Участники онлайн-дискуссии ЕРЗ-тренды обсудили практические решения, которые помогают девелоперам поддерживать продажи в условиях снижения спроса. Эксперты представили кейсы — победители Олимпиады девелоперов по развитию партнерских продаж и нестандартному маркетингу.

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лорим

Модератором встречи выступила коммерческий директор ЕРЗ Ксения Плешкова (на фото ниже).

Открывая дискуссию, она отметила, что рынок недвижимости за последние полтора года кардинально изменился: сегодня недостаточно качественного продукта, сильного маркетинга или эффективного отдела продаж по отдельности.

Фото предоставлено К. Плешковой

По словам Ксении Плешковой, устойчивые результаты показывают компании, которым удалось синхронизировать продукт, маркетинг, продажи, партнерский канал и клиентский сервис.

Именно таким практическим решениям, напрямую влияющим на выручку девелопера в 2026 году, и была посвящена онлайн-дискуссия.

Фото предоставлено ГК А101

Для брокеров сервис важнее размера комиссии

Директор по партнерским продажам ГК А101 Элина Тагирова (на фото) поделилась кейсом компании, в проектах которой значительное количество сделок с брокерами. ГК А101 работает с партнерами в Москве и регионах, ежегодно анализирует спрос и определяет приоритетные города для развития продаж.

«Комиссионное вознаграждение не всегда является решающим фактором для брокера. Гораздо важнее скорость реагирования, скорость выплат, сервис и команда, которая действительно слышит брокеров», — отметила Элина Тагирова.

Одним из ключевых инструментов стала онлайн-оферта: она позволяет подключать более 50 новых партнеров ежемесячно без увеличения штата. Срок присоединения агентства сократился с трех недель до трех дней, а при необходимости — до двух часов.

«Это фактор ускорения и инструмент, который позволяет расширить воронку партнеров и достаточно быстро проводить сделки», — подчеркнула специалист.

Еще один важный тренд — самостоятельная работа брокеров. В ГК А101 считают, что повышенное вознаграждение должно выплачиваться не за лид, а за полностью оказанную услугу: когда агент сам сопровождает клиента, собирает документы и помогает пройти ипотечное одобрение.

«Мы не считаем, что нужно разогревать ставки, — сказала Элина Тагирова и уточнила: — Есть рыночное комиссионное вознаграждение — за ним нужно следить и быть в рынке».

Фото предоставлено компанией DARS

Продать 10 сложных квартир почти без рекламного бюджета

О кейсе — победителе Олимпиады Девелоперов рассказал директор по маркетингу и PR DARS Development (Ульяновская область) Илья Валов (на фото).

Продать десяток квартир большого формата за два месяца, не увеличивая маркетинговый бюджет, — такую задачу поставила перед собой компания DARS. Решением стала выставка современного искусства, организованная прямо в квартире жилого комплекса.

Вместо классической рекламной кампании девелопер создал инфоповод: за пять недель совместно с художниками, музеем и партнерами была организована выставка, попасть на которую можно было только по предварительной записи.

«Мы хотели показать не место, а образ жизни, — рассказал Илья Валов, пояснив: — Продавать квартиру не напрямую, а через иммерсивный опыт, эмоции и погружение в пространство нестандартного шоу-рума».

Результат говорит за себя: вместо привычных двух-трех сделок за аналогичный период компания реализовала 10 квартир, получила 78 публикаций в СМИ, более 38 публикаций у блогеров и десятки тысяч охватов.

«Сам инфоповод оказался сильнее рекламной интеграции. Люди приходили не потому, что это реклама новостройки, а потому что это было интересное культурное событие», — подчеркнул спикер.

При этом затраты на реализацию проекта составили менее 300 тыс. руб. благодаря партнерским коллаборациям.

По словам Ильи Валова, подобные инструменты работают только тогда, когда остаются эксклюзивными, ограниченными по времени и не превращаются в типовой маркетинговый формат, соответствуют продукту, который продвигают.

Фото предоставлено А. Морозовой

7 уровней, которые влияют на продажи девелопера

Независимый аналитик, управляющий партнер консалтинговой группы BGO Анна Морозова (на фото) представила семь уровней, которые определяют результат девелопера.

По словам эксперта, макроэкономические факторы — ключевая ставка ЦБ, инфляция, доходы населения — действительно оказывают влияние, но это лишь первый уровень. Остальными девелопер способен управлять самостоятельно.

По мнению Анны Морозовой, система выглядит так:

• макроэкономика — фактор, который необходимо постоянно анализировать, но невозможно изменить;

• локальный рынок — объем спроса и предложения, конкуренты, демография, миграция, скорость продаж;

• продукт — локация, квартирография, благоустройство, сервис и финансовые программы;

• ценообразование — гибкое управление стоимостью, акциями и ассортиментом;

• маркетинг — профессиональная команда и работа с данными вместо интуитивных решений;

• система продаж — качество воронки, скорость обработки лидов, обучение и контроль;

• управление компанией — стратегия, менеджмент, финансовая модель и управление рисками.

Фото: © Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

Особое внимание эксперт рекомендовала уделять аналитике.

«Исследование локального рынка дает ответ на главный вопрос: есть ли у вас достаточный платежеспособный спрос и кто сегодня забирает ваших покупателей», — подчеркнула Анна Морозова.

По ее мнению, именно комплексная работа со всеми уровнями позволяет девелоперу сохранять продажи даже в период стагнации рынка.

С презентациями спикеров можно ознакомиться по ссылке.

Реклама. ООО "Институт развития строительной отрасли".  ИНН: 7706784790