Крупнейший девелопер России ПИК с 1 марта прекращает сотрудничество с агентствами недвижимости. А как с этим обстоят дела у других застройщиков? Представители ряда девелоперских компаний из разных регионов России рассказали порталу ЕРЗ.РФ о своем опыте сотрудничества с риэлторскими организациями.

Фото: www.itd2.mycdn.me

Лидер общероссийского ТОП застройщиков ПИК объявил о прекращении с 1 марта сотрудничества с агентствами недвижимости и брокерскими компаниями, о чем партнерам группы разосланы соответствующие письма, со ссылкой на свои источники сообщил РБК.

Агентство называет две основные причины такого решения. Во-первых, когда есть большой спрос на недвижимость из-за введения льготных программ, нет смысла платить посреднику.

Во-вторых, пандемия заставила многие компании пересмотреть и сократить свои расходы. Потому девелоперы предпочитают продавать квартиры чуть дольше, но самостоятельно, экономя на комиссии агентствам десятки миллионов рублей, поясняет РБК.

А как обстоят дела во взаимоотношениях с посредниками при продаже квартир в новостройках у других девелоперских компаний. Пошел ли кто-то из них по пути ПИК? На эти вопросы порталу ЕРЗ.РФ ответили представители ряда застройщиков из разных регионов России.

Константин ТЮЛЕНЕВ, директор по продажам ГК ИНГРАД (Москва):

INGRAD работает с ограниченным пулом агентов. В основном это компании из регионов, куда привычнее обращаться местным клиентам. В Москве продажи через риэлторов единичные.

В целом по отрасли наметилась ярко выраженная тенденция на спад доли «агентских» продаж. В INGRAD за последнее время она снизилась с 20% до 7%.

Агентские вознаграждения также сокращаются. В INGRAD они не превышают 2%. В среднем по прошлому году размер выплат находился на уровне 1,7%. Это связано с тем, что на рынке лишь единичные агентства могут качественно работать с клиентами в условиях конкуренции и высокой доли проектного финансирования. Подход к работе основной массы агентств негативно влияет на продажи.

Искандер ЮСУПОВ, заместитель генерального директора Унистрой (Республика Татарстан):

С риэлторским сообществом мы успешно работаем уже более 8 лет. Агентства недвижимости для нас стратегические партнеры, и у нас сложились доверительные отношения. Это профессионалы рынка, которые помогают продвигать и продавать наш продукт. Профессиональный и порядочный риэлтор хорош тем, что он дает клиенту возможность выбора, предлагает наиболее надежные и качественные компании, а не те, где легче всего заработать денег самому, поскольку дорожит своей репутацией.

В марте мы планируем ввести интересные нововведения в мотивационную систему. Мы не уменьшаем процент, а дифференцируем его в зависимости от того, насколько сложно продается тот или иной формат квартир: динамическая система расчета комиссии. Это IT платформа, которая рассчитывает вознаграждение в режиме реального времени, и партнеры могут видеть размер комиссии в мобильном приложении или на портале.

За более популярные, ликвидные форматы, вознаграждение будет меньше. За квартиры, которые сложнее продать (например, с большой площадью, количеством комнат), вознаграждение станет даже больше, чем было раньше.

Таким образом, мы рассчитываем, что риэлторы, которые действительно стремятся подобрать клиенту наиболее подходящий ему вариант, начнут зарабатывать даже больше. Ну а за квартиры, которые продаются сами по себе, без особых усилий, комиссия, пропорционально приложенным усилиям, и не должна быть очень большой.

Сергей СОФРОНОВ, коммерческий директор ГК ПСК (Санкт-Петербург):

Мы такой шаг, на какой пошел ПИК, в ближайшей перспективе не рассматриваем и продолжаем развивать партнерские отношения с агентствами. Агентства востребованы рядом покупателей, которые ограничены во времени или проживают в других городах.

В таком случае на агентство возлагается функция подбора предложений по параметрам, то есть сугубо сервисный аспект. Для застройщика агентства в первую очередь интересны как поставщик клиентов с рынка вторичной недвижимости.

В случае с ПИК данное решение может быть продиктовано как необходимостью снижения доли коммерческих затрат в проекте, которая ограничивается банком при предоставлении проектного финансирования, так и сознательной стратегией перераспределения коммерческих затрат в пользу продвижения узнаваемости бренда компании.

