Строительные материалы могут быть эффективным инструментом в продажах и продвижении девелопера. Почему это так и как их использовать в качестве УТП-проекта — об этом рассказывает Павел Кокарев (на фото), инженер-технолог завода стеновых материалов «Поревит».

      

«Мы не просто производитель стройматериалов. За 15 лет работы, мы достигли значительных
успехов. Наработали колоссальный опыт и продолжаем делиться этим опытом с вами.
Нам хочется формировать культуру строительства в сознании общества и развивать
строительную отрасль».

Фото: «Поревит»

  

Один и тот же клиент на стадии покупки квартиры и на момент проживания преследует разные интересы и придерживается разных ценностей. Поэтому знание болей жильца (а не только покупателя) поможет девелоперу повышать имидж и больше продавать «в долгую».

Для покупателя при выборе жилья играют роль цена, площадь, планировка, расположение, инфраструктура и много чего еще. Каждый девелопер раскрывает ценности жилых комплексов через эти характеристики. Но когда покупатель становится жильцом, его волнуют уже другие вещи. Клиенту важны комфорт проживания и тишина, качественная отделка с ровными стенами, экологичность жилья и практичность стен (например, возможность вешать на стену тяжелые предметы).

 

Фото: «Поревит»

    

Дома и стены помогают

Сегодня самый популярный материал стен в высотном домостроении — это блоки. При этом о плюсах этих стеновых блоков девелоперы редко говорят покупателю. Хотя открытый и честный рассказ о том, из чего и как строится жилье, — отличный способ отстроиться от конкурентов и сформировать уникальное торговое предложение.

Чаще всего застройщик ограничивается общими фразами: «экологичный дом», «качественное строительство», «надежные материалы». Но заявить «Мы строим качественно» для уважающего себя девелопера явно недостаточно, поскольку так говорят все. Лучше, если девелопер приведет факты: расскажет, почему именно в его доме комфортно жить, будет ли слышно соседей, тепло ли в этом доме зимой, прохладно ли летом, какие конкретно материалы он использует для возведения дома. Это поможет выделиться на рынке.

Рассмотрим пять примеров того, как девелопер может применить все это.

 

Социальные сети и блоги на сайте

Многие девелоперы активно ведут соцсети и блоги, где рассказывают о жилье и его преимуществах. Попутно можно говорить и о материалах, из которых строится жилье: стены, окна и двери, малые архитектурные формы на игровых уличных площадках.

Упоминание брендов этой продукции будет также плюсом, особенно если бренд давно существует на рынке и хорошо себя зарекомендовал. Потенциальные клиенты будут понимать, что застройщик не скрывает, из чего он строит свое жилье, от этого уровень доверия будет выше.

    

Фото: «Поревит»

         

С помощью контента можно объяснить покупателю, в чем отличия материала, который использует девелопер, от обычных решений. Например, если в жилом комплексе перегородки выполнены из силиката, важным преимуществом этого ЖК будет акустический комфорт, о котором стоит упомянуть.

Также для жильцов большое значение имеет забота о здоровье, а значит, экология в квартире или доме. Поэтому можно рассказать, что силикатный блок — природный материал, потому что состоит из извести, песка и воды.

«Всю информацию о строительных материалах девелопер может запросить у заводов, продукцию которых он использует. Мы активно наполняем свой сайт информацией, которую могут взять представители застройщиков и продублировать на своих ресурсах», — поделился директор по маркетингу завода «Поревит».

    

Коллаборации

Коллаборации производителей материалов и девелопера — дополнительный способ продвижения. Взаимное размещение ссылок на ресурсы друг друга, видео-проекты, статьи и просто посты в социальных сетях имеют эффект синергии и позволяют экономить бюджет, распределяя финансы между обоими участниками.  

   

Фото: «Поревит»

      

Рекламные кампании

Рекламными кампаниями могут стать не только призывы купить квартиру по выгодной цене. Можно запустить кампанию по продвижению свойств используемых в строительстве материалов, которые закрывают «боль» покупателей.

Например, стены в доме выполнены из силикатного блока — это один их самых тихих по акустике материалов, его шумоизоляция составляет 55—58 дБ. Это свойство можно использовать и в рекламных кампаниях. Пример посыла: «Дома будет тихо и комфортно. Квартиры из силикатного блока».

     

Офисы продаж, технорумы и демо-квартиры

Для демонстрации преимуществ проекта менеджеры обычно используют макеты, буклеты и видеопрезентации, в редких случаях — еще и очки виртуальной реальности.

Чтобы донести информацию о надежности строительства, можно соорудить демонстрационные стенды или даже целые технорумы. Это инженерные решения, показанные в разрезе.

Также для облегчения понимания можно изготовить и развесить информационные таблички с инфографикой, раскрывающие преимущества тех или иных материалов.

    

Инструкции по эксплуатации жилья

Вместе с производителями материалов можно разработать инструкцию для жильцов по правильной эксплуатации. Например, включить туда информацию о способах крепления на стены и сверления, видах крепежа, максимальной нагрузке. Информация будет полезна для жильцов и поможет застройщику и управляющей компании избежать негатива в случае, если кто-то решит забить гвоздь в стену, а он почему-то не выдержит.

