Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Раздел
Подраздел
+

Год нежданных рекордов

Итоги уходящего года для рынка новостроек Московского региона анализирует генеральный директор УК Атлант (входит в ГК Атлант, 71-е место в ТОП застройщиков Москвы) Иван МОТОХОВ.

     

Фото: www.rbk.ru

     

Всего 12 месяцев тому назад от наступающего года ждали немногого: большинство прогнозов основывалось на том, что 2020-й станет годом адаптации к новым правилам долевого строительства. Реальные итоги оказались куда интереснее.

Изменения произошли на всех уровнях — от кадровых перестановок в правительстве и профильном министерстве до рыночных трендов. При этом год оказался отмечен сразу несколькими рекордами.

    

Фото: www.in-news.ru

    

Ипотечный бум

Безусловно, самое знаковое событие года — запуск госпрограммы льготной ипотеки под 6,5% годовых. Мера, которая была принята в апреле как антикризисная, оказалась для рынка новостроек настоящим уколом адреналина.

В октябре в столице был зафиксирован ипотечный рекорд: по статистике Росреестра, в городе было зарегистрировано 12 тыс. договоров ипотечного кредитования — абсолютный максимум за всю историю рынка.

Конечно, октябрьский скачок во многом объяснялся желанием успеть в программу — изначально срок ее действия ограничивался ноябрем. Но и сейчас, когда уже программу продлили до середины 2021-го, доля ипотечных сделок остается на высоком уровне.

Например, в жилых комплексах ГК Атлант эта доля составляет 60—65%, но это дома с высокой степенью готовности. В то же время на рынке есть проекты, где с ипотекой совершается 80—85% сделок.

Так что 2020-й можно с уверенностью назвать годом ипотечных рекордов.

    

Фото: www.ipotekaved.ru

     

Возвращение инвесторов

Неожиданную «помощь» рынок новостроек получил из банковской сферы. Ухудшение условий по банковским депозитам из-за исторически низкой ключевой ставки ЦБ, рост курса валют — все это повысило привлекательность инвестиционных сделок.

Дополнительным стимулом стало активное пополнение первичного рынка новыми (и, соответственно, недорогими) предложениями и рост цен на жилье в целом. На рынок потянулись «непрофессионалы» — физлица, не ставящие прямой целью заработок на недвижимости, но рассматривающие ее в качестве инструмента сохранения накопления. В условиях, когда для покупки квартиры достаточно 2,5—3 млн рублей, таких людей оказалось довольно много.

В результате средний уровень доли инвестиционных сделок в столичных проектах вырос до 30—35%, а в некоторых новых ЖК в течение первого месяца продаж отмечался показатель и в 50—55%.

    

Фото: www.itd2.mycdn.me

    

Рекордные продажи

Производной ипотечного и инвестиционного бумов стал еще один рекорд — рекорд продаж. Статистика продаж большинства крупных застройщиков региона говорит о крайне успешном III квартале, при этом уже видно, что и IV квартал идет более чем активно. Так, по опубликованным данным Росреестра, в октябре на первичном рынке столицы зарегистрировано 9,9 тыс. ДДУ — на 70% больше, чем в октябре 2019-го.

Причины рекорда понятны: исторически низкие ипотечные ставки плюс большое количество новых проектов, выведенных на рынок по интересным ценам, плюс стремление сохранить сбережения.

    

Фото: www.dekoriko.ru

    

Рост чека сделки

Высокий лимит по кредиту, установленный ипотечной госпрограммой для столичного региона, привел к росту спроса на более дорогие лоты: двух- и трехкомнатные квартиры, просторные «однушки», квартиры с отделкой от застройщика.

Кроме того, интерес к более просторным квартирам вырос и в силу массового перехода на удаленную работу, который явно станет длительным трендом на рынке труда. Тем более, что «ипотечный» бюджет 12 млн руб. дает достаточно широкий выбор не только в Московской области, но и в столице.

В проектах ГК «Атлант» мы фиксируем 15-процентный прирост спроса на двух- и трехкомнатные квартиры. Все это сказывается на росте среднего чека сделок с новостройками.

    

Фото: www.st.novostroy.su

     

Квартиры против апартаментов

Еще один «рекордный» тренд 2020 года — сокращение предложения апартаментов, особенно в сегменте массового спроса. Так, по оценкам экспертов, за год предложение апартаментов сократилось примерно на 15%, а в сегменте комфорт-класса — более чем на 50%.

Причины вполне понятны. Во-первых, формат апартаментов стал яснее покупателю (вместе со своими особенностями в виде отсутствия постоянной регистрации, высокими коммунальными расходами, налоговой спецификой), и это выразилось в снижении спроса. Во-вторых, льготная ипотека не распространяется на этот тип недвижимости, поэтому ни один из столичных рекордов 2020 года не затронул сегмент апартаментов.

