Мнение Айгуль Юсуповой, управляющего партнера девелоперской компании UNIKEY

Сегодня рассрочка для застройщиков — это вынужденная мера, которая одновременно и спасает, и усложняет бизнес. С одной стороны, она привлекает покупателей в условиях высоких ипотечных ставок, с другой — несет серьезные риски, которые могут поставить под угрозу реализацию проектов.

В условиях, когда рыночная ипотека стала для многих неподъемной, рассрочка остается едва ли не единственным инструментом, позволяющим поддерживать продажи, в то время как для покупателей это прежде всего возможность приобрести жилье без переплат. Например, в московских проектах компании UNIKEY, в том числе в ЖК «Новые Смыслы», по состоянию на июнь 2025 года доля таких сделок достигает 35%, а на Дальнем Востоке варьируется от 20% до 22% в сегментах комфорт и комфорт плюс. В премиуме цифры еще выше — 50%, но здесь риски минимальны из-за короткого срока: клиенты — это предприниматели со  стабильным доходом и возможностью закрыть сделку от 6 месяцев до года.

Скрытые риски рассрочки: как щедрость застройщика убивает прибыль

За внешне позитивной картиной скрываются серьезные проблемы. Во-первых, это риск неуплаты и расторжения договоров. Продажа квартиры за 10 миллионов рублей с первоначальным взносом в 3 миллиона — это не полноценная сделка, а отсроченная проблема и самообман. Если покупатель не выполнит обязательства, компания не только потеряет прибыль, но и столкнется с дополнительными затратами на юридические разбирательства и поиск нового клиента.

Во-вторых, недавнее письмо ЦБ от 9 июня ужесточает правила игры: если сейчас банки не проверяют структуру рассрочек застройщиков, то в ближайшее время они начнут тщательно ее анализировать, изучать платежеспособность покупателей, а полученные данные будут влиять на кредитный рейтинг компаний. Если доля рассрочек превышает 20%, это может стать понижающим фактором, что создаст проблемы с рефинансированием, в котором в нынешних экономических реалиях нуждается почти каждый проект. Щедрость застройщика может стоить ему кредитного рейтинга.

Финансовая акробатика: как умело управлять рисками и балансировать между продажами и стабильностью?

Сейчас важно найти баланс и систематизировать работу с рассрочками, чтобы в дальнейшем при банковской проверке не уронить свой кредитный рейтинг. Полностью отказаться от рассрочек невозможно — рынок к этому не готов, поэтому необходимо ужесточить внутренние регламенты проверки клиентов, снизить долю таких сделок до приемлемых 20% (мы собираемся это сделать в нашем московском проекте, как только ставка по ипотеке станет чуть более приемлемой) и повысить прозрачность для банков.

Рассрочка — это временное решение и инструмент, который нужно использовать с умом в условиях дорогой ипотеки. Как только ставки снизятся, от нее придется отказываться. Однако сейчас девелоперы оказались в ловушке: без рассрочек нет продаж, но в то же время от них много проблем. Те, кто научится управлять связанными с рассрочкой рисками, систематизировать работу и балансировать между привлечением клиентов и финансовой стабильностью, смогут удержаться на плаву в непростых рыночных условиях.