На Жилищном конгрессе в Сочи прошёл мастер-класс от компании Брусника и цифровой платформы Сделка.РФ. Собрали главное.

 

 

Мастер-класс «Электронные сервисы на рынке новостроек для агентов» прошёл в рамках второго дня Жилищного конгресса в Сочи. Спикерами выступили директор по развитию цифровой платформы Сделка.РФ Ольга Сидоренко (на фото) и руководитель партнёрских продаж компании Брусника Светлана Пинигина (на фото).

Задача мастер-класса заключалась в том, чтобы разобрать особенности цифровых решений и понять, какие из них реально работают в текущей ситуации. Эксперты объединились, чтобы рассказать о собственных практиках работы и презентовать пилот запущенного ранее сервиса по управлению онлайн-продажами на стороне застройщика и брокера.

Для тех, кому не удалось посетить мастер-класс, фиксируем ключевые тезисы.

 

 

Аналоговые агенты не в тренде

Три года назад типичная сделка с агентом по недвижимости выглядела так: 6 личных визитов в разные инстанции. У застройщика клиент должен: посетить объект, заполнить анкету на ипотеку, подписать ДДУ. В банке — подписать кредитный договор. В МФЦ — подать и затем забрать документы с регистрации. Цикл такой сделки составлял 33 дня. Это аналоговая цифровизация: все решается «ногами».

Следующий уровень (до него дошли ряд застройщиков и крупных агентств по недвижимости) — лоскутная автоматизация: один сервис используется для цифровой ипотеки, второй — для электронной регистрации, плюс электронное открытие счетов — разные кабинеты, доступы, базы. И далее — бесшовная цифровизация, когда один сервис применяется для всех этапов продаж: кабинет находится на стороне продавца, минимум бумажных операций, все процессы связаны. До этого и следующего уровня дошли в основном крупные застройщики.

Финальный уровень — это полная цифровая трансформация: кабинет находится на стороне покупателя, онлайн-покупка возможна с любого устройства, покупателю не нужно никуда ходить.

Новая реальность сжимает рынок аналогового сервиса. Выживут те, кто повысит эффективность и сократит издержки на бессмысленную работу: проведёт больше сделок за меньшее время, создаст добавочную ценность и сервис для клиентов, станет экспертом в сделках с эскроу.

 

Статус цифровой трансформации в России

 

Агенты — наше всё

Доля новостроек на рынке недвижимости — 24%. Девелоперы проводят 1 млн регистраций ежегодно. С агентами реализуется 2,2 млн регистраций — это больше половины всего объема. Соответственно, именно брокеры составляют ядро рынка. Они управляют продажами и на первичном, и на вторичном рынке, обходясь фактически без цифровизации. В среднем 30% покупателей жилья пользуются услугами агентов по недвижимости.

Помощь брокера выбирают, потому что:

- хотят работать с профессионалом в отрасли;

- нуждаются в личном помощнике с целью регулярных инвестиций;

- не понимают рынок и боятся застройщиков;

- нуждаются в человеке, который будет оказывать моральную поддержку и возьмёт ответственность за выбор на себя;

- долго не могут найти «своего» риэлтора и боятся попрощаться с идеей приобретения квартиры.

При этом, чтобы создать сервис и решить задачи покупателей жилья, агенты водят их за руку и прокладывают путь к застройщику, в банк и МФЦ. Ситуацию осложняет зависимость от процессов застройщика, который стремится повышать свои продажи и оптимизировать затраты на брокеров.

 

Не верь, не бойся, не проси

Брусника провела исследование о том, как цифровая трансформация может сделать более ценностным взаимодействие застройщика и агента по недвижимости. В результате были выявлены ключевые потребности застройщиков в отношении агентов по недвижимости. Это лояльность; прозрачность и честная работа в интересах клиентов; помощь в подогреве клиентов; самостоятельность, которая позволит сократить трудозатраты отдела продаж; быстрый выход на сделку.

Сами брокеры, в свою очередь, хотят: доверия покупателя, быстрой информации от застройщика по запросу, помощи в формулировании ценности профессии брокера, прозрачности в коммуникации «агент — застройщик — клиент».

