В 2024 году спрос на недвижимость упал, и конкуренция за покупателя выросла. Специалисты агентства комплексного интернет-маркетинга Artsofte Digital провели исследование, изучив основные рекламные каналы и определив инструменты, которые могли бы привлечь больше лидов (потенциальных клиентов). Своими выводами они любезно поделились с порталом ЕРЗ.РФ.

  

Фото: © Татьяна T / Фотобанк Лори

 

Как повысить качество входящих обращений, какие посадочные страницы лучше всего конвертируют трафик в заявки, в каких каналах лиды наиболее качественные, является ли стоимость лида в 20 тыс. руб. нормой, — сегодня, как отметили аналитики, это главные вопросы для застройщиков

 

Фото: Artsofte Digital

 

«Чтобы ответить на них, мы проанализировали эффективность наших рекламных кампаний, охватив 63 ЖК от эконом- до бизнес-класса в 23 городах России», — пояснил CEO Artsofte Digital Александр Торичко (на фото).

Для этого, по его словам, были собраны данные за последние три года, и на их основе составлен сплит эффективных рекламных каналов для лидогенерации.

 

Динамика конверсии из уникального лида в целевой с января
2023 года по январь 2024-го

Источник: artsofte.digital

 

Конверсия из уникального лида в целевой

Средняя конверсия из уникального лида в целевой постоянно падает. Согласно статистике агентства, с января 2023 года по январь 2024-го этот показатель снизился почти в два раза — с 40% до 20%.

Основные причины:

• проблема ботов и фрода (от англ. fraud — «мошенничество», «обман», искусственное накручивание рекламных показателей — Ред.) стала массовой, из-за чего появилось больше фейковых заявок;

• повсеместное применение быстрых лидогенераторов (например, квизов и чат-лендингов), с помощью которых охватывается «холодная» аудитория, находящаяся на ранних этапах воронки продаж.

«Год назад мы начали бороться с фродом. "Переобучили" и перезапустили рекламные кампании, — рассказал Александр Торичко и добавил: — За месяц работы, к февралю, нам удалось повысить конверсию на 23%».

 

Динамика конверсии из уникального лида в целевой: в феврале
2024 года конверсия выросла до 27%

Источник: artsofte.digital

 

С марта конверсия вновь начала снижаться, и это было связано с ажиотажем на льготную ипотеку после новостей про ее отмену. Очень много людей, которые не планировали покупать жилье, изменили свое решение. Поэтому обращений стало больше.

В июне агентство протестировало антифрод-систему, отсеяв часть заявок и повысив качество обращений на 40%. После этого данная опция для всех клиентов на этапе запуска новых проектов стала обязательной.

 

Динамика конверсии из уникального лида в целевой: в июне конверсия
выросла до 35%

Источник: artsofte.digital

 

«На сегодняшний день средняя конверсия на наших проектах составляет 25% — 30%», — заверил руководитель Artsofte Digital.

 

Средняя конверсия из уникального в целевой лид по рекламным каналам
за первую половину 2024 года — до внедрения антифрод-систем

Источник: artsofte.digital

 

Конверсия рекламных каналов

В первой половине прошлого года (до внедрения антифрода) наиболее высокая конверсия из уникального лида в целевой была в классифайдах — 43%.

В посевах ВКонтакте она составила 31%, в поиске Яндекса — 36%, в Telegram — 37%. Самая низкая — в VK Рекламе — 21% и в РСЯ (рекламная сеть Яндекса) — 22%.

 

Средняя конверсия из уникального в целевой лид по рекламным каналам
до и после внедрения антифрод-систем

Источник: artsofte.digital

 

После внедрения антифрода конверсия в поиске Яндекса выросла с 35% до 41%, в РСЯ — с 22% до 33%. Это произошло благодаря тому, что удалось отсеять ботов, на которых тратился бюджет.

В VK Рекламе конверсия выросла с 21% до 27% (благодаря работе над лид-формами), в остальных каналах показатель почти не изменился.

