В ходе онлайн-дискуссии ЕРЗ-тренды девелоперы рассказали, как выстраивают первичный отбор площадок, какие стоп-факторы проверяют в первую очередь, какие показатели закладывают в экспресс-модель и на какой LLCR ориентируются при принятии решения.

Фото: © Володина Ольга / Фотобанк Лори

Открывая дискуссию, руководитель ЕРЗ Кирилл Холопик (на фото ниже), рассказал о Маркетплейсе земли для строительства ЕРЗ.

Фото: erzrf.ru

В настоящий момент в сервисе размещено более 1 330 лотов, а подбором площадок через него пользуются порядка 520 девелоперских компаний.

Кирилл Холопик отметил, что в последние месяцы отмечается взрывной рост количества участков, которые продаются по агентским договорам с ЕРЗ.

Фото предоставлено Группой Голос

Базовую финансовую модель проекта можно собрать за 15 минут

Директор по развитию Голос.Девелопмент (Группа Голос, Челябинская область) Сергей Григорьев (на фото) в ходе дискуссии отметил важность наличия шаблонов и единых калькуляторов для экспресс-анализа земельного участка и будущего проекта.

«Шаблоны и их упорядоченное хранение помогают избежать ошибок, особенно когда у вас несколько филиалов, несколько направлений и менеджеров по развитию, которые ведут расчеты, — пояснил Григорьев и подчеркнул: — Важно, чтобы они все пользовались единым источником калькуляторов для подобных экспресс-анализов».

Говоря о расчете финансовой модели, он напомнил, что необходимо постоянно актуализировать содержащуюся там информацию. «Например, это исходные данные по прогнозу "ключа", по базе внутренней нормы доходности и т. д. Как только здесь что-то меняется, требуется обновить эту информацию во всех шаблонах финансовых моделей», — добавил эксперт.

По его словам, когда все шаблонизировано, можно быстро посчитать предварительный LLCR. «Такой оперативный подход позволяет собрать базовую финансовую модель за 15 минут и понять, есть ли смысл продолжать работу и начинать коммуникацию с правообладателем», — поделился топ-менеджер.

Фото предоставлено ГК BM GROUP development

Первый выезд на земельный участок может стать точкой невозврата

Директор по развитию земельного банка Группа компаний BM GROUP development (Воронежская область) Наталья Григалюнене (на фото) рассказала о том, как компания ищет и анализирует земельные площадки.

«У нас есть четыре этапа воронки, 14 шагов процесса, 3 точки отсева и 3 версии финансовой модели, — сообщила она, добавив: — Это именно то, что позволяет нам определить жизнеспособность проекта в целом и дает понимание, идем мы в эту историю или нет. Эти четыре этапа включают скрининг, техническую проработку, экономику проекта, решение и сделку».

По ее словам, каждый следующий этап воронки дороже предыдущего, поэтому проверки выстроены от дешевых к дорогим, а решение принимается только на основании подтвержденных данных.

«Мы понимаем, что каждый новый этап и привлечение последующего специалиста стоит денег, поэтому максимально быстро и минимальным количеством участников стараемся отсеять дорогой участок на первичном этапе, — заметила эксперт и уточнила: — У нас есть менеджер по поиску, и первичную оценку он выполняет самостоятельно. Если первичная финмодель нас устраивает, тогда подключается юридическая служба и служба технического заказчика, выполняется юридический и градостроительный анализ».

Наталья Григалюнене добавила, что точкой невозврата может стать уже первый выезд на участок.

«Когда прорабатываешь участок издалека и приезжаешь на место, ты можешь понять, что участок по тем или иным критериям просто непроходной, — рассказала эксперт. — Это могут быть и требующие сноса объекты капитального строительства, которых мы не видели; и наличие сетей, не стоящих на кадастровом учете; и особенности грунтов, о которых мы не знали. Согласно нашему инструктивному письму, этот этап должен пройти до того, как мы уже перейдем к детализированной версии финмодели и инвестиционному комитету».

Фото предоставлено Железно

У девелопера Железно (Кировская область) до экспресс-модели доходит около 9% земельных участков, сообщила директор по развитию земельного банка и GR Ирина Лузянина (на фото).

По ее словам, первичный отбор предложений в Железно во многом автоматизирован: искусственный интеллект анализирует участок по кадастровому номеру, его окружение, цены и соответствие стратегии девелопера. До ручной экспресс-оценки доходит около 9% входящих предложений.

Ключевые параметры оценки в Железно:

• компания ориентируется преимущественно на комплексные проекты от 90 тыс. кв. м;

• на этапе экспресс-модели участок отсеивается при операционной марже ниже 25% — 27%;

• в более детальной календарной модели ориентир составляет 18% — 20%;

• IRR (Internal Rate of Return, внутренняя норма доходности, ВНД) на первом этапе не является критерием отсечения и используется скорее как дополнительный показатель;

• перед инвесткомитетом проект проверяют по нескольким сценариям изменения цен и себестоимости и определяют точку безубыточности.

«Если площадка не дает требуемую маржинальность, мы ее на инвесткомитет даже не выносим», — отметила Ирина Лузянина.

Применительно к крупным проектам, рассчитанным на семь и более лет, компания оценивает не только текущую экономику, но и потенциал проекта на всем горизонте его реализации. Финансовая модель после покупки участка продолжает уточняться по мере запуска новых очередей, а фактические показатели используются при оценке следующих площадок.

