Застройщики и риэлторы: проблемы и подводные камни

24 февраля 2021 17:29

Застройщики и риэлторы: проблемы и подводные камни

Крупнейший девелопер России ПИК с 1 марта прекращает сотрудничество с агентствами недвижимости. А как с этим обстоят дела у других застройщиков? Представители ряда девелоперских компаний из разных регионов России рассказали порталу ЕРЗ.РФ о своем опыте сотрудничества с риэлторскими организациями.

Фото: www.itd2.mycdn.me

Лидер общероссийского ТОП застройщиков ПИК объявил о прекращении с 1 марта сотрудничества с агентствами недвижимости и брокерскими компаниями, о чем партнерам группы разосланы соответствующие письма, со ссылкой на свои источники сообщил РБК.

Агентство называет две основные причины такого решения. Во-первых, когда есть большой спрос на недвижимость из-за введения льготных программ, нет смысла платить посреднику.

Во-вторых, пандемия заставила многие компании пересмотреть и сократить свои расходы. Потому девелоперы предпочитают продавать квартиры чуть дольше, но самостоятельно, экономя на комиссии агентствам десятки миллионов рублей, поясняет РБК.

А как обстоят дела во взаимоотношениях с посредниками при продаже квартир в новостройках у других девелоперских компаний. Пошел ли кто-то из них по пути ПИК? На эти вопросы порталу ЕРЗ.РФ ответили представители ряда застройщиков из разных регионов России.

Константин ТЮЛЕНЕВ, директор по продажам ГК ИНГРАД (Москва):

INGRAD работает с ограниченным пулом агентов. В основном это компании из регионов, куда привычнее обращаться местным клиентам. В Москве продажи через риэлторов единичные.

В целом по отрасли наметилась ярко выраженная тенденция на спад доли «агентских» продаж. В INGRAD за последнее время она снизилась с 20% до 7%.

Агентские вознаграждения также сокращаются. В INGRAD они не превышают 2%. В среднем по прошлому году размер выплат находился на уровне 1,7%. Это связано с тем, что на рынке лишь единичные агентства могут качественно работать с клиентами в условиях конкуренции и высокой доли проектного финансирования. Подход к работе основной массы агентств негативно влияет на продажи.

Искандер ЮСУПОВ, заместитель генерального директора Унистрой (Республика Татарстан):

С риэлторским сообществом мы успешно работаем уже более 8 лет. Агентства недвижимости для нас стратегические партнеры, и у нас сложились доверительные отношения. Это профессионалы рынка, которые помогают продвигать и продавать наш продукт. Профессиональный и порядочный риэлтор хорош тем, что он дает клиенту возможность выбора, предлагает наиболее надежные и качественные компании, а не те, где легче всего заработать денег самому, поскольку дорожит своей репутацией.

В марте мы планируем ввести интересные нововведения в мотивационную систему. Мы не уменьшаем процент, а дифференцируем его в зависимости от того, насколько сложно продается тот или иной формат квартир: динамическая система расчета комиссии. Это IT платформа, которая рассчитывает вознаграждение в режиме реального времени, и партнеры могут видеть размер комиссии в мобильном приложении или на портале.

За более популярные, ликвидные форматы, вознаграждение будет меньше. За квартиры, которые сложнее продать (например, с большой площадью, количеством комнат), вознаграждение станет даже больше, чем было раньше.

Таким образом, мы рассчитываем, что риэлторы, которые действительно стремятся подобрать клиенту наиболее подходящий ему вариант, начнут зарабатывать даже больше. Ну а за квартиры, которые продаются сами по себе, без особых усилий, комиссия, пропорционально приложенным усилиям, и не должна быть очень большой.

Сергей СОФРОНОВ, коммерческий директор ГК ПСК (Санкт-Петербург):

Мы такой шаг, на какой пошел ПИК, в ближайшей перспективе не рассматриваем и продолжаем развивать партнерские отношения с агентствами. Агентства востребованы рядом покупателей, которые ограничены во времени или проживают в других городах.

В таком случае на агентство возлагается функция подбора предложений по параметрам, то есть сугубо сервисный аспект. Для застройщика агентства в первую очередь интересны как поставщик клиентов с рынка вторичной недвижимости.