 

Распределение уникальных лидов в разрезе рекламных каналов

Источник: artsofte.digital

 

Количество лидов по рекламным каналам

Больше всего уникальных лидов приносит РСЯ — 47%. На втором месте — VK Реклама (28%). На третьем — поиск Яндекса (10%). Далее идут посевы в Telegram-каналах (8%), классифайды (4%) и публикации ВКонтакте (1,9%).

 

Распределение целевых лидов в разрезе рекламных каналов

Источник: artsofte.digital

 

После анализа источников эксперты зафиксировали снижение доли посевов в лидогенерации застройщиков:

• 2022 год — 48% всех уникальных лидов в Telegram и ВКонтакте;

• 2023-й — 23%;

• 2024-й — 13%.

Как считают аналитики, это связано с тем, что в 2022-м данные каналы мало кто применял в сфере недвижимости. Соответственно, при невысокой конкуренции там можно было быстрее найти клиента, да и стоило это дешевле.

Что касается целевых лидов, то на первом месте здесь находится РСЯ с 44%. Далее следуют VK Реклама (25%), поиск Яндекса (13%), Telegram-каналы (11%).

Меньше всего лидов приносят классифайды (5%) и посевы ВКонтакте (2%).

 

Динамика стоимости уникального лида с января 2023 года по октябрь 2024-го

Источник: artsofte.digital

 

Стоимость уникального лида

Статистика по стоимости уникального лида за последние три года:

• 2022 год — 2 200 руб.;

• 2023-й — 2 800 руб. (+27%);

• 2024-й — 3 500 руб. (+25%).

 

Динамика стоимости целевого лида с января 2023 года по октябрь 2024-го

Источник: artsofte.digital

 

Стоимость целевого лида

Статистика по стоимости целевого лида в проектах Artsofte Digital за последние три года:

• 2022 год — 7 600 руб.;

• 2023-й — 12 700 руб. (+67%);

• 10 месяцев 2024-го — 15 600 руб. (+23%).

«В прошлом году нам в целом удалось сдержать стоимость целевого лида. Она увеличилась только на уровень медиаинфляции, сравнимый со ставками ЦБ», — заявил Александр Торичко.

При этом по итогам года, считает эксперт, эффект от роста ставки ЦБ и отмены льготной ипотеки проявится более существенно, и рост составит не 23%, а 27% — 30%.

 

Градация рекламных каналов по стоимости за уникальный лид в порядке
возрастания

Источник: artsofte.digital

 

Стоимость лидов по рекламным каналам

В целом аналитика показала, что в 2024-м самые дешевые уникальные лиды приносил ВКонтакте: 2 400 руб. — по средней стоимости, 2 900 руб. —с таргетированной рекламы. Наиболее дорогие — в классифайдах (4 900 руб.) и РСЯ (4 000 руб.).

 

Стоимость целевых лидов поканально

Источник: artsofte.digital

 

Целевые лиды:

• Telegram Ads — 9 000 руб. (аукцион там еще не перегрет, и канал не заспамлен рекламой застройщиков);

• Telegram-каналы — 11 500 руб.;

• классифайды — 12 000 руб.;

• поиск Яндекса — 12 500 руб.;

• РСЯ — 18 000 руб.

 

Стоимость уникального лида по посадочным страницам

Источник: artsofte.digital

 

Стоимость лидов по посадкам

Уникальные лиды:

• ВКонтакте — 2 500 руб.;

• квизы и чат-лендинги — по 3 600 руб.;

• лендинги и сайты ЖК — 6 500 руб.

 

Стоимость целевого лида по посадочным страницам

Источник: artsofte.digital

 

Целевые лиды:

• квизы — 9 800 руб.;

• чат-лендинги — 10 000 руб.;

• ВКонтакте — 10 500 руб.;

• лендинги — 14 000 руб.

 

Инструменты лидогенерации застройщиков в 2025 году

В 2025 году агентство планирует привязывать KPI команды к встречам и бронированию.

«Для этого создаем свой call-центр, чтобы забирать валидацию лидов себе и меньше времени тратить на переговоры с застройщиками об обработке обращений», — рассказал Александр Торичко.