Фото предоставлено Талан

Талан отсеивает около 80% земельных площадок на этапе экспресс-оценки

По словам заместителя генерального директора по развитию Талан (Удмуртская Республика) Олега Лещука (на фото), до первичной финансовой модели доходит около 20% поступающих предложений. Затем одним из ключевых вопросов является цена актива: позволяет ли принять ее экономика проекта, насколько она близка к запросу продавца, есть ли шансы договориться по коммерческим условиям.

При экспресс-оценке Талан учитывает следующие факторы:

• масштаб проекта — площадки менее 12 тыс. кв. м продаваемой площади компания, как правило, не рассматривает;

• показатели ФМ проекта — рентабельность, NPV, IRR;

• LLCR — ориентир в текущих условиях составляет около 1,25—1,3;

• градостроительную готовность и стадию консолидации участка;

• условия оплаты — для крупных площадок единовременный расчет может стать стоп-фактором, порядок оплаты должен соответствовать реалиям рынка и быть привязан к ключевым вехам готовности актива к застройке;

• несколько сценариев развития проекта — пессимистичный, реалистичный и оптимистичный.

Фото: ЕРЗ.РФ

«Если мы не можем поддержать цену продавца исходя из показателей финансовой модели, предлагаем свои условия, так чаще всего и происходит. Если договориться не удается — идем дальше», — отметил Олег Лещук.

Эксперт подчеркнул, что наличие разрешения на строительство больше не дает площадке безусловного преимущества: в текущей ситуации быстрый старт проекта не всегда оправдывает премию, которую продавец закладывает в стоимость земли.

При этом Талан продолжает рассматривать новые площадки в регионах присутствия, выбирая активы с подходящей экономикой и условиями сделки.

Фото предоставлено ГК GloraX

Даже первый взгляд на площадку позволит опытному специалисту отсеять проекты, которые израсходуют ресурсы команды впустую

Директор департамента развития Северо-Западного региона ГК GloraX (г. Санкт-Петербург) Олег Громков (на фото) рассказал о подходе компании к экспресс-проверке земельного участка.

Он отметил, что бизнес-процессы покупки площадки очень давно отработаны и налажены для минимизации трат ресурсов компании и обеспечения оптимального результата. «Основная цель предварительного анализа — чтобы результат предварительной оценки мало отличался от реальности, которую мы получим после старта реализации», — подчеркнул Олег Громков.

По его словам, буквально первый взгляд на площадку позволяет опытному специалисту отсеять те проекты, которые «израсходуют ресурсы команды впустую». «Здесь речь идет о самых простых фильтрах: соответствию площадки стратегии компании и общему пониманию рынка, — пояснил эксперт, добавив: — Очень важно иметь базу знаний проработанных проектов. Все это поможет сделать предварительные выводы и решить, стоит ли дальше рассматривать участок».

По словам Олега Громкова, предварительно нужно проверить участок на стоп-факторы.

«На первом этапе можно проверить информацию о земельном участке в РГИС и ЕГРН — это позволит сразу выявить очевидно проблемные площадки, — поделился эксперт и продолжил: — Если участок после такой первичной проверки представляет интерес, важно понять, стоит ли проводить полный расчет. Если из опыта рассмотрения площадок в аналогичных локациях есть сомнения, что экономика "полетит", а пространства для торга в цене недостаточно, то, чтобы не тратить ресурсы на непроходной вариант, на этом этапе целесообразно провести экспресс-расчет, который приблизительно покажет, при каких условиях проектом целесообразно заниматься детально».

Фото предоставлено П. Леонтьевым

Часто бывает такое, что по рынку «ходят» площадки, которые не могут быть проданы

Эксперт по земельным активам, генеральный директор АО «КриптоСтройИнвест» Павел Леонтьев (на фото) отметил, что зачастую информация, которая попадает в рынок о земельных площадках, имеет неструктурированные данные.

«Первое, что нужно для того, чтобы начать работать с участком, — это его идентифицировать, — рассказал топ-менеджер и уточнил: — Не всегда получается сделать это по тизерам, которые предоставляют продавцы или брокеры, или по объявлениям в Циане, на торгах и пр. Не везде указывается кадастровый номер, поэтому он находится с помощью публичной кадастровой карты методом визуального анализа вручную. Это нам дает базу для дальнейшей работы».

На втором этапе, добавил эксперт, запрашиваются сведения из ЕГРН по каждому участку и расположенному на нем объекту капстроительства. «Эта важно как минимум для того, чтобы убедиться, что участок может являться объектом продажи, что на него не наложен арест, что он действительно находится в частной собственности или аренде, а также проверить, есть ли на участок права третьих лиц в виде ипотеки, сервитутов и прочих ограничений», — добавил Леонтьев.

На следующем этапе, по его словам, проверяется градостроительный потенциал площадки: допустимые виды использования. «На этом этапе можно, в частности, увидеть, сколько раз обновлялся ГПЗУ и какие изменения были в ТЭП, — поделился эксперт и пояснил: — Это тоже дает определенную пищу для размышления на тему целесообразности приобретения того или иного участка. И далее, после того, как мы базово определили правовые и градостроительные характеристики, идет уже более технически углубленное изучение участка».

С презентациями спикеров можно ознакомиться по ссылке.

Если вы хотите получить ссылки на видео всех выпусков «ЕРЗ Работа с землей для МКД» оставьте свою почту здесь.

Реклама. ООО "Институт развития строительной отрасли".  ИНН: 7706784790