Инна НИКИТИНА, директор по развитию ГК Новый Город (Тверская область):

Наша компания объявила о снижении комиссионного вознаграждения агентствам еще в июле 2020 года. Это связано с переходом на работу по счетам эскроу.

К тому же трафик клиентов в отдел продаж застройщика увеличился на 20%, что объясняется фактором доверия клиентов к компаниям, которые работают по новым правилам ФЗ-214.

Наталья ПОПОВА, коммерческий директор компании Немецкая деревня (Краснодарский край):

Сейчас свои отношения с агентами недвижимости пересматривают многие строительные компании. Кто-то полностью отказывается от сотрудничества, достигая необходимого уровня продаж усилиями собственных специалистов, кто-то привлекает риэлторов для работы над отдельными проектами или для реализации специальных программ. Эти изменения я связываю с переходом процессов привлечения клиента в цифровую плоскость, который очень ускорился в последний год из-за введения карантинных ограничений.

Если ранее застройщики обращались к агентствам недвижимости, чтобы получить доступ к целевым аудиториям, на которые девелоперы по каким-то причинам не могли выйти самостоятельно, то с цифровизацией эта необходимость стала менее острой. Все этапы работы с покупателем, от привлечения внимания к своим объектам до заключения договора, теперь налажены в онлайн-формате, что позволяет застройщикам обходиться без посредников.

Еще одна важная причина отказа от агентских услуг — рост спроса на недвижимость благодаря запуску госпрограммы, обеспечивающей льготные условия ипотеки. Выгодная кредитная ставка стала катализатором для тех, кто планировал приобретение жилья, но по каким-то причинам не решался брать на себя ипотечные обязательства. Увеличение спроса упростило процесс достижения запланированных показателей по продажам силами внутренних отделов компаний-застройщиков и позволило отказаться от услуг сторонних специалистов.

Наша компания имеет длительный опыт работы с агентствами недвижимости. За последние 14 лет по разным причинам мы несколько раз прерывали и восстанавливали сотрудничество. В итоге удалось найти удобные форматы взаимодействия, выгодные как нам, так и риэлторам. Партнерские отношения в этой сфере хорошо настроены, и вносить какие-то радикальные изменения мы не планируем.

Я считаю, что в коммерческой деятельности необходимо использовать все возможные каналы продаж, и для застройщика агентства недвижимости являются одним из них. Однако руководителю необходимо понимать, что следует соблюдать баланс, и продажи через агентства не должны превышать 40—50% от общего объема сделок.

Другие публикации по теме:

Продажи жилья по ДДУ в Санкт-Петербурге и Ленобласти в январе: выручка на 3% ниже, чем год назад, сделок на 17% меньше, средняя цена — на 19% выше

Застройщики: из-за сбоев в системе ГИС ГМП в России останавливаются продажи новостроек

Главные события 2020 года в жилищном строительстве: мнения застройщиков

Продажи Группы ЛСР выросли почти на 50%

Мнение застройщиков: льготная ипотека повысила продажи девелоперов на 25—50%

Росреестр: за 7 месяцев продажи новостроек в России упали на треть

В первом полугодии продажи жилья по ДДУ и уступкам в Московском регионе снизились и в лотах, и в деньгах

Застройщики: по итогам года продажи новостроек в России упадут на 30—50%

В I квартале продажи ГК Самолет в денежном выражении выросли на 18%

Судебная коллегия по экономическим спорам Верховного Суда РФ 09.03.2023 вынесла определение по делу № 305-ЭС19-22493(38), в котором рассмотрела вопрос о порядке погашения требований участника строительства, возникших вследствие расторжения договора участия в долевом строительстве и включенных в третью очередь реестра требований кредиторов застройщика-банкрота.

Фото: www.niasam.ru

Из материалов дела следует, что строительная компания являлась застройщиком многофункционального жилищного комплекса Академ Палас по адресу: г. Москва, проспект Вернадского, владение 78 (жилой комплекс). В 2014 году строительная компания и гр-н Потехин С. В. заключили договоры участия в долевом строительстве (ДДУ), по условиям которых застройщик обязался до 01.10.2016 построить жилой комплекс и передать дольщику Потехину находящиеся в нем четыре квартиры и три машино-места.

