Компания «Этажи Девелопмент» за несколько лет на российском рынке недвижимости стала партнером крупнейших застройщиков и успешно реализовала десятки кейсов. О планах компании и слагаемых ее успеха с порталом «Всё о стройке» поделился директор и соучредитель «Этажи Девелопмент» Марсель Габдульманов (на фото).

 

      

 

Для увеличения объема продаж застройщику мало строить объект в запланированные сроки и запустить рекламу. Концепция, позиционирование, динамическое ценообразование, медиастратегия, системы управления и мотивации, развитие навыков отдела продаж, работа с АН и не только — результат в данном случае требует именно комплексного подхода.

Запросы девелоперов могут отличаться: кому-то нужно обеспечить необходимые темпы продаж, кто-то считает, что продукт продается дешевле аналогов, и хочет изменить ситуацию, а кому-то необходимо с нуля выстроить нужную для реализации продукта инфраструктуру. И все же основная цель девелопера — чтобы его объект продавался в нужных темпах и с высокой премией к рынку.

На помощь девелоперу в реализации этой цели приходят профессионалы. В «Этажи Девелопмент» решают разные запросы.

• • Кто-то запускает свой первый проект и не хочет набивать «шишки», а сразу же получить максимальный коммерческий результат с профессионалами;
• • У кого-то базовые коммерческие процессы уже настроены, но есть неудовлетворенность объемами или ценой продаж;
• • Есть системные девелоперы, которым просто нужен надежный, системный и профессиональный партнер с высокими внутренними стандартами и широкой сбытовой инфраструктурой.

Компания имеет в своем портфолио успешные кейсы с крупнейшими девелоперами России, причем существенная их часть — застройщики с многолетним опытом работы: Forma, ГК МИЦ, Брусника, MR Group, Группа Эталон, СИК Девелопмент-Юг, Создатели, Талан, ДСК-1, Группа Астон, MN Group, ДК Первостроитель и др.

 

 

«У опытных девелоперов появляются дополнительные требования, одно из них — качественная технология работы с клиентом, — отмечает директор и соучредитель «Этажи Девелопмент» Марсель Габдульманов, добавив: — Здесь мы показываем высокие результаты, у нас одна из лидирующих конверсий из лида в сделку, за что нас и ценят партнеры».

Обращаясь к команде профессионалов, девелопер получает самую большую в стране сбытовую систему агентства недвижимости «Этажи» и глубокую экспертизу в области маркетинга и продаж.

Компания оказывает три базовые услуги:

• • Эксклюзивные продажи и маркетинг: берет на себя все денежные и трудовые издержки проекта, отвечает за весь цикл работы с клиентом, маркетинг и взаимодействие с агентствами. При этом финансовая выгода «Этажи Девелопмент» напрямую зависит от коммерческого результата, команда мотивирована продать объект по цене выше изначально установленной застройщиком;
• • Ко-эксклюзивные продажи: представляет отдел продаж застройщика, обеспечивает высокие стандарты и конверсию и привлекает всю сбытовую сеть компании «Этажи»;
• • Сопровождение коммерческой службы девелопера: внедряет все передовые подходы, технологии и инструменты продаж, маркетинга и ценообразования для команды застройщика.

Компания может по праву гордиться своими кейсами. Например, команде «Этажи Девелопмент» удалось на 22% повысить стоимость продаж 1 кв. м жилья в екатеринбургском ЖК Кашемир от застройщика Группа Астон, реализовав 98% ассортимента к моменту ввода дома.

Комментарий о работе «Этажи Девелопмент» от коммерческого директора Группы Астон Павла Бусыгина:

«Мы ставили команде задачу по выводу на рынок нового ЖК и дальнейшее сопровождение в области маркетинга и продаж, — рассказал топ-менеджер. — Эксперты настроили систему отчетности и оценки эффективности работы коммерческой службы, внедрили систему динамического ценообразования и сформировали отдел маркетинга. Хорошим результатом взаимодействия можно считать динамику выбытия и стоимость за квадратный метр, которая в нашем случае выше среднерыночной в конкретной локации».

«Во взаимодействии с командой всегда чувствуется заинтересованность в результате, инициативность, отзывчивость и оперативность в решении задач, — подчеркнул Павел Бусыгин, добавив: — Благодарю Илью Пискулина, Марселя Габдульманова и Ксению Варнакову, с которыми мы плотно взаимодействовали по проекту. Продолжаем работать!».

В марте «Этажи Девелопмент» заняли лидирующую позицию в пресейл-кампании ЖК Moments от девелопера Forma, входящего в состав ПИК. В данном случае компанией оказывалась услуга «ко-эксклюзивные продажи», где в качестве конкурентов по проекту выступили исторически известные компании по продажам новостроек. Выйти в лидеры команде «Этажи Девелопмент» удалось даже несмотря на то, что это был первый проект бизнес-класса, с которым они работали.

