В новом выпуске видеопроекта 12 директоров по продажам и маркетингу рассказали, как они стимулируют клиентов к покупке, а также каких объемов по сделкам удалось достичь к ноябрю.

   

    

8 ноября прошел онлайн-круглый стол проекта «ВСЁ О СТРОЙКЕ», на котором эксперты обсудили тему: «Ноябрь. Управление маркетингом и продажами новостроек. Кейсы лидеров».

Главные вопросы эфира:

• текущая ситуация с продажами;

• имеет ли маркетинг значение сейчас;

• как выполняется репутационный аудит земельных участков, и чем он может помочь маркетингу и PR;

• какими инструментами удаётся поддерживать продажи лидерам.

В круглом столе приняли участие:

Антон Мороз, вице-президент Национального объединения строителей (НОСТРОЙ) ;

Антон Воробьев, генеральный директор ГК Единство;

Максим Молодцов, директор по продажам компании Брусника;

Дмитрий Железнов, коммерческий директор КОРТРОС-Москва;

Михаил Фёдоров, руководитель отдела продаж ГК ТОЧНО (ранее ЮгСтройИмпериал);

Дарья Ильина, руководитель службы маркетинга и коммуникаций девелоперской компании Унистрой;

Эльвира Галяутдинова, заместитель генерального директора по продажам и маркетингу #Суварстроит;

Владимир Пахунов, директор по маркетингу и рекламе СК Выбор;

Антон Якуничев, начальник отдела маркетинга и рекламы ГК ЭНКО;

Дмитрий Павлов, директор по маркетингу BM Group;

Елена Незванова, исполнительный директор СЗ М-Левел;

Сергей Зайцев, руководитель центра новостроек федеральной компании Этажи;

Сергей Цыганов, коммерческий директор коммуникационно-консалтингового агентства СоцМедиаМаркетинг.

 

 

Эфир провела директор проекта Светлана Опрышко (на фото).

Круглый стол прошел при поддержке Минстроя России, НОСТРОЙ и ВЭБ.РФ.

Партнер выпуска — коммуникационно-консалтинговое агентство СоцМедиаМаркетинг. Информационные партнеры — портал ЕРЗ.РФ, «Строительная газета», агентство новостей «Строительный бизнес».

   

   

Антон Мороз (на фото) сделал обзор текущей ситуации на рынке.

«За период с января по сентябрь 2022 года кредитными организациями выдано 896 тыс. ипотечных кредитов на сумму чуть более 3,2 млрд руб., — сообщил эксперт уточнив: — Объемы жилищно-ипотечного кредитования в стоимостном выражении снизились на 36,21% по отношению к аналогичному периоду прошлого года».

  

   

Основной инструмент стимулирования продаж застройщика назвал Антон Воробьев (на фото).

«Самый трендовый инструмент — субсидированная ставка, — отметил он. — Доля ипотечных сделок сейчас составляет порядка 85%, и минимум 60% от этого объема составляют именно сделки по субсидированной ставке».

Эксперт добавил, что ГК Единство не приостанавливает работу и продолжает выводить новые проекты в реализацию.

  

   

Ключевые тенденции в продажах девелоперов выделил Максим Молодцов (на фото).

«Стало больше отказов от проектов с дальним сроком сдачи, — констатировал эксперт, пояснив: — Раньше 2—3 года строительства были абсолютно приемлемыми для покупателя, но сегодня мы видим, что сопоставимые объекты в одном проекте с разным сроком сдачи имеют разную конверсию».

Также Молодцов отметил, что нестабильная обстановка далеко не всегда означает снижение интереса покупателей к продукту застройщика. Эксперт поделился кейсом компании Брусника.

«В октябре мы запустили продажи масштабного проекта в Омске — новом для нас регионе, — рассказал он. — Планировалось, что в этом году из всего объема мы готовы продать несколько сотен квартир. Но шорт-лист на самом низу превысил 3,2 тыс. заявок. Мы выполнили план за две недели. Не успеваем показать квартиры всем желающим», — подытожил он.

  

   

Динамику продаж в КОРТРОС-Москва представил Дмитрий Железнов (на фото).

«В конце сентября мы отметили практически полную остановку в части новых броней: люди были не готовы фиксировать договоренности, — сообщил топ-менеджер. — Однако в последние две недели количество встреч и броней стало увеличиваться».

 

 

Оптимистичная ситуация с продажами складывается у ГК ТОЧНО, ответил Михаил Фёдоров (на фото).

«У нас нет непроданных введенных объектов, а также идет превышение графика продаж на 2023 год, — подчеркнул он. — Планы, которые мы для себя ставили, на данный момент выполнены».

Удерживать сильные позиции компании позволяет качественный продукт, закрывающий боли клиентов.

 

 

Дарья Ильина (на фото) перечислила тренды в маркетинге и PR застройщиков.

«Ранее вся рекламная коммуникация строилась на сбытовой стратегии, — напомнила она, добавив: — Сейчас застройщики большое внимание уделяют укреплению своего бренда — из этого шторма выйдут те, кто находится на слуху у потребителей».

  

  

О стратегии #Суварстроит рассказала Эльвира Галяутдинова (на фото).

