Крупнейший девелопер России ПИК с 1 марта прекращает сотрудничество с агентствами недвижимости. А как с этим обстоят дела у других застройщиков? Представители ряда девелоперских компаний из разных регионов России рассказали порталу ЕРЗ.РФ о своем опыте сотрудничества с риэлторскими организациями.

Фото: www.itd2.mycdn.me

Лидер общероссийского ТОП застройщиков ПИК объявил о прекращении с 1 марта сотрудничества с агентствами недвижимости и брокерскими компаниями, о чем партнерам группы разосланы соответствующие письма, со ссылкой на свои источники сообщил РБК.

Агентство называет две основные причины такого решения. Во-первых, когда есть большой спрос на недвижимость из-за введения льготных программ, нет смысла платить посреднику.

Во-вторых, пандемия заставила многие компании пересмотреть и сократить свои расходы. Потому девелоперы предпочитают продавать квартиры чуть дольше, но самостоятельно, экономя на комиссии агентствам десятки миллионов рублей, поясняет РБК.

А как обстоят дела во взаимоотношениях с посредниками при продаже квартир в новостройках у других девелоперских компаний. Пошел ли кто-то из них по пути ПИК? На эти вопросы порталу ЕРЗ.РФ ответили представители ряда застройщиков из разных регионов России.

Константин ТЮЛЕНЕВ, директор по продажам ГК ИНГРАД (Москва):

INGRAD работает с ограниченным пулом агентов. В основном это компании из регионов, куда привычнее обращаться местным клиентам. В Москве продажи через риэлторов единичные.

В целом по отрасли наметилась ярко выраженная тенденция на спад доли «агентских» продаж. В INGRAD за последнее время она снизилась с 20% до 7%.

Агентские вознаграждения также сокращаются. В INGRAD они не превышают 2%. В среднем по прошлому году размер выплат находился на уровне 1,7%. Это связано с тем, что на рынке лишь единичные агентства могут качественно работать с клиентами в условиях конкуренции и высокой доли проектного финансирования. Подход к работе основной массы агентств негативно влияет на продажи.

Искандер ЮСУПОВ, заместитель генерального директора Унистрой (Республика Татарстан):

С риэлторским сообществом мы успешно работаем уже более 8 лет. Агентства недвижимости для нас стратегические партнеры, и у нас сложились доверительные отношения. Это профессионалы рынка, которые помогают продвигать и продавать наш продукт. Профессиональный и порядочный риэлтор хорош тем, что он дает клиенту возможность выбора, предлагает наиболее надежные и качественные компании, а не те, где легче всего заработать денег самому, поскольку дорожит своей репутацией.

В марте мы планируем ввести интересные нововведения в мотивационную систему. Мы не уменьшаем процент, а дифференцируем его в зависимости от того, насколько сложно продается тот или иной формат квартир: динамическая система расчета комиссии. Это IT платформа, которая рассчитывает вознаграждение в режиме реального времени, и партнеры могут видеть размер комиссии в мобильном приложении или на портале.

За более популярные, ликвидные форматы, вознаграждение будет меньше. За квартиры, которые сложнее продать (например, с большой площадью, количеством комнат), вознаграждение станет даже больше, чем было раньше.

Таким образом, мы рассчитываем, что риэлторы, которые действительно стремятся подобрать клиенту наиболее подходящий ему вариант, начнут зарабатывать даже больше. Ну а за квартиры, которые продаются сами по себе, без особых усилий, комиссия, пропорционально приложенным усилиям, и не должна быть очень большой.

Сергей СОФРОНОВ, коммерческий директор ГК ПСК (Санкт-Петербург):

Мы такой шаг, на какой пошел ПИК, в ближайшей перспективе не рассматриваем и продолжаем развивать партнерские отношения с агентствами. Агентства востребованы рядом покупателей, которые ограничены во времени или проживают в других городах.

В таком случае на агентство возлагается функция подбора предложений по параметрам, то есть сугубо сервисный аспект. Для застройщика агентства в первую очередь интересны как поставщик клиентов с рынка вторичной недвижимости.

В случае с ПИК данное решение может быть продиктовано как необходимостью снижения доли коммерческих затрат в проекте, которая ограничивается банком при предоставлении проектного финансирования, так и сознательной стратегией перераспределения коммерческих затрат в пользу продвижения узнаваемости бренда компании.

