Перечислим основные нововведения, одобренные Комитетом.

1. Полный переход на счета эскроу

Застройщики обязаны использовать только счета эскроу, если ДДУ  с первым участником долевого строительства направлен на государственную регистрацию после 1 июля 2019 года. 

 

2. Смягчены требование к застройщикам в случае выбора ими схемы использования счетов эскроу

В случае использования застройщиками схемы счетов эскроу не применяются следующие требования закона:

1) к опыту работы — 3 года и 10 000 м² ввода многоквартирных домов;

2) принцип «один застройщик — один жилой комплекс»;

3) наличие 10% собственных средств или 40% кредитных средств;

4) наличие на дату начала проекта 10% на счету или кредитного договора на 40%;

5) запрет на наличие кредитов, займов, ссуд;

6) запрет на выпуск ценных бумаг;

7) запрет на наличие обязательств застройщика, не связанных с привлечением денежных средств дольщиков;

8) запрет на использования имущества застройщика для обеспечения исполнения обязательств третьих лиц, а также для обеспечения исполнения собственных обязательств застройщика, не связанных с привлечением денежных средств дольщиков;

9) запрет на наличие обязательств по обеспечению исполнения обязательств третьих лиц;

10) соответствие нормативам финансовой устойчивости;

11) запрет на наличие недоимки по налогам, сборам, задолженности по иным обязательным платежам в бюджеты бюджетной системы РФ;

12) наличие в одном уполномоченном банке счетов застройщика, технического заказчика, генерального подрядчика;

13) наличие отчислений (взносов) в компенсационный фонд;

14) общие нормы о порядке расторжения, отказа от исполнения ДДУ (заменяются специальными нормами для счетов эскроу);

15) общие нормы об обеспечении исполнения обязательства по ДДУ, обращении взыскания на предмет залога;

16) о целевом использовании средств дольщиков;

17) о банковском сопровождении.

Определено, что на средства, находящиеся на счетах эскроу проценты не начисляются. Вознаграждение банку за обслуживание счетов эскроу не выплачивается.

3. Уменьшены сроки раскрытия счетов эскроу

Средства со счетов эскроу направляются застройщику или на оплату его обязательств перед банком при выполнении в совокупности следующих условий:

1) дом введен в эксплуатацию;

2) осуществлена государственная регистрация права собственности в отношении одного объекта долевого строительства.

  

4. Ужесточается регулирование деятельности застройщиков, в отношении объектов, разрешение на строительство которых выдано до 1 июля 2018 г.

В отношении объектов, разрешение на строительство которых выдано до 1 июля 2018 года, застройщик освобождается от необходимости соблюдения новых требований, за исключением следующих:

1) в двухмесячный срок со дня вступления в силу закона застройщик обязан открыть банковский счет в одном уполномоченном банке в отношении каждого разрешения на строительство;

2) по расчетному счету застройщика не допускается совершение определенных операций (смотри следующую главку № 5 — Ред.), за исключением исполнения обязательств такого застройщика, которые возникли до вступления закона в силу.

  

Фото: www.god2018.org

 

5. Вводится прямой запрет на осуществление ряда операций по счету

Уполномоченный банк не вправе проводить платежи застройщика, если они связаны:

1) с обеспечением исполнения обязательств третьих лиц;

2) с обеспечением исполнения собственных обязательств застройщика перед третьими лицами, не связанных с привлечением денежных средств дольщиков;

3) с предоставлением ссуд, займов, за исключением целевых займов;

4) с покупкой ценных бумаг;

5) с созданием коммерческих и некоммерческих организаций, участием в уставных капиталах хозяйственных обществ, имуществе иных коммерческих и некоммерческих организаций, за исключением создания (участия в уставных капиталах) хозяйственных обществ-застройщиков, по отношению к которым застройщик является (становится) основным обществом;

6) с оплатой выпускаемых (выдаваемых) застройщиком ценных бумаг, за исключением оплаты выпускаемых им акций.

