Для многих молодых девелоперов сбор команды продаж за три месяца до старта продаж ЖК — это обычное дело. Но найти подрядчика, который за тот же срок внедрит систему управления заявками — почти нереальная задача. Profitbase и «Центр Компетенций» внедрили CRM и настроили распределение звонков на три агентства за два с половиной месяца.

 

 

Компания Plus Development — молодой девелопер с двумя проектами в Москве общей площадью 640 тыс. кв. м.

За три месяца до старта продаж одного из первых проектов ЖК Детали у девелопера не было инфраструктуры для управления продажами, поэтому потребовалась CRM, чтобы менеджерам не пришлось работать с заявками «вручную».

  

  

В первую очередь в Plus Development искали решение, которое подрядчик внедрит и запустит менее чем за три месяца с минимальным вовлечением девелопера в процесс. Также подрядчик должен внедрить решение комплексно: чтобы не возникло излишней координации компаний, отвечающих за отдельные интеграции.

 

 

Profitbase разработал комплексное внедрение, чтобы помочь девелоперам цифровизировать управление маркетингом и продажами с помощью готовых решений.

Обычно Profitbase подбирает инструменты, интегратора в процессе внедрения, а после внедрения обучает и сопровождает работу девелопера с новыми инструментами. Plus Development обратился за комплексным внедрением.

 

Profitbase вместе с партнёром взялись за работу

Провели первичное интервью и подобрали подходящее решение для задач Plus Development — Profitbase CRM на базе amoCRM. Система подходила для задач девелопера, и её можно было внедрить в установленные заказчиком сроки.

В комплексных внедрениях Profitbase сотрудничает с партнёрами-интеграторами, которых выбирают в зависимости от внедряемых инструментов, установленных сроков и задач клиента.

В этом кейсе работали с партнёром «Центр Компетенций». Интегратор занимается внедрением IT-решений с 2015 года.

 

1. Написали техническое задание на внедрение

 

Чтобы учесть все пожелания клиента к системе, сотрудники Profitbase провели интервью с Ириной Толстиковой, бизнес-аналитиком «Центра Компетенций», и Еленой Тарасовой, коммерческим директором Plus Development. В результате получили заполненную таблицу с техническим заданием.

 

 

2. Получили техническое задание и запустили внедрение

 

После согласования технического задания с Plus Development провели базовое внедрение Profitbase CRM на базе amoCRM:

• добавили сквозную аналитику;

• настроили поля воронки;

• задали параметры сущностей.

В процессе настройки CRM демонстрировали промежуточные итоги клиенту и получали обратную связь, чтобы общее видение работы системы совпадало.

  

После внедрения базового функционала CRM подключили дополнительные сервисы:

• телефонию;

• экспорт данных Profitbase;

• сбор заявок с сайта;

• сервис отправки оплат по эскроу в amoCRM;

• контроль дублей;

• генерацию коммерческих предложений на Tilda;

• калькулятор рассрочки.

 

3. Настроили телефонию

 

Девелопер сотрудничает с тремя агентствами недвижимости, поэтому для Plus Development было важно, чтобы телефония распределяла заявки между ними равномерно.

   

    

Для решения этой задачи Profitbase настроил АТС так, чтобы входящий поток равномерно распределялся по группе из трёх SIP-аккаунтов. Каждый из этих аккаунтов вёл на АТС агентств.

У агентств работала группа менеджеров колл-центра. Сотрудник принимал звонок и переадресовывал нужному специалисту. Затем звонок отправлялся обратно на пассивный SIP в АТС, а затем на группу сим-карт.

 

 

4. Подключили экспорт фидов на классифайды

 

С помощью экспорта данных Profitbase девелопер синхронизирует данные с ДомКлик, ЦИАН, Авито и Яндекс Недвижимостью.

Информация об объекте обновляется автоматически из аккаунта Profitbase. Когда квартиру покупают, объявление снимается с публикации системой без привлечения сотрудника.

 

5. Адаптировали виджеты для задач девелопера

 

Часть внедрённых виджетов из каталога amoCRM в базовом варианте не подходили девелоперу. Поэтому «Центр Компетенций» доработал их, чтобы CRM лучше встроилась в бизнес-процессы Plus Development.

 

 

Задачу расчёта стоимости бюджета выполняет виджет «Математика» от «Центра Компетенций». Решение позволяет создавать правила для расчёта значений в полях CRM с использованием любых математических формул.

В кейсе Plus Development система должна была рассчитывать автоматически скидку в рублях и процентах и учитывать процент от наличия или отсутствия договора бронирования. Поэтому поле «Бюджет» в CRM сделали расчётным по типу применённой скидки и факту наличия договора бронирования.

Также добавили интеграцию с таблицами счетов эскроу — интеграция автоматически заполняет поступление средств в сделке.

  

 

Добавили отправку автоматических писем ипотечному менеджеру с данными клиента на консультацию или оформление заявки по ипотеке. Также настроили автоматическую генерацию шаблона договора участия в долевом строительстве. В системе по клику создаётся шаблон, который включает все данные из карточки контактов и выбранного помещения.

 

6. Обучили девелопера и агентов работе с CRM

 

После внедрения базовых и дополнительных функций «Центр Компетенций» обучил девелопера и агентов работе с новой системой.

Profitbase сначала провёл демонстрацию системы руководству Plus Development, а после согласования итогов обучил сотрудников и агентов работе с CRM. Обучение проходило онлайн с записью, которую партнёр передал в базу знаний девелопера.

 

 

Весь процесс — от первичного интервью до обучения девелопера и агентств — занял два с половиной месяца. При этом девелоперу не потребовалось искать дополнительные инструменты: все задачи Profitbase закрыл с помощью комплексного решения.

  

 

Сопровождаем работу девелопера

  

После внедрения проекта Profitbase продолжает работать с Plus Development. Сейчас клиент находится на сопровождении у «Центра Компетенций».

Для обсуждения бизнес-логики системы создали чат в WhatsApp для представителей девелопера. Если агентам и сотрудникам Plus Development требуется помощь с работой системы, они обращаются в «Центр Компетенций» через телеграм-бота или почту.

  

  

Следующие шаги — динамическое ценообразование и масштабирование CRM

 

Девелопер планирует управлять ценами проектов с помощью Динамического ценообразования Profitbase.

На первом этапе подключаем алгоритмы соблюдения плановых значений и контроля вымываемости. Система будет автоматически формировать рекомендации по переоценке лотов в зависимости от спроса рынка и расхождения с финансовой моделью девелопера.

Также клиент совместно с партнёром продолжают масштабировать систему. В CRM появятся управленческая аналитика и отчёты, с помощью которых агенты смогут самостоятельно формировать отчёт по вознаграждениям в конце месяца.

 

 

Оцифруйте продажи новостройки с комплексными внедрениями Profitbase.

  

Реклама. ООО «Бизерра.ру». ИНН: 6670348115

 

      

    

   

  

 

 

Другие публикации по теме:

Динамическое ценообразование: тренд или инструмент, помогающий заработать?

Внедрение CRM: возможно ли безболезненно автоматизировать коммерческий блок девелопера

Как девелоперу сделать продажи проще: механика e-commerce в CRM

Именно так сейчас выглядит ситуация на рынке недвижимости глазами девелоперов: государство несколько лет подряд поставляло «субсидированное топливо» в виде льготных программ, что позволило взлететь на очень большие высоты и разогнаться до предельных скоростей. При этом девелоперы «забриджевали двигатели», чтобы лететь еще быстрее, и в один момент подачу топлива сократили вдвое, а замедляться нельзя, иначе откажут двигатели. Что делать, как действовать? Об этом порталу ЕРЗ.РФ рассказал Марсель ГАБДУЛЬМАНОВ (на фото), генеральный директор «Этажи Девелопмент» и застройщика Творчество.

  

Фото предоставлено пресс-службой «Этажи Девелопмент»

  

Действия регулятора в отношении ужесточения кредитной политики всем понятны. Одна из весомых причин — очень высокий ценовой разрыв у квартиры в новостройке до и сразу после сделки. Это вызывает риски существенной переоцененности объекта залога у банков, что создает целую цепочку возможных последствий для экономики в целом и конкретного домохозяйства в частности.

Поэтому у регулятора стоит задача вернуть рынок в оптимальный режим работы, в котором он находился до пандемии, скажем, в 2018—2019 годах. И действительно, девелопмент того времени существовал, развивался, сделки по покупке квартир совершались, из вариантов оплат были только стандартная ипотека (правда, ставки были в пределах 8% — 9%), рассрочка и наличные деньги. Сейчас, с одной стороны, ставка по стандартной ипотеке высока, но, с другой стороны, есть различные программы поддержки тех или иных групп населения: семейная, дальневосточная, IT-ипотеки. Поэтому, по оценкам ряда аналитиков, по объему выдачи ипотеки и покупательской способности в целом мы просто откатываемся до уровня условно нормального рынка. 

Но что произошло за последние три-четыре года? Из негативных факторов: сильно выросли себестоимость строительства, стоимость финансирования, в частности из-за бридж-кредитов. При этом девелоперы включали в проекты очень много продуктовых «фишек» и решений, увеличивали инвестиции в благоустройство и места общего пользования, не уделяя должного внимания коэффициенту соотношения продаваемой площади к общей, и все это также сказалось на себестоимости и цене 1 кв. м продаваемого жилья. При этом повысились объемы строительства и конкуренция на рынке.

Из позитивных факторов: несколько стресс-периодов, которые пережили девелоперы за последние годы, их сильно закалили, заметно обогатилась практика управления девелоперскими проектами и их реализации, резко вырос средний уровень квалификации команды. И это внушает определенный оптимизм.

Однако на рынке есть застройщики, не успевшие пройти все «трендовые» трансформации. Кроме того, появилась целая плеяда новых игроков, которые заинтересовались девелопментом на пике его популярности и вышли на площадки, не имея ни опыта, ни команд, ни инфраструктуры. И сейчас они вступают, пожалуй, в самый сложный период для девелопмента России, когда стоимость денег и ставки по ипотеке на пределе, а строить и продавать надо, т. к. земля в бридже, выборка кредита идет, и катастрофически требуется покрытие на счетах эскроу. 

К этой же категории можно отнести прежних девелоперов, которые на тренде геоэкспансии взяли площадки в других городах и регионах, не имея там команд, инфраструктуры, да и опыта удаленного управления проектами в целом. 

И с этой точки мы как бы стартуем заново. Заново осмысляем финмодели, темпы продаж, инструменты покупки и сам продукт, который будет востребован в условиях невысокого спроса и высокой стоимости кредита. Вновь собираем воронки продаж, конверсии, отстраиваем медиастратегии и подходы к работе с агентами. Пытаемся оцифровать вклад каждого элемента всей коммерческой и продуктовой стратегии, чтобы оценить целесообразность и эффективность. Анализируем инфраструктуру и мотивацию людей, подрядчиков и партнеров, которые помогут вытянуть целевой уровень продаж по темпам и цене. 

 

Что делать начинающим и опытным игрокам сейчас?

 

Опытным — вспомнить «матчасть»

1) Подсушить планировки и места общего пользования. Сохранить и предложить клиенту решение его функциональных и рациональных задач оптимальным способом. Это небольшие площади комнат, минимальные потери на коридорах и дополнительных помещениях, доля продаваемой площади к общей — не ниже 78% — 80% и пр. Убрать «эксклюзивные» квартиры, оставив лишь те, что попадают в профиль ликвидности в конкретной локации и конкретном классе жилья. Очень тщательно и долго рисовать планировки, пока в проекте не останется ни одной плохой планировки, поскольку вся маржа, как правило, остается в 10% — 15% неликвидных квартир и подземном паркинге. Необходимо оптимизировать конструкторские решения, расход арматуры на куб бетона, унифицировать секции и этажи. 

2) Сделать доскональный анализ клиентского пути и опыта покупки жилья. Ошибки не пройдут, надо исключить потери на каждом этапе, будь то внешние коммуникации, сайт, соцсети, строительный забор, офис продаж, раздаточные материалы, менеджеры по продажам, технология продаж, инструменты покупки и «дожима» на каждом этапе воронки продаж — от скидки за встречу или бронь до индивидуальной конструкции сделки под каждого клиента, а также сервис, контроль качества и многое другое. 

3) Нужно создавать свое собственное лояльное комьюнити вашего бренда, а для этого необходимо инвестировать в бренд-маркетинг, PR, контент-менеджмент, создавать службу заботы о клиентах. Статистика показывает, что «любимые бренды» всегда проседают меньше, чем компании, которые не вкладывались в маркетинг отношений. 

4) Следует выстраивать долгосрочные отношения с агентствами недвижимости. Статистика неумолима: во всех российских городах доля сделок с агентствами недвижимости растет. Те, кто не выстраивал отношения с брокерами, пострадали, пожалуй, сильнее всех. Здесь нет какой-то сложной истины. Важны подлинная клиентоориентированность, причем в отношении не только самого клиента, но и агентов; неконфликтные мотивационные механизмы для отдела продаж; постоянные активности с измерением охватов и всей воронки продаж агентского канала; долгосрочные финансовые и нематериальные стимулы для продаж вашего проекта. Наконец, немаловажно самим быть приятным партнером для агентов. 

5) Необходимо привлекать внешние команды. Не «аутсорсить», а привлекать под точечные задачи, направленные на улучшение конкретных измеримых или качественных показателей. 

   

Для начинающих или выходящих в новый регион важно снизить свою толерантность к риску

В рискованные проекты лучше заходить либо с подушкой безопасности, либо с опытной высокоуровневой командой профессионалов, которые не допускают ошибок ни в обычные времена, ни, тем более, в кризисные. Это сравнимо с пилотированием истребителя: в крутое пике может войти лишь очень натренированный пилот, а для любого другого этот маневр сродни русской рулетке. Но и в том и в другом случае пилот имеет возможность катапультироваться — это и есть его подушка безопасности. 

Если говорить девелоперским языком, то в рискованные проекты может входить лишь очень опытный девелопер, который успешно справлялся с кризисами, и у него есть финансовые резервы, помогающие пережить финансовые трудности конкретного проекта. Поэтому критично смотреть на маржу безопасности, тестировать проект на риски инфляционного роста себестоимости без сопутствующего роста цены реализации. Есть все предпосылки предполагать, что в ближайшие год-два цены на квартиры будут расти ниже среднего уровня инфляции, а стройготовность уже не дает высокий буст к цене.

В отношении матчасти, описанной выше для опытных игроков, я рекомендую работать с внешними командами, обладающими опытом работы в разных проектах и на разных рынках, имеющими большую инфраструктуру, на которую можно опереться в случае нештатных ситуаций. Которые, безусловно, будут.

Да, это стоит каких-то денег, но это точно снижает риски и повышает вероятность коммерческого успеха проекта.

    

Реклама. ООО «Этажи Девелопмент» ИНН 7203529890

 

   

   

 

 

 

Другие публикации по теме:

Татьяна Чернышева возглавит в компании «Этажи Девелопмент» направление по работе с земельным банком и финансированием застройщиков

Рынок девелопмента: итоги 2023 года и тренды 2024-го

«Этажи Девелопмент» и застройщик FORMA объявили о запуске пятого корпуса в ЖК бизнес-класса SOUL в Москве

Как девелоперу выйти на большие объемы продаж в сложное время: директор «Этажи Девелопмент» о секретах успешных продаж и маркетинга