Два года рынок недвижимости обсуждает онлайн-продажи, но в основном за громкими словами до сих пор скрывается простая форма заявки на бронирование. Profitbase провели исследование сотни застройщиков и проверили, что под капотом их онлайн-продаж и кто из них действительно готов оказывать покупателям максимально технологичный сервис.

 

 

Онлайн-продажи — это перевод всего процесса покупки квартиры в цифровой формат. Подбор, бронирование, ипотека, сделка, приемка — когда все перечисленные этапы, так или иначе, переведены в онлайн, мы можем называть это онлайн-продажами. Иначе это онлайн-бронирование, онлайн-сделка, онлайн-регистрация. 

При этом каждый шаг нужно рассматривать с двух позиций:

• Клиентский опыт. Какие действия и шаги может пройти покупатель с помощью сервисов дистанционного обслуживания.

• Инфраструктура менеджера. Какие действия и шаги может реализовать сотрудник застройщика с помощью сервисов дистанционного обслуживания.

Profitbase проверили, как у ТОП-100 российских застройщиков устроен процесс дистанционной продажи квартир. Полное исследование можно скачать здесь.

 

Результаты исследования

По итогам исследования Profitbase выделили пять категорий застройщиков в зависимости от того, насколько развиты их процессы онлайн-продаж.

 

 

У кого и вправду онлайн-продажи: супертоп цифровых застройщиков

• ПИК

• АСК

• Брусника

• MR Group

• ГК ИНГРАД

• ГК Самолет

• ГК КВС

• ГК ФСК

Рейтинг сотни застройщиков приведен в полной версии исследования. 

У лидеров цифровыми сервисами закрыт почти весь путь покупки. Пока он не является полностью бесшовным, но они двигаются на пути к бесшовности. У них уже реализованы:

• Возможность выбрать квартиру на сайте из актуальных остатков, по актуальной цене и актуальным характеристикам.

• Личные кабинеты и приложения. Авторизованная зона покупателя, где он может забронировать квартиру.

• Обмен документами и анкетами. Суперфича — технологии распознавания документов.

• Подбор и оформление ипотеки. Ипотечный калькулятор и возможность заполнить единую анкету, получить решение банка.

• Электронная сделка. Возможность выпустить КЭП в офисе застройщика или отправить заявку на вызов курьера, который проведет идентификацию личности.

• Возможность подписать документы с помощью КЭП и отправить в Росреестр без посещения МФЦ. Чаще всего это делается в офисе вместе с предыдущим шагом. Как правило, сделка проводится через банковские жилищные экосистемы: Домклик \ м2 от ВТБ \ дом.рф.  Собственных шлюзов для работы с Росреестром нет — это сервисы Полигон Про, SmartDeal, KADNET, Контур, Profitbase.

• Приемка квартиры. Есть у единиц. Как правило, это уведомление/приглашение, запись на временной слот. 

 

Проблемы даже у лидеров

1. Нет бесшовности. Как правило, часть пути реализована, часть обслуживается вручную.

2. Как следствие — нет единой пользовательской среды как для покупателя, так и для менеджера. Менеджер по-прежнему дублирует свои действия и перенос данных между системами. Это происходит в силу объективных ограничений или незавершенных интеграций.

Если рассматривать всю сотню девелоперов, в процентном соотношении цифровизация этапов онлайн-продаж выглядит следующим образом:

 

 

Посмотреть распределение ТОП-100 девелоперов в рейтинге онлайн-продаж можно, скачав полную версию исследования.

 

А зачем это все: зачем застройщикам идут в онлайн-продажи?

• Сократить срок покупки.

• Оцифровать путь покупки: сбор и обработка данных, аналитика.

• Дать покупателям новый клиентский опыт.

Цифровизация процесса покупки недвижимости, запущенная 1,5 — 2 года назад, является глобальным трендом, который уже идёт в других отраслях. Локдаун стал только его катализатором.

Исследование прокомментировала директор по маркетингу MR Group Евгения Старкова (на фото).

 

 

«Мы за формат омниканального общения. Сделать выбор можно и на сайте, и в офисе продаж, но все оформление сделки и рутину мы перевели в цифровой формат, — рассказывает Старкова. — По всей воронке взаимодействия с клиентом доля онлайн инструментов выросла: онлайн проходит более 70% ипотечный сделок, и 97% сделок регистрируется онлайн».

Безусловно, личное впечатление от района, площадки, жилого комплекса тоже важно, но уже очевидно, что доверие покупателей к дистанционным инструментам после пандемии не упадет, убеждена топ-менеджер.

«100% клиентов MR Group пользуются приложением на том или ином этапе приобретения недвижимости, и в компании считают, что интерес к дистанционным сделкам продолжит расти, — резюмирует Евгения Старкова.

 

Должно ли все быть онлайн? Phygital — новый формат для рынка недвижимости

Phygital (фиджитал) — это формат обслуживания клиентов, который сочетает и онлайн, и офлайн. Как сейчас в банках: они обслуживают клиентов на планшете, полуавтоматически заполняют анкеты, клиент получает все уведомления об операциях, подтверждает их со своего телефона в офисе банка, и уходит с документами в чате, а не в руках. Так будет и с недвижимостью.