Гражданин свои обязательства по оплате указанных объектов исполнил. В 2015 году Арбитражный суд города Москвы возбудил дело о банкротстве строительной компании. По требованию гр-на Потехина решением суда в 2017 году договор между ним и застройщиком был расторгнут. С застройщика взысканы 63 млн руб., уплаченных Потехину по договору, и 63 млн руб. процентов на сумму долга.

В 2018 году в отношении застройщика введено наблюдение, он признан банкротом, открыто конкурсное производство. В 2020 году по решению арбитражного суда права на земельный участок, предназначенный для строительства жилого комплекса, с объектом незавершенного строительства переданы публично-правовой компании «Фонд развития территорий» (ФРТ). Строительство жилого комплекса возобновлено.

В 2021 в арбитражный суд поступило ходатайство гр-на Потехина С. В. об исключении его требований из реестра требований кредиторов и их включении в реестр по передаче жилых помещений, а также о передаче этих обязательств застройщика ФРТ. Определением Арбитражного суда города Москвы от 28.01.2022, оставленным без изменения постановлениями апелляционного и окружного судов от 13.04.2022 и от 24.08.2022, заявление удовлетворено частично:

• требования Потехина С. В. исключены из реестра требований кредиторов и включены в реестр требований о передаче помещений жилых помещений с указанием на конкретные квартиры и машино-места в жилом комплексе;

• в удовлетворении требований о передаче обязательств ФРТ отказано, так как вопрос о передаче Фонду обязательств перед всеми участниками строительства еще не рассматривался.

Суды исходили из того, что трансформация требования участника строительства допустима, поскольку передача жилого помещения и машино-места участнику строительства, имеющему к застройщику-банкроту денежное требование, не противоречит закону и отвечает его целям и смыслу. Суды отметили, что гр-н Потехин действовал добросовестно и на момент расторжения договора воспользовался единственным доступным ему способом защиты своих прав, не имея никаких разумных ожиданий на то, что жилой комплекс будет достроен.

Фото: www.polinov.ru

ФРТ оспорил эти решения, указав, что расторжение договора участия в долевом строительстве прекращает обязательство застройщика по передаче объекта недвижимости покупателю и, как следствие, лишает последнего возможности требовать от застройщика исполнения обязательства в натуре, а в случае банкротства застройщика — претендовать на включение в реестр требований о передаче жилого помещения.

При этом обязательства застройщика ограничиваются обязанностью вернуть покупателю уплаченные денежные средства и платежи, начисленные за нарушение обязательств.

Судебная коллегия Верховного суда, рассмотрев дело, пришла к следующим выводам:

• Законных оснований полагать, что после расторжения договора застройщик обязан передать участнику долевого строительства объект долевого строительства, не имеется. Ситуация не меняется и в том случае, если застройщик несостоятелен, поскольку процедура конкурсного производства по существу является лишь особым случаем принудительного исполнения требований к должнику при недостаточности его имущества для удовлетворения всех кредиторов.

Ни в самом Законе о банкротстве (127-ФЗ), ни в иных законах и НПА не предусмотрены такие последствия расторжения ДДУ, которые обязывали бы застройщика исполнять свои обязательства в натуре, а участника долевого строительства — требовать такого исполнения, в том числе и на альтернативной основе. Такие последствия не вытекают ни из смысла законов, ни из существа обязательства. Нет оснований полагать о каком-либо возрождении или возобновлении прекращенного обязательства, в том числе и в результате т.н. трансформации требований.

• Согласно общему правилу, все требования к должнику-банкроту, во-первых, имеют денежное выражение, а во-вторых, погашаются за счет его конкурсной массы. В то же время законодательством допускаются и иные способы удовлетворения требований кредиторов. В частности, в случае банкротства застройщика требования участников строительства могут быть погашены путем передачи им объекта незавершенного строительства, жилых помещений, машино-мест и нежилых помещений площадью до 7 кв. м.

• В правоотношениях, возникших из участия граждан в долевом строительстве многоквартирных домов, фонды выполняют, прежде всего, публичную функцию по разрешению вопросов о жилищных правах граждан. По существу, посредством участия фондов в этих правоотношениях государство оказывает добровольную помощь гражданам в реализации их жилищных прав. При этом участие фондов в банкротстве застройщиков значительно повышает вероятность удовлетворения требований участников строительства в натуральном виде.