 

 

Марсель Габдульманов называет исходные преимущества ЖК Moments: «Forma изначально позволяет покупателям, интересующимся инвестиционным потенциалом проекта, приобрести жилье по сбалансированной цене. Кроме того, это просто хороший продуктовый проект в хорошем районе».

Forma занимает лидирующие позиции в Москве по объему реализации ассортимента в сегментах бизнес и премиум. Компания забирает высокую емкость спроса благодаря высокопрофессиональной работе по всем фронтам: сильный бренд и маркетинг, передовые точки контакта, хорошие инструменты покупки для клиента и взвешенное ценообразование. Forma отказалась от собственного штата продавцов в пользу сильных партнеров, таких как «Этажи Девелопмент», которых они привлекли для того, чтобы сделать продажи устойчивыми, сбалансированными и прогнозируемыми.

Стоимость проекта бизнес-класса растет пропорционально требованиям к нему. Функциональная часть, например, качество отделочных материалов и инженерии, необходима по умолчанию. При работе с такими проектами важны эмоциональные характеристики, поясняет Марсель.

«Это сама концепция, это качество точек контакта, насколько ты, находясь в коммуникации с представителями проекта, чувствуешь концепцию жилого комплекса. Они уже привыкли потреблять определенный уровень сервиса, и ты этот уровень должен обеспечивать: начиная с базового сервиса и заканчивая тональностью переговоров», — комментирует нюансы работы с ЖК Moments Габдульманов. 

«Чем мы еще гордимся, — говорит он, — это проекты ГК МИЦ: комплексы ЖК ЭкоБунино и ЖК Кленовые аллеи. У нас реально высокая конверсия из обращений в сделку, и за счет этого мы показываем высокие результаты. Через нас очень выгодно конвертировать трафик застройщика, поскольку мы его с высокой доли вероятности доведем до сделки».

 

 

После перестройки внутренних коммерческих процессов клиента-застройщика «Этажи Девелопмент» поднимает цену реализации сделки в среднем на 12%—15%.

«Мы везде налаживаем бизнес-ритм, и выполнение плана продаж не становится чем-то "либо вышло, либо не вышло", а становится понятным, управляемым, регулярным», — добавляет Марсель Габдульманов.

 

 

Кроме того, команда «Этажи Девелопмент» выстраивает застройщику инфраструктуру для его дальнейшей самостоятельной работы, предоставляя все необходимые инструменты, технологии и наработки.

Сильные компетенции компании и высокие результаты обусловлены соответствующими навыками и опытом команды. «В основе всех ключевых позиций — бывшие директора по продажам, коммерческие руководители застройщиков, — рассказывает директор и соучредитель «Этажи Девелопмент». — Почему у нас такая хорошая система знаний и компетенций внутри? Потому, что мы берем только сильных, чтобы все разговаривали с застройщиком на одном языке».

Компания планирует расти дальше и сегодня ведет переговоры с несколькими крупными застройщиками. Также «Этажи Девелопмент» успела выйти на международный рынок: в феврале 2023 года с Global Development заключен договор об эксклюзивных продажах в курортной столице Турции Анталии.

 

СПРАВКА

«Этажи Девелопмент» — совместное предприятие агентства недвижимости «Этажи» и Центра продаж и маркетинга компании DeVision. «Этажи» — лидер среди агентств недвижимости на рынке РФ и СНГ, представленный в более чем 200 городах. DeVision 13 лет специализируется на ликвидном проектировании, брендинге, маркетинге и продажах.

 

 

Другие публикации по теме:

Как лидеры рынка выстраивают маркетинг и продажи: актуальные приемы и кейсы крупнейших застройщиков в эфире «ВСЁ О СТРОЙКЕ»

Эксперты: за месяц продажи новостроек в Петербургском регионе снизились на 13% в квадратных метрах и на 10% в деньгах

Продажи жилья в Китае в 2022 году упали на 28,3%

Эксперт Кирилл Холопик: По итогам 2022 года продажи квартир в новостройках в России упадут на четверть — как в кризисном 2015-м

Эксперты: за месяц продажи новостроек в Петербургском регионе снизились на 13% в квадратных метрах и на 10% в деньгах

Опубликован ТОП застройщиков России по текущему строительству на 1 марта 2023 года

Год начался с резкого сокращения в России числа новых строек

В новых регионах в 2023 году восстановят более 2,8 тыс. многоквартирных домов

Наступила эра цифровых технологий, и все больше компаний осознают, что для успешного развития им нужны квалифицированные разработчики. IT-компании играют ключевую роль в цифровизации бизнес-процессов, создании новых продуктов и услуг, адаптации к изменяющимся трендам. Цифровизация компании требует много времени. Важно не ошибиться с выбором подрядчиков или же самим приняться за разработку программного обеспечения. Однако зачастую гораздо выгоднее приобрести уже готовые решения. Сколько времени и средств требуется потратить девелоперу на цифровизацию и как правильнее пройти по этому пути? На эти вопросы отвечает основатель и директор IT-компании «Философт» Иван ВЛАСОВ (на фото). 

