27 февраля в ходе онлайн-дискуссии ЕРЗ-тренды эксперты рынка недвижимости обсудили актуальные каналы лидогенерации для застройщиков. Представители Artsofte Digital, ГК Гранель, ГК ПОБЕДА,  ГК BM GROUP development и KOROL MEDIA поделились результатами исследований и практическими рекомендациями по эффективному привлечению клиентов в условиях обострившейся конкуренции.

Фото: © Татьяна T / Фотобанк Лори

Участники дискуссии выявили следующие ключевые тенденции: рост в 2025 году стоимости привлечения клиентов на 20% — 30%, переход от квизов к чат-лендингам, повышение доли мошеннического трафика и необходимость использования антифрод-систем.

Маркетологи фокусируются на обучении алгоритмов вместо ручной настройки рекламы.

Фото: пресс-служба ЕРЗ.РФ

Кирилл ХОЛОПИК (на фото), руководитель ЕРЗ.РФ:

— Тема сегодняшней дискуссии крайне актуальна в условиях усилившейся борьбы за покупателя. Правильное выявление каналов привлечения потенциальных клиентов напрямую влияет на маржинальность девелоперских проектов, поскольку расходы на маркетинг составляют значимую часть бюджета любой девелоперской компании.

Фото из архива А. Торичко

Александр ТОРИЧКО (на фото), управляющий партнер Artsofte Digital:

— Мы наблюдаем тревожный тренд деградации качества трафика. В начале 2020-х появились инструменты браузерной автоматизации, которые используются для создания ботов. Они перемещаются по сети, посещают сайты застройщиков, кликают по рекламным объявлениям и оставляют фиктивные заявки. Поскольку все современные рекламные алгоритмы работают на нейронных сетях и самообучаются, получая фродовые заявки, они подбирают похожую аудиторию — опять же ботов — и приводят их во все большем объеме.

Работа специалистов по рекламе сместилась от ручной настройки семантики и объявлений к умению эффективно обучать рекламные алгоритмы. Ключевым здесь становится способность настроить систему так, чтобы она правильно подбирала аудиторию и достигала нужных целей.

Источник: Artsofte Digital

Для этого используем промежуточные цели, многоуровневые метрики и обучение на офлайн-конверсиях — когда отдел продаж валидирует полученные заявки, определяя целевых клиентов, и эти данные возвращаются в рекламные системы.

В 2025 году наступает закат эры квизов и начинается эпоха чат-лендингов. Причина — у аудитории возникла «квизовая слепота», связанная с тем, что застройщики часто применяют этот инструмент некорректно: обещают подборки квартир, но на выходе ничего не предоставляют после заполнения формы. Чат-лендинги выглядят более нативно, особенно при переходе с мобильных устройств — создается впечатление, что менеджер переписывается с клиентом, задает вопросы, а пользователь выбирает варианты ответов.

Фото из архива К. Король

Ксения КОРОЛЬ (на фото), основатель маркетингового агентства KOROL MEDIA:

— Наше исследование «Без ипотеки» показало: 39% покупателей целенаправленно ищут контент с советами о том, как выбрать жилье.

Это открывает широкие возможности для контент-маркетинга, предлагающего эффективные механизмы привлечения потенциальных клиентов через социальные платформы.

Фото из архива И. Дробышевой

Ирина ДРОБЫШЕВА (на фото), директор по маркетингу ГК ПОБЕДА:

— Компании-застройщики все активнее внедряют аналитические инструменты, формируя собственные исследовательские центры для обработки рыночных данных и оптимизации маркетинговых решений.

В условиях роста медиаинфляции и высокой конкуренции именно точная аналитика становится решающим фактором успеха.

Источник: Школа коммуникаций НИУ ВШЭ

Приоритетные каналы продвижения у застройщиков сейчас выглядят следующим образом: 30% — 40% бюджета идет на классифайды, 20% — 35% на контекстную рекламу, 20% — 30% на наружную рекламу, 5% — 15% на таргет в соцсетях и 10% — 20% на прочие каналы.

Несмотря на все стремления к цифровизации с динамической телефонией, колтрекингом и интеграцией всех систем, «серая зона» все равно остается — это имиджевая реклама.

Фото из архива Н. Ивашева

Николай ИВАШЕВ (на фото), директор департамента интернет-рекламы ГК Гранель:

— С фродом мы боремся с помощью смс-подтверждения. Предполагали, что это отпугнет потенциальных клиентов, но на практике никаких проблем не возникло. Настоящий покупатель легко вводит код, поскольку давно приучен к этому банками и различными приложениями. А вот мошеннические платформы не станут оплачивать смс-рассылки. Это одна из эффективных практических мер защиты.

Наша компания задействует весь арсенал возможностей для привлечения клиента. Конкуренты осведомлены о глубине нашего подхода. Однако клиентская усталость от подобных действий постоянно растет, и здесь важна осторожность, чтобы не нанести урон репутации. Это деликатный момент — после 5-го звонка потенциальный покупатель просто перестает идти на контакт.

Фото из архива Д. Павлова

Дмитрий ПАВЛОВ (на фото), коммерческий директор ГК BM GROUP development:

— С каждым годом условия становятся сложнее, порой кажется, что все идеи исчерпаны. Однако в январе мы достигли рекордных показателей в определенных регионах и превысили собственный потолок 2024 года на 34% — 36%. При этом выросла и стоимость лида.

Нам пришлось запустить сервис для клиентов, благодаря чему удалось найти дополнительную точку контакта с целевой аудиторией. Потенциальным покупателям это позволило по-новому взглянуть на наше предложение, что привело к взрывному росту конверсии и продаж в январе — месяце, традиционно считающемся низким сезоном.