Запрещается оплата дольщиком цены договора наличными. Запрещается снятие средств со счета наличными, кроме оплаты труда. 

  

6. Более детально регламентирован порядок банковского сопровождения

Состав документов, необходимых для проведения операций по расчетному счету застройщика, будет определен Правительством РФ по согласованию с Центральным банком РФ.

Уполномоченный банк исполняет распоряжение застройщика не позднее следующего рабочего дня со дня его получения либо приостанавливает исполнение такого распоряжения на срок не более трех рабочих дней. По истечении срока, на который операция приостановлена, уполномоченный банк не позднее следующего рабочего дня исполняет такое распоряжение либо отказывает в проведении операции по счету в следующих случаях:

1) операция запрещена (смотри предыдущую главку № 5  — Ред.);

2) назначение платежа, указанное в распоряжении, не соответствует закону;

3) операция по оплате административных расходов превышает 10% от стоимости строительства (20% — для застройщиков, раскрывающих финансовую отчетность по МСФО);

4) операция по оплате авансовых платежей превышает 30% от стоимости строительства;

5) назначение и размер платежа, указанный в распоряжении, не соответствуют содержанию документов, представленных застройщиком и являющихся основанием для составления распоряжения.

  

Фото: www.ribnoe.ru

 

7. Расширены случаи, когда Росреестр приостанавливает регистрацию ДДУ

Орган регистрации прав обязан приостановить регистрацию если поступило уведомление:

1) Фонда защиты дольщиков о несоответствии застройщика обязательным требованиям;

2) органа контроля или Фонда защиты дольщиков о нарушении застройщиком более чем на шесть месяцев сроков завершения строительства многоквартирного дома и (или) обязанности по передаче дольщику в соответствии с ДДУ объекта долевого строительства.

Эти положения дополнили уже имеющееся в законе основание для приостановления регистрации — если поступило уведомление:

3) органа контроля об отсутствии у застройщика права привлекать денежные средства граждан — участников долевого строительства.

  

8. Регламентирован порядок снятия приостановления регистрации ДДУ

Орган контроля обязан уведомить Росреестр о соответствии застройщика установленным требованиям не позднее одного рабочего дня, следующего за днем установления факта соответствия застройщика указанным требованиям. Приостановление регистрации прекращается с момента поступления в орган регистрации такого уведомления.

  

9. Наделение Фонда защиты дольщиков контрольными полномочиями

Фонд наделяется полномочиями по мониторингу соблюдения застройщиками установленных требований на основании информации, размещенной в ЕИСЖС. По результатам мониторинга Фонд направляет уведомления Росреестру и контролирующему органу о несоответствии или о соответствии застройщика установленным требованиям. 

10. Дополнительное основание для отказа в выдаче застройщику заключения о соответствии, дающего право привлекать средства дольщиков

Таким основанием является нарушение на дату направления проектной декларации застройщиком и (или) его основным обществом или дочерним обществом такого основного общества срока ввода в эксплуатацию многоквартирного дома на три и более месяцев. Первоначальный срок ввода определяется по ДДУ с первым участником долевого строительства.

  

11. Смягчен принцип «один застройщик — одно разрешение на строительство»

Принцип «Один застройщик — одно разрешение на строительство» заменен на сочетание в совокупности двух других принципов:

1) «один застройщик — один жилой комплекс»;

2) «один расчетный счет застройщика — одно разрешение на строительство».

Одному застройщику разрешили иметь несколько разрешений на строительство:

1) в соответствии с градостроительным планом земельного участка;

2) в соответствии с утвержденным проектом планировки территории;

3) на одном или нескольких земельных участках, расположенных в границах застроенной территории, в отношении которой заключен договор о ее развитии (РЗТ), или территории, в отношении которой заключен договор о ее комплексном освоении (КОТ) или договор о ее комплексном развитии (КРТ).