  

 

— Цифровизация — тренд или необходимость? Почему она важна и как меняет процессы работы и финансовые результаты компании?

— Цифровизация — это необходимость. В условиях высокой конкуренции и стремительного технологического прогресса компании, которые не принимают цифровые технологии, рискуют оказаться на обочине. Цифровизация позволяет оптимизировать бизнес-процессы, сокращая время на выполнение задач и снижая затраты.

Например, автоматизация процессов управления проектами может сократить время на их реализацию на 20% — 30%, что напрямую влияет на финансовые результаты компании. Кроме того, цифровизация открывает новые источники дохода, такие как онлайн-продажа недвижимости или услуги по управлению объектами через цифровые платформы. Это не только увеличивает доходы, но и улучшает клиентский опыт, что в свою очередь повышает лояльность клиентов.

 

— Как совершить продуманный переход к цифровизации, чтобы это не ударило по компании, а, наоборот, усилило ее? 

— Все начинается с аналитики. Переход к цифровизации требует тщательного планирования и анализа. Первый шаг — провести анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз текущего состояния бизнеса. Это поможет выявить области, требующие улучшения.

Далее необходимо определить краткосрочные и долгосрочные цели цифровизации. Важно вовлечь ключевых сотрудников на всех уровнях, от IT-отдела до топ-менеджмента, для создания команды, которая будет отвечать за внедрение изменений.

Также следует рассмотреть возможность проведения обучающих семинаров для сотрудников, чтобы они понимали важность изменений и были готовы к новым процессам. Важно помнить, что цифровизация — это не одноразовый проект, а постоянный процесс, требующий регулярного мониторинга и адаптации.

 

— С чего начать и сколько вкладывать? Что учесть на начальном этапе?

— Начинать следует, конечно, с определения бюджета. Однако на начальном этапе важно учитывать не только финансовые затраты, но и временные ресурсы. Требуется определить, какие проекты могут быть реализованы в краткосрочной перспективе и с минимальными вложениями. Нужно оценить эффективность каждого внедрения, сопоставить с затрачиваемым временем и бюджетом, после чего уже выбрать наиболее подходящий стартовый проект. 

Также необходимо установить четкие KPI для оценки эффективности внедряемых решений и, что особенно важно, с самого старта вовлечь в процесс топ-менеджеров компании — ведь именно руководство сможет определить эти показатели. 

Топ-менеджеры хорошо понимают стратегию развития компании. Их участие помогает определить приоритетные направления цифровизации, которые соответствуют общим бизнес-целям. К тому же цифровизация зачастую требует изменения корпоративной культуры и подходов к работе. Топ-менеджеры могут стать движущей силой этих изменений, демонстрируя свою поддержку и вовлеченность, что поспособствует более гладкому переходу. И, конечно, участие руководства позволяет обеспечить необходимые ресурсы — как финансовые, так и человеческие. 

 

— Готовые решения или разработка собственных: что выгоднее, в чем плюсы и минусы того и другого?

— Сегодня существует множество готовых решений на рынке. Скорость их внедрения значительно выше, чем разработка собственных решений, поэтому на данный момент я рекомендовал бы сначала посмотреть на готовые решения.

Такие решения часто имеют уже проверенные функциональные возможности и обеспечены технической поддержкой со стороны разработчиков. Однако такие решения могут не всегда полностью соответствовать специфике бизнеса, отсюда появляется многообразие решений от застройщиков, а успешность продуктов на рынке зависит от возможности адаптировать продукт под самые разные нужды. К тому же, как показывает практика, это не всегда обеспечено необходимыми ресурсами.

Мы же стараемся делать так, чтобы все наши продукты были адаптивными под любой запрос. Но, конечно, выбор между готовыми решениями и собственными разработками зависит от конкретных потребностей бизнеса и его стратегических целей.

 

Иван Власов во время приемки самого умного дома в России — ЖК Дом бутик-класса Булычев

   

— Приведите примеры неудачной попытки цифровизации девелоперской компании. Расскажите, в чем были ошибки и как их избежать?

— Среди примеров неудачной цифровизации можно выделить случаи, когда компании пытались внедрять новые технологии без должной подготовки и анализа потребностей бизнеса. Например, недостаточная вовлеченность в процесс управленческого состава часто приводит к тому, что проекты не получают необходимой поддержки и ресурсов, что чревато пустыми финансовыми затратами и потерей эффективности.