В случае с ПИК данное решение может быть продиктовано как необходимостью снижения доли коммерческих затрат в проекте, которая ограничивается банком при предоставлении проектного финансирования, так и сознательной стратегией перераспределения коммерческих затрат в пользу продвижения узнаваемости бренда компании.

Инна НИКИТИНА, директор по развитию ГК Новый Город (Тверская область):

Наша компания объявила о снижении комиссионного вознаграждения агентствам еще в июле 2020 года. Это связано с переходом на работу по счетам эскроу.

К тому же трафик клиентов в отдел продаж застройщика увеличился на 20%, что объясняется фактором доверия клиентов к компаниям, которые работают по новым правилам ФЗ-214.

Наталья ПОПОВА, коммерческий директор компании Немецкая деревня (Краснодарский край):

Сейчас свои отношения с агентами недвижимости пересматривают многие строительные компании. Кто-то полностью отказывается от сотрудничества, достигая необходимого уровня продаж усилиями собственных специалистов, кто-то привлекает риэлторов для работы над отдельными проектами или для реализации специальных программ. Эти изменения я связываю с переходом процессов привлечения клиента в цифровую плоскость, который очень ускорился в последний год из-за введения карантинных ограничений.

Если ранее застройщики обращались к агентствам недвижимости, чтобы получить доступ к целевым аудиториям, на которые девелоперы по каким-то причинам не могли выйти самостоятельно, то с цифровизацией эта необходимость стала менее острой. Все этапы работы с покупателем, от привлечения внимания к своим объектам до заключения договора, теперь налажены в онлайн-формате, что позволяет застройщикам обходиться без посредников.

Еще одна важная причина отказа от агентских услуг — рост спроса на недвижимость благодаря запуску госпрограммы, обеспечивающей льготные условия ипотеки. Выгодная кредитная ставка стала катализатором для тех, кто планировал приобретение жилья, но по каким-то причинам не решался брать на себя ипотечные обязательства. Увеличение спроса упростило процесс достижения запланированных показателей по продажам силами внутренних отделов компаний-застройщиков и позволило отказаться от услуг сторонних специалистов.

Наша компания имеет длительный опыт работы с агентствами недвижимости. За последние 14 лет по разным причинам мы несколько раз прерывали и восстанавливали сотрудничество. В итоге удалось найти удобные форматы взаимодействия, выгодные как нам, так и риэлторам. Партнерские отношения в этой сфере хорошо настроены, и вносить какие-то радикальные изменения мы не планируем.

Я считаю, что в коммерческой деятельности необходимо использовать все возможные каналы продаж, и для застройщика агентства недвижимости являются одним из них. Однако руководителю необходимо понимать, что следует соблюдать баланс, и продажи через агентства не должны превышать 40—50% от общего объема сделок.

Другие публикации по теме:

Продажи жилья по ДДУ в Санкт-Петербурге и Ленобласти в январе: выручка на 3% ниже, чем год назад, сделок на 17% меньше, средняя цена — на 19% выше

Застройщики: из-за сбоев в системе ГИС ГМП в России останавливаются продажи новостроек

Главные события 2020 года в жилищном строительстве: мнения застройщиков

Продажи Группы ЛСР выросли почти на 50%

Мнение застройщиков: льготная ипотека повысила продажи девелоперов на 25—50%

Росреестр: за 7 месяцев продажи новостроек в России упали на треть

В первом полугодии продажи жилья по ДДУ и уступкам в Московском регионе снизились и в лотах, и в деньгах

Застройщики: по итогам года продажи новостроек в России упадут на 30—50%

В I квартале продажи ГК Самолет в денежном выражении выросли на 18%

Печать

Кризис Опрос Регистрация Передача квартиры

17 апреля 2020 09:45

Дистанционная передача ключей от квартиры: мнения застройщиков разделились

Касаясь темы распространения пандемии COVID-19, портал ЕРЗ.РФ неоднократно информировал, как многие застройщики активно переводят в режим онлайн процесс продаж жилья и сопутствующие ему бизнес-процессы. В их число входит и дистанционная выдача покупателям ключей от квартир, о которой ЕРЗ.РФ рассказали топ-менеджеры ряда девелоперских компаний.

Фото: www.avatars.mds.yandex.net

Одним из первых на новый режим работы, включающий бесконтактную приёмку квартир и передачу покупателям ключей при заселении, перешел крупнейший российский застройщик жилья. Как рассказали РИА Недвижимость в пресс-службе ПИК, такая опция теперь доступна на всех проектах группы.

