Главные причины падения сделок в девелопменте участники воркшопа «Нет продаж» разобрали в рамках онлайн-дискуссии ЕРЗ-тренды. Эксперты пришли к выводу, что в 90% случаев проблема кроется не в рыночной конъюнктуре, а в системных сбоях прямого и агентского каналов продаж.

Фото: соцсети

Стратегический консультант в девелопменте Наталья Тимохина, коммерческий директор ЕРЗ Ксения Плешкова и вице-президент по маркетингу и продажам DOGMA Жанна Белянкина проанализировали ключевые точки потери сделок и предложили практические инструменты для восстановления продаж.

Фото из архива Н. Тимохиной

Наталья ТИМОХИНА, стратегический консультант в девелопменте (на фото):

— Начинать нужно с самодиагностики: выбрать проект с наибольшими сложностями в реализации, определить целевую аудиторию и четко сформулировать ключевые конкурентные преимущества для ее ядра.

Самая большая ошибка сейчас — делать всё «как все» и так же, как все, терять клиентов. Следовать прежним подходам — это прямой путь к падению продаж.

Источник: Teamohina

Чаще всего клиент «зависает» в воронке из-за неснятых возражений по ипотеке, срокам сдачи, рискам задержек, шуму стройки, транспортной доступности и перспективам последующей перепродажи.

Менеджер должен уметь распознавать суть запроса и работать именно с ней. Одна из ключевых проблем — клиент перестает отвечать: сообщение прочитано, «две галочки» есть, а ответа нет. В этот момент важно использовать инструменты, которые помогут вызвать эмоциональный отклик и вернуть коммуникацию.

Фото из архива К. Плешковой

Ксения ПЛЕШКОВА, коммерческий директор ЕРЗ (на фото):

— В 2026 году усиливается роль риэлторов: доля агентских продаж по всем сделкам с недвижимостью в России достигла 86%, а на рынке новостроек — уже 60%. В ряде девелоперских компаний этот показатель приближается к 90%. Оптимальный же уровень — не выше 65%, иначе появляются риски неформальных связей между менеджерами и риэлторами.

Источник: ЕРЗ

Базой работы с агентским каналом должен быть детализированный план продаж — в количестве сделок и валовой выручке, с декомпозицией по агентствам, с разбивкой на абсолютные показатели, конверсии и скорость прохождения этапов.

Среди наиболее распространенных управленческих просчетов можно выделить постановку плана в процентах от числа сделок или выручки, искусственные ограничения для агентов и слепое доверие отчетности.

Если на низком рынке хорошо работает агентский канал — значит, проблема не в нем, а в прямых продажах. Это вопросы к маркетингу и к управлению отделом продаж.

Фото: пресс-служба DOGMA

Жанна БЕЛЯНКИНА, вице-президент по маркетингу и продажам DOGMA (на фото):

— Когда ты последовательно развиваешь все направления — продукт, финансовые инструменты, партнерский и прямой каналы, — ищешь точки роста и проверяешь внедренные решения на эффективность, это дает результат.

В DOGMA создано отдельное подразделение финансового инжиниринга. Его задача — постоянная разработка и внедрение новых ипотечных продуктов и других финансовых инструментов: трейд-ин, лизинга, арендотеки и других решений. При этом ключевым инструментом остается ипотека: в 2025 году ее использовали около 90% наших покупателей.

Важно быстро реагировать на предложения банков, вместе с ними запускать новые программы и востребованные ипотечные продукты. Этот процесс должен быть выстроен максимально оперативно.

В компании выстроена такая система мотивации, при которой менеджер по продажам заинтересован дать разумную, но не максимальную, скидку клиенту. Наш подход учитывает и размер скидки, и выбранную форму оплаты. Таким образом, менеджер зарабатывает вместе с компанией и грамотно распоряжается ценой лота.