Также распространенной ошибкой является попытка провести цифровизацию теми же ресурсами, что были в компании раньше. Это существенно увеличит срок внедрения новых инструментов, а также перегрузит команду, что отразится не только на качестве работы, но и на сроках самой цифровизации.

Ограничение бюджетов проектов до окончания стадии внедрения также может стать серьезной ошибкой, поскольку «остановки» на пути к цифровизации пагубно отразятся на рабочих процессах.

Чтобы избежать этих проблем, важно создать четкий план внедрения с выделением необходимых ресурсов и вовлечением всех заинтересованных сторон.

 

— Какие этапы работы девелопера могут быть «закрыты» с помощью продуктов компании «Философт»?

— Наша команда создает цифровые продукты, которые помогают девелоперам повышать маржинальность своего бизнеса. Поэтому при разработке мы делаем упор на то, чтобы продукт помогал закрывать задачи на каждой стадии девелоперского проекта:

• «Учебный портал» (стадия планирования) — платформа, благодаря которой можно создавать индивидуальные планы обучения для каждого сотрудника, контролировать их успехи и прокачивать точечно именно те области знаний, где могут быть замечены недочеты;

• «Цифровая модель рынка недвижимости» (стадия планирования и реализации площадей) станет отличным инструментом для поиска земельного участка и аналитики ценообразования на рынке;

• ERP-система (стадия строительства) — отличное решение для полного ведения затрат проекта, его графиков. Поможет полностью контролировать все процессы строительства и своевременно отмечать, где именно и на каком этапе могут возникнуть трудности. Является прекрасным инструментом для региональной экспансии;

 

 

• «Мажордом» (стадия эксплуатации) — система умного дома, которая помогает сделать готовое жилье более привлекательным для будущих жильцов и реализовать его с высокой маржинальностью. Это обусловлено тем, что функции умного дома и умной квартиры становятся все более востребованными и популярными.

Кроме того, цифровой дворецкий упрощает взаимодействие между застройщиком, управляющей компанией и жителем. Приемка-передача квартир, подача заявок в УК, маркетплейс — весь этот функционал доступен в приложении «Мажордом», что повышает доверие и лояльность и к УК, и к самому застройщику.

Эти решения позволяют значительно повысить эффективность работы компании на каждом этапе жизненного цикла. Продукты от «Философт» способны «закрыть» потребности в цифровизации как среднего, так и крупного девелопера, в том числе и обладающего сетью филиалов по всей стране.

 

— Какие инвестиции в цифровизацию компании считаются оптимальными в год и насколько это окупится в перспективе?

— Это полностью индивидуальная информация, здесь все зависит от того, на каком этапе находится компания и какие продукты уже внедрены или требуют изменений. Окупаемость таких инвестиций также может варьироваться: некоторые решения могут начать приносить прибыль уже через год-два после внедрения за счет сокращения затрат или увеличения доходов, тогда как другие проекты могут требовать больше времени для достижения полного эффекта. Важно проводить регулярный анализ эффективности внедренных технологий, чтобы понимать, в какую сторону и с какой скоростью стоит двигаться. 

Ответить в цифрах здесь не представляется возможным: многие пишут, что на цифровизацию необходимо выделять от пяти до десяти процентов годового бюджета компании, я же считаю, что такой разброс не может быть корректным. Здесь актуальны исключительно индивидуальные расчеты с опорой на текущий уровень цифровизации компании и стратегические планы в этом направлении.

 

— Как IT-технологии, которые использует девелопер, отражаются на жизни клиента компании? 

— Технологии позволяют существенно улучшать качество продукта, открывать новые возможности онлайн-приобретений и делать любые коммуникации с клиентом более комфортными и оперативными. Все это создает удобный и прозрачный опыт для клиентов, что в свою очередь повышает их удовлетворенность и лояльность к компании.

В заключение можно сказать, что цифровизация — это ключевой фактор успеха для девелоперских компаний в современном мире. Правильный подход к внедрению IT-технологий может значительно улучшить как внутренние процессы компании, так и обогатить опыт клиентов.

  

Реклама. ООО «ФилоСофт». ИНН: 4345517767

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Все функции умного ЖК в одном приложении: кейс Мангазеи и KTS

ЕРЗ-ТОП сервисов автоматизации передачи квартир

Кейс внедрения экосистемы Profitbase для умного города

Плюс 20% к выручке: как автоматизация повлияла на управление ценой. Кейс «DNS Девелопмент»

Plus Development запустили продажи ЖК с нуля за два месяца: кейс Profitbase

Динамическое ценообразование: тренд или инструмент, помогающий заработать?