В рамках бизнес-завтрака «ЭЛИТНЫЙ МЕТР: пространства успеха» Анна Русь, директор по маркетингу девелоперской компании Ikon Development, рассказала, как покупатели жилой недвижимости премиум-класса выбирают проекты для жизни и инвестиций.

Покупка недвижимости премиум-класса давно перестала быть простой сделкой. Сегодня это выбор, основанный на чувствах и интуитивных предпочтениях. «Выбрать квартиру — почти то же самое, что выбрать человека, с которым вы планируете идти по жизни. Проект должен быть одного уровня с покупателем, отвечать его финансовым ожиданиям и ценностям», — отметила Анна Русь.

Традиционно покупатели обращают внимание на цену, местоположение и надежность застройщика. Однако для тех, кто выбирает жилье высшего сегмента, эти факторы зачастую отходят на второй план. Ключевым становится эмоциональная связь с будущим домом. «Мы ищем не просто квадратные метры, а пространство, которое станет частью нашей жизни, отражая наши вкусы и стремления, — пояснила эксперт. — Так же, как мы хотим проводить время с людьми, близкими нам по духу, мы стремимся создать окружение, соответствующее нашим внутренним убеждениям».

Первое впечатление формируется благодаря рекламе и качеству рендеров. Затем наступает очередь общения с менеджерами по продажам, которые помогают раскрыть потенциал выбранного варианта. Наконец, посещение офиса продаж должно подтвердить высокие стандарты качества и сервиса. «Визит в офис продаж как первое свидание. Важно, чтобы сервис, который вы предлагаете, соответствовал заявленному уровню проекта. В этот момент необходимо оградить клиента от негативных эмоций в мелочах. Мелкие противоречия убивают то, что было построено на предыдущих этапах. Как говорится, дьявол кроется в деталях», — рассказала Анна Русь.

Открытость и честность являются ключевыми факторами успешного взаимодействия с клиентами. “Большую роль также играет открытость в коммуникациях, особенно в вопросах оптимизации продуктовых решений, — пояснила Анна Русь. — Клиентам всегда необходимо аргументированно и максимально полно доносить информацию, что любые изменения в проекте делаются для того, чтобы будущим жителям было комфортно, чтобы для них была минимальная финансовая нагрузка по обслуживающим платежами”.  Необходимо понимать потребности покупателей и предлагать решения, соответствующие их ожиданиям. Только так можно добиться доверия и лояльности аудитории.  

«Таким образом мы прошли все этапы принятия решения, которое будет, скорее всего, иррациональным, основанным на эмоциях, на желании обладать. Когда на каждом из трех этапов коммуникации клиент убеждается, что проект соответствует его ценностям и открывает для него будущее — будь то бизнес, дружба или совместное проживание — он ясно видит свои перспективы. Поэтому могу выделить три главных совета: быть максимально открытым с покупателями, уметь чувствовать их потребности и предлагать именно то, что им нужно, а также дарить эмоции, ведь именно они позволяют выделиться на высококонкурентном рынке», — заключила эксперт Ikon Development.

Реклама. ИП СЕЛЬКИНА Ю.В. ИНН: 772822165179