 

Сокращение цикла сделки благодаря цифровизации на примере Брусники

  

Цифровизация агентов закрывает большую часть этих потребностей. Она повышает самостоятельность брокера и позволяет проводить продажи быстро, сокращая цикл с 30 до 7 дней. Покупатель тоже выигрывает, поскольку брокер становится полностью включённым на всех этапах сделки. Кроме того, агент получает время для исследования рынка и изучения финансовых инструментов, повышая свою экспертность и ценность для клиента.

 

Качество продаж при использовании цифровых инструментов

 

Эффект «цифры»

В ходе исследования Брусники были установлены ключевые пересечения по этапам сделки между брокером и застройщиком: выявление потребности, предложение, обсуждение и показ вариантов, выбор и бронирование объектов, оформление документов, передача ключей.

Это еще раз подтверждает единство клиентского пути и доказывает необходимость цифровизации с двух сторон.

 

Пересечение этапов цифрового процесса у застройщика и брокера

 

Для прохождения основных этапов оформления недвижимости онлайн Сделка.РФ совместно с Брусникой запустила и протестировала личный кабинет брокера. Это сервис для легкого и быстрого оформления покупки квартиры/парковки/кладовой. Брокер может зарегистрироваться в нем и подключиться к сделке через застройщика, агентство недвижимости или самостоятельно.

Так он становится полноценным участником сделки, а не просто советником покупателя.

 

Интерфейс личного кабинета брокера

  

Личный кабинет брокера поможет:

• агентам — проводить всю сделку в онлайне, оперативно решать вопросы с продавцом и покупателем, сохранять экспертность в течение всего цикла сделки, сократить время одной сделки и увеличить количество сделок за период.

• застройщикам — контролировать весь цикл сделки, подключаться и помогать агенту, если возникнет потребность.

• покупателям — видеть, чем занимается агент, на каком этапе сделка и оперативно коммуницировать с агентом по всем вопросам.

В результате использования единого личного кабинета Сделка.РФ сформировала бесшовный процесс на стороне застройщика, брокера и покупателя с полной информацией по сделке в одном окне. Это помогло достигнуть максимальных эффектов в скорости сделок и конверсии из лида в сделку, а также повысить производительность специалистов и лояльность клиентов. Теперь советники по недвижимости могут закрывать до 20—22 сделок в месяц вместо двух-трех. Это позволяет получать комиссию от застройщика быстрее, а кроме того, наращивать лояльность клиентов и усиливать рекомендательный канал брокера.

 

Эффекты цифровизации в кейсе Брусники и Сделка.РФ

 

Чтобы протестировать личный кабинет брокера, оставляйте заявку на сайте. Будьте в курсе новостей и обновлений Сделка.РФ в телеграм-канале.

 

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Сделка.РФ презентует IT-решения для ускорения ипотечных сделок

Цифровой тандем застройщика и агента по недвижимости: как эффективно проводить сделки в период турбулентности 

API — новое digital-решение для застройщиков

Сделка.РФ и Создатели заключили партнерское соглашение о цифровизации сделок

Цифровая платформа Сделка.РФ признана самым удобным сервисом по проведению электронной регистрации с Росреестром

70% сделок региональных застройщиков регистрируются онлайн

Сделка.РФ и Домопланер помогли новосибирскому застройщику за два месяца продать 70% ассортимента

Цифровизация ипотеки: зачем это застройщикам

Цифровизация — это не про программное обеспечение, а про процессы и алгоритмы

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Сделка.РФ обновила личный кабинет покупателя в части ипотеки и готовится к масштабному редизайну

Электронная регистрация стала драйвером цифровизации застройщиков

Как Сделка.РФ и Росреестр расширили сервис регистрации

Средний цикл сделки на первичном рынке — 45—90 дней, за которые клиент контактирует с менеджером 6—12 раз. По оценкам экспертов, один сбой в коммуникации удваивает риск потери сделки. При бюджете квартиры в 8 млн руб. — 15 млн руб. компания терпит прямые убытки, заложенные в себестоимость проекта. Почему девелоперы теряют клиентов и как системно решить проблему — разбираемся на реальных процессах отдела продаж.

    

Источник: bitrix24.ru

      

Как выглядит работа с клиентом сейчас

Давайте честно: многие отделы продаж застройщиков до сих пор работают в электронных таблицах. Заявка попадает в общий чат, менеджер вручную вносит ее в Excel — так «организован» учет клиентов. Переписка в мессенджерах, история звонков в файлах на ноутбуке. Задачи по дозвонам — в личном трекере. О какой автоматизации речь, если нет единой базы?