Фото: www.exchange.1maysk.ru

• Из социального характера государства, принципов равенства граждан перед законами, смысл, содержание и применение которых определяется правами и свободами человека и гражданина, следует, что, коль скоро государство решило предоставить помощь своим гражданам, она должна в равной степени распространяться на граждан, находящихся в одной категории лиц. К такой категории, в частности, относятся все граждане конкретного многоквартирного дома (жилого комплекса и т.п.), инвестировавшие свои средства в жилищное строительство в этом объекте для удовлетворения своих жилищных нужд. В таком случае при вмешательстве государства в правоотношения должны быть защищены в равной степени (по крайней мере в экономическом смысле) все эти граждане: как те, что претендуют на получение от застройщика-банкрота в этом доме жилых помещений по действующим ДДУ (первая группа), так и те, что расторгли такие договоры и претендуют на получение денежных выплат (вторая группа).

Фото: www.edsro.center

С государственной поддержкой члены первой группы вправе рассчитывать на получение жилых помещений в натуральном виде, за счет чего, по сути, будут полностью реализованы их жилищные права. Из принципа равенства следует, что члены второй группы должны получить не меньшие гарантии. В отсутствие законных оснований на получение ими жилых помещений они вправе рассчитывать на предоставление им от фонда, которому передается объект, проинвестированный в том числе и членами этой группы, денежной компенсации.

Размер такой компенсации должен соответствовать рыночной стоимости жилых помещений, на которые претендовали эти участники строительства до расторжения договора, и исчисляться на момент ее фактической выплаты. Только при таком подходе будет восстановлена возможность для таких лиц приобрести жилые помещения в равной степени с участниками первой группы и тем самым также полностью реализовать свои жилищные права.

• Так как интерес гр-на Потехина заключался в восстановлении его жилищных прав через защиту личных инвестиций, при рассмотрении его заявления судам следовало определить надлежащий правовой механизм защиты этого права, установив срок выплаты и размер денежной компенсации, подлежащей уплате ФРТ гражданину при передаче ФРТ жилого комплекса.

Фото: www.amgkh.ru

• Обязанность ФРТ по выплате компенсации не ограничивает участников данного обособленного спора в праве разрешить данный вопрос иными способами, например посредством отступного или новации, в том числе и за счет жилых помещений, на которые ранее претендовал Потехин С. В. Однако это возможно только в добровольном порядке по взаимному согласию сторон и без претензий на эти же объекты иных участников строительства.

• Довод ФРТ о праве гр-на Потехина на денежную компенсацию как залогового кредитора несостоятелен. Размер этой компенсации несопоставим со стоимостью жилого помещения, что ставит гр-на Потехина в очевидно неравное положение с гражданами, как и он проинвестировавшими жилищное строительство, но претендующими на получение жилых помещений в натуре.

По существу, ФРТ уравнивает гр-на Потехина в правах с прочими залоговыми кредиторами, не являющимися участниками строительства в смысле, придаваемом этому понятию Законом о банкротстве.

Учитывая изложенное, Верховный Суд РФ отменил решения нижестоящих судов и направил дело на новое рассмотрение. 

Другие публикации по теме:

Несмотря на все усилия Правительства по решению проблемы обманутых дольщиков, в Новосибирске их число может вырасти еще на 7 тыс. человек

Обманутые дольщики смогут подавать заявление на выплату возмещения через портал госуслуг

Субсидии ФРТ на завершение строительства жилья освободили от казначейского сопровождения

Достроен самый крупный проблемный жилой комплекс России и Москвы ЖК Царицыно

В Госдуму внесен законопроект, защищающий права кредиторов, не являющихся участниками долевого строительства 

Новые полномочия ФРТ

Какие документы подтверждают изменение решения о выплате возмещения дольщикам решением о завершении строительства объекта

Марат Хуснуллин: за четыре года в России восстановлены права более 162 тыс. обманутых дольщиков

Обманутые дольщики смогут подавать заявление на выплату возмещения через портал госуслуг

Закон, совершенствующий нормы по защите прав дольщиков: основные положения

СаморегулированиеКонтроль за строительством

ФРТ будет вправе вместо решения о достройке объекта восстанавливать права дольщиков в виде выплаты им возмещения

Саратовские обманутые дольщики первыми в России начали получать компенсации за брошенные застройщиками дома

Денежные возмещения за недостроенные квартиры обманутые пайщики ЖСК начнут получать уже в декабре