Сегодня на рынке недвижимости существует большая конкуренция за потребителя. И, безусловно, девелоперам будет полезно с помощью офлайн- и онлайн-каналов маркетинга рассказывать о материалах, из которых строятся дома, объяснять преимущества этих материалов и показывать, как они могут сделать жизнь людей более комфортной.

СПРАВКА

Завод стеновых материалов «Поревит» — крупнейший производитель газобетонных и силикатных блоков и кирпича в УРФО. Основан в 2009 году. Из материалов завода в регионе построено множество жилых комплексов, социальных учреждений и просто частных домов. Со стеновыми материалами «Поревит» работают крупнейшие застройщики в России: ГК Самолет, ПИК, ГК Страна Девелопмент, ГК Талан, Холдинг Партнер и др.

   

Реклама. ООО "ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПОРЕВИТ". ИНН: 7203267595

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты ЕРЗ.РФ назвали наиболее популярные материалы стен в строительстве жилых домов

Введены в действие новые стандарты в строительстве и проектировании

Вступили в силу новые изменения к сводам правил в сфере строительства

Лидеры рынка строительных префаб-технологий принимают активное участие в разработке ГОСТа модульного строительства

Опалубка «АРСИпро»: лучшие отечественные опалубочные системы для монолитных перекрытий от производителя

Почти половина ипотечников строят дома из газоблоков

Новые ГОСТы для строительной сферы

На РСН–2023 Modulbau раскрыла перспективы префаб-технологий в жилом строительстве

Технология prefab как двигатель отрасли: виды prefab-зданий

Именно так сейчас выглядит ситуация на рынке недвижимости глазами девелоперов: государство несколько лет подряд поставляло «субсидированное топливо» в виде льготных программ, что позволило взлететь на очень большие высоты и разогнаться до предельных скоростей. При этом девелоперы «забриджевали двигатели», чтобы лететь еще быстрее, и в один момент подачу топлива сократили вдвое, а замедляться нельзя, иначе откажут двигатели. Что делать, как действовать? Об этом порталу ЕРЗ.РФ рассказал Марсель ГАБДУЛЬМАНОВ (на фото), генеральный директор «Этажи Девелопмент» и застройщика Творчество.

  

Фото предоставлено пресс-службой «Этажи Девелопмент»

  

Действия регулятора в отношении ужесточения кредитной политики всем понятны. Одна из весомых причин — очень высокий ценовой разрыв у квартиры в новостройке до и сразу после сделки. Это вызывает риски существенной переоцененности объекта залога у банков, что создает целую цепочку возможных последствий для экономики в целом и конкретного домохозяйства в частности.

Поэтому у регулятора стоит задача вернуть рынок в оптимальный режим работы, в котором он находился до пандемии, скажем, в 2018—2019 годах. И действительно, девелопмент того времени существовал, развивался, сделки по покупке квартир совершались, из вариантов оплат были только стандартная ипотека (правда, ставки были в пределах 8% — 9%), рассрочка и наличные деньги. Сейчас, с одной стороны, ставка по стандартной ипотеке высока, но, с другой стороны, есть различные программы поддержки тех или иных групп населения: семейная, дальневосточная, IT-ипотеки. Поэтому, по оценкам ряда аналитиков, по объему выдачи ипотеки и покупательской способности в целом мы просто откатываемся до уровня условно нормального рынка. 

Но что произошло за последние три-четыре года? Из негативных факторов: сильно выросли себестоимость строительства, стоимость финансирования, в частности из-за бридж-кредитов. При этом девелоперы включали в проекты очень много продуктовых «фишек» и решений, увеличивали инвестиции в благоустройство и места общего пользования, не уделяя должного внимания коэффициенту соотношения продаваемой площади к общей, и все это также сказалось на себестоимости и цене 1 кв. м продаваемого жилья. При этом повысились объемы строительства и конкуренция на рынке.

Из позитивных факторов: несколько стресс-периодов, которые пережили девелоперы за последние годы, их сильно закалили, заметно обогатилась практика управления девелоперскими проектами и их реализации, резко вырос средний уровень квалификации команды. И это внушает определенный оптимизм.

Однако на рынке есть застройщики, не успевшие пройти все «трендовые» трансформации. Кроме того, появилась целая плеяда новых игроков, которые заинтересовались девелопментом на пике его популярности и вышли на площадки, не имея ни опыта, ни команд, ни инфраструктуры. И сейчас они вступают, пожалуй, в самый сложный период для девелопмента России, когда стоимость денег и ставки по ипотеке на пределе, а строить и продавать надо, т. к. земля в бридже, выборка кредита идет, и катастрофически требуется покрытие на счетах эскроу. 

К этой же категории можно отнести прежних девелоперов, которые на тренде геоэкспансии взяли площадки в других городах и регионах, не имея там команд, инфраструктуры, да и опыта удаленного управления проектами в целом. 