Таким образом, можно предположить, что, даже если инициатива по полному запрету апартаментов не будет реализована, формат в ближайшие годы практически полностью уйдет из сегмента массового спроса в премиум и элитный сегменты.

   

Фото: www.archisfera.ru

    

В целом, резюмирует генеральный директор УК «Атлант» Иван Мотохов, 2020 год оказался весьма предельно необычным: сочетание целого ряда негативных факторов (ослабление рубля, весенний карантин, осенняя вторая волна пандемии) не убило рынок, но создало исторически выгодные условия для всех участников рынка.

    

Фото: www.realto.ru

   

   

  

  

  

Другие публикации по теме:

Чего ждать девелоперам, банкам и покупателям в 2020 году

Пять ключевых моментов для рынка новостроек в 2019 году

Роман Лябихов (ГК Атлант): Многие из успешных девелоперов уже научились эффективно работать даже в условиях ограниченного спроса

+

Разогнали самолет до предела и отключили один двигатель: что делать?

Именно так сейчас выглядит ситуация на рынке недвижимости глазами девелоперов: государство несколько лет подряд поставляло «субсидированное топливо» в виде льготных программ, что позволило взлететь на очень большие высоты и разогнаться до предельных скоростей. При этом девелоперы «забриджевали двигатели», чтобы лететь еще быстрее, и в один момент подачу топлива сократили вдвое, а замедляться нельзя, иначе откажут двигатели. Что делать, как действовать? Об этом порталу ЕРЗ.РФ рассказал Марсель ГАБДУЛЬМАНОВ (на фото), генеральный директор «Этажи Девелопмент» и застройщика Творчество.

  

Фото предоставлено пресс-службой «Этажи Девелопмент»

  

Действия регулятора в отношении ужесточения кредитной политики всем понятны. Одна из весомых причин — очень высокий ценовой разрыв у квартиры в новостройке до и сразу после сделки. Это вызывает риски существенной переоцененности объекта залога у банков, что создает целую цепочку возможных последствий для экономики в целом и конкретного домохозяйства в частности.

Поэтому у регулятора стоит задача вернуть рынок в оптимальный режим работы, в котором он находился до пандемии, скажем, в 2018—2019 годах. И действительно, девелопмент того времени существовал, развивался, сделки по покупке квартир совершались, из вариантов оплат были только стандартная ипотека (правда, ставки были в пределах 8% — 9%), рассрочка и наличные деньги. Сейчас, с одной стороны, ставка по стандартной ипотеке высока, но, с другой стороны, есть различные программы поддержки тех или иных групп населения: семейная, дальневосточная, IT-ипотеки. Поэтому, по оценкам ряда аналитиков, по объему выдачи ипотеки и покупательской способности в целом мы просто откатываемся до уровня условно нормального рынка. 

Но что произошло за последние три-четыре года? Из негативных факторов: сильно выросли себестоимость строительства, стоимость финансирования, в частности из-за бридж-кредитов. При этом девелоперы включали в проекты очень много продуктовых «фишек» и решений, увеличивали инвестиции в благоустройство и места общего пользования, не уделяя должного внимания коэффициенту соотношения продаваемой площади к общей, и все это также сказалось на себестоимости и цене 1 кв. м продаваемого жилья. При этом повысились объемы строительства и конкуренция на рынке.

Из позитивных факторов: несколько стресс-периодов, которые пережили девелоперы за последние годы, их сильно закалили, заметно обогатилась практика управления девелоперскими проектами и их реализации, резко вырос средний уровень квалификации команды. И это внушает определенный оптимизм.

Однако на рынке есть застройщики, не успевшие пройти все «трендовые» трансформации. Кроме того, появилась целая плеяда новых игроков, которые заинтересовались девелопментом на пике его популярности и вышли на площадки, не имея ни опыта, ни команд, ни инфраструктуры. И сейчас они вступают, пожалуй, в самый сложный период для девелопмента России, когда стоимость денег и ставки по ипотеке на пределе, а строить и продавать надо, т. к. земля в бридже, выборка кредита идет, и катастрофически требуется покрытие на счетах эскроу. 

К этой же категории можно отнести прежних девелоперов, которые на тренде геоэкспансии взяли площадки в других городах и регионах, не имея там команд, инфраструктуры, да и опыта удаленного управления проектами в целом. 

И с этой точки мы как бы стартуем заново. Заново осмысляем финмодели, темпы продаж, инструменты покупки и сам продукт, который будет востребован в условиях невысокого спроса и высокой стоимости кредита. Вновь собираем воронки продаж, конверсии, отстраиваем медиастратегии и подходы к работе с агентами. Пытаемся оцифровать вклад каждого элемента всей коммерческой и продуктовой стратегии, чтобы оценить целесообразность и эффективность. Анализируем инфраструктуру и мотивацию людей, подрядчиков и партнеров, которые помогут вытянуть целевой уровень продаж по темпам и цене. 

 

Что делать начинающим и опытным игрокам сейчас?

 

Опытным — вспомнить «матчасть»

1) Подсушить планировки и места общего пользования. Сохранить и предложить клиенту решение его функциональных и рациональных задач оптимальным способом. Это небольшие площади комнат, минимальные потери на коридорах и дополнительных помещениях, доля продаваемой площади к общей — не ниже 78% — 80% и пр. Убрать «эксклюзивные» квартиры, оставив лишь те, что попадают в профиль ликвидности в конкретной локации и конкретном классе жилья. Очень тщательно и долго рисовать планировки, пока в проекте не останется ни одной плохой планировки, поскольку вся маржа, как правило, остается в 10% — 15% неликвидных квартир и подземном паркинге. Необходимо оптимизировать конструкторские решения, расход арматуры на куб бетона, унифицировать секции и этажи. 

2) Сделать доскональный анализ клиентского пути и опыта покупки жилья. Ошибки не пройдут, надо исключить потери на каждом этапе, будь то внешние коммуникации, сайт, соцсети, строительный забор, офис продаж, раздаточные материалы, менеджеры по продажам, технология продаж, инструменты покупки и «дожима» на каждом этапе воронки продаж — от скидки за встречу или бронь до индивидуальной конструкции сделки под каждого клиента, а также сервис, контроль качества и многое другое. 

3) Нужно создавать свое собственное лояльное комьюнити вашего бренда, а для этого необходимо инвестировать в бренд-маркетинг, PR, контент-менеджмент, создавать службу заботы о клиентах. Статистика показывает, что «любимые бренды» всегда проседают меньше, чем компании, которые не вкладывались в маркетинг отношений. 

4) Следует выстраивать долгосрочные отношения с агентствами недвижимости. Статистика неумолима: во всех российских городах доля сделок с агентствами недвижимости растет. Те, кто не выстраивал отношения с брокерами, пострадали, пожалуй, сильнее всех. Здесь нет какой-то сложной истины. Важны подлинная клиентоориентированность, причем в отношении не только самого клиента, но и агентов; неконфликтные мотивационные механизмы для отдела продаж; постоянные активности с измерением охватов и всей воронки продаж агентского канала; долгосрочные финансовые и нематериальные стимулы для продаж вашего проекта. Наконец, немаловажно самим быть приятным партнером для агентов. 

5) Необходимо привлекать внешние команды. Не «аутсорсить», а привлекать под точечные задачи, направленные на улучшение конкретных измеримых или качественных показателей. 

   

Для начинающих или выходящих в новый регион важно снизить свою толерантность к риску

В рискованные проекты лучше заходить либо с подушкой безопасности, либо с опытной высокоуровневой командой профессионалов, которые не допускают ошибок ни в обычные времена, ни, тем более, в кризисные. Это сравнимо с пилотированием истребителя: в крутое пике может войти лишь очень натренированный пилот, а для любого другого этот маневр сродни русской рулетке. Но и в том и в другом случае пилот имеет возможность катапультироваться — это и есть его подушка безопасности. 

Если говорить девелоперским языком, то в рискованные проекты может входить лишь очень опытный девелопер, который успешно справлялся с кризисами, и у него есть финансовые резервы, помогающие пережить финансовые трудности конкретного проекта. Поэтому критично смотреть на маржу безопасности, тестировать проект на риски инфляционного роста себестоимости без сопутствующего роста цены реализации. Есть все предпосылки предполагать, что в ближайшие год-два цены на квартиры будут расти ниже среднего уровня инфляции, а стройготовность уже не дает высокий буст к цене.

В отношении матчасти, описанной выше для опытных игроков, я рекомендую работать с внешними командами, обладающими опытом работы в разных проектах и на разных рынках, имеющими большую инфраструктуру, на которую можно опереться в случае нештатных ситуаций. Которые, безусловно, будут.

Да, это стоит каких-то денег, но это точно снижает риски и повышает вероятность коммерческого успеха проекта.

    

Реклама. ООО «Этажи Девелопмент» ИНН 7203529890

 

   

   

 

 

 

Другие публикации по теме:

Татьяна Чернышева возглавит в компании «Этажи Девелопмент» направление по работе с земельным банком и финансированием застройщиков

Рынок девелопмента: итоги 2023 года и тренды 2024-го

«Этажи Девелопмент» и застройщик FORMA объявили о запуске пятого корпуса в ЖК бизнес-класса SOUL в Москве

Как девелоперу выйти на большие объемы продаж в сложное время: директор «Этажи Девелопмент» о секретах успешных продаж и маркетинга