С начала 2026 года покупатели строящегося жилья в Москве стали чаще привлекать ипотеку, причем во всех сегментах рынка, отметили эксперты XII Всероссийского форума-практикума FOR CITIES | Форум для городов, организованного Школой девелопера, KEY CAPITAL и Метриум.

Фото: stroiteh-msk.ru

Столичный рынок строящегося жилья переживает глубокую трансформацию. Из-за снижающегося спроса застройщики переносят сроки ввода жилья. Согласно данным Метриум, порядка 42% из запланированных по Московскому региону к вводу на 2025 год 13 млн кв. м будет сдано только в 2026 году.

Сокращается и количество новых стартов: если в 2024 году в продажу направлено 100 проектов, то в 2025 году — только 69. В Старой Москве новые проекты появляются в основном в высокобюджетных сегментах, комфорт-класс перебрался в Московскую область.

Фото: mirkvartir.ru

Застройщики чаще отказываются от отделки: доля таких лотов за год увеличилась в столице на 9 п. п., в области — на 16 п. п. При этом цены продолжают расти: за год бизнес-класс в Старой Москве подорожал на 15%, до 542 тыс. руб. за 1 кв. м, а средний бюджет лота достиг 31,8 млн руб.

По данным экспертов, доля ипотеки в сделках по договорам участия в долевом строительстве (ДДУ) в январе — апреле 2026 года выросла во всех сегментах по сравнению с тем же периодом 2025-го. Число таких договоров на приобретение строящегося жилья в комфорт-классе в старых границах Москвы составило 77% (+15 п. п.), бизнес-классе — 50% (+15 п. п.), классе «премиум» — 22% (+7 п. п.), «элит» — 3% (+2 п. п.).

В Новой Москве показатель прибавил 21 п. п., до 82%, в Московской области — 12 п. п., до 77%.

Фото из архива Ю. Ивановой 

Директор департамента аналитики и консалтинга Метриум Юлия Иванова (на фото) отметила изменение структуры предложения московских новостроек, уточнив, что главным трендом стал рост предложения в бизнес-классе и других более дорогостоящих сегментах.

«Бизнес-класс занимает наибольшую долю по объему предложения и чувствует себя устойчиво», — пояснила топ-менеджер компании.

Руководитель отдела ипотечных программ Метриум Павел Зверев (на фото ниже) считает, что ипотека перестала быть автоматическим драйвером рынка, превратившись в «инструмент точной работы».

Фото: Метриум

«Перестали быть главными драйверами спроса рыночная ипотека, льготная ипотека для всех и программы с околонулевыми ставками от застройщиков, — заметил Павел Зверев и добавил: — Сейчас в ходу комбо-ипотека, trade‑in, траншевые инструменты, субсидирование и, главное, сценарий под клиента, когда вырабатывается сложная схема кредитования специально под индивидуальные возможности клиента с его первоначальным взносом, теми или иными льготами и т. п.».

По его словам, самые дальновидные застройщики уже на этапе проектного финансирования закладывают в стоимость квартир издержки применения всех возможных финансовых инструментов (траншевая и комбо-ипотека, субсидирование ставок и т. п.), чтобы потом не платить банкам дополнительных комиссий и не усложнять жизнь клиенту.

Фото из архива С. Пинигиной

Основатель Pinigina Consulting Светлана Пинигина (на фото) рассказала, как меняются подходы к продажам.

«Если в прошлом году мы ориентировались на конверсию 6% — 7%, сейчас, дай бог, 5% — 6%, а в таких регионах, как Екатеринбург и Новосибирск, встречается падение до 2% — 3%», — констатировала специалист.

Она отметила увеличение цикла сделки, перераспределение рекламных бюджетов в пользу брокериджа и подчеркнула пользу лидогенерации, способствующей поддержанию активности клиентов.

По ее мнению, главными точками роста сегодня стали партнерские продажи как стратегия, финансовый конструктор под жизненный сценарий клиента, глубокая отстройка от конкурентов через единую идею бренда, а также усиление роли микроменеджмента.

Фото: static.tildacdn.com

Основатель и руководитель «Школы девелопера», директор по развитию KEY CAPITAL Эвелина Ишметова (на фото), подводя итоги сессии, резюмировала, что застройщики сегодня перестраивают не только продукт, но и всю механику продаж. Хорошей новостью для покупателей она назвала предложение персональной финансовой траектории.

«Сейчас девелоперы вместе с брокерами и банками разрабатывают сложные калькуляторы, которые учитывают все вводные: наличие материнского капитала, собственные сбережения, возможность комбинировать разные ипотечные программы, траншевые инструменты, trade‑in», — пояснила специалист.

В итоге, по ее словам, клиент получает не просто ответ «одобрено или нет», а несколько сценариев, соответствующих его жизненной ситуации.