Важно продолжать работать с аудиторией, от которой, казалось бы, уже нельзя ожидать результатов. Мы тестируем различные инструменты, и частично повышение стоимости лида связано с тем, что не менее 30% бюджета у нас направляется на эксперименты и новые подходы.

Напомним, что онлайн-дискуссия «ЕРЗ-тренды в девелопменте» проходит еженедельно. Ведущие эксперты рынка недвижимости обсуждают актуальные тенденции и делятся свежими аналитическими данными.

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам!

Другие публикации по теме:

ЕРЗ-тренды 27 февраля в 10.00: каналы лидогенерации для застройщиков

Рассрочка вместо ипотеки: в ходе онлайн-дискуссии ЕРЗ-тренды эксперты обсудили трансформацию рынка новостроек 

ЕРЗ-тренды 13 февраля в 10.00: рассрочки от застройщика

ЕРЗ-тренды: помогут ли предпринимаемые властями меры поднять продажи новостроек после январского спада

Как застройщики используют рассрочку: исследование ДОМ.РФ, ЕРЗ.РФ и KOROL MEDIA

ЕРЗ-тренды 30 января в 10.00: «Генподрядчик девелопера: сторонний или инхаус»

ЕРЗ-тренды: законодательству о КРТ недостает нормативов обеспеченности объектами социальной инфраструктуры

Эксперты: какие каналы лидогенерации наиболее эффективны для застройщиков

Эксперты выяснили, какие интернет-каналы лидогенерации эффективны для застройщиков и откуда идут самые дешевые лиды

Эксперты рынка недвижимости обсудили эффективность лидогенерации от федеральных агрегаторов новостроек

Такую оценку вынес профильный вице-премьер, оценивая результаты совместной работы Правительства, Государственной Думы и Совета Федерации по совершенствованию нормативного регулирования строительной отрасли в первую половину этого года.

Фото: www.constructionexec.com

«По итогам весенней сессии Госдумы принято 12 ключевых для строительной отрасли федеральных законов. Они предусматривают порядка 100 поправок в законодательство. Кроме того, за первое полугодие принято 112 постановлений и 147 распоряжений Правительства», — цитирует Марата Хуснуллина (на фото) пресс-служба Правительства.

Фото: www.newsaim.ru

Вице-премьер выделил следующие положения, содержащиеся в законодательных актах, принятых Государственной Думой за рассматриваемый период:  

Фото: www.share.ru

• • поправки в Земельный кодекс, касающиеся упрощения установления публичных сервитутов — оформить сервитут можно будет за 20–30 дней вместо 45, что обещает ускорить строительство, ремонт и реконструкцию инженерных коммуникаций при строительстве дорог и прокладке магистральных трубопроводов (в настоящее время законопроект рассматривается в Совете Федерации);

Фото: www.gis96.ru

• • поправки в Градостроительный кодекс, предусматривающие, в частности, возможность проведения подготовительных строительных работ уже на стадии проектирования объекта, а также разработку типовой проектной документации на объекты ИЖС и типовых проектных решений для упрощения согласительных процедур, срок согласования региональных нормативов градостроительного проектирования будет сокращен с двух месяцев до 15 рабочих дней;

Фото: www.vodanews.info

• • в упрощенном порядке и без согласования с антимонопольным органом разрешено вносить изменения в условия концессионных соглашений — такая мера призвана обеспечить бесперебойный процесс строительства при необходимости импортозамещения строительных материалов или оборудования в условиях санкций;

Фото: www.gov.cap.ru

• • поправки в законодательство о госзакупках, устраняющие двусмысленные трактовки в этой сфере (из-за неопределенности ранее действовавшей редакции 44-ФЗ любые действия государственных заказчиков могли трактоваться как совершенные из личной заинтересованности);

Фото: www.mv-schapov.ru

• • поправки в Налоговый кодекс РФ, среди которых — снижение налоговой нагрузки на владельцев инженерных коммуникаций и застройщиков при передаче объектов инфраструктуры в публичную собственность;

в законодательном порядке расширено действие «транспортного закона» на строительство магистральных трубопроводов, объектов промышленной инфраструктуры, обеспечивающих создание импортозамещающих и экологических безопасных технологий, а также социальной инфраструктуры;

• • перечень документов, требуемых от застройщиков, сокращается не менее чем на 100 пунктов, также исключены избыточные согласования при строительстве;

Фото: www.zanvd.ru

• • введены процедуры, по которым граждане могут проще и быстрее оформить постановку на кадастровый учет и зарегистрировать права на построенные объекты, государственный регистратор должен проверять только наличие двух документов (разрешение на ввод и технический план объекта), при этом срок проведения кадастровых работ, кадастрового учета и регистрации прав в отношении земельных участков под бытовой недвижимостью сокращен до трех дней.

Фото: www.edsro.center

Марат Хуснуллин подчеркнул, что работа по нормативному регулированию является основой для дальнейшего развития отрасли и направлена на сокращение бюрократических барьеров в строительстве.

«Мы благодарны коллегам в Госдуме и Совете Федерации за активную работу и готовность оперативно рассматривать и обсуждать все наши предложения», – подчеркнул замглавы Правительства, курирующий строительную сферу.

Другие публикации по теме:

У частных партнеров государства появилось больше возможностей изменять концессионные соглашений с учетом фактора санкций

Новый порядок контроля соблюдения законодательства о градостроительной деятельности

Марат Хуснуллин объяснил особенности правового регулирования строительной отрасли в условиях санкций

Марат Хуснуллин: Несмотря на внешние обстоятельства, Правительство не снимает с себя обязательств по развитию жилищной сферы

Марат Хуснуллин: Правительством должны быть срочно приняты дополнительные меры для сдерживания роста цен на строительные материалы

Марат Хуснуллин: 2021 год был успешен как для жилищного, так и для дорожного строительства