Инна НИКИТИНА, директор по развитию ГК Новый Город (Тверская область):

Наша компания объявила о снижении комиссионного вознаграждения агентствам еще в июле 2020 года. Это связано с переходом на работу по счетам эскроу.

К тому же трафик клиентов в отдел продаж застройщика увеличился на 20%, что объясняется фактором доверия клиентов к компаниям, которые работают по новым правилам ФЗ-214.

Наталья ПОПОВА, коммерческий директор компании Немецкая деревня (Краснодарский край):

Сейчас свои отношения с агентами недвижимости пересматривают многие строительные компании. Кто-то полностью отказывается от сотрудничества, достигая необходимого уровня продаж усилиями собственных специалистов, кто-то привлекает риэлторов для работы над отдельными проектами или для реализации специальных программ. Эти изменения я связываю с переходом процессов привлечения клиента в цифровую плоскость, который очень ускорился в последний год из-за введения карантинных ограничений.

Если ранее застройщики обращались к агентствам недвижимости, чтобы получить доступ к целевым аудиториям, на которые девелоперы по каким-то причинам не могли выйти самостоятельно, то с цифровизацией эта необходимость стала менее острой. Все этапы работы с покупателем, от привлечения внимания к своим объектам до заключения договора, теперь налажены в онлайн-формате, что позволяет застройщикам обходиться без посредников.

Еще одна важная причина отказа от агентских услуг — рост спроса на недвижимость благодаря запуску госпрограммы, обеспечивающей льготные условия ипотеки. Выгодная кредитная ставка стала катализатором для тех, кто планировал приобретение жилья, но по каким-то причинам не решался брать на себя ипотечные обязательства. Увеличение спроса упростило процесс достижения запланированных показателей по продажам силами внутренних отделов компаний-застройщиков и позволило отказаться от услуг сторонних специалистов.

Наша компания имеет длительный опыт работы с агентствами недвижимости. За последние 14 лет по разным причинам мы несколько раз прерывали и восстанавливали сотрудничество. В итоге удалось найти удобные форматы взаимодействия, выгодные как нам, так и риэлторам. Партнерские отношения в этой сфере хорошо настроены, и вносить какие-то радикальные изменения мы не планируем.

Я считаю, что в коммерческой деятельности необходимо использовать все возможные каналы продаж, и для застройщика агентства недвижимости являются одним из них. Однако руководителю необходимо понимать, что следует соблюдать баланс, и продажи через агентства не должны превышать 40—50% от общего объема сделок.

Другие публикации по теме:

Продажи жилья по ДДУ в Санкт-Петербурге и Ленобласти в январе: выручка на 3% ниже, чем год назад, сделок на 17% меньше, средняя цена — на 19% выше

Застройщики: из-за сбоев в системе ГИС ГМП в России останавливаются продажи новостроек

Главные события 2020 года в жилищном строительстве: мнения застройщиков

Продажи Группы ЛСР выросли почти на 50%

Мнение застройщиков: льготная ипотека повысила продажи девелоперов на 25—50%

Росреестр: за 7 месяцев продажи новостроек в России упали на треть

В первом полугодии продажи жилья по ДДУ и уступкам в Московском регионе снизились и в лотах, и в деньгах

Застройщики: по итогам года продажи новостроек в России упадут на 30—50%

В I квартале продажи ГК Самолет в денежном выражении выросли на 18%

В настоящее время Правительство России готовит решение о продлении семейной ипотеки. В экспертном сообществе обсуждают изменения, которые следует внести в условия этой программы льготного кредитования. «Известия» выяснили мнения ряда ведущих экспертов по этому поводу.

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

В нынешнем виде программа льготной семейной ипотеки рассчитана до 1 июля 2024 года. В конце января на встрече с участниками и победителями всероссийских семейных конкурсов Президент России Владимир Путин заявил о том, что программу льготной семейной ипотеки под 6% необходимо продлить.

Глава государства также предложил проработать вопрос о сохранении первоначального взноса по программе на уровне 20% и продлить субсидию на погашение тела кредита для многодетных семей.

Фото: kremlin.ru

Вице-премьер РФ Татьяна Голикова (на фото ниже) на выставке-форуме «Россия» рассказала, что жилищные программы, такие как «Семейная ипотека» и дополнительная выплата 450 тыс. руб., оказались наиболее востребованными.

«Сейчас правительство готовит соответствующие документы по продлению этих инструментов», — сообщила Голикова в ходе пленарной сессии «Ключевые результаты и достижения социальной политики в интересах детства».