При наличии нескольких разрешений на строительство застройщик обязан открыть в уполномоченном банке отдельный расчетный счет в отношении каждого разрешения на строительство.

Застройщику запрещается осуществлять деятельность по нескольким РЗТ, КОТ, КРТ. По действующим договорам РЗТ, КОТ и КРТ (заключенным до 1 июля 2018 года) застройщик вправе передать обязательства дочернему или основному обществу, дочернему обществу основного общества, если разрешение на строительство в рамках таких проектов получено после 1 июля 2018 года. 

12. Смягчены требования к наличию собственных средств

Требование наличия собственных средств в размере не менее 10% от стоимости строительства дополнено возможностью соблюдения альтернативного требования — наличия кредитного договора уполномоченного банка в размере 40% от стоимости строительства.

  

13. Смягчен запрет на наличие кредитов, займов, ссуд

Застройщикам разрешили иметь целевые займы от материнской компании при условии, если эти займы не превышают 20% от стоимости строительства, а процентная ставка по ним не превышает ключевую ставку плюс 2 п.п.

  

14. Смягчен запрет на наличие обязательств, не связанных с привлечением денежных средств дольщиков

Застройщикам разрешено иметь и исполнять обязательства по устранению недостатков ранее построенных объектов долевого строительства.

  

Фото: www.kvadmetry.ru

  

15. Введено дополнительное требование к застройщику

Застройщик должен соответствовать нормативам финансовой устойчивости его деятельности. Пункт вступает в силу с 29 сентября 2018 года.

  

16. Смягчены требования запрета наличия задолженности по налогам

Установлены требования к допустимому размеру задолженности, а также определено, что требование не действует в период возможного обжалования недоимки.

  

17. Изменены критерии определения бенефициаров застройщика

Теперь бенефициаром признается лицо, которое в конечном счете прямо или косвенно (через третьих лиц) имеет в капитале застройщика участие более чем пять процентов. Сведения о бенефициарах должны раскрываться в проектной декларации. 

18. Ужесточены сроки действия запрета на профессию

Руководитель и бенефициар застройщика, допустившие банкротство, в течении 5 лет (ранее - трех лет) не вправе являться руководителем застройщика.

  

19. Застройщику предоставлено право смены уполномоченного банка

Застройщик не позднее одного рабочего дня со дня открытия нового счета уведомляет об этом банк, в котором был открыт счет. Вместе с застройщиком счета в новом банке обязаны открыть технический заказчик и генподрядчик.

  

20. Отменена обязанность застройщика вести сайт

Обязанность застройщика вести сайт и размещать на нем информацию заменена на обязанность размещать информацию в Единой информационной системе жилищного строительства (ЕИСЖС). Определены сроки и периодичность размещения застройщиком информации в ЕИСЖС.

  

 

Фото: ДОМ.РФ

 

21. Расширен объем информации, которую застройщик обязан раскрывать

В частности, застройщик обязан дополнительно размещать в Единой информационной системе жилищного строительства:

1) ГПЗУ;

2) схему планировочной организации земельного участка;

3) расчет размера собственных средств;

4) расчет нормативов финансовой устойчивости;

5) сведения о банкротстве;

6) извещение о начале строительства;

7) сведения об открытии или закрытии расчетного счета;

8) правоустанавливающие документы на земельный участок.

Обязанность по размещению информации в ЕИСЖС возникает по истечении трех месяцев со дня официального опубликования закона.

  

22. Расширены направления использования средств дольщиков

В частности, разрешено расходовать средства дольщиков на:

1) внесение платы за изменение вида разрешенного использования;

2) плату за снятие запрета на строительство.

Разрешено переводить деньги на счет этого же застройщика в другой уполномоченный банк.

  

23. Увеличен норматив расходов на административные нужды для застройщиков, отчитывающихся по стандартам МСФО

Такие застройщики могут тратить на административные нужды до 20% от стоимости строительства — против 10% для остальных застройщиков.