 

У покупателя нет цели пройти все шаги онлайн

Недвижимость — именно та область, где уместен гибридный формат. Выбирать квартиру, обмениваться документами, записаться на приёмку удобно онлайн, но приехать на сделку — несложно. И покупатели охотно на это идут.

 

Встречи и офисы нужны. Но не для бюрократии, а для общения

В случае застройщиков — нужны показы и шоурумы, нужен презентабельный офис и живые люди, нужна эмоция и экскурсия по стройке. Остальное должно быть онлайн, просто потому, что так удобнее — и вам, и сотрудникам, и клиентам.

Лучший способ удержать клиента — собрать для него максимально полезный потребительский опыт в каждой точке контакта, взяв все лучшее от онлайн- и офлайн-модели.

 

 

«Сначала в онлайн-продажах видели только инфоповод и маркетинговый инструмент. Но лидеры уже поняли, что при системном подходе и выстраивании сквозной экосистемы в продажах они могут сокращать издержки на ведение сделок, по нашим оценкам — до 30%., — рассказывает управляющий партнер Profitbase Оксана Дунина (на фото).  

По ее мнению, скоро термин трансформируется. «Мы будем говорить не об удаленных сделках, а о формировании единой онлайн-среды в контуре застройщика, которая будет сопровождать каждого клиента и каждый этап сделки и в офисе, и при дистанционных продажах», — прогнозирует топ-менеджер. 

«Ключевая ценность не в том, чтобы клиент мог избежать визита в офис, а в том, чтобы застройщик получал максимум данных, проводил сделки быстрее и сокращал затраты» — резюмирует Оксана Дунина.

С началом локдауна Profitbase презентовала инновационное решения для бесшовного проведения цифровых сделок в девелопменте — «Личный кабинет покупателя». Оно стало победителям отраслевого акселератора BuildUp от Сколково. Сейчас эти решения закрывают полный цикл продажи и создают единую среду и для покупателя, и для менеджера застройщика. 

Данное исследование — один из подготовительных этапов разработки совместного полномасштабного рейтинга цифровизации российских девелоперов от компании Profitbase и портала ЕРЗ.РФ.   

 

О методологии

Исследовали первую сотню застройщиков по объему текущего строительства из рейтинга ЕРЗ.РФ. Для исследования воспроизводили клиентский путь на сайтах застройщиков и их объектов, общались с менеджерами и выясняли во всех деталях, как пройдет дистанционная сделка.

 

 

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году. Сегодня решения Profitbase использует тысяча застройщиков в России и СНГ. В набор решений Profitbase входит отраслевая CRM на базе amoCRM и Битрикс24, интерактивный каталог объектов для сайта застройщиков, приложения для выгрузки объявлений на классифайды и управления ценообразованием. Технологии Profitbase дважды становились победителями в отраслевом акселераторе BUILD UP от Сколково: в 2019 году — технология динамического ценообразования, а в 2020 году — «Личный кабинет покупателя». 

 

      

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Все это возможно с платформой для застройщиков Сделка.РФ, которую уже выбрали десятки строительных компаний по всей России.

 

  

Платформа цифровизации сделок с недвижимостью Сделка.РФ помогает застройщикам продавать жилье дистанционно в одном окне. Процесс продажи квартиры состоит из нескольких этапов, Сделка.РФ автоматизирует основные: подача заявки на ипотеку и подбор ипотечной программы в калькуляторе; выпуск индивидуальной электронной цифровой подписи; открытие аккредитива и счета эскроу; удаленное подписание ДДУ; электронная регистрация в Росреестре. Клиент проходит весь путь бесшовно, в режиме одного окна.

  

   

Заявление на ипотеку: одна заявка в 22 банка

Модуль ипотеки Сделка.РФ позволяет рассчитать условия по кредиту в ипотечном калькуляторе и отправить единую анкету сразу в 22 банка. Кроме того, можно быстро подключить любой новый банк, если нужно. Покупатель визирует единую анкету с помощью простой электронной подписи на экране смартфона, и далее она автоматически рассылается во все банки-партнёры застройщика.

Из полученных решений покупатель выбирает банк и программу кредитования. Удаленное подписание возможно с банками, которые практикуют этот сервис. В этом случае визита в офис для получения ипотеки вообще не требуется. Вся коммуникация застройщика с банками происходит в одном окне. Это позволяет собирать и анализировать данные по ипотечным сделкам. Покупатель может отслеживать решения по отправленным заявкам в своем личном кабинете.

Единая анкета повышает конверсию сделок по ипотеке до 75—80%. Клиенту не нужно самому ходить по банкам в поисках выгодного предложения, более того, он может выбрать из нескольких предложений оптимальное. Так вероятность совершения сделки кратно возрастает. Лояльность клиентов повышается за счет упрощения взаимодействия с банком и застройщиком.