Фото: kremlin.ru

По данным Правительства РФ, за время действия базовой программы семейной ипотеки жилищные условия улучшили более 918 тыс. семей.

Кроме того, 99,4 тыс. кредитов предоставлено по «Дальневосточной ипотеке» (почти 98 тыс. семей на Дальнем Востоке и 1,4 тыс. семей в Арктической зоне).

 Фото: goverment.ru

Программу «Семейная ипотека» планируется поддерживать на Дальнем Востоке, в Донбассе и Новороссии, сообщил вице-премьер РФ Марат Хуснуллин (на фото).

«У нас есть задача определиться с ипотекой, как она будет дальше работать. <...> Мы будем поддерживать ипотеку в регионах — на Дальнем Востоке, в новых регионах РФ», — заявил правительственный чиновник в ходе деловой программы тематического дня «Инфраструктура и среда для жизни» на выставке-форуме «Россия» на ВДНХ.

Фото предоставлено пресс-службой Банка ДОМ.РФ

Управляющий директор ДОМ.РФ Светлана Некрасова (на фото) рассказала, что сейчас профильные ведомства формируют конкретные параметры обновленной программы, которая начнет действовать уже во втором полугодии 2024 года. По ее словам, финансовый институт развития в жилищной сфере предлагает ввести дополнительное снижение ставок по программе «Семейная ипотека» при покупке квартир большей площади.

«Мы хорошо знаем, что стесненность жилищных условий является основным препятствием к расширению семьи на второго, третьего и последующих детей», — подчеркнула Светлана Некрасова.

Тем не менее он отметила, что с учетом роста цен последних лет большей популярностью у молодых семей пользуются именно малометражные квартиры. Это, считает Некрасова, «отдаляет нас от достижения национальных целей развития по уровню обеспеченности жильем на душу населения».

Фото: www.news.myseldon.com

Руководитель комиссии по проектному финансированию Общественного совета при Минстрое РФ Рифат Гарипов (на фото) полагает, что после продления программы семьи по-прежнему смогут купить квартиру в новостройке, частный дом с участком, построить новый дом с привлечением подрядной организации и рефинансировать кредиты.

«При условии, что семейная ипотека была оформлена до 23 декабря 2023 года и кредит закрыт, семья снова сможет воспользоваться льготами, если в ней родился еще один ребенок, — напомнил эксперт и добавил: — Усилить эффект программы может введение дополнительного вычета из процентной ставки на покупку квартир большей площади, чтобы просторные квартиры стали доступнее. Это улучшит условия программы для семей с детьми».

Кроме того, Рифат Гарипов считает, что программа более доступна в округах с крупными городами, где размер заработной платы выше, чем в целом по стране, поэтому, по его мнению, «задача текущего этапа — повысить ее доступность в регионах, и она будет решена».

Фото: www.osminstroy.ru

Президент Фонда «Институт экономики города» (ИЭГ), член общественного совета при Минстрое России Надежда Косарева (на фото) заметила, что массовое субсидирование льготной ипотеки породило множество проблем: рост цен на первичном рынке жилья, снижение доступности жилья, повышение рисков на рынке ипотечного кредитования, накапливание больших и долгосрочных обязательств федерального бюджета.

Однако для продления среди всех льготных ипотечных программ она считает правильным выбор именно «Семейной ипотеки», учитывая адресность программы и конкретную социальную цель — стимулирование рождаемости.

Эксперт полагает, что при продлении семейной ипотеки следует подумать над некоторой модификацией ее условий, распространив на вторичный рынок жилья, а также на молодые семьи, у которых пока нет детей. «Тогда, во-первых, программа будет еще более нацелена на решение демографической проблемы, — убеждена Надежда Косарева, — а во-вторых, она будет более равномерно распределена между первичным и вторичным рынком жилья и не будет оказывать существенного влияния на рост цен на жилье».

Фото: vk.com 

Член комитета по ипотеке Российской гильдии риэлторов (РГР) Оксана Панова (на фото) согласна с тем, что льготная программа является хорошим инструментом в ипотечном кредитовании, который помогает решить жилищный вопрос достаточно большому сегменту населения.

«Но семейной ипотеке необходимы изменения, — предложила свой вариант Оксана Панова. — Требуется продлить возраст детям-инвалидам до 23 лет при обучении в высшем учебном заведении, в некоторых регионах разрешить приобретать вторичный рынок, сделать более лояльное рассмотрение заемщика».