«ПИК поддерживает режим самоизоляции: на этой неделе компания бесконтактным способом передала жителям ключи от 183 объектов недвижимости, в том числе 111 квартир и 37 кладовых», — проинформировали в группе.

Фото: www.avatars.mds.yandex.net

При этом там уточнили, что общая конверсия записи клиентов, заинтересовавшихся возможностью заселиться таким способом, на данный момент составляет 24,6%, а 45% опрошенных ПИК клиентов ждут снятия ограничений. До конца апреля компания планирует бесконтактно передать ещё более 700 объектов недвижимости.

«Сервис необходимо и далее развивать. Он может стать не только механизмом существенного ускорения передачи квартиры, но и постепенным снижением процента "потребительского терроризма"», — подчеркнули в компании А101.

Там пояснили, что ключи передаются бесконтактным способом, после чего клиентам предлагается самостоятельно осмотреть квартиру, а список замечаний и их фотофиксацию — отправить по электронной почте.

Фото: www.pbs.twimg.com

По мнению менеджмента Level Group, дистанционная передача ключей обладает «значительными преимуществами», поэтому данный способ может войти в привычную практику участников рынка недвижимости и после окончания периода общей самоизоляции.

«Дистанционная передача ключей выгодна и клиентам, и застройщикам, которые могут в этом случае значительно сократить затраты на офис и сотрудников, уменьшить расходы на содержание объекта и перевести документооборот в современный электронный формат», — полагает генеральный директор Level Group Кирилл Игнахин (на фото).

Фото: www.rossk.ru

Capital Group также организовала бесконтактную передачу ключей для квартир и апартаментов в готовых проектах компании, рассказала директор по продажам Оксана Дивеева (на фото).

«Для полностью готовых апартаментов с отделкой и встроенной техникой, которые покупатель может принять дистанционно, мы записали подробные видеоролики, с их помощью можно оценить качество отделочных решений и принять решение», — пояснила она.

Фото: www.regburokirov.ru

О готовности к такому способу передачи ключей РИА сообщили и в ГК Главстрой. При этом генеральный директор компании Алексей Гусев (на фото) отметил, что квартира — это сложный строительный объект, который застройщик должен передать, а клиент принять.

«Не осмотрев квартиру лично, это сделать сложно, — говорит руководитель девелоперской группы. — Здесь обе стороны несут серьезную ответственность. Наши клиенты разделяют это мнение и хотят принимать квартиры лично», — пояснил он.

Портал ЕРЗ.РФ опросил несколько топ-менеджеров компаний-застройщиков о том, применяют ли они сегодня в своей бесконтактную передачу ключей для квартир и апартаментов в готовых проектах компании и как оценивают такой способ работы с клиентами.

И, надо сказать, их мнения на этот счет разделились.

Надежда Калашникова (на фото), директор по развитию компании Л1:

«У нас Л1 также произошла цифровая мобилизация, уже заключено несколько дистанционных сделок, и мы разрабатываем платформу для собственного интернет-магазина квартир.

Кроме того, в уже сданных домах мы организовали бесконтактную передачу ключей нашим клиентам. Существует график передачи ключей, который вывешивается на сайт. Помимо этого с клиентом созванивается аккаунт-менеджер и договаривается о передаче ключей.

Обычно это происходит непосредственно в жилом комплексе, заранее продезинфицированные ключи оставляем для клиента в коробке в диспетчерской службе, обеспечивающей жизнедеятельность дома. У всех свое время посещения, чтобы люди не пересекались. Все диспетчеры работают в масках, перчатках, с соблюдением необходимой дистанции».

Александр Коваленко (на фото), коммерческий директор ГК РКС Девелопмент:

«Бесконтактная передача ключей в нашей компании, в принципе, возможна. В апреле у нас началась выдача ключей в жилом комплексе Holiday House неподалеку от Анапы. Несколько семей доверили нашим менеджерам выступить своими представителями и принять квартиру за них.

В нашей компании это абсолютно безопасная процедура, так как наш отдел технического надзора очень пристально следит за качеством выполненных ремонтных работ в каждой квартире. Кроме того, ГК РКС Девелопмент как застройщик дает новоселам два года гарантии на отделочные работы, что становится еще одним дополнительным плюсом к безопасности бесконтактной передачи ключей.

