Компания «Этажи Девелопмент» за несколько лет на российском рынке недвижимости стала партнером крупнейших застройщиков и успешно реализовала десятки кейсов. О планах компании и слагаемых ее успеха с порталом «Всё о стройке» поделился директор и соучредитель «Этажи Девелопмент» Марсель Габдульманов (на фото).

 

      

 

Для увеличения объема продаж застройщику мало строить объект в запланированные сроки и запустить рекламу. Концепция, позиционирование, динамическое ценообразование, медиастратегия, системы управления и мотивации, развитие навыков отдела продаж, работа с АН и не только — результат в данном случае требует именно комплексного подхода.

Запросы девелоперов могут отличаться: кому-то нужно обеспечить необходимые темпы продаж, кто-то считает, что продукт продается дешевле аналогов, и хочет изменить ситуацию, а кому-то необходимо с нуля выстроить нужную для реализации продукта инфраструктуру. И все же основная цель девелопера — чтобы его объект продавался в нужных темпах и с высокой премией к рынку.

На помощь девелоперу в реализации этой цели приходят профессионалы. В «Этажи Девелопмент» решают разные запросы.

• • Кто-то запускает свой первый проект и не хочет набивать «шишки», а сразу же получить максимальный коммерческий результат с профессионалами;
• • У кого-то базовые коммерческие процессы уже настроены, но есть неудовлетворенность объемами или ценой продаж;
• • Есть системные девелоперы, которым просто нужен надежный, системный и профессиональный партнер с высокими внутренними стандартами и широкой сбытовой инфраструктурой.

Компания имеет в своем портфолио успешные кейсы с крупнейшими девелоперами России, причем существенная их часть — застройщики с многолетним опытом работы: Forma, ГК МИЦ, Брусника, MR Group, Группа Эталон, СИК Девелопмент-Юг, Создатели, Талан, ДСК-1, Группа Астон, MN Group, ДК Первостроитель и др.

 

 

«У опытных девелоперов появляются дополнительные требования, одно из них — качественная технология работы с клиентом, — отмечает директор и соучредитель «Этажи Девелопмент» Марсель Габдульманов, добавив: — Здесь мы показываем высокие результаты, у нас одна из лидирующих конверсий из лида в сделку, за что нас и ценят партнеры».

Обращаясь к команде профессионалов, девелопер получает самую большую в стране сбытовую систему агентства недвижимости «Этажи» и глубокую экспертизу в области маркетинга и продаж.

Компания оказывает три базовые услуги:

• • Эксклюзивные продажи и маркетинг: берет на себя все денежные и трудовые издержки проекта, отвечает за весь цикл работы с клиентом, маркетинг и взаимодействие с агентствами. При этом финансовая выгода «Этажи Девелопмент» напрямую зависит от коммерческого результата, команда мотивирована продать объект по цене выше изначально установленной застройщиком;
• • Ко-эксклюзивные продажи: представляет отдел продаж застройщика, обеспечивает высокие стандарты и конверсию и привлекает всю сбытовую сеть компании «Этажи»;
• • Сопровождение коммерческой службы девелопера: внедряет все передовые подходы, технологии и инструменты продаж, маркетинга и ценообразования для команды застройщика.

Компания может по праву гордиться своими кейсами. Например, команде «Этажи Девелопмент» удалось на 22% повысить стоимость продаж 1 кв. м жилья в екатеринбургском ЖК Кашемир от застройщика Группа Астон, реализовав 98% ассортимента к моменту ввода дома.

Комментарий о работе «Этажи Девелопмент» от коммерческого директора Группы Астон Павла Бусыгина:

«Мы ставили команде задачу по выводу на рынок нового ЖК и дальнейшее сопровождение в области маркетинга и продаж, — рассказал топ-менеджер. — Эксперты настроили систему отчетности и оценки эффективности работы коммерческой службы, внедрили систему динамического ценообразования и сформировали отдел маркетинга. Хорошим результатом взаимодействия можно считать динамику выбытия и стоимость за квадратный метр, которая в нашем случае выше среднерыночной в конкретной локации».

«Во взаимодействии с командой всегда чувствуется заинтересованность в результате, инициативность, отзывчивость и оперативность в решении задач, — подчеркнул Павел Бусыгин, добавив: — Благодарю Илью Пискулина, Марселя Габдульманова и Ксению Варнакову, с которыми мы плотно взаимодействовали по проекту. Продолжаем работать!».