  

24. Смягчен запрет на иную деятельность

Застройщику разрешается в отношении ранее построенных им объектов:

1) осуществлять их продажу и аренду;

2) осуществлять их содержание, в том числе вносить плату за жилые помещения и коммунальные услуги.

  

25. Сокращен срок, когда застройщик получает право использовать прибыль от проекта

Денежные средства с расчетного счета застройщика могут использоваться произвольно после выполнения в совокупности двух условий:

1) дом введен в эксплуатацию;

2) осуществлена государственная регистрация права собственности в отношении одного объекта долевого строительства.

  

26. Вводится дополнительный отчетный документ застройщика

Застройщик обязан предоставлять в контролирующий орган ежеквартально сводную накопительную ведомость проекта строительства. Форма ведомости определяется Минстроем России.

27. Увеличены сроки раскрытия застройщиком промежуточной (квартальной) бухотчетности

Срок увеличен с 5 до 30 дней с даты завершения отчетного периода (квартала).

  

28. Ужесточается ответственность бенефициаров

Вводится солидарная ответственность бенефициаров застройщика по отношению к застройщику за убытки, причиненные по их вине гражданам — участникам долевого строительства.

  

29. Взаимодействие застройщика с контролирующим органом, Фондом защиты дольщиков переводится в электронный формат

Указанное взаимодействие будет осуществляться через личные кабинеты в Единой информационной системе жилищного строительства. Срок — с 1 июля 2018 года.

  

30. Согласование назначения руководителей органа контроля

Назначение руководителя органа контроля согласовывается Минстроем России в порядке, установленном Правительством РФ.

  

Фото: www.vseojkh.ru

  

31. Упрощается предоставление компенсационного земельного участка

Разрешается предоставлять без торгов компенсационные земельные участки застройщикам, принявшим обязательства по достройке проблемных объектов.

  

32. Ужесточены требования к ЖСК

Привлечение средств по схеме ЖСК сохраняется только для двух случаев:

1) земля предоставлена ЖСК в безвозмездное срочное пользование из муниципальной собственности или государственной собственности;

2) ЖСК создано в соответствии с законодательством о банкротстве.

  

33. Срок вступления в силу норм закона

Закон вступает в силу с 1 июля 2018 года, за исключением отдельных норм.

  

Значительные изменения внесены также в регламентацию:

1) порядка финансирования строительства социальной инфраструктуры за счет средств дольщиков;

2) счетов эскроу (в том числе вклады на счета эскроу могут быть застрахованы на сумму до 10 млн руб.);

3) Единой информационной системы жилищного строительства;

4) банкротства застройщиков;

5) деятельности Фонда защиты дольщиков.

  

Текст законопроекта, одобренного Комитетом ко второму чтению, опубликован на странице законопроекта на сайте Государственной Думы РФ.

  

Фото: www.mshj.ru

  

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Отчисления в компфонд дольщиков составят 6%

Подписан приказ о порядке размещения застройщиками информации в ЕИСЖС

Реализуя стремление застройщиков получить разрешения до 1 июля, необходимо избежать коррупции

Застройщик из ТОП-5 по Ленинградской области намерен заявить о своем банкротстве

Первым застройщиком, который начал работать со счетами эскроу, стала компания Брусника

Минстрой установит порядок расчета нормативов финансовой устойчивости застройщика

ЦБ расширил перечень банков, которым разрешено открывать счета эскроу для долевого строительства

Законопроекты, ужесточающие деятельность застройщиков, приняты в первом чтении

ЖСК начали отчитываться о соблюдении графика строительства

Начал работу Фонд дольщиков. Регистрация первого ДДУ со страховкой теперь невозможна

Никита Стасишин: По просьбе девелоперов введем правило «Один КОТ — одно разрешение»

За достройку проблемного объекта долевого строительства — земельный участок без торгов

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре