Поиск земельных участков девелоперами все чаще выходит за рамки мониторинга открытых предложений. Эксперты рынка на онлайн-дискуссии ЕРЗ-тренды поделились практикой работы с земельными активами — от холодного поиска перспективных территорий до переговоров с собственниками и взаимодействия с региональными властями.

Фото © Володина Ольга / Фотобанк Лори

Девелоперу в ряде случаев выгоднее продать землю, чем выводить ее в строительство

Открывая дискуссию, руководитель ЕРЗ Кирилл Холопик (на фото ниже), рассказал о Маркетплейсе земли для строительства ЕРЗ, который является профессиональной площадкой для сделок с земельными активами в девелопменте.

Фото: erzrf.ru

Он напомнил, что Маркетплейс земли — относительно новый проект ЕРЗ.

«На сегодняшний день в маркетплейсе представлено 1 330 лотов, активно пользуется сервисом 507 девелоперских компаний, — отметил Холопик, уточнив: — При этом в месяц добавляется два-три новых застройщика, которые занимаются активным подбором участков».

Эксперт обратил внимание на динамику земельных участков (ЗУ), продаваемых по агентским договорам с ЕРЗ.

«Мы видим, что последние месяцы пошел взрывной рост, — заметил руководитель ЕРЗ и пояснил: — Необходимость поддерживать финансовые показатели, очень высокие размеры платежей по бриджам приводят к тому, что многие застройщики приняли решение выставить свои участки на продажу. За последний месяц у нас добавляется где-то два договора в неделю на продажу по всей Российской Федерации, и, по нашим прогнозам, эти темпы будут только увеличиваться».

По словам Кирилла Холопика, большинство застройщиков не хотят, чтобы в медийном пространстве появилась информация о продаже компанией земельных активов.

Девелоперу в ряде случаев выгоднее продать землю, чем выводить ее в строительство, считает эксперт, однако в СМИ информация часто трактуется как «распродажа активов перед банкротством», что, как правило, не соответствует действительности.

Фото предоставлено П. Леонтьевым

До 80% собственников, которые не продают землю, готовы рассмотреть предложение о покупке

Земельный аналитик, генеральный директор АО «КриптоСтройИнвест» Павел Леонтьев (на фото) отметил, что большинство ЗУ под жилищное строительство не появляется в открытой продаже. Поэтому выигрывает тот, кто первым находит собственника и инициирует переговоры.

По словам Павла Леонтьева, сегодня поиск ЗУ строится на четырех основных инструментах:

• публичные площадки (Циан, Авито и специализированные ресурсы);

• профессиональные брокеры и агентства недвижимости;

• торги и структурированные площадки;

• холодный поиск — выявление перспективных участков, которые еще не выставлены на рынок.

Именно холодный поиск эксперт назвал самым эффективным инструментом для опережения конкурентов. Он предполагает анализ выбранной территории с использованием спутниковых снимков и кадастровых данных, оценку градостроительных параметров, инженерной обеспеченности и экономики проекта, а затем определение собственников для выхода с коммерческим предложением.

Фото: ЕРЗ

«Практика показывает, что около 80% собственников, даже не планировавших продавать актив, готовы рассмотреть предложение по цене», — заметил Павел Леонтьев.

Для повышения эффективности работы эксперт рекомендовал использовать картографические системы, которые позволяют вести единую базу участков, исключать дублирующие предложения и отслеживать изменения по каждому объекту.

Еще один важный принцип — постоянный мониторинг рынка. По мнению Павла Леонтьева, одному специалисту достаточно ежедневно отслеживать Циан, Авито, торговые площадки и каталоги профильных агентств. Такой подход позволяет оперативно замечать новые предложения и не уступать их конкурентам.

Фото предоставлено ГК ТОЧНО

Главный источник получения предложений и информации о земельных участках для застройщика — личная коммуникация

Говоря о публичных источниках информации о ЗУ, директор по развитию ГК ТОЧНО (г. Краснодар) Аршак Макян (на фото) отметил, что в компании их разделяют на информационные и торговые.

«К торговым относятся такие площадки, как ДОМ.РФ, Росэлторг и ряд других, где в основном выставляются предложения по комплексному развитию территории, земельным активам, которые государство в рамках приватизации предлагает приобрести застройщикам и другим участникам рынка», — пояснил Аршак Макян.

При этом информационные площадки (Циан, Авито и др.), по его словам, имеют второстепенный характер, поскольку информация, которая там размещена, требует от застройщика дополнительной верификации.

Эксперт добавил, что с коллегами по рынку, которые понимают экономику девелоперских проектов и готовы к конструктивному диалогу, вероятность договориться гораздо больше, нежели с лендлордами.

«Самый важный источник, который я хотел бы отметить, — это наши личные коммуникации, — рассказал Аршак Макян. — Все остальное требует дополнительной верификации и перехода в прямое общение вне зависимости  от того, кто выступает посредником».

Он подчеркнул, что при поиске земельных площадок застройщик использует все каналы информации, но часто сталкивается с некачественной или недостоверной информацией.

«Второй по значимости источник — это наши партнеры, профессиональные участники рынка, — отметил специалист и резюмировал: — Далее идут официальные площадки, где на торги выставляются публичные предложения, и уже все остальные каналы».

Фото предоставлено ГК GloraX

В домашнем регионе до девяти из десяти сделок с землей проходят через личные связи девелопера

Директор департамента развития и GR Северо-Западного региона ГК GloraX (Санкт-Петербург) Олег Громков (на фото) обратил внимание на то, что технология поиска площадок зависит от того, работает девелопер в своем регионе или выходит на новый рынок.

«В домашнем регионе большинство сделок действительно строится на личных контактах девелопера», — отметил эксперт.

По словам Олега Громкова, также в регионах присутствия компании эффективнее всего работает «полухолодный» поиск. Он включает мониторинг изменений генеральных планов, решений органов градостроительства и крупных инфраструктурных проектов, которые могут сформировать новые перспективные площадки.

При выходе в новый регион эксперт рекомендует начинать не с поиска конкретных участков, а с диалога с региональными властями. «Важно понять, заинтересован ли регион в приходе девелопера. Если да, можно получить информацию о перспективных территориях, которую невозможно найти в открытых источниках», — подчеркнул Олег Громков.

В качестве примера эксперт привел опыт ГК GloraX в Мурманске. После анализа территории совместно с региональными властями компания выявила перспективную площадку, подготовила ее к освоению — и менее чем за год вышла на строительство.

По мнению Олега Громкова, брокеры наиболее полезны на этапе переговоров, они помогают выстроить доверие между сторонами. Однако решающим фактором в земельных сделках чаще всего становятся личные встречи, которые позволяют перевести длительные переговоры в практическую плоскость.

С презентациями спикеров можно ознакомиться по ссылке.

Если вы хотите получить ссылки на видео всех выпусков «ЕРЗ Работа с землей для МКД» оставьте свою почту здесь.

Реклама. ООО "Институт развития строительной отрасли".  ИНН: 7706784790