В марте «Этажи Девелопмент» заняли лидирующую позицию в пресейл-кампании ЖК Moments от девелопера Forma, входящего в состав ПИК. В данном случае компанией оказывалась услуга «ко-эксклюзивные продажи», где в качестве конкурентов по проекту выступили исторически известные компании по продажам новостроек. Выйти в лидеры команде «Этажи Девелопмент» удалось даже несмотря на то, что это был первый проект бизнес-класса, с которым они работали.

 

 

Марсель Габдульманов называет исходные преимущества ЖК Moments: «Forma изначально позволяет покупателям, интересующимся инвестиционным потенциалом проекта, приобрести жилье по сбалансированной цене. Кроме того, это просто хороший продуктовый проект в хорошем районе».

Forma занимает лидирующие позиции в Москве по объему реализации ассортимента в сегментах бизнес и премиум. Компания забирает высокую емкость спроса благодаря высокопрофессиональной работе по всем фронтам: сильный бренд и маркетинг, передовые точки контакта, хорошие инструменты покупки для клиента и взвешенное ценообразование. Forma отказалась от собственного штата продавцов в пользу сильных партнеров, таких как «Этажи Девелопмент», которых они привлекли для того, чтобы сделать продажи устойчивыми, сбалансированными и прогнозируемыми.

Стоимость проекта бизнес-класса растет пропорционально требованиям к нему. Функциональная часть, например, качество отделочных материалов и инженерии, необходима по умолчанию. При работе с такими проектами важны эмоциональные характеристики, поясняет Марсель.

«Это сама концепция, это качество точек контакта, насколько ты, находясь в коммуникации с представителями проекта, чувствуешь концепцию жилого комплекса. Они уже привыкли потреблять определенный уровень сервиса, и ты этот уровень должен обеспечивать: начиная с базового сервиса и заканчивая тональностью переговоров», — комментирует нюансы работы с ЖК Moments Габдульманов. 

«Чем мы еще гордимся, — говорит он, — это проекты ГК МИЦ: комплексы ЖК ЭкоБунино и ЖК Кленовые аллеи. У нас реально высокая конверсия из обращений в сделку, и за счет этого мы показываем высокие результаты. Через нас очень выгодно конвертировать трафик застройщика, поскольку мы его с высокой доли вероятности доведем до сделки».

 

 

После перестройки внутренних коммерческих процессов клиента-застройщика «Этажи Девелопмент» поднимает цену реализации сделки в среднем на 12%—15%.

«Мы везде налаживаем бизнес-ритм, и выполнение плана продаж не становится чем-то "либо вышло, либо не вышло", а становится понятным, управляемым, регулярным», — добавляет Марсель Габдульманов.

 

 

Кроме того, команда «Этажи Девелопмент» выстраивает застройщику инфраструктуру для его дальнейшей самостоятельной работы, предоставляя все необходимые инструменты, технологии и наработки.

Сильные компетенции компании и высокие результаты обусловлены соответствующими навыками и опытом команды. «В основе всех ключевых позиций — бывшие директора по продажам, коммерческие руководители застройщиков, — рассказывает директор и соучредитель «Этажи Девелопмент». — Почему у нас такая хорошая система знаний и компетенций внутри? Потому, что мы берем только сильных, чтобы все разговаривали с застройщиком на одном языке».

Компания планирует расти дальше и сегодня ведет переговоры с несколькими крупными застройщиками. Также «Этажи Девелопмент» успела выйти на международный рынок: в феврале 2023 года с Global Development заключен договор об эксклюзивных продажах в курортной столице Турции Анталии.

 

СПРАВКА

«Этажи Девелопмент» — совместное предприятие агентства недвижимости «Этажи» и Центра продаж и маркетинга компании DeVision. «Этажи» — лидер среди агентств недвижимости на рынке РФ и СНГ, представленный в более чем 200 городах. DeVision 13 лет специализируется на ликвидном проектировании, брендинге, маркетинге и продажах.