   

   

Открытие счета эскроу: онлайн с экономией на процентах

С помощью сервиса Сделка.РФ менеджер застройщика заполняет заявление, подписывает его электронной подписью и отправляет в банк, где оно рассматривается автоматически за несколько секунд. В карточке сделки менеджер или руководитель отдела продаж отслеживает статус счета и поступление средств. Информация об этом мгновенно передается в CRM застройщика: больше не нужно ждать разнесения выписок из банка. Покупатель недвижимости в свою очередь подтверждает открытие счета в мобильном банке.

Электронный способ открытия эскроу экономит от 2 до 24 часов в цикле сделки. Весь процесс занимает 25 минут вместо 48 часов в офлайн и проходит без визита покупателя в банк. Для покупателя такой подход ассоциируется с высоким качеством сервиса застройщика, создавая дополнительную ценность продукта, особенно, если вы продаете недвижимость бизнес-класса.

   

  

Открытие аккредитива: за 10 минут без визита в банк

Заявление на открытие аккредитива можно подготовить за 10 минут в личном кабинете Сделка.РФ и отправить в банк онлайн. Индикатор в карточке сделки покажет, когда счет будет открыт, там же отобразится поступление средств.

В некоторых банках не только менеджер застройщика, но и клиент может самостоятельно открыть и пополнить аккредитив, привязанный к своему счету эскроу.

   

 

 

Электронная регистрация договора в Росреестре: без очередей и талонов

Через сервис Сделка.РФ электронная регистрация в Росреестре происходит в два раза быстрее обычной — за счет экономии времени на передачу документов. В личном кабинете можно подать заявление и пройти регистрацию всех видов недвижимого имущества и договоров онлайн. В их числе дополнительное соглашение по зарегистрированному договору, договор купли-продажи, договор долевого участия с физическими и юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями, расторжение договора или оформление первичного права застройщика на нераспроданные остатки.

Также застройщик в любое время может самостоятельно приостановить или возобновить регистрацию. Все это доступно из карточки сделки в личном кабинете. Не нужно писать в техподдержку и ждать ответа, регистрацию можно проводить самостоятельно.

Онлайн-регистрация гарантирует оперативное получение результата. Застройщику больше не нужно ходить в МФЦ вместе с покупателем и заранее договариваться о времени. За счет этого срок регистрации сокращается до 4—5 дней вместо привычных 7—9 дней. Сделка проходит полностью онлайн и не прерывается очными встречами, даже если она касается объектов и договоров разного типа. В случае с регистрацией допсоглашений по зарегистрированным ранее договорам личное присутствие покупателя не обязательно, достаточно его ЭЦП. Пакет документов с регистрации можно всегда скачать из личного кабинета.

    

  

Личный кабинет застройщика и покупателя

Все опции Сделка.РФ доступны в личном кабинете застройщика, который интегрирован с личным кабинетом покупателя. Это уникальный сервис, который связывает инфраструктурные этапы сделки на стороне застройщика и на стороне клиента в единый процесс с зеркальным отражением информации в режиме онлайн. Данные о покупателе — полностью сквозные. Это значит, что если застройщик заполняет информацию о нем в своем личном кабинете, то покупатель автоматически видит ее у себя. Вносить данные с двух сторон не нужно.

Если пройти по шагам сделки в личном кабинете покупателя, то можно увидеть как это работает. Данные покупателя, имеющиеся у застройщика, автоматически падают в предзаполненную анкету по ипотеке. Нужно только выбрать банки, куда будет направлена заявка, и перейти к подаче и оформлению. Этот шаг абсолютно прозрачен: застройщик управляет сделкой и общается с банком, а покупатель в личном кабинете видит статусы и динамику рассмотрения. После того, как ипотека одобрена, застройщик оформляет договор и открывает эскроу на основании предзаполненной информации по клиенту. Управление процессом аналогично ипотеке и абсолютно понятно клиенту: он всегда может посмотреть на каком этапе находится сделка. Далее аналогичным способом происходит выпуск ЭЦП, подписание договоров и регистрация в Росреестре. После успешной регистрации договора покупатель видит в личном кабинете общую информацию по сделке и ссылки на ресурсы застройщика, где он может отслеживать ход строительства и читать новости.

Личный кабинет позволяет застройщику полностью инициировать шаги и управлять процессами, а покупателю даёт возможность видеть ход сделки и выполнять необходимые подтверждения: согласовывать, подписывать, получать готовые документы. Клиент может быть уверен, что все происходит в срок, контролируя прохождение этапов в личном кабинете.

     

  

Единое окно для покупателя жилья

При использовании Сделка.РФ застройщик становится единым окном для покупателя, не обременяя его походами по инстанциям и бумажными документами. Платформа создаёт единый бесшовный, максимально прозрачный, понятный и управляемый процесс, который повышает эффективность застройщика и обеспечивает комфорт клиентского сервиса. Цифровая платформа постоянно оттачивает сервисы, делая их максимально релевантными процессам застройщиков и существующим законодательным ограничениям.

Сегодня Сделка.РФ используют более 40 строительных компаний РФ, потому что это выбор не только застройщиков, но и требование современных покупателей недвижимости к комфортности и бесшовности совершения сделок. Вы можете оценить преимущество сервиса, оставив заявку на проведение презентации по ссылке.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Цифровизация — это не про программное обеспечение, а про процессы и алгоритмы

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании