Как увеличить продажи без вложений в маркетинг — эту тему на страницах портала ЕРЗ.РФ освещает консультант по построению системного бизнеса в недвижимости Анна МОРОЗОВА.

 

Фото: www.novostroy-a.akamaihd.net

 

Судя по высказываниям аналитиков, рынок недвижимости несколько замедляется. Снижается темп продаж, спрос смещается в сторону инвестиционного на квартиры малой площади. 

Какие варианты удержания прежнего уровня реализации или наращивания темпов есть у девелоперов?

Снизить цены обычно не позволяет утвержденная финансовая модель объекта и необходимость объяснять ситуацию состоявшимся покупателям.

Резать косты — сокращать штат и бюджеты на маркетинг с надеждой переждать затишье — означает лишать себя ресурсов для быстрого возврата на прежние позиции в случае возврата благоприятной обстановки.

Увеличить маркетинговые бюджеты? Самое очевидное, но не самое результативное. Общее количество покупателей в целом одинаковое, значит, вы вступаете в жесткую конкурентную и достаточно очевидную борьбу с коллегами по рынку. Зачем, если есть более спокойные способы выиграть? 

 

Фото: www.студенту.рф

 

Предлагаю обратить свое внимание на организацию вашего коммерческого отдела.

1. Оцените конверсии обращение/сделка в ваш отдел продаж и далее все промежуточные конверсии ваших сотрудников. Среднеотраслевые показатели составляют 3% (без когортного анализа). Этот показатель можно и нужно улучшать.

Самым эффективным будет разделение отдела продаж на call-центр, отдел по работе с клиентами и партнерского менеджера. Такое изменение внутренней организационной структуры позволит вам в том числе и сократить количество персонала, оставив самых эффективных.

Сократите расходы на ФОТ, поскольку оплата труда у операторов call центра обычно ниже, чем у менеджера полного цикла. 

В результате вы получить повышение микро конверсий и, как следствие, общее увеличение сделок на том же трафике. 

2. Проанализируйте систему мотивации ваших сотрудников. Если она традиционная, при которой сотрудник получает оклад + % с каждой проданной квартиры или фиксированную премию, систему можно и нужно настраивать более тонко. Оклад можно оставить, при этом премиальную часть развить на несколько составляющих, например, премия за выполнение нормативов по конверсиям, премия за выполнение личного плана продаж, за выполнение плана продаж отделом и премия за короткие срочные задачи. 

Такой вариант позволит держать сотруднику в фокусе сразу несколько KPI, а вам более гибко управлять результатом.

 

Фото: www.tilda.com

 

3. При оценке микроконверсий воронок продаж ваших менеджеров, а также анализе их активностей (звонков, встреч. переписок) вы откроете для себя множество новых фактов. Окажется, что одни сотрудники более энергичны, чем другие. У одних брони случаются чаще, при равном количество обращений.

И здесь следуют сделать декомпозицию и выставить сотрудникам планы по активностям. Если мы видим, что у эффективного менеджера каждая вторая встреча завершается бронью, стоит выставить KPI - плановая конверсия встреча/бронь 50% и привязать его к заработной плате. После чего выстроить систему обучения для тех, у кого этот показатель ниже. Сделайте обучение регулярным и обязательным и конверсии команды выровняются в течении месяца. 

 

Фото: www.blog.profitbase.ru

 

4. Следующим шагом рекомендую внедрить систему прогрева холодных и теплых лидов. Если открыть любую CRM систему, мы увидим либо отдельный этап в канбане, под названием “заморозились”, “думают”, “мечтатели” или вовсе огромное количество лидов, которые бракуют по причине того, что люди не перешли на следующий этап воронки продаж. Эти лиды и являются пресловутым краеугольным камнем в вечном конфликте Продаж и Маркетинга.
Предлагаю принять идею, что все -таки целевым является любой лид, который обратился в ваш отдел продаж и чей интерес к недвижимости очевиден. На самом деле теплые и холодные лиды и есть золотой запас вашего отдела продаж. С ними надо регулярно разговаривать на разные темы, им надо показывать вашу рекламу, звать в соцсети и на ивенты, писать письма, заманивать в чаты.

Более того, продолжать общение стоит и с клиентами, которые уже стали вашими, т.к. их можно стимулировать на рекомендацию и даже с теми, кто купил у ваших конкурентов. В моей практике были случаи, когда люди продавали уже купленную квартиру у конкурентов и покупали у нас.

 

Фото: www.mk.ru

 

Еще больше способов выстроить максимально эффективный отдел продаж вы найдете в моей книге «Девелопер. Отдел продаж под ключ», размещенной здесь. Для всех посетителей портала действует скидка 5% по промокоду MAG2022.

 

 

Анна МОРОЗОВА (на фото), консультант по построению системного бизнеса в недвижимости

 

Фото: www.alterainvest.ru

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

ГК Пионер: Объем продаж за год вырос на 15% — до 45 млрд руб.

ГК Самолет: за год объем продаж недвижимости в денежном и натуральном выражении вырос более чем вдвое

Эксперты: нынешний год не повторит рекорды 2021-го ни по росту цен, ни по объемам продаж

За год ПИК на треть нарастил продажи недвижимости — почти до 0,5 трлн руб.

За год продажи новостроек по ДДУ и уступкам в Петербургском регионе снизились на 10%

Эксперты: Объем продаж новостроек в Мосрегионе последовательно рос в течение двух последних лет

Продажа новостроек в Петербургском регионе в ноябре: на 8% меньше, чем два года назад

За десять месяцев ГК Самолет вдвое увеличила продажи недвижимости

А еще решил задачу быстрой переоценки лотов, настроил real-time обмен данными между отделами (в разы сократив время на их обработку!) и снизил число ошибок из-за человеческого фактора.

   

  

«Инвестиционо-Строительная Компания ЧЕСТР-ГРУПП» (бренд ИСКО-Ч) занимает 3-е место в ТОП застройщиков Чувашской Республики по объему ввода жилья. Компания строит жилые, социальные и промышленные объекты с 1999 года.

«ИСКО-Ч» известна за пределами республики своими масштабными проектами. В их числе:

  

Жилой микрорайон Новый город, г. Чебоксары

  

Жилой микрорайон Новый город — призёр премии ЕРЗ.РФ ТОП ЖК-2020 и ТОП ЖК-2021 и победитель премии WOW AWARDS-2018 с проектом «Директорский показ» в категории «Проект в соцсетях».

 

ЖК Welltown, застройщик ИСКО-Ч, г. Чебоксары

  

ЖК Welltown — лучший ЖК по версии премии ЕРЗ.РФ ТОП ЖК-2022 и победитель премии WOW AWARDS-2021 с проектом «10 секунд в тишине и гармонии» в категории «Радиореклама».

ИСКО-Ч первой в Чувашии начала цифровизацию новостроек, внедрив в ЖК Welltown целый комплекс «умных» сервисов. Конечно, такая инновационная по своему духу компания очень тщательно подошла к выбору IT-решения для цифровизации внутренних бизнес-процессов.

  

Как компания поняла, что нужно IT-решение

Рабочий процесс отдела продаж ИСКО-Ч строился на CRM-системе Битрикс24. Однако из-за высокого спроса на свои квартиры компания столкнулась с риском быстрой вымываемости из ассортимента самых привлекательных лотов.

  

 

  

Застройщик нуждался в IT-продукте, который автоматизировал бы процесс переоценки лотов и стал ключом к управлению маржинальностью объектов.

  

Поиск решения и выбор ALLIO

Мы познакомились с «ИСКО-Ч» на Ежегодном российском девелоперском форуме, где наши выступления проходили в одном зале. Выступление CEO AlertGroup Валентины Суднишниковой было посвящено автоматизации бизнес-процессов и управлению ценообразованием — тем вопросам, которые как раз и волновали застройщика. Поэтому, когда встал вопрос о подборе подходящего решения, девелопер сразу обратился к ALLIO.

Специалисты ИСКО-Ч сравнивали наши возможности с предложением от Сбербанка, и пришли к выводу, что подход и инструменты self-set ERP будут более актуальны для компании. 

 

Итоги внедрения ALLIO — одно окно для работы коммерческого блока

Процесс интеграции в бизнес-процессы ИСКО-Ч прошёл легко и в запланированные сроки. ALLIO не был первым опытом интеграции компании с новой IT-платформой, специалисты застройщика были готовы к внедрению. Это положительно сказалось на скорости внедрения, а нюансы освоения функционала оперативно решались коллегиально: проджект-менеджером ИСКО-Ч и сопровождавшим интеграцию персональным аккаунт-менеджером ALLIO.

Компания ИСКО-Ч полностью удовлетворена результатами внедрения ALLIO в свои бизнес-процессы. При этом застройщик положительно отзывается не столько об отдельных модулях, сколько о системности решения в целом.

           

Весь цикл продаж и документооборот ИСКО-Ч от бронирования до подписания договора теперь проходит через ALLIO. ERP предоставляет руководству компании полную и актуальную картину о состояния бизнеса.

1. Одно окно для работы коммерческого блока

Все отделы компании, задействованные в сделке, теперь работают «в одном окне». Рабочий процесс стал быстрее и проще, снизилось число ошибок человеческого фактора. Полностью отсутствует риск потери или искажения данных как внутри отдела продаж, так при обмене со смежными департаментами.

2. Автоматические инструменты для 10 отделов

Автоматизация переоценки лотов свела на нет риск их быстрой и неконтролируемой вымываемости. ALLIO позволяет застройщику всегда держать руку на пульсе и оперативно принимать необходимые решения на основе полных и достоверных данных.

Отдел продаж особенно отмечает возможности ALLIO по презентации недвижимости. Менеджеры проводят для клиента презентацию квартиры, прозрачно рассчитывают стоимость лота и отправляют коммерческие предложения с учётом индивидуальных условий в пару кликов. И все это — без калькулятора и сайта, не выходя из ALLIO.

3. Real-time обмен данными

Для работы с такими площадками как ДомКлик, Яндекс.Недвижимость, застройщик успешно применят фиды, которые позволили полностью отказаться от ручной обработки объявлений на сайтах. А интеграция с продуктами 1С дала возможность вдвое сократить время обмена информацией между бухгалтерией и отделом продаж.

 

 

  

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Когда самописной системы уже недостаточно: опыт компании девелопера UDS

Девелопер UDS из Ижевска выходит на московский рынок

Кто стал обладателям юбилейной премии Urban Awards