 

 

Другие публикации по теме:

Как лидеры рынка выстраивают маркетинг и продажи: актуальные приемы и кейсы крупнейших застройщиков в эфире «ВСЁ О СТРОЙКЕ»

Эксперты: за месяц продажи новостроек в Петербургском регионе снизились на 13% в квадратных метрах и на 10% в деньгах

Продажи жилья в Китае в 2022 году упали на 28,3%

Эксперт Кирилл Холопик: По итогам 2022 года продажи квартир в новостройках в России упадут на четверть — как в кризисном 2015-м

Эксперты: за месяц продажи новостроек в Петербургском регионе снизились на 13% в квадратных метрах и на 10% в деньгах

Опубликован ТОП застройщиков России по текущему строительству на 1 марта 2023 года

Год начался с резкого сокращения в России числа новых строек

В новых регионах в 2023 году восстановят более 2,8 тыс. многоквартирных домов

Архитектор городских пространств и руководитель бюро SPACES Валерия САВИНЫХ назвала ключевые факторы, которые влияют на стоимость оборудования и материалов и позволяют управлять бюджетом. 

  

Пример готового комплекта оборудования для одного из проектов. Источник: бюро SPACES 

 

Застройщик — лицо, далекое от тонкостей городского благоустройства. Ни один руководитель на стройке не может (и не должен) разбираться в этапах укладки асфальта, качестве купленных саженцев, особенностях подрезки плитки и других нюансах. Однако именно из них складывается конечная стоимость проекта по благоустройству территории. Как минимум потому, что при допущении ошибки исправлять будет дороже, чем изначально сделать хорошо.

Сегодня команда архитекторов может найти материалы на любой вкус, и каждый выбор повлияет на внешний вид объекта, а также его стоимость: 

  

Сравнение материалов для мощения. Самые разные цены, внешний вид, цвета и производители. Источник: бюро SPACES 

 

Как выбрать из обилия стройматериалов именно то, что максимально соответствует вашим целям

Во-первых, постоянно мониторить рынок, общаться напрямую со специалистами и читать тематические блоги для повышения экспертизы и насмотренности:

- каналы конкретных девелоперов;

- соцсети архитектурных агентств и бюро;

- личные блоги архитекторов, ландшафтных дизайнеров, инженеровпроектировщиков и других специалистов.

Во-вторых, разобраться в том, как появляется разница между дорогим и дешевым оборудованием, а также понять, какие факторы влияют на стоимость материалов. По мнению Валерии Савиных (на фото ниже), первоочередное значение имеют два фактора:

1. качество материалов (как их изготавливают, складируют, эксплуатируют);

2. особенности производства (вопрос не в размере, а в отношении к продукту и гарантийных обязательствах).

  

Фото: SPACES

 

Скамейки бывают разные, или Как выбрать идеального поставщика

Почему одна лавка стоит очень дешево, а другая — в 10—15 раз дороже? На материалы, из которых изготавливаются лавки, сложно дать гарантию: это связано со свойствами древесины. В наших широтах, где влажность, жара и холод регулярно чередуются, она может вести себя очень по-разному. И ключевые маркеры, по которым можно отсеять недобросовестных поставщиков, — гарантийные обязательства, спектр услуг, коммуникация.

Как именно поставщик предлагает ухаживать за своим оборудованием? Есть ли у него конкретные сценарии эксплуатации? Предлагает ли он гарантию? Готов ли самостоятельно заниматься починкой изделий?

Другой фактор, влияющий на стоимость, — качество самого изделия. 

Например, самые дешевые и популярные скамейки у нас делают из сосны — мягкого влаговпитывающего материала. Бюджетно, просто, удобно. Сложности начинаются, когда проходит время с момента установки этих скамеек: мягкая древесина подвержена изменению температуры и влажности, механическому воздействию.

И тут выясняется, что такие сосновые лавки нужно обрабатывать. А самым дешевым и популярным вариантом защиты считается краска. Краска в нашем климате не лежит больше года — потом она трескается, остается на штанах у всех сидящих, а сама лавка выглядит ободранно и некрасиво. Но ведь это +Х рублей к обслуживанию территории ежегодно! Да, выбор скамеек из сосны будет дешевым в момент покупки, но окажется затратным в период эксплуатации и дорогим — в плане имиджа застройщика.

Можно пойти другим путем и заменить краску на бесцветные покрытия, которые впитываются древесиной. В этом случае пропитка уже не обдирается и не трескается, а лавка выглядит приятнее. Но точно так же через год ее необходимо будет зашкурить и обработать заново. Эстетически это решение отличается тем, что пропитывающее покрытие не трескается и не облупливается, а вытирается локально. 