Фото ok.ru

Исполнительный директор федеральной компании «Этажи» Регина Дыдалина (на фото) допускает, что новая семейная ипотека может получить не фиксированную, а плавающую процентную ставку.

«С одной стороны, это позволит сократить затраты бюджета на финансирование такой программы, а с другой — выступить дополнительным стимулом к увеличению рождаемости, — считает эксперт и поясняет: — Суть простая: чем больше детей в семье, тем ниже ставка по семейной ипотеке».

Регина Дыдалина полагает, что должны быть эффективные целевые механизмы стимулирования спроса на рынке жилья, чтобы в будущем не возникло сокращения объема вывода новых проектов и дефицита предложения.

Фото предоставлено пресс-службой компании Est-a-Tet

При внесении изменений в программу, предлагает эксперт, неплохо было бы учесть, что сейчас в семейной ипотеке нет возможности оформления кредита для строительства дома собственными силами без привлечения подрядной организации. Это для многих семей с ограниченным бюджетом крайне актуально.

Директор департамента ипотечного кредитования Est-a-Tet Алексей Новиков (на фото) убежден, что на текущий момент альтернатив семейной ипотеке нет. Есть отдельные продукты, например IT-ипотека, нацеленная на другие слои населения.

Фото: tsnnedv.ru

Руководитель департамента ипотечного кредитования компании «ТСН Недвижимость» Юлия Позаченюк (на фото), считает, что семейную ипотеку необходимо не только продлить, но и по возможности расширить.

По словам эксперта, семейная ипотека позволяет снизить платеж в 2 — 2,5 раза. Например, при покупке квартиры стоимостью 15 млн руб. в ипотеку на 20 лет с первоначальным взносом 20% по ставке 16,5% ежемесячный платеж получится чуть выше 170 тыс. руб. Если такой же объект приобретать по базовым условиям программы семейной ипотеки, то платеж составит чуть больше 85 тыс., то есть разница практически ровно в два раза.

«Если ее продлят, то наряду с материнским капиталом она станет еще одним инструментом стимулирования рождаемости», — резюмирует эксперт. Кроме того, льготные программы, по мнению Позаченюк, — это поддержка застройщикам и строительной отрасли в целом. Если их уберут, опасается эксперт, спрос на квартиры в новостройках рухнет, продажи начнут падать, девелоперы начнут сокращать объемы нового строительства. Это приведет к сокращению рабочих мест, ударит по многим смежным со строительством сферам экономики.

Фото: reestr.arspb.ru

Гендиректор агентства недвижимости «Юрист» Валерий Бойчук (на фото) согласен с тем, что в семейной ипотеке есть большое преимущество, особенно для молодых семей.

Он привел свой пример: при сумме ипотечного кредита 6 млн руб. на 20 лет и процентной ставке 17% годовых ежемесячный платеж составляет 65 тыс. руб., а такая же сумма кредита на такой же срок по семейной ипотеке будет 32 тыс. руб.

Фото: НДВ Супермаркет Недвижимости

Исполнительный директор «НДВ Супермаркет Недвижимости» Татьяна Подкидышева (на фото) напомнила о приросте спроса на крупноформатные лоты, когда активно внедрялась программа семейной ипотеки.

Большей популярностью стали пользоваться двухкомнатные и трехкомнатные квартиры.

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам! 

Другие публикации по теме:

Эксперты: семейную ипотеку в России необходимо продлить на несколько лет

Банки поддерживают продление «Семейной ипотеки»

ДОМ.РФ: в январе половина льготных кредитов была выдана по «Семейной ипотеке»

Эксперты: «Семейная ипотека» должна меняться, становясь более адресной и сохраняя доступность

Эксперт: от «Семейной ипотеки» нужно «отсечь» тех, кто может взять рыночную

ДОМ.РФ: продление семейной ипотеки сохранит половину выдачи льготных кредитов, а цены на новостройки сохранятся

Владимир Путин: Мы точно продлим льготную семейную ипотеку под 6%

«Семейную ипотеку» стали чаще оформлять семьи с двумя детьми

Татьяна Голикова: Правительство анализирует эффективность «Семейной ипотеки» и необходимость ее изменения

Эльвира Набиуллина: параметры продления «Семейной ипотеки» требуют обсуждения

Эксперты: продление «Семейной ипотеки» важно для сохранения доступности жилья и улучшения демографии

Владимир Путин: подумаем о продлении «Семейной ипотеки»

Доля «Семейной ипотеки» в России достигла рекордных значений