И с этой точки мы как бы стартуем заново. Заново осмысляем финмодели, темпы продаж, инструменты покупки и сам продукт, который будет востребован в условиях невысокого спроса и высокой стоимости кредита. Вновь собираем воронки продаж, конверсии, отстраиваем медиастратегии и подходы к работе с агентами. Пытаемся оцифровать вклад каждого элемента всей коммерческой и продуктовой стратегии, чтобы оценить целесообразность и эффективность. Анализируем инфраструктуру и мотивацию людей, подрядчиков и партнеров, которые помогут вытянуть целевой уровень продаж по темпам и цене. 

 

Что делать начинающим и опытным игрокам сейчас?

 

Опытным — вспомнить «матчасть»

1) Подсушить планировки и места общего пользования. Сохранить и предложить клиенту решение его функциональных и рациональных задач оптимальным способом. Это небольшие площади комнат, минимальные потери на коридорах и дополнительных помещениях, доля продаваемой площади к общей — не ниже 78% — 80% и пр. Убрать «эксклюзивные» квартиры, оставив лишь те, что попадают в профиль ликвидности в конкретной локации и конкретном классе жилья. Очень тщательно и долго рисовать планировки, пока в проекте не останется ни одной плохой планировки, поскольку вся маржа, как правило, остается в 10% — 15% неликвидных квартир и подземном паркинге. Необходимо оптимизировать конструкторские решения, расход арматуры на куб бетона, унифицировать секции и этажи. 

2) Сделать доскональный анализ клиентского пути и опыта покупки жилья. Ошибки не пройдут, надо исключить потери на каждом этапе, будь то внешние коммуникации, сайт, соцсети, строительный забор, офис продаж, раздаточные материалы, менеджеры по продажам, технология продаж, инструменты покупки и «дожима» на каждом этапе воронки продаж — от скидки за встречу или бронь до индивидуальной конструкции сделки под каждого клиента, а также сервис, контроль качества и многое другое. 

3) Нужно создавать свое собственное лояльное комьюнити вашего бренда, а для этого необходимо инвестировать в бренд-маркетинг, PR, контент-менеджмент, создавать службу заботы о клиентах. Статистика показывает, что «любимые бренды» всегда проседают меньше, чем компании, которые не вкладывались в маркетинг отношений. 

4) Следует выстраивать долгосрочные отношения с агентствами недвижимости. Статистика неумолима: во всех российских городах доля сделок с агентствами недвижимости растет. Те, кто не выстраивал отношения с брокерами, пострадали, пожалуй, сильнее всех. Здесь нет какой-то сложной истины. Важны подлинная клиентоориентированность, причем в отношении не только самого клиента, но и агентов; неконфликтные мотивационные механизмы для отдела продаж; постоянные активности с измерением охватов и всей воронки продаж агентского канала; долгосрочные финансовые и нематериальные стимулы для продаж вашего проекта. Наконец, немаловажно самим быть приятным партнером для агентов. 

5) Необходимо привлекать внешние команды. Не «аутсорсить», а привлекать под точечные задачи, направленные на улучшение конкретных измеримых или качественных показателей. 

   

Для начинающих или выходящих в новый регион важно снизить свою толерантность к риску

В рискованные проекты лучше заходить либо с подушкой безопасности, либо с опытной высокоуровневой командой профессионалов, которые не допускают ошибок ни в обычные времена, ни, тем более, в кризисные. Это сравнимо с пилотированием истребителя: в крутое пике может войти лишь очень натренированный пилот, а для любого другого этот маневр сродни русской рулетке. Но и в том и в другом случае пилот имеет возможность катапультироваться — это и есть его подушка безопасности. 

Если говорить девелоперским языком, то в рискованные проекты может входить лишь очень опытный девелопер, который успешно справлялся с кризисами, и у него есть финансовые резервы, помогающие пережить финансовые трудности конкретного проекта. Поэтому критично смотреть на маржу безопасности, тестировать проект на риски инфляционного роста себестоимости без сопутствующего роста цены реализации. Есть все предпосылки предполагать, что в ближайшие год-два цены на квартиры будут расти ниже среднего уровня инфляции, а стройготовность уже не дает высокий буст к цене.

В отношении матчасти, описанной выше для опытных игроков, я рекомендую работать с внешними командами, обладающими опытом работы в разных проектах и на разных рынках, имеющими большую инфраструктуру, на которую можно опереться в случае нештатных ситуаций. Которые, безусловно, будут.

Да, это стоит каких-то денег, но это точно снижает риски и повышает вероятность коммерческого успеха проекта.

    

Реклама. ООО «Этажи Девелопмент» ИНН 7203529890

 

   

   

 

 

 

Другие публикации по теме:

Татьяна Чернышева возглавит в компании «Этажи Девелопмент» направление по работе с земельным банком и финансированием застройщиков

Рынок девелопмента: итоги 2023 года и тренды 2024-го

«Этажи Девелопмент» и застройщик FORMA объявили о запуске пятого корпуса в ЖК бизнес-класса SOUL в Москве

Как девелоперу выйти на большие объемы продаж в сложное время: директор «Этажи Девелопмент» о секретах успешных продаж и маркетинга