Но львиная доля покупателей, конечно же, предпочли приехать на объект и подписать акт приемки-передачи лично. Для них были соблюдены все меры предосторожности: менеджеры работали в масках и перчатках, квартиры показывали клиентам так, чтобы они не пересекались друг с другом.

Фото: www.homeleader.pl

Что касается оценки такого способа работы с клиентами, то с одной стороны, это очень удобно и для компании, и для клиента. Да, больше ответственности, потому что нашим менеджерам нужно встать на сторону клиентов и смотреть на нашу собственную работу максимально критично, принимая квартиру за них.

С другой стороны, скажу честно, когда мы видим счастливые лица людей, которые входят в свои новые квартиры, наблюдаем, как они радуются, как осматривают все, как бы «примеряют» квартиру на себя — это ни с чем не сравнимое удовольствие. Понимаешь, что компания работала не зря».

Андрей Колочинский (на фото), управляющий партнер «ВекторСтройФинанс»:

«У нас достаточно времени, чтобы подготовиться к процедуре выдачи ключей. Конечно, ни нам, ни клиентам не хотелось бы это делать бесконтактно. До момента подписания акта передачи мы несем серьезную ответственность перед участниками долевого строительства, поэтому во избежание конфликтных ситуаций не можем допускать клиентов на объект без нашего присутствия.

Учитывая сказанное, у застройщиков остается один только выход: передавать квартиру по фото и видео. Но адекватно оценить качество строительства и ремонта по фотографиям достаточно сложно. Может случиться так, что участник долевого строительства обнаружит недоделки впоследствии, когда акт будет подписан.

Фото: www.luki-news.ru

Конечно, на этот случай есть гарантийный срок от застройщика, но, чтобы воспользоваться гарантией, потребуется доказать, что изъяны присутствовали изначально, а не произошли в ходе эксплуатации.

Дистанционная передача квартир создает условия для мошеннических действий как со стороны застройщиков, так и со стороны покупателей, поэтому нам бы не хотелось работать по этой схеме. Да и не все покупатели готовы таким образом принимать квартиру (кроме тех, кто купил квартиру с отделкой), поскольку в сложившихся условиях нет возможности полноценно заняться ремонтом, а значит, и спешки с приемкой квартиры быть не может», — резюмировал топ-менеджер.

Анна Князева (на фото), директор по продажам и маркетингу ООО «ПЕТРОСТРОЙ»:

«Несмотря на непростую ситуацию, мы были полностью готовы к переходу на удаленный режим работы. Думаем, что в XXI веке для всех участников рынка это не составило труда.

Использование системы бесконтактной передачи ключей не обходится без определенных сложностей. Это относится в первую очередь к тем дольщикам, кто не совсем серьезно воспринимает сложившуюся в настоящее время ситуацию с COVID-19. Многие видят в системе подвох. Однако большая часть людей относится с пониманием, тем более что гарантийный срок в рамках 214-ФЗ никто не отменял.

В целом это адекватный метод работы, но не думаем, что он будет широко использоваться после нормализации ситуации и снятия ограничительных мер».

Елена Рыжова (на фото), директор департамента ЖКХ ГК ИНГРАД:

«Все наши программы и мероприятия формируются, в первую очередь, основываясь на потребностях наших клиентов. Более 90% покупателей в текущей ситуации готовы отложить заселение и дождаться улучшения эпидемиологической обстановки и снятия ограничений.

Действующее законодательство не предусматривает дистанционной передачи объекта участнику долевого строительства. При этом есть один немаловажный аспект любой приемки: покупателю важно видеть все своими глазами, пощупать и проверить».

Ринат Абляев, директор «Родниковая долина» (Волгоград):

«Конечно, в нынешних условиях бесконтактная передача ключей является наиболее безопасным способом работы с клиентами. Но в настоящее время мы не используем такой инструмент по двум причинам. Во-первых, не у всех клиентов есть ЭЦП.

Во-вторых, все наши квартиры оборудованы газовыми котлами, по которым мы обязаны провести инструктаж. Пока эти вопросы не решены, перейти на бесконтактную передачу ключей мы не можем. Чтобы предотвратить распространение эпидемии, мы сейчас построили работу следующим образом: клиенты приходят в офис в средствах индивидуальной защиты и строго по записи. А в самом клиентском сервисе регулярно проводится дезинфекция».