Динамическое ценообразование: тренд или инструмент, помогающий заработать?
Существует много определений динамического ценообразования для различных отраслей. С одной стороны, это процесс, при котором продавец меняет цену одного и того же товара в зависимости от факторов рынка для увеличения прибыли. С другой — это корректировка цен, зависящая от ценности, которую клиент приписывает продукту или услуге. Ясно одно: динамическое ценообразование — это набор автоматизированных инструментов для быстрого принятия решений об изменении цены. О понятии динамического ценообразования в девелопменте, о задачах, алгоритмах работы и пользе для застройщика рассказал менеджер продуктов Profitbase Александр ВЕДЕРНИКОВ.
— Александр, что такое динамическое ценообразование в девелопменте и какие задачи оно решает?
— Динамическое ценообразование (ДЦО) — это подход в переоценке товаров, в нашем случае помещений, основанный на оперативной подстройке цен под изменение рыночного спроса, с целью увеличения выручки.
Рыночные факторы, такие как конкурентное окружение, — это данные, на основе которых настроено изменение цены. Ценности — это спрос на товар или группу товаров. Чтобы растить выручку, мы должны увеличивать цену, если какие-то квартиры пользуются повышенным спросом.
Основная цель динамического ценообразования — увеличение выручки.
— Какие сотрудники в девелоперской компании будут применять этот инструмент?
— Аналитики цен, руководители отдела продаж и линейные пользователи. Все зависит от того, за кем внутри компании закреплено решение этой задачи. В небольших организациях пользователем может быть коммерческий директор.
Динамическое ценообразование — это инструмент для анализа, который ускоряет сотрудника, расширяет его ресурс и помогает принимать решение вовремя и на основе фактов.
— Как динамическое ценообразование решает кадровый вопрос? Можно ли с помощью внедрения инструмента сократить штат сотрудников?
— Динамическое ценообразование не сократит штат сотрудников, оно поможет его не раздувать. Если в компании уже есть аналитик, работающий с двумя проектами, то при росте количества проектов одного его не хватит, поскольку анализа потребуется больше. За счет автоматизированного сбора информации и ускорения работы уже имеющегося работника ДЦО позволяет не расширять штат.
Инструмент не сможет заменить сотрудников, потому что нет системы, которая автоматизированно принимала бы решения об изменении цены без участия человека. Всегда нужна валидация со стороны эксперта, а экспертом является девелопер.
— Алгоритмы в динамическом ценообразовании основаны на машинном обучении или настраиваются под каждый жилой комплекс индивидуально?
— В девелопменте динамическое ценообразование настраивается индивидуально под каждый комплекс.
В нашем случае нет достаточного количества данных для машинного обучения, поскольку сделок не так много.
Девелопер не знает объективных данных своих конкурентов. Да, есть информация из Росреестра, есть цена за 1 кв. м из ЕИСЖС (наш.дом.рф) или цена предложения из ЦИАН и Авито, но цены конкретной сделки никто не знает.
Получается, что внутри девелопера есть чистые данные, но их недостаточно для построения высокоточного прогноза. Вне девелопера данных много, но они недостаточно чисты. Выходит, что история ML, которая применяется, например, в авиабилетах и ритейле, не работает в девелопменте.
— Когда девелопер должен подключить динамическое ценообразование?
—Это стоит делать уже на старте продаж. Динамическое ценообразование часто обладает возможностью настройки первичного ценообразования.
У Profitbase это автоматизированный калькулятор, анализирующий предложения по рынку и настраивающий актуальные цены на старте. Когда запустятся продажи и пойдет бронирование, то нужно определять, какие квартиры покупаются, какие затовариваются, и, исходя из этого, подстраивать алгоритмы.
Однако, если девелопер приходит к динамическому ценообразованию через три — шесть месяцев после старта продаж, то это также нормально. Система проанализирует факт продаж, даст рекомендации и настроит новый алгоритм, относительно текущих реалий спроса.
— Девелоперы внедряют динамическое ценообразование сразу на несколько проектов или тестируют на одном?
— Есть кейсы, где девелоперы сразу подключают всю проектную экспозицию, а есть и такие, когда берут на один, чтобы проверить эффективность системы. Например, в ГК ТОЧНО начали тестирование с одного проекта. Другие компании внедрили сразу на все. Мы, как вендоры, можем реализовать оба этих подхода.
— В чем преимущество динамического ценообразования Profitbase?
— На рынке есть разные системы ДЦО. Простая система динамического ценообразования обычно представлена в составе монолитной отраслевой CRM-системы и призвана автоматически менять цену на основе выбывания лотов по заданному алгоритму. Например, у нас есть набор 2-комнатных квартир, на каждую третью проданную квартиру мы принудительно меняем цену на 3 тыс. руб. за 1 кв. м. С одной стороны, мы опираемся на спрос, с другой — на свои плановые значения. Но мы не знаем, когда этот спрос нас настигнет, какие квартиры затовариваются, какие квартиры хорошо вымываются и т. д.
В Profitbase есть преимущества перед системами, построенных на такой механике: мы можем настроить алгоритмы и с точки зрения плана продаж или броней, и с точки зрения вымываемости, если смотреть на реалии спроса. Помимо этого мы всегда строим ценообразование, основываясь на финмодели, то есть на результате, который девелопер себе запланировал.
Еще одно преимущество — мы можем в периоде отслеживать плановые и прогнозные темпы и позволять управлять ими через изменение цены.
Когда мы говорим о системе динамического ценообразования Profitbase, то понимаем под этим систему анализа доходной модели продукта девелопера. Помимо разных механик здесь есть еще дашборды и дополнительные функции, например работа с управлением ассортиментом, переоценка лотов в результате бронирования, возможность внедрения в любой IT-контур девелопера.
Отдельные системы динамического ценообразования — второй тип систем ДЦО. Мы давно работаем на этом рынке и знаем, как настроено динамическое ценообразование у разных девелоперов в разных регионах. На стадии предпроектного обследования можем делиться опытом и помогать выстраивать эффективную историю.
Второе преимущество — это стоимость. У конкурентов в немонолитных системах она начинается от шести нулей, в нашем же случае минимальное решение стоит 252 тыс. руб. В базовой лицензии ценность и адаптивность продукта остаются на том же уровне, и механики никак не урезаются. Можно выстроить классное динамическое ценообразование, основанное на продукте, на его бизнес-процессе и характеристиках.
Третье преимущество — скорость внедрения. Базовую систему можно внедрить за месяц или даже меньше. Если требуется интеграция с IT-контуром, то срок составит до двух месяцев.
— После внедрения системы идет техническая поддержка?
— Техническая поддержка осуществляется на протяжении всего действия лицензии. После внедрения системы мы помогаем клиенту при решении любых вопросов на всех этапах пользования и даем рекомендации относительно того, как улучшить работу, если это требуется.
— Когда система выходит на окупаемость?
— В течение одного-двух месяцев. Коллеги из ГК ТОЧНО, которые следят за вымываемостью и выполнением финансовой модели, прирастают на 3% — 7%. Стоимость «квадрата» в квартирах, относительно финмодели, на 10 тыс. руб. — 60 тыс. руб. больше.
— Внедряют ли девелоперы динамическое ценообразование или это единичная история?
— Интерес к продукту растет, поэтому девелоперы стали чаще прибегать к динамическому ценообразованию. Не все застройщики умеют определять упущенную выгоду от отсутствия динамического ценообразования. Пока нет широкого изучения этого вопроса.
Поэтому я считаю, что пока это рынок тренда, мы его раскачиваем. Интерес к продукту растет. Об этом свидетельствует и расширение нашей клиентской базы.
Подробнее о динамическом ценообразовании Profitbase можно узнать здесь.
Реклама. ООО «Бизерра.ру». ИНН: 6670348115
Другие публикации по теме:
Внедрение CRM: возможно ли безболезненно автоматизировать коммерческий блок девелопера
Как девелоперу сделать продажи проще: механика e-commerce в CRM