Когда самописной системы уже недостаточно: опыт компании девелопера UDS

31 августа 2022 12:17

Когда самописной системы уже недостаточно: опыт компании девелопера UDS

Кейс внедрения self-set ERP-системы ALLIO в бизнес-процессы коммерческого блока.

Компания UDS (УралДомСтрой, 3-е место в ТОП застройщиков Удмуртской Республики) — девелопер федерального уровня, трендсеттер в технологиях и архитектуре, который регулярно внедряет инновации в свои проекты.

Девелопер представлен в Ижевске, Москве, Перми, Смоленске и имеет земельный фонд в Нижнем Новгороде. Компания специализируется на возведении жилой недвижимости классов «комфорт+», «бизнес» и «элит».

ЖК OCEAN CITY, самое высокое в г. Ижевске жилое здание с уникальной архитектурой

За 15 лет работы введено в эксплуатацию больше 285 435 м² жилья, 29 жилых комплексов. Один из главных проектов в портфолио — первый ижевский небоскреб ЖК OCEAN CITY (на фото выше), самое высокое в городе жилое здание с уникальной архитектурой.

Все проекты UDS отличает максимальное наполнение инфраструктуры, комфортные общественные пространства и оригинальный подход в благоустройстве территорий.

ЖК Ньютон, г. Пермь, №1 в ТОП новостроек Пермского края

UDS — призер и победитель отраслевых конкурсов:

+ Всемирного конкурса FIABCI 2017 «Prix d’Exellence Awards»;

+ Федеральной премии Urban Awards 2018—2021 гг.: пермский проект компании ЖК Ньютон (на фото выше) — единственный в регионе обладатель премии Urban Awards;

+ Ежегодного градостроительного конкурса ТОП ЖК-2022 от ЕРЗ.РФ с проектом ЖК Ньютон в номинации «Лучший жилой комплекс-новостройка в РФ, среднеэтажные дома». В этом же конкурсе ЖК Кинетик (на фото ниже) вошел в ТОП-10 жилых комплексов-новостроек по потребительским качествам в Москве.

ЖК Кinetik, г. Москва, вошел в ТОП-10 ЕРЗ.РФ жилых комплексов-новостроек по потребительским качествам

До недавнего времени UDS активно использовал только самописную систему на базе 1С, разработкой и поддержкой которой занимался собственный IT-департамент компании. При этом девелопер не замыкался на инхауз-идеях, а регулярно мониторил рынок, чтобы не пропустить новые интересные решения, которые могли бы дополнить 1С.

Особое внимание в UDS уделяли подбору инструмента, способного эффективно заменить самописный блок ценообразования.

Как UDS нашел решение

Подбирая тот самый IT-продукт, способный сделать управление ценообразованием удобным и прозрачным, UDS тестировали разные рыночные решения, в том числе и от известных отраслевых разработчиков. Например, застройщик некоторое время рассматривал модуль динамического ценообразования на базе мета-алгоритмов, но отказался из-за непрозрачности работы, высокой стоимости и необходимости настраивать модуль индивидуально под каждый объект.

Такая долгая интеграция не подходила динамичной компании, и UDS продолжили поиск более прозрачной и менее трудоёмкой системы. В июне 2021 года мониторинг потенциально подходящих решений привёл застройщика к ALLIO.

UDS сделал выбор в пользу ALLIO по нескольким причинам:

+ Прозрачность. Весь комплекс инструментов ценообразования ALLIO не требует длительной настройки и понятен пользователю. Система фиксирует все изменения цен, что позволяет легко и удобно использовать эти данные в аналитике и принятии решений.

+ Системность. ALLIO изначально выстроен таким образом, чтобы автоматизировать внутренние бизнес-процессы девелопера, включая блоки ценообразования и электронного документооборота по сделке. Функционал постоянно обновляется и расширяется, появляются новые инструменты.

+ Бюджет. В UDS оценили выгодную модель подписки с оплатой за количество проведённых сделок, а не подключённых пользователей, поскольку понимали, что использовать систему будет много сотрудников. Менеджеры отдела продаж, РОП, аналитик, финансист, маркетолог, ипотечный брокер, юрист, руководители и т.д. А с ростом системы их число будет только увеличиваться.

Полная трехсторонняя интеграция

Поскольку у застройщика уже была большая и функциональная самописная 1С, необходимо было детально проработать её взаимодействие с новым IT-продуктом.

Подготовка к интеграции ALLIO началась с формирования команды из представителей подрядчиков и специалистов самого застройщика: CRM, сайт, 1С, методолог ценообразования и другие, чью работу в той или иной степени затронет внедрение новой системы. Перед ними стояла задача чётко сформулировать ключевые нюансы, которые необходимо учесть в процессе интеграции.

Вместе с техническим департаментом UDS были прописаны коды для синхронизации между ALLIO и системой застройщика с нестандартным содержанием API, которое включало большое количество уникальных параметров. Такой подход позволил полноценно синхронизировать ALLIO, сайты компании, 1C и CRM.