«Мы не откладываем старт продаж, потому что в перспективе возможен дефицит, который будет подстегивать цены вверх, — пояснила она. — В ближайшие полгода планируем вывести в продажу 200 тыс. кв. м жилья».

По словам Галяутдиновой, нынешняя неопределенность не влияет на планы застройщика.

  

    

Для поддержания продаж в СК Выбор делают упор на бренд. О маркетинговых мероприятиях девелопера рассказал Владимир Пахунов (на фото).

«Мы вырабатываем более тотальную и точечную клиентоориентированность, поскольку каждый клиент хочет понимать, что именно он — единственный и неповторимый», — отметил эксперт.

 

   

Антон Якуничев (на фото) поделился одним из методов получения заявок в ГК ЭНКО.

«Мы делаем акцент на “Мастер кампаний” в Яндексе с оплатой за конверсию, — рассказал он. — У нас много посадочных страниц, и, если рекламная кампания не приносит достаточную конверсию, мы меняем настройки на конверсию за клики, чтобы увеличить охват».

  

  

Анализ трафика BM Group представил Дмитрий Павлов (на фото).

«На верхнем уровне воронки трафик просел на 20%, — поведал эксперт, уточнив: — Также за последние две недели значительно выросла стоимость клика на всех площадках Яндекса: и в контексте, и в РСЯ».

  

 

Еще одно наблюдение Павлова — увеличение цикла сделки на 30% по сравнению с предыдущим годом.

 

 

Как внешние события сказались на продажах регионального застройщика СЗ М-Левел, рассказала Елена Незванова (на фото).

«За последние 4 месяца продажи недвижимости в Оренбургской области упали на 85%, — констатировала она и не без удовлетворения уточнила: — К счастью, нас это не коснулось: мы продали все свои объемы и сейчас находимся на старте нового проекта».

  

  

Сергей Зайцев (на фото) презентовал аналитический отчет о ценах, спросе и предложении на рынке вторичной и первичной недвижимости.

 

 

«Обвал цен на вторичную недвижимость, который многие ожидали, так и не начался, — подчеркнул эксперт. — Негативные тенденции были в июне и июле, но сейчас мы видим, что цены продолжают расти практически во всех регионах.

  

  

Цены на первичную недвижимость растут с темпом в 1%, что соответствует инфляционным ожиданиям», — подытожил Зайцев.

  

 

Репутационные риски девелопера на этапе оценки площадки раскрыл в своем выступлении Сергей Цыганов (на фото).

«Застройщику важно знать о репутации площадки, чтобы не поссориться с властями, не поймать шквал негатива из-за локации от местных жителей и понимать, что ждать от конкурентов, — перечислил эксперт. — Риски есть как у пустых площадок, так и у застроенных, и их можно выявить до начала строительства».

 

  

Запись выпуска от 8 ноября, а также презентации экспертов доступны по ссылкам:

• просмотр выпуска на Youtube;

• просмотр выпуска на Rutube;

• презентации.

Следите за обновлениями на сайте «ВСЁ О СТРОЙКЕ», чтобы первыми узнавать об анонсах онлайн и оффлайн-мероприятий медиапроекта.

  

  

    

  

 

 

 

Другие публикации по теме:

PR в непростое время: застройщики рассказали, как выстраивать коммуникацию с клиентами в текущих реалиях

Крупный девелопер ЮгСтройИмпериал провел ребрендинг, и теперь называется Группа компаний ТОЧНО

«Слетели 20% сделок»: застройщики рассказали, как изменился уровень продаж и процесс цифровизации в текущих условиях

Cамую масштабную конференцию года по цифровизации строительства в Москве посетили более 200 застройщиков из России и СНГ

Лучшие продукты для работы с ТИМ: выбор застройщиков на битве IT-решений

Лидеры строительной отрасли провели экскурсии по своим объектам в рамках Первого Цифрового Урбан-Тура России

Минстрой: нет препятствий для запланированного перевода отрасли на ТИМ с 2023 года. Застройщики другого мнения

«Понравилось все»: какие сервисы для улучшения продаж оценили застройщики на круглом столе «ВСЁ О СТРОЙКЕ»

К импортозамещению готовы, но нужно время: Константин Михайлик оценил реалии и перспективы «цифры» в рамках круглого стола с девелоперами

Лидеры рынка и их цифровые экосистемы: кейсы Самолета, Setl Group и Брусники в эфире «ВСЁ О СТРОЙКЕ»

Реализуемые меры господдержки рынка ипотечного кредитования требуют оптимизации и уточнений. К такому выводу пришла Счетная палата РФ (СП) по итогам анализа результатов действия льготной ипотеки на новостройки, «Семейной», «Дальневосточной», «Сельской» и для IТ-специалистов.

 

Фото: © Сергей Чайко / Фотобанк Лори

 

По данным аудиторов, наибольшую долю в выдачах льготных жилищных кредитов занимают четыре региона — Москва, Санкт-Петербург, Московская область и Краснодарский край.

На каждый из них пришлось более 6,5% от всей предоставленной ипотеки с господдержкой по количеству договоров и объему ссуд.

