» в регионе.

При этом и тем и другим необходимо иметь четкий ответ на вопрос «стоит ли овчинка выделки», и как раз с этим, как показывает наша многолетняя практика, возникает огромное количество трудностей. А неверно оцененный на входе проект, в свою очередь, ведет к многомиллионным, а иногда миллиардным убыткам на выходе.

    

Иллюстрация предоставлена Академией девелопмента

    

Вместе с тем аудит частично построенных объектов имеет ряд существенных отличий от анализа новых перспективных площадок (тех, где не успел «потоптаться» другой горе-девелопер). И сегодня мы поговорим о том, как правильно оценить риски реализации таких проектов и, самое главное, сроки и бюджет доведения их до логичного результата. Изложенная далее информация также релевантна для случаев достроя любых незавершенных объектов (в том числе вне поля 214-ФЗ).

Задача реализации подобных проектов, как правило, осложняется следующим «джентльменским» набором факторов:

• полное или частичное отсутствие проектной, рабочей и исполнительной документации;

• непринятие должных мер по консервации объекта;

• отсутствие актуализированного комплекта исходно-разрешительной документации, договоров об осуществлении технологического присоединения, результатов изысканий, согласований с органами исполнительной власти и пр.

   

Иллюстрация предоставлена Академией девелопмента

    

Для определения точной стоимости и сроков работ, а также составления дорожной карты реализации объекта техническому заказчику нового застройщика необходимо провести обследование и установить, в каком техническом состоянии находится объект, детально обследовать внутренние инженерные системы, а также наружные сети объекта, провести комплекс необходимых испытаний в случае, если сети уже смонтированы.

Особое внимание необходимо уделить качеству выполненных работ на фасаде, проверке наличия проектного армирования, анализу марки и класса бетона. В большинстве случаев будет необходимо проведение дорогостоящих работ по усилению несущих конструкций, локальный ремонт участков бетона, устранение последствий длительного замачивания поверхности бетона путем обработки указанных участков специальными составами.

Обследования зачастую показывают, что кладка выполнялась со значительным количеством дефектов, не проводилось армирование раствора, предписанное рабочей документацией, а крепления к стенам и перекрытиям отсутствуют.

Внутренние инженерные системы выполнены, как правило, настолько плохо, что требуется их полная замена. С момента монтажа наружных сетей они приходят в непригодность без обслуживания и эксплуатации. Кроме того, требования к участкам наружных сетей за последние годы значительно возросли, и для их дальнейшей сдачи в эксплуатацию требуется проведение дополнительных испытаний с целью обоснования возможности их использования.    

Помимо перечисленного, требуется проводить специализированные виды обследований, такие как: внутренняя дефектоскопия трубопроводов, оценка технического состояния стыков, запорной арматуры, оценка качества материалов. Для тепловых сетей обязательна оценка ранее смонтированных систем СОДК, оценка технического состояния сварных стыков. Для наружных электрических кабелей проводятся замеры электрической лабораторией с подготовкой отчета, на основании которого принимается решение о замене кабельных линий.

В случае наличия на объекте или в архивах проектной (ПД), рабочей (РД) и исполнительной документации, необходимо детально сопоставить факт на площадке и технические документы.

С большой долей вероятности объект строился со значительным количеством отклонений от ПД, РД, а исполнительная документация отсутствует (в том числе необходимые паспорта и сертификаты на изделия).

Все дефекты как строительных конструкций, так и внутренних и наружных инженерных сетей требуют оформления дефектовочных актов и ведомостей работ с целью уточнения итогового бюджета строительства.

   

Иллюстрация предоставлена Академией девелопмента

   

Кроме того, необходимо отдельно проработать вопрос прохождения негосударственной или государственной повторной экспертизы проекта с учетом выявленных дефектов строительных конструкций и инженерных систем, особенно в случаях если разрешение на строительство не было продлено и требуется его повторное получение.

Многие нормативы, по которым был спроектирован ранее объект, устаревают, и фактически приходится «примерять» новую нормативно-техническую базу на законсервированный (или брошенный) объект.

Особо остро стоят вопросы применения 123-ФЗ, поэтому приходится заказывать специальные технические условия, схему расстановки пожарной техники, в исключительных случаях, другие специализированные отчеты во ВНИИПО МЧС.