Первые результаты: «С таким уровнем презентации мы можем запускать продукты без сайтов»

С момента интеграции прошло еще не так много времени, но уже можно выделить первые впечатления и результаты. Отдельную благодарность от застройщика мы получили за лёгкость освоения функционала. Интуитивно понятный интерфейс позволил начать полноценную работу с первого дня — без длительного обучения и адаптации к новому софту.

Основным запросом внедрения ALLIO для UDS было стремление закрыть потребность в современном и функциональном ценообразовании. Но девелопер уже отмечает изменения и в других внутренних процессах:

1. Вырос уровень презентации недвижимости клиенту

Карточки квартир ALLIO содержат детальную информацию о каждом лоте. Преимущества квартир, особенности, уникальные характеристики и т.д. – менеджеру легко презентовать недвижимость, а клиент получает позитивное первое впечатление о девелопере.

2. Выросла конверсия в договор

Здесь отдельно хочется отметить инструмент истории изменений цен, который наглядно показывает клиенту востребованность объекта. Очень удобен прозрачный расчет стоимости квартиры в зависимости от условий сделки, он подчеркивает нашу открытость и честность перед клиентом.

Внедрение ALLIO закрыло большой блок процессов по продажам. Возрастает скорость проведения сделок благодаря инструментам стимулирования клиента к совершению сделки и автоматизированным внутренним процессам. ERP обновляет данные real-time, что позволяет более оперативно и глубоко анализировать ситуацию и, как следствие, быстрее принимать решения.

Идеи создают возможности. И мы готовы бросить вызов!

UDS — компания девелопер, который не боится ставить перед собой смелые цели и достигать их, постоянно развиваться и смотреть на решение задач по-новому. Вызов и совместная работа — одни из главных ценностей компании.

Желание и готовность UDS активно участвовать в разработке новых модулей ALLIO — высокая оценка нашего продукта и начало многообещающего сотрудничества. Мы уверены, что наши совместные идеи подарят отрасли новые возможности.

Другие публикации по теме:

Девелопер UDS из Ижевска выходит на московский рынок

Кто стал обладателям юбилейной премии Urban Awards

Печать

Ценообразование Цифровизация в девелопменте ТОП Лидеры рынка Налоги

24 октября 2024 09:53

Продажи падают: ТОП-5 ошибок застройщиков

Сегодня девелопмент переживает непростые времена. Отмена льготной ипотеки, рост рыночных ипотечных ставок в два раза, ужесточение условий по «Семейной ипотеке» привели к падению продаж на 55% по сравнению с прошлым годом. Помимо макроэкономических факторов многие застройщики столкнулись и с внутренними проблемами, которые отрицательно сказались на процессе реализации. О том, какие факторы влияют на снижение продаж и как их преодолеть, порталу ЕРЗ.РФ рассказала исполнительный директор компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Татьяна ПОДКИДЫШЕВА.

Фото: © Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

Что случилось с продажами новостроек в Московском регионе

Наибольшее снижение покупательской активности наблюдалось в сегменте массового жилья, где с 2020 года основным инструментом приобретения недвижимости была именно льготная ипотека. В сентябре падение год к году составило 60% в «старой» Москве, в Новой Москве — на 55%, в Московской области — на 58%. В итоге рост ставок по ипотеке привел к ощутимому падению продаж как на первичном, так и на вторичном рынках.

«Клиенты приходят в офис продаж застройщика или звонят в колл-центр, но, несмотря на готовность приобрести жилье, они не доходят до сделки, — говорит Татьяна Подкидышева. — Существует множество причин, по которым застройщики неосознанно теряют платежеспособных покупателей. Для того чтобы их выявить, необходимо провести тщательный аудит коммерческого отдела и, что важнее всего, изучить сам проект: его положение на рынке, конкурентное окружение, преимущества и недостатки, а также востребованность среди потребителей».

Неправильный выбор системы реализации

По словам Подкидышевой, часто застройщики используют неэффективную систему реализации своего проекта. Необходимо понимать, что такие форматы продаж, как эксклюзив, ко-эксклюзив и опен лист, работают с разными целями, отдачей и конверсией, поэтому стоит внимательно подходить к их выбору.

«Некоторые застройщики, особенно из регионов, предпочитают работу с многими агентствами в надежде на быстрый эффект. Они снимают "сливки" с первичной реализации, а потом остаются с нераспроданными неликвидными лотами, — рассказывает Татьяна Подкидышева и добавляет: — В итоге застройщику приходится обращаться за консультациями к профессионалам и переходить на другую систему реализации. Мы проводим тщательный аудит проекта и четко понимаем, что представляет собой продажа эксклюзивного проекта точечной застройки, и как должна быть выстроена работа в формате ко-эксклюзива».

Изображение сгенерировано нейросетью neuro-holst.ru

Нарушение внутренних бизнес-процессов

По словам эксперта, плохо выстроенные бизнес-процессы нередко оборачиваются комплексными проблемами, в частности нарушением коммуникации между отделами продаж, маркетинга и аналитики. Например, когда коммерческая служба не изучает воронку продаж, систему отказов и не исследует детально портрет потребителя. Недостаточная подготовка менеджерского состава также может стать одной из причин потери покупателей.

Татьяна Подкидышева приводит пример из практики, когда для стабилизации продаж застройщику пришлось пересмотреть все внутренние бизнес-процессы.

«В начале 2024 года к нам обратился за помощью известный застройщик Московской области, — вспоминает эксперт. — Он успешно сдал первую очередь своего проекта, однако существенный спад продаж по сравнению с предыдущим годом заставил его задуматься об увеличении показателей в данной локации без серьезных убытков. Чтобы решить поставленную задачу, мы провели глубокий аудит коммерческого отдела нашего партнера и составили персональную стратегию под его запрос».

По ее словам, в итоге было подготовлено более 50 конкретных рекомендаций, начиная от развития сотрудников коммерческого отдела до отдельных инструментов для продажи эксклюзивных форматов квартир.

Неверное позиционирование проекта среди конкурентов

Главный этап работы над проектом предполагает детальное изучение его конкурентного окружения, локации, сильных и слабых сторон, считает эксперт.

«На основании этих важных факторов формируется квартирография, класс и ценообразование жилого комплекса по отношению к существующему конкурентному окружению, — отмечает исполнительный директор компании «НДВ Супермаркет Недвижимости». — Правильный SWOT-анализ, позиционирование проекта, его отстройка от конкурентов с учетом всех УТП проекта дает максимальный эффект как в продажах, так и в приросте цены, а значит рентабельности проекта, что увеличивает прибыль застройщиков».

По мнению эксперта, зачастую желание получить прибыль действует против застройщика. Одна из самых распространенных ошибок девелоперов — завышенная цена на старте продаж. В результате уже через короткое время после начала реализации приходится вводить многочисленные дисконты, что отрицательно влияет на согласованную финансовую модель.

Чтобы не терять клиентов, Татьяна Подкидышева рекомендует внимательно подходить к установлению стоимости квартир, учитывая их расположение, площадь и этажность.

Фото: © WalDeMarus / Фотобанк Лори

Игнорирование конкурентного окружения также ведет к ошибкам в создании квартирографии проекта. Стремясь создать удобства для будущих жильцов, застройщики нередко включают в план строительства лоты больших площадей, однако потом оказывается, что покупатели не готовы платить за лишние квадратные метры.

Отсутствие грамотной маркетинговой стратегии

Правильно выстроенный маркетинг увеличивает продажи как минимум на 40%, считает эксперт. Однако часто застройщики запускают рекламу своего проекта без подготовительной работы.

«Если застройщик потратил несколько миллионов на рекламу своего проекта, а продажи при этом не увеличились, то, скорее всего, ошибки допущены в самой маркетинговой стратегии. Отсутствие понимания целевой аудитории, использование неэффективных каналов продвижения, незнание особенностей проекта могут стать причинами неэффективной рекламной кампании», — отмечает Татьяна Подкидышева (на фото ниже).

При этом специалист подчеркивает, что реклама лишь приводит клиентов, заинтересовавшихся проектом. А далее с ними должны работать и доводить их до сделки менеджеры по продажам.

Фото предоставлено пресс-службой «НДВ Супермаркет Недвижимости»

Неэффективные методы продаж

Зачастую застройщики применяют непродуктивные инструменты продаж. По мнению эксперта, им следует использовать различные инструменты, подталкивающие спрос. Среди основных — ипотека, различные программы рассрочки с отложенным первоначальным взносом, скидки, чтобы каждый желающий имел возможность приобрести жилье.

«При правильно выстроенном плане продаж застройщик получает эффективный маркетинг и рекламу, аккредитацию во всех крупных банках, своевременное наполнение счетов эскроу, а также современную CRM-систему, которая позволяет удаленно идентифицировать уникальных клиентов и отслеживать работу менеджера коммерческого отдела с покупателем», — резюмирует Татьяна Подкидышева.

НДВ-экспертиза

По мнению эксперта, ситуация с продажей квартир в новостройках не так критична. Сложные времена открывают новые перспективы, дают возможность оптимизировать работу компании и укрепить свои позиции на рынке при поддержке сильных партнеров.

Важно не бояться обращаться за поддержкой к профессиональному сообществу — это улучшит темпы продаж, пока не стабилизируются экономические факторы, влияющие на покупательский спрос, подчеркивает Татьяна Подкидышева.

Реклама. ООО "НДВ - СУПЕРМАРКЕТ НЕДВИЖИМОСТИ" ИНН: 5038131026.