Пока заявок не больше 30 в день, 2—3 менеджера справляются. Но как только стартуют продажи в новом ЖК, в отделе продаж наступает хаос. Без единой базы клиенты теряются между первичным контактом и бронированием.

     

Причины системных «срывов» сделок

На каждом этапе сделки клиент принимает микрорешения: продолжать общение или уйти, бронировать или отложить. Исход зависит от того, насколько клиент доверяет девелоперу прямо сейчас.

Даже сильные менеджеры проигрывают, когда процессы не выдерживают нагрузки. Вот 4 сценария, знакомых каждому РОП.

1. Лид пришел с агрегатора — менеджер увидел заявку через день. Клиент уже у конкурентов.

2. Клиент сказал «подумаю», повторный звонок не запланировали, а через неделю забыли.

3. Менеджер ушел в отпуск или уволился. История переписки в его личном мессенджере. Клиент начинает все заново с другим сотрудником.

4. Клиент вернулся через 3 месяца. Менеджер (новый или тот же) не видит истории сделки. Опять разговор с нуля — вероятность сделки под угрозой.

По отдельности эти недочеты выглядят нестрашно. Но в сумме из-за них упускается до 30% потенциальных сделок.

    

Что меняет CRM в работе отдела продаж застройщика

Система СRM для застройщика превращает хаос в конвейер. Что конкретно меняется в рабочих процессах и показателях?

• Все лиды из всех каналов (сайт, Авито, Циан, звонок, мессенджер) попадают в единую систему автоматически. Никакого ручного переноса.

• По каждому лиду сразу создаётся задача с конкретным дедлайном: позвонить за 15 минут, отправить коммерческое предложение через час. Ни один лид не «зависает» и не теряется.

• Вся история клиента хранится в одной карточке: когда звонил, что писал, какие документы скинул, какой этаж обсуждали. Даже если менеджер уволился, новый сотрудник сможет открыть карточку и увидеть всю информацию.

• Воронка настраивается под реальные этапы сделки застройщика. Вы получаете прозрачную воронку ДДУ, где видно движение каждого клиента.

• РОП видит состояние всех сделок в реальном времени без еженедельных планерок и опроса по каждому отдельному клиенту. Сквозная аналитика девелопера позволяет быстро выявлять «узкие» места. Отчетность по продажам девелопера формируется в один клик.

Один из инструментов, который девелоперы используют для этих задач — Битрикс24 CRM. Система закрывает полный цикл сделки, от входящего лида до передачи ключей.

            

       

CRM для девелопера на базе Битрикс24 включает:

• интеграции с Авито Недвижимостью, ЦИАН, ДомКлик. Заявки подтягиваются автоматически с указанием источника;

• IP-телефонию и колл-трекинг. Звонок привязывается к карточке клиента, запись разговора сохраняется;

• мессенджеры клиента — в одном окне внутри CRM;

• автоматическое заполнение сделок ИИ — по итогам переписки или разговора с клиентом;

• ИИ-скрипты продаж — нейросеть пишет скрипты продаж недвижимости, анализирует звонки и адаптирует сценарии;

• онлайн-запись на показ квартиры — клиент сам выбирает время в виджете на сайте, и событие автоматически появляется в календаре менеджера.

     

Узнать подробнее о CRM для продажи недвижимости от Битрикс24

     

Этапы сделки застройщика: как выглядит воронка в CRM

Воронка продаж новостроек в CRM становится понятным и управляемым процессом. Как может выглядеть такая настройка для типового девелопера:

       

Источник: bitrix24.ru

    

Воронка настраивается под конкретный ЖК или тип объекта. Этапы можно менять, добавлять дополнительные чек-пойнты, например «одобрение ипотеки» или «сделка по переуступке».

   

Ключевые интеграции для девелопера

Стандартная CRM для застройщика не работает. Какие конкретные связки являются критичными?

• Авито / Циан / Домклик — лиды с агрегаторов приходят в CRM без ручного переноса, «источник» фиксируется для аналитики.

• IP-телефония — менеджер звонит в один клик из карточки сделки, запись разговора сохраняется в ней же с расшифровкой. Все обсужденные детали (например, количество комнат, площадь квартиры, которую ищет клиент) автоматически вносятся в соответствующие поля в карточке.

• Колл-трекинг — понятно, с какой рекламной кампании (контекст, ТВ, билборд) пришел звонок. Считайте реальный ROI каждого канала.

• Мессенджеры — не нужно переключаться между приложениями. Клиент пишет там, где ему удобно, — менеджер отвечает в CRM, история хранится в компании, а не в личных чатах, и не теряется при смене менеджера.

• 1С / Бухгалтерия — синхронизация статусов оплаты и актов сверки по договору. Расчеты с клиентом и закрывающие документы хранятся в едином контуре.

            

Источник: bitrix24.ru

     

Примеры из практики: как девелоперы используют Битрикс24

   

Кейс: как CRM сократила первичный ответ в 3 раза

Отдел продаж одного из региональных застройщиков после внедрения Битрикс24 CRM сократил время первичного ответа с 4 часов до 12 минут. Конверсия из лида в показ выросла на 23% за первые три месяца.

Результат был достигнут за счет автоматической постановки задач на дозвон и шаблонов быстрых ответов по типовым запросам.

     

На что смотреть при выборе CRM для застройщика

Опытные коммерческие директора, выбирая системы CRM для недвижимости, обращают внимание не на интерфейс, а на конкретные критерии. Список для аудита любого решения:

• интеграция с профильными агрегаторами (Авито, ЦИАН, Яндекс.Недвижимость);

• гибкость воронки — возможность создать разные воронки для ДДУ, переуступки, коммерции и рассрочки;

• мобильное приложение — менеджер работает с CRM прямо на показе (открыть планировки, записать аудиокомментарий клиента, изменить статус);

• аналитика — конверсии по этапам, нагрузка по менеджерам, стоимость лида по источникам;

• документооборот — шаблоны договоров, чек-листы внутри сделки;

• безопасность — разграничение доступа (РОП видит все, база не теряется с уволившимся сотрудником);

• отзывы и кейсы компаний из сферы недвижимости.

• Рейтинги и оценки экспертов.

Битрикс24 CRM закрывает все шесть критериев и имеет готовые сценарии для отделов продаж в девелопменте. По данным исследования J’son & Partners Consulting, Битрикс24 — лидер по использованию среди CRM-систем в России. Есть бесплатный тариф для старта — подключите интеграции и настройте воронку продаж под ваш бизнес за день.

Битрикс24 — это сервис для управления бизнесом, где кроме CRM еще 10+ инструментов. Таск-менеджер, задачи и проекты, видеозвонки, корпоративный мессенджер, онлайн-бронирование, документы, облачное хранилище, почта. А еще — встроенная нейросеть и ИИ-агенты, которые выполняют поручения и помогают управлять делами через простой чат.

    

Попробовать Битрикс24

   

Заключение

CRM в продажах недвижимости — это инструмент сохранения доверия клиента и контроля над деньгами. Доверие удерживается на каждом из 6—12 касаний. Один сбой, один забытый клиент, одна история, которая не передалась новому менеджеру — и клиент уходит к конкурентам. А при средней стоимости квартиры 8 млн руб. — 15 млн руб. каждый потерянный лид — это прямые потери прибыли, которых можно избежать.

Системная работа со сделками через CRM позволяет застройщику не зависеть от человеческого фактора: текучки менеджеров, их забывчивости или субъективной оценки клиента. Вы получаете управляемую воронку, прогнозируемые результаты и возможность масштабировать отдел продаж без пропорционального роста затрат на контроль и администрирование.

    

Реклама. ООО «1С-Битрикс», ИНН 7717586110

   

    

   

   

Другие публикации по теме:

Вкалывают роботы — счастлив человек? Системы динамического ценообразования в жилом девелопменте

Что такое антикризисная поддержка продаж застройщика, или Какие меры нужны рынку для поддержания спроса

В 2 раза больше заявок на покупку недвижимости через личный кабинет брокера — опыт сотрудничества девелопера и ИТ-компании

Гонка за клиентом: анализ региональных предпочтений и перспективы планов продаж

Продажи падают: ТОП-5 ошибок застройщиков