Будут тестироваться сегменты рынка и DMP-платформы, в которых есть данные из банков о покупках пользователей. Это, по убеждению специалистов, поможет понять платежеспособность клиентов для подбора подходящей аудитории.

«Также мы хотим активнее оптимизировать рекламные кампании по офлайн-конверсиям, — добавил CEO Artsofte Digital и уточнил: — Создание call-центра и своей промежуточной CRM-системы (Customer Relationship Management — система для управления взаимоотношениями с клиентами — Ред.) позволит стандартизировать выгрузку в наш рекламный кабинет».

   

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам! 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Как завершение льготной ипотеки повлияло на рекламу рынка жилья

Договоры на установку и эксплуатацию рекламных конструкций будут продлеваться без торгов

За спам-звонки и рекламные сообщения придется заплатить больше

В ФАС ответили на просьбу руководства РСПП разъяснить вопросы квалификации рекламы застройщиков

Правительство РФ: рекламные обещания застройщиков нельзя считать публичной офертой

Чаще всего застройщики применяют искусственный интеллект в маркетинге, рекламе и взаимодействии с покупателями

Эксперты выяснили, какие интернет-каналы лидогенерации эффективны для застройщиков и откуда идут самые дешевые лиды

ФАС будет проверять застройщиков при размещении рекламных объявлений о продаже квартир со скидкой более 20%

РСПП направит в ФАС предложения по совершенствованию закона о рекламе и вопросы по маркировке интернет-рекламы

РСПП приглашает на расширенное заседание комиссии по жилищной политике «Реклама в девелопменте: новые законы и инициативы»

С 1 марта 2025 года вступят в силу изменения в Градостроительный кодекс РФ (ГрК РФ), предусматривающие закрепление в документах о КРТ обязательств по созданию инфраструктурных объектов при комплексном развитии территорий. Однако и девелоперам, и муниципалитетам сегодня не хватает сведений о том, какой объем строительства социальных объектов и инфраструктуры должен возлагаться на застройщика. Об этом и о многом другом говорилось в ходе онлайн-дискуссии «ЕРЗ-тренды: разбираем новеллы законодательства о КРТ».

  

Фото: © Александр Замараев / Фотобанк Лори

 

В ходе дискуссии отмечалось, что, несмотря на внесенные новшества, законодательство о КРТ все еще требует доработки: сейчас муниципалитеты боятся принимать решение о строительстве жилья без создания социальной инфраструктуры, поскольку не имеют четкого понимания того, что считать обеспеченностью такими объектами.

В то же время девелоперы нередко сталкиваются с избыточными требованиями органов местного самоуправления по строительству инфраструктуры, что делает реализацию проектов невозможной. При этом во многих регионах приняты нормативные акты, согласно которым новое строительство можно вести только в рамках КРТ.

  

Фото: пресс-служба ЕРЗ.РФ

 

Кирилл ХОЛОПИК (на фото), руководитель ЕРЗ.РФ:

— Законодательству о КРТ всего несколько лет, и этот институт активно развивается. На днях было опубликовано исследование ИЭГ, согласно которому в России практически завершен очень важный этап внедрения КРТ — разработка регионального законодательства. Почти все регионы в соответствии с федеральным законодательством приняли необходимую нормативную базу. Это огромный шаг вперед.

Мы видим, что объемы стройки по КРТ удваиваются каждый год. Налицо очень большие темпы роста. По КРТ общие объемы стройки превысили суммарные объемы строительства, которые были по комплексному освоению территорий (КОТ) и институту развития застроенных территорий (РЗТ) в лучшие годы.

 

Фото из архива М. Галя

 

Максим ГАЛЬ (на фото), заместитель директора Департамента комплексного развития территорий Минстроя России:

— Идея изменений ГрК РФ в части строительства инфраструктуры в рамках КРТ заключается в том, что теперь в обязательном порядке должны решаться вопросы как обеспеченности и доступности инфраструктуры в проекте КРТ, так и очередности ее создания, а также закрепления непосредственно в договоре о КРТ конкретной стороны (частной либо публичной), которая обязана осуществить финансирование (создание) такой инфраструктуры. Причем последний вопрос должен быть решен до стадии проведения торгов на право заключения договора о КРТ и не может быть отложен на «потом».

Новый Федеральный закон 486-ФЗ от 26.12.2024 не говорит о том, что абсолютно в каждом проекте КРТ теперь должна создаваться социальная инфраструктура, поскольку концепция проектов КРТ различна и зачастую направлена на решение различных задач, не всегда связанных с созданием жилой застройки. Смысл данных изменений заключается в том, что такая инфраструктура подлежит созданию только в том проекте КРТ, где возникает ее дефицит, что определяется в соответствии с нормативами градостроительного проектирования.

Право публичной стороны оставить за собой обязательства по созданию инфраструктуры в рамках проекта КРТ, ранее предусмотренное ч. 7 ст. 68 ГрК РФ, сохранено и продолжает действовать. Таким образом, новый закон не запрещает публичным органам брать на себя обязательства по созданию инфраструктуры.

 

Фото: nostroy.ru

 

Максим ФЕДОРЧЕНКО (на фото), вице-президент Российского Союза строителей:

— Вопрос, который у всех на устах, — какой объем строительства социальных объектов и инфраструктуры должен возлагаться на застройщика.

Сейчас судебная практика складывается так, что в некоторых регионах застройщиков по уже построенным объектам дополнительно нагружают обязательствами по строительству социальных объектов, предусмотренных проектом планировки или региональными нормативами. При этом зачастую территории уже обеспечены такими объектами, но муниципалитеты боятся принимать решение о строительстве жилья без создания социальной инфраструктуры, поскольку четкого понимания того, что считать обеспеченностью социальными объектами, нет.

Отсутствие таких нормативов негативно влияет и на развитие низкоплотной малоэтажной застройки.

Необходимо провести комплексную оценку обеспеченности социальными объектами, запланировать конкретные цифры и оптимизировать под них региональные нормативы градостроительного проектирования.  

 

Фото из архива П. Ремнева

 

Павел РЕМНЕВ (на фото), директор по взаимодействию с федеральными органами власти ГК Самолет:

— Озвучу ряд вопросов. Первый вопрос касается ч. 10.2 ст. 45 ГрК РФ про исключение возможности при КРТ утверждать документацию по планировке территории (ПТ) до внесения генерального плана (ГП) и правила землепользования и застройки (ПЗЗ). Речь идет про проекты по инициативе правообладателя (застройщика).

Принятие данной правки, как мы видим, сильно увеличит сроки реализации проектов в КРТ по инициативе застройщиков. Потому что сначала необходимо дождаться утвержденного ГП и ПЗЗ и только потом уже приступить к утверждению документации по ПТ.

Второе. В одном порядке устанавливаются более строгие требования к очередности строительства. В том числе, необходимо указывать максимальный срок осуществления работ по данному проекту. При этом разрешение на строительство (РС) выдается на срок, соответствующий максимальному сроку строительства, а к основаниям для отказа в выдаче РС добавляется несоответствие проектной документации (ПД) срокам очередности проекта. И здесь возникает вопрос: каким образом застройщик может получить или продлить РС при увеличении срока реализации отдельной очереди?

Третье. В новом порядке решения о КРТ должны включать в себя расчетные показатели минимально допустимого уровня обеспеченности объектами коммунальной, транспортной и социальной инфраструктур и расчетные показатели максимально допустимого уровня удаленности по отношению к населению, которое там живет.

Данные требования устанавливаются градостроительным регламентом, при этом он устанавливается в ПЗЗ, а, согласно ГрК РФ, решение о КРТ может не соответствовать как раз ПЗЗ. И тут возникает вопрос, на основании чего должны быть указаны расчетные показатели: градостроительного регламента в рамках принятого ПЗЗ либо в рамках нового проекта ПЗЗ?

Озвученные вопросы и ряд предложений в письменном виде будут направлены в Минстрой России.