В сегменте ИЖС в лидеры помимо Подмосковья и Краснодарского края вышли республики Башкортостан и Татарстан (более 5,5% на каждый субъект).

Наименьшее количество выданных на душу населения льготных ипотек зафиксировано в Мурманской области, республиках Дагестан, Ингушетия и Чечня.

 

Источник: Счетная палата РФ

 

В Ленинградской, Калужской, Тульской областях весьма популярной оказалась «Сельская ипотека». В этих субъектах зафиксирована наибольшая средняя площадь приобретаемого жилья (114 кв. м против средних по программе 100 кв. м).

По данным СП, за 2021—2023 годы на финансирование льготных ипотечных программ было выделено 568,1 млрд руб. В 2024 году расходы оцениваются в 541,1 млрд руб., а на 2025—2026 запланировано еще 492,3 млрд руб.

Как подчеркнули аудиторы, объем бюджетных субсидий стабильно превышал плановые цифры: в 2021-м — на 42,6%, в 2022-м — на 177,8%, в 2023-м — на 47,4%.

 

Фото: ach.gov.ru

 

«В целом анализ показал, что по пяти рассмотренным программам запланированные результаты были достигнуты. Таким образом, деятельность ответственных исполнителей — Минфина, Минцифры и ДОМ.РФ — можно признать эффективной», — сообщил на коллегии СП аудитор Алексей Саватюгин (на фото).

В то же время в ходе проверки был выявлен ряд недостатков. В частности, установлена взаимосвязь масштабной господдержки ипотечного кредитования с увеличением цен на первичном рынке жилья.

По расчетам аудиторов, снижение средневзвешенной ставки по ипотеке на новостройки на 1 п. п. соответствует росту реальной стоимости такой недвижимости на 0,9% — 2%.

 

Фото: © Сергеев Валерий / Фото банк Лори

 

В итоге в 2021-м «первичка» подорожала на 26%, в 2022-м — на 21%. В эти годы каждый третий ипотечный кредит оформлялся в рамках льготных программ, а в 2023-м — практически каждый второй.

При этом от всего количества и объема выданных по пяти льготным программам кредитов более 50% пришлось именно на массовую ипотеку на новостройки, не имеющую определенной социальной направленности.

Но рост цен на недвижимость подогрели не только госпрограммы, но и распространившаяся на пике кризиса 2022 года опция «льготной ипотеки от застройщика». «В ее рамках банк предоставлял заемщику ипотечный кредит по экстремально низкой ставке (вплоть до 0,01% годовых), а цена квартиры оказывалась выше на 20% — 30%», — напомнили аудиторы.

В качестве важного фактора роста цен они назвали и увеличение реальных доходов населения. В отчете говорится, что если средние зарплаты в регионе прибавляют 1%, то жилье на первичном рынке в ближайшие полгода дорожает примерно на 0,7%.

 

Динамика ставок по ипотеке в среднем по РФ на первичном и вторичном рынках жилья

Источник: Банк России

 

Следующая проблема — дисбаланс цен на рынках строящегося и готового жилья как минимум в 11 регионах РФ. Среди них:

• Астраханская область;

• Забайкальский край;

• Кировская область;

• Ленинградская область;

• Магаданская область;

• Московская область;

• Орловская область;

• Пензенская область;

• Республика Карелия;

• Свердловская область;

• Челябинская область.

В материалах СП отмечается, что в отдельных регионах ценовой разрыв достиг 30% — 60%.

  

Фото: © Elnur / Фотобанк Лори

 

Кроме того, предупредили аудиторы, нарастание негативных тенденций в экономике, падение стоимости залогового имущества по ипотеке на 20% и более (снижение рыночной цены 1 кв. м) может привести к необходимости досоздания кредитными организациями дополнительных резервов.

Их возможный объем они оценили в 4,49 млрд руб. (34,2% от размера капитала крупнейших банков на рынке жилищного кредитования).

Соответственно, государство будет вынуждено поддерживать банковский сектор вливаниями из федерального бюджета в целях предотвращения разрастания кризиса, пояснили специалисты Счетной палаты.

  

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам!

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Счетная палата: федеральный проект по созданию качественной городской среды реализуется успешно

Счетная палата: все нарушения и недостатки, выявленные в ходе проверки Минстроя, уже устранены

Счетная палата: в России нет единой методики расчета стоимости 1 кв. м в сельской местности

Для повышения энергоэффективности Счетная палата предложила запустить в стране «зеленую ипотеку»

Счетная палата РФ предлагает отменить выдачу льготной ипотеки на студии и «однушки». Депутаты, Минстрой и девелоперы — против

Счетная палата: рост цен и ипотечная нагрузка снизили доступность жилья для россиян до уровня кризисного 2008 года

Счетная палата: снижение доступности ипотеки — один из главных рисков реализации нацпроекта «Жилье и городская среда»

Счетная палата предлагает ввести досудебное решение споров по приостановке регистрации недвижимости

Счетная палата: инвентаризация долгостроев в России продвигается медленно

Счетная палата: Существует риск не решить в намеченные сроки проблему обманутых дольщиков