Рынок меняет требования к коммерческим командам застройщиков: появляются новые специализации, а привычный функционал расширяется. Какие компетенции нужны девелоперам сегодня, эксперты обсудили на онлайн-дискуссии ЕРЗ-тренды «Новые профессии девелопмента: как перестроить коммерческий блок и пережить кризис?».

Фото: © Сергей Буторин / Фотобанк Лори

В центре дискуссии оказались три практических направления: работа с рейтингами и репутацией, управление агентским каналом и профессиональные стандарты.

Эксперты представили опыт выделения этих задач в отдельные функции и обсудили, в каких случаях для работы над их реализацией потребуется конкретный специалист.

Фото предоставлено К. Плешковой

Модератор дискуссии, коммерческий директор ЕРЗ Ксения Плешкова (на фото) отметила, что для девелопера ключевой вопрос сегодня — не количество новых должностей, а наличие в команде необходимых компетенций и понятное распределение задач. От этого напрямую зависит эффективность коммерческого блока.

По словам топ-менеджера ЕРЗ, вопрос о том, какие специалисты и компетенции нужны девелоперу в новых рыночных условиях, сегодня выходит далеко за рамки коммерческого блока. От того, как компания пересоберет команду и распределит ответственность между ключевыми функциями, во многом зависит ее способность адаптироваться к изменениям рынка.

Продолжить этот разговор Ксения Плешкова пригласила на V Саммите застройщиков России 10—13 сентября, где уже на уровне первых лиц компаний участники будут искать ответ на вопрос, какие компетенции станут критически важными для девелопера в 2027 году и какие изменения потребуются бизнесу в ближайшие годы.

Фото предоставлено Атлас Девелопмент

В Атлас Девелопмент появился свой «ЕРЗолог»

Отраслевые рейтинги и премии могут быть не только инструментом продвижения, но и источником данных для продуктовых решений, рассказала руководитель стратегического маркетинга Атлас Девелопмент (Свердловская область) Мария Дружинина (на фото).

В 2025 году на фоне масштабирования бизнеса и роста внимания к бренду девелопер выделил репутационное направление в отдельную функцию. В команде появился специалист по рейтингам и отраслевым коммуникациям, которого внутри компании неформально называют «ЕРЗологом».

В его задачи входят четыре основных блока:

• аудит показателей жилых комплексов на портале ЕРЗ и анализ критериев оценки;

• мониторинг отраслевых премий и инициатив профессиональных сообществ, подготовка заявок;

• изучение проектов конкурентов и выявление сильных сторон собственных ЖК;

• использование полученных данных в PR, ORM-маркетинге и управлении репутацией.

По словам Марии Дружининой, задача такой функции — не только повышать позиции в рейтингах, но и использовать их критерии при развитии продукта.

Анализ собственных и конкурентных проектов помогает находить точки роста, подтверждать преимущества ЖК и усиливать внешние коммуникации. Благодаря такому подходу в 2026 году Атлас Девелопмент вошел в ТОП-10 застройщиков региона по потребительским качествам и существенно повысил среднюю оценку проектов на ЕРЗ.

При этом отдельный специалист по рейтингам — не универсальное решение. Важнее встроить эту работу в бизнес-процессы так, чтобы она влияла на продукт и коммуникации, отметила Мария Дружинина.

Фото предоставлено Бюро Сучкова

В коммерческом блоке формируется новая функция — владелец агентского канала

Агентские продажи уже обеспечивают девелоперам значительную долю сделок, однако работа с этим направлением зачастую остается встроенной в существующую структуру отделов застройщика, отметил руководитель IT-отдела Бюро Сучкова Даниил Касатин (на фото).

По данным исследования Бюро Сучкова, у пяти из семи опрошенных девелоперов внешний агентский канал приносит более 60% сделок. При этом в шести из семи компаний путь агента от фиксации клиента до выплаты комиссии остается внутри отдела продаж.

Исследование также показало, что девелоперы и агенты по-разному оценивают основные проблемы канала. Для 57% девелоперов на первом месте стоит размер комиссии и мотивация партнеров. Для агентов важнее скорость коммуникации с отделом продаж (40%) и прозрачность фиксации клиента (33%). Комиссию назвали лишь 20% опрошенных.

«Если каналом управляют как ценовой задачей, возникает вопрос, насколько это эффективно, если сама задача прежде всего процессная», — заметил Даниил Касатин.

По его мнению, следующий этап развития партнерских продаж — выделение агентского канала в самостоятельную функцию со своей воронкой, аналитикой и владельцем. Такому специалисту необходимо управлять B2B-партнерами, сегментировать агентства, оценивать их возвращаемость и LTV, выстраивать правила фиксации клиентов и анализировать эффективность всей воронки.

«Если канал приносит больше половины сделок, он перестает быть дополнительным, — подчеркнул Даниил Касатин и добавил: — Вопрос уже не только в размере комиссии, а в том, есть ли у него владелец, свои цифры и отдельный процесс».

Фото предоставлено А. Морозовой

Собственники порой не понимают, чего ждать и требовать от специалиста и какие задачи ему можно поручать

Операционный директор Школы девелопера Анна Морозова (на фото) обратила внимание на роль профессиональных стандартов в коммерческом блоке застройщика, отметив, что требования к будущим сотрудникам у девелоперских компаний сильно отличаются.

«Часто от маркетолога требуют какие-то странные вещи, которые, по идее, должен исполнять контроль качества. Например, прослушивание телефонных звонков и оценка работы менеджеров отделов продаж», — отметила Анна Морозова. По ее словам, такое отличие в требованиях связано с тем, как компания «ощущает себя на рынке».

«В крупной компании, давно существующей на рынке, как правило, руководители отдела продаж или маркетологи приходят на готовый прописанный функционал, — пояснила эксперт и продолжила: — А есть компании, часто региональные или небольшие, либо стартапы, где присутствует хаос. Здесь от сотрудника требуют не просто выполнения каких-то стандартных обязанностей, но и проявления большого творчества, можно сказать, супергероизма: браться за решение задач, которые для этой конкретной компании не являются специфическими или встают перед нею впервые».

Профессиональные стандарты, добавила Анна Морозова, прежде всего нужны для того, чтобы работодатель знал, какие задачи должен выполнять конкретный сотрудник.

«Сами собственники порой не понимают, чего ждать и требовать от специалиста, какие конкретно задачи ему можно поручать, а какие нет, — отметила эксперт и резюмировала: — И тогда профcтандарты приходят ему на помощь. Профстандарт — это некий документ, где каждая позиция разложена на составляющие: функциональные обязанности, знания, которыми должен обладать человек на данной позиции, навыки и трудовые действия, которые он совершает».

С презентациями спикеров можно ознакомиться по ссылке.

Реклама. ООО "Институт развития строительной отрасли".  ИНН: 7706784790