 

Фото из архива А. Басова

 

Андрей БАСОВ (на фото), вице-президент по развитию и внешним связям ГК Страна Девелопмент:

— Внесенные в законодательство о КРТ изменения облегчают работу застройщиков. Среди наиболее значимых изменений выделю ускоренное получение ГПЗУ для проектирования до освобождения ЗУ государственной или муниципальной собственности от прав третьих лиц; возможность вовлечения в КРТ территорий, занятых домами блокированной застройки, объектами ИЖС; возможность корректировки условий договора о КРТ с учетом изменения перечня объектов, подлежащих сохранению или сносу, а также в связи с экономической ситуацией.

Актуальными вопросами, требующими решения и проработки на законодательном уровне, на наш взгляд, остаются:

• исключение выхода МКД из КРТ на стадии его реализации;

• создание механизма оперативного освобождения территории комплексного развития от самовольных построек, предусматривающего возможность сноса такой постройки лицом, заключившим договор о КРТ, с условием компенсации расходов на такую постройку лицу, которое ее осуществило;

• объективное распределение социальных обязательств среди застройщиков с учетом предполагаемого объема жилищного строительства.

 

Фото из архива В. Егорова

 

Виктор ЕГОРОВ (на фото), руководитель управления градостроительства и разрешительной документации ГК ТОЧНО:

— При реализации договоров о КРТ девелопер нередко сталкивается с избыточными требованиями органов местного самоуправления.

В части социальной обеспеченности у нас каждый год пересматривается норма. И, к сожалению, это приводит к тому, что в уже заключенный договор о КРТ невозможно внести изменения. Потому что при следующем внесении изменений нужно будет уже больше территории закладывать под детские сады и школы, что сделает невозможной реализацию проекта. 

Напомним, что онлайн-дискуссия «ЕРЗ-тренды в девелопменте» проходит еженедельно. Ведущие эксперты рынка недвижимости обсуждают актуальные тенденции и делятся свежими аналитическими данными. 

Выпуск «ЕРЗ-тренды» 30 января будет посвящен обсуждению преимуществ и недостатков собственного генерального подрядчика в девелоперском бизнесе. Регистрация доступна по ссылке.

 

Реклама. ООО "Институт развития строительной отрасли".  ИНН: 7706784790

   

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам! 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

«ЕРЗ-тренды» 23 января в 10.00: разбираем новеллы законодательства о КРТ

ЕРЗ-тренды: в 2025 году системных рисков для застройщиков нет

«ЕРЗ-тренды» 16 января в 10.00: итоги декабря и 2024 года на рынке новостроек от лучших аналитиков России

ЕРЗ-тренды: поправки в 214-ФЗ защитят застройщиков, но могут породить новые судебные споры

ЕРЗ-тренды о новеллах 214-ФЗ: запись онлайн-дискуссии

ЕРЗ-тренды: ипотечный стандарт ЦБ изменит структуру продаж новостроек

«ЕРЗ-тренды» 26 декабря в 10.00: разбираем новеллы 214-ФЗ

ЕРЗ-тренды: рынок новостроек нашел точку равновесия после отмены льготной ипотеки

Продажи новостроек: итоги ноября, прогнозы на декабрь и 2025 год от лучших аналитиков России — онлайн-дискуссия ЕРЗ.РФ 12 декабря в 10.00

Эксперты ДОМ.РФ, ГК Самолет и «Яков и Партнеры» рассказали, что происходит в девелопменте жилья и чего ожидать застройщикам

Девелопмент МКД: что происходит и что делать — тема обсуждения в прямом эфире ЕРЗ.РФ 5 декабря в 10.00

Эксперты Банка России и ДОМ.РФ назвали главные финансовые тренды рынка жилья

Руководители аналитических центров ЦБ и ДОМ.РФ в прямом эфире ЕРЗ.РФ 29 ноября в 10.00 расскажут об основных финансовых трендах рынка жилья

Эксперты: повышение ключевой ставки ЦБ в декабре будет финальным

ЦБ: в сентябре ипотечных кредитов для долевого строительства выдано на 65,6% меньше, чем годом ранее (графики)

ЦБ: объем ипотечного кредитования для долевого строительства в сентябре уменьшился на 61,3% по отношению к прошлому году (графики)

ЦБ: ставка ипотеки для долевого строительства в сентябре составила 6,25% (графики)