Более дорогостоящий вариант обработки древесины — термообработка. Это процесс нагрева древесины до температуры 180—240 °С в замкнутом бескислородном пространстве с использованием водяного пара, азота или углекислого газа под минимальным избыточным давлением. Пар применяется в качестве защитной среды и не допускает возгорания древесины. 

Преимущества термообработанного материала:

1. запах настоящего дерева без посторонних примесей;

2. малый процент усыхания;

3. высокое качество поверхности;

4. равномерный оттенок по всему сечению материала. 

Главный недостаток термообработанной древесины в глазах потребителя (с чем большинство архитекторов не согласны) — изменение цвета от коричневого к коричнево-серому или серому оттенку, что происходит в результате воздействия ультрафиолетовых лучей. Однако это дело вкуса. 

 

Варианты цвета и текстуры скамеек в зависимости от выбора материала. Источник: бюро SPACES 

 

Важно понять, про что вы и ваш бренд. Что важнее: дешевая закупка или длительная эксплуатация? Бюджетность или качество? Или вы будете каждый год шкурить и пропитывать лавки, или один раз купите оборудование из хорошего долговечного материала. 

  

Кейс по стандартизации решений для заказчика. Скамейка за условные 37 тыс. руб. превращается в скамейку за 28 тыс. руб.
Источник: бюро SPACES

 

Общий принцип: чем дороже покупка — тем дешевле эксплуатация. Выгоднее вложить чуть больше денег на старте, чем каждый год тратиться на ремонт и обработку.

 

Что входит в стоимость благоустройства

Это очень абстрактный вопрос, потому что деньги можно расходовать по-разному.

  

Реальные варианты распределения бюджета внутри проекта. 4 схемы отражают 4 ЖК комфорт-класса.
Источник: бюро SPACES

 

Как видно на диаграммах, самые большие суммы «зарыты» в плитке и оборудовании, объектах малых архитектурных форм (МАФ). Чтобы сократить стоимость благоустройства, важно посмотреть на эти статьи расходов, а не отказываться от кустарников и растений.

В первом варианте (ЖК с кодовым названием «Асфальтовый») насыпали лишний метр песка — отсюда +19% к стоимости всего проекта. В «Творческом» ЖК львиную долю бюджета съели дороги и мелкое оборудование (шезлонги, качели, лавочки и др.). Соответственно, результат будет выглядеть совершенно по-разному, хотя бюджет и одинаковый. 

Отсюда вывод: отталкивайтесь от своей цели и ценностей бренда. Одни и те же деньги можно распределить очень по-разному, все зависит от ваших приоритетов и задач объекта. Нужна зрелищная картинка — добавляем зелени. Нужны практичность и удобство — вкладываем деньги в качественные МАФы.

 

Как сократить расходы на благоустройство

Есть несколько вариантов оптимизации бюджета. Самый действенный и трудоемкий — построчно рассматривать статьи расходов и сортировать на необходимые, рекомендуемые и дополнительные. А затем найти более дешевые альтернативы или отказаться от части расходов.

 

Как это выглядит на практике: серым обозначили расходы, которые не рекомендуем урезать, зеленым — то, что можно сократить.
Внизу посчитали итоговую выгоду: бюджет сократили на 19%.
Источник: бюро SPACES

 

Еще один лайфхак — смотреть не на единичные товары, а считать весь комплекс оборудования у конкретного производителя. В этом случае разница в цене будет более заметна. 

 

Пример комплексного сравнения цен на оборудование и материалы у разных поставщиков.
Источник: бюро SPACES

 

Наконец, отдельная статья расходов — услуги архитектурного или ландшафтного бюро. Здесь важно заранее сравнить цены по рынку и выбрать ту команду, которая специализируется на ваших задачах.

    

Реклама ИП Савиных Валерия Анатольевна.  ИНН: 771770532539

 

   

  

   

   

   

Другие публикации по теме:

Как строительные материалы помогают в продвижении ЖК: примеры и советы девелоперам

Озеленение дворов и ландшафтный дизайн — главный тренд девелоперского продукта в Республике Татарстан

Качественная «зеленая крыша» может увеличить стоимость объекта недвижимости на 6—15%

Хороший плохой рендер

Двор, из которого не хочется уходить: что сегодня есть на рынке малых архитектурных форм

Проекты Брусники получили престижные премии по ландшафтной архитектуре

При оценке новостроек будут учитываться ландшафтный дизайн и архитектурная подсветка

Эволюция жилья: как новые стандарты территорий помогают девелоперам строить лучше