Отдельное место в рамках достройки объекта занимает работа с обновлением всей исходно-разрешительной документации: часто встречаются случаи, когда объекты попадают в санитарно-защитную зону (СЗЗ) рядом действующих предприятий, не увязаны с проектами улично-дорожной сети.

Кроме того, зачастую необходимо внесение изменений в Правила землепользования и застройки (ПЗЗ), утверждение архитектурно-градостроительного решения/архитектурно-градостроительного облика (АГР/АГО) и получение комплекта новых договоров технологического присоединения.

       

Фото: © Сергей Гавриличев / Фотобанк Лори

  

Проработки требует вопрос получения заключения о соответствии (ЗОС) и Разрешения на ввод на указанные объекты. Необходимо выстроить дорожную карту с инспекторами надзорного ведомства. В случае если речь идет про работу в рамках 214-ФЗ, где были затронуты интересы дольщиков, объект подпадает под особый контроль со стороны Госстройнадзора.

На основании проведенных обследований, а также ведомостей работ разрабатываются проектная и рабочая документация для достройки объекта, проводится экспертиза проекта и начинаются работы.

В некоторых случаях необходимо организовать работы на площадке параллельно с разработкой рабочей документации. Сам процесс работы на объекте незавершенного строительства очень схож с работами по реконструкции зданий, поскольку в ходе производства работ возникает большое количество сложностей, дефектов и строительного брака, которые по разному ряду причин не могли быть выявлены в ходе обследования объекта.

    

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

     

Требуется оформление дополнительных дефектовочных актов, повторное многократное включение новых пунктов в отчет по обследованию, а также включение соответствующих работ в контрактные сметы. Именно поэтому первоначальная смета контракта на подобных объектах будет превышена в 90% случаев.

К данной практике следует относиться как к норме, поскольку выявить все дефекты можно только после проведения работ по демонтажу части элементов строительных конструкций или в ходе проведения работ, а в ходе начального обследования существуют допущения по количеству отбираемых проб и зондажей.

Для генерального подрядчика на данных объектах существует сложность в подборе исполнителей на все виды работ по причинам, указанным выше, в связи с чем рекомендуется подписывать контракты с подрядчиками согласно этапам исполнения.

    

Фото: © Дмитрий Калиновский / Фотобанк Лори

     

С точки зрения последовательности реализации проекта, первое и самое главное в работе технического заказчика — комплекс работ по обследованиям, уточнению методов производства работ на объекте и анализу имеющихся в наличии материалов.

Второй этап — защита объемов работ и дефектовок у инвестора совместно с генеральным подрядчиком, поиск согласованных всеми сторонами решений, утверждение ведомости работ и расценок.

Для более полного понимания ситуации рассмотрим следующий пример: на основании проведенного визуального обследования Инвестор планировал не осуществлять полную сплошную замену внутренних инженерных систем, на основании чего была сделана финансовая модель проекта. Но далее на основании совместной оценки генподрядчика, субподрядчика и изыскателей установлена невозможность окончания работ в рамках ремонта систем, и требуется их полная замена. Подобные нюансы на объектах незавершенного строительства присутствуют на всех этапах реализации.

По итогу необходимо отметить, что реализация проектов незавершенного строительства требует наличия высокой квалификации, значительного опыта и системного подхода в первую очередь со стороны технического заказчика, а также должной осмотрительности, итеративного подхода и детального финансового планирования со стороны инвестора. Кроме того, к начальной смете рекомендуется добавлять не менее 10% непредвиденных расходов в связи с обозначенными выше факторами.

     

Фото: Академия девелопмента

    

В заключение автор, соучредитель инжинринговой компании Fizir Андрей Ноздряков (на фото) отмечает, что изложенная в статье информация — выжимка из опыта инжиниринговой компании, успешно прошедшей путь достроя двух незавершенных объектов в рамках 214-ФЗ (одного в Москве, другого в Московской области).

Хочется надеяться, что она поможет инвесторам и застройщикам, которым предстоит работать с объектами такого типа, избежать распространенных ошибок и связанных с ними убытков.

    

      

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

   

   

    

Другие публикации по теме:

Вкалывают роботы — счастлив человек? Системы динамического ценообразования в жилом девелопменте

Феодальные колодцы: темная сторона девелоперских компаний

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте