Сегодня девелопмент переживает непростые времена. Отмена льготной ипотеки, рост рыночных ипотечных ставок в два раза, ужесточение условий по «Семейной ипотеке» привели к падению продаж на 55% по сравнению с прошлым годом. Помимо макроэкономических факторов многие застройщики столкнулись и с внутренними проблемами, которые отрицательно сказались на процессе реализации. О том, какие факторы влияют на снижение продаж и как их преодолеть, порталу ЕРЗ.РФ рассказала исполнительный директор компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Татьяна ПОДКИДЫШЕВА.

   

Фото: © Сергеев Валерий / Фотобанк Лори 

 

Что случилось с продажами новостроек в Московском регионе

Наибольшее снижение покупательской активности наблюдалось в сегменте массового жилья, где с 2020 года основным инструментом приобретения недвижимости была именно льготная ипотека. В сентябре падение год к году составило 60% в «старой» Москве, в Новой Москве — на 55%, в Московской области — на 58%. В итоге рост ставок по ипотеке привел к ощутимому падению продаж как на первичном, так и на вторичном рынках.

«Клиенты приходят в офис продаж застройщика или звонят в колл-центр, но, несмотря на готовность приобрести жилье, они не доходят до сделки, — говорит Татьяна Подкидышева. — Существует множество причин, по которым застройщики неосознанно теряют платежеспособных покупателей. Для того чтобы их выявить, необходимо провести тщательный аудит коммерческого отдела и, что важнее всего, изучить сам проект: его положение на рынке, конкурентное окружение, преимущества и недостатки, а также востребованность среди потребителей».

 

Неправильный выбор системы реализации

По словам Подкидышевой, часто застройщики используют неэффективную систему реализации своего проекта. Необходимо понимать, что такие форматы продаж, как эксклюзив, ко-эксклюзив и опен лист, работают с разными целями, отдачей и конверсией, поэтому стоит внимательно подходить к их выбору.

«Некоторые застройщики, особенно из регионов, предпочитают работу с многими агентствами в надежде на быстрый эффект. Они снимают "сливки" с первичной реализации, а потом остаются с нераспроданными неликвидными лотами, — рассказывает Татьяна Подкидышева и добавляет: — В итоге застройщику приходится обращаться за консультациями к профессионалам и переходить на другую систему реализации. Мы проводим тщательный аудит проекта и четко понимаем, что представляет собой продажа эксклюзивного проекта точечной застройки, и как должна быть выстроена работа в формате ко-эксклюзива».

    

Изображение сгенерировано нейросетью neuro-holst.ru

  

Нарушение внутренних бизнес-процессов

По словам эксперта, плохо выстроенные бизнес-процессы нередко оборачиваются комплексными проблемами, в частности нарушением коммуникации между отделами продаж, маркетинга и аналитики. Например, когда коммерческая служба не изучает воронку продаж, систему отказов и не исследует детально портрет потребителя. Недостаточная подготовка менеджерского состава также может стать одной из причин потери покупателей.

Татьяна Подкидышева приводит пример из практики, когда для стабилизации продаж застройщику пришлось пересмотреть все внутренние бизнес-процессы.

«В начале 2024 года к нам обратился за помощью известный застройщик Московской области, — вспоминает эксперт. — Он успешно сдал первую очередь своего проекта, однако существенный спад продаж по сравнению с предыдущим годом заставил его задуматься об увеличении показателей в данной локации без серьезных убытков. Чтобы решить поставленную задачу, мы провели глубокий аудит коммерческого отдела нашего партнера и составили персональную стратегию под его запрос».

По ее словам, в итоге было подготовлено более 50 конкретных рекомендаций, начиная от развития сотрудников коммерческого отдела до отдельных инструментов для продажи эксклюзивных форматов квартир.

 

Неверное позиционирование проекта среди конкурентов

Главный этап работы над проектом предполагает детальное изучение его конкурентного окружения, локации, сильных и слабых сторон, считает эксперт.

«На основании этих важных факторов формируется квартирография, класс и ценообразование жилого комплекса по отношению к существующему конкурентному окружению, — отмечает исполнительный директор компании «НДВ Супермаркет Недвижимости». — Правильный SWOT-анализ, позиционирование проекта, его отстройка от конкурентов с учетом всех УТП проекта дает максимальный эффект как в продажах, так и в приросте цены, а значит рентабельности проекта, что увеличивает прибыль застройщиков».

По мнению эксперта, зачастую желание получить прибыль действует против застройщика. Одна из самых распространенных ошибок девелоперов — завышенная цена на старте продаж. В результате уже через короткое время после начала реализации приходится вводить многочисленные дисконты, что отрицательно влияет на согласованную финансовую модель.

Чтобы не терять клиентов, Татьяна Подкидышева рекомендует внимательно подходить к установлению стоимости квартир, учитывая их расположение, площадь и этажность.

    

Фото: © WalDeMarus / Фотобанк Лори

   

Игнорирование конкурентного окружения также ведет к ошибкам в создании квартирографии проекта. Стремясь создать удобства для будущих жильцов, застройщики нередко включают в план строительства лоты больших площадей, однако потом оказывается, что покупатели не готовы платить за лишние квадратные метры.

  

Отсутствие грамотной маркетинговой стратегии

Правильно выстроенный маркетинг увеличивает продажи как минимум на 40%, считает эксперт. Однако часто застройщики запускают рекламу своего проекта без подготовительной работы.

«Если застройщик потратил несколько миллионов на рекламу своего проекта, а продажи при этом не увеличились, то, скорее всего, ошибки допущены в самой маркетинговой стратегии. Отсутствие понимания целевой аудитории, использование неэффективных каналов продвижения, незнание особенностей проекта могут стать причинами неэффективной рекламной кампании», — отмечает Татьяна Подкидышева (на фото ниже).

При этом специалист подчеркивает, что реклама лишь приводит клиентов, заинтересовавшихся проектом. А далее с ними должны работать и доводить их до сделки менеджеры по продажам.

   

Фото предоставлено пресс-службой «НДВ Супермаркет Недвижимости»

  

Неэффективные методы продаж

Зачастую застройщики применяют непродуктивные инструменты продаж. По мнению эксперта, им следует использовать различные инструменты, подталкивающие спрос. Среди основных — ипотека, различные программы рассрочки с отложенным первоначальным взносом, скидки, чтобы каждый желающий имел возможность приобрести жилье.

«При правильно выстроенном плане продаж застройщик получает эффективный маркетинг и рекламу, аккредитацию во всех крупных банках, своевременное наполнение счетов эскроу, а также современную CRM-систему, которая позволяет удаленно идентифицировать уникальных клиентов и отслеживать работу менеджера коммерческого отдела с покупателем», — резюмирует Татьяна Подкидышева.

  

НДВ-экспертиза

По мнению эксперта, ситуация с продажей квартир в новостройках не так критична. Сложные времена открывают новые перспективы, дают возможность оптимизировать работу компании и укрепить свои позиции на рынке при поддержке сильных партнеров.

Важно не бояться обращаться за поддержкой к профессиональному сообществу — это улучшит темпы продаж, пока не стабилизируются экономические факторы, влияющие на покупательский спрос, подчеркивает Татьяна Подкидышева.

   

Реклама. ООО "НДВ - СУПЕРМАРКЕТ НЕДВИЖИМОСТИ" ИНН: 5038131026.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты: за пять лет квартиры «под ключ» в Москве подорожали на 120%

Эксперты определили динамику спроса в российских городах-миллионниках в июле — сентябре

Эксперты: цены на новостройки не растут, но и падать им некуда

Эксперты зафиксировали стагнацию цен на новостройки в крупнейших городах России

Эксперты: в сентябре в «старой» Москве хорошо продавались лоты всех форматов — от студий до четырехкомнатных квартир

Эксперты: у застройщиков нарушен баланс между распроданностью жилья и строительной готовностью

Эксперты: в III квартале лидером по продажам новостроек в «старой» Москве стал Западный автономный округ

Эксперты рассказали о падении спроса и цен на столичном рынке жилья

Эксперты оценили ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем в мегаполисах России

Эксперты сообщили о возобновившейся продаже жилья с дешевой ипотекой

Эксперты определили заметное снижение темпов роста цен на новостройки

Эксперты: в сентябре продажи квартир и апартаментов в Московском регионе выросли на 26%

Эксперты: в сентябре рынки новостроек российских столиц показали разнонаправленную динамику

Эксперты: какие скидки нынешней осенью предлагают в новостройках Москвы

Эксперт: за год продажи в премиальных новостройках Москвы на этапе котлована выросли в два раза

Эксперты: цены на готовое жилье в Московском регионе топчутся на месте

Эксперты: ни дефицит новостроек, ни снижение доходности по банковским вкладам не станут стимулами роста покупательской активности 

Эксперты назвали районы Москвы с наибольшим сокращением предложения в новостройках

Эксперт: пришло время для выгодного торга покупателя с собственником жилья

Эксперты: наметилась тенденция снижения цен на новостройки

Льготную ипотеку отменили, а ключевая ставка ЦБ — 19%: как застройщикам продавать квартиры в новых условиях

Эксперты: вместо ипотеки люди выбирают депозиты и аренду жилья

Виталий Мутко: Отмена льготной ипотеки снизит финансовый поток на рынок жилья, но запаса прочности застройщикам хватит года на полтора-два

Как завершение льготной ипотеки повлияло на рекламу рынка жилья

Эксперты юридического агентства «Кучембаев и партнеры», ранее представившие обзор региональных критериев отнесения многоквартирных домов (МКД) к неаварийным (их еще называют ветхими) для целей сноса в проектах КРТ, проанализировали такой критерий определения МКД, подлежащих сносу, как отнесение к домам индустриального домостроения. Автор исследования Алмаз Кучембаев, руководитель юридического агентства «Кучембаев и партнеры», указывает, что региональные власти часто допускают ошибки при реализации своих полномочий, по сути, произвольно определяя любой МКД под снос. Также автор, любезно предоставивший свое исследование ЕРЗ.РФ, показывает, какими неблагоприятными последствиями это может обернуться для застройщиков.

      

Фото: mos.ru

     

Федеральная норма о критерии КРТ

Подп. «в» п. 2 ч. 2 ст. 65 Градостроительного кодекса Российской Федерации (далее ГрК РФ) предусматривает, что «многоквартирные дома, построенные в период индустриального домостроения по типовым проектам, разработанным с использованием типовых изделий стен и (или) перекрытий», могут быть снесены через механизм комплексного развития территорий (далее КРТ).

При этом период индустриального домостроения может быть определен регионом самостоятельно. «По моему мнению, речь должна идти про разные исторически сложившиеся периоды, а не про произвольные даты», — подчеркивает Алмаз Кучембаев.

Согласно п. 59 ответов на вопросы от 16.07.2021 Минстроя России, перечень критериев, позволяющих относить здания к проектам КРТ, ограничен ГрК РФ, и регионы не вправе устанавливать дополнительные критерии.

Письмом Минстроя России от 12.04.2023 №10392-ОГ/12 в свете оценки критерия «хрущёвки» в Санкт-Петербурге указывалось, что критерии включения неаварийных МКД в программы КРТ должны определяться субъектами РФ исходя из принципа правовой определенности (они должны быть однозначными и использовать установленную терминологию) и ограничений ГрК РФ.

В письме Минстроя России от 12.11.2024 №67094-МС/12 в свете рассмотрения критериев в Ульяновской области указывалось, что критерии не могут выходить за пределы, установленные ГрК РФ.

Таким образом, можно утверждать, что, согласно федеральной норме, для установления границ КРТ такие МКД отвечают одновременно трем критериям: в частности, они должны быть построены в период индустриального домостроения, по типовым проектам и с использованием типовых изделий стен и (или) перекрытий.

При этом на региональных уровнях следование этому правилу чаще всего просто сводится к установлению сроков соответствующего периода индустриального домостроения.

Например, подп. 3 п. 1 постановления правительства Свердловской области от 29.04.2021 №61-ПП, согласно правилам уже упомянутого подп. «в» п. 2 ч. 2 ст. 65 ГрК РФ, определен следующий признак включения МКД в КРТ: «МКД этажностью до трех надземных этажей включительно, построенные в период индустриального домостроения по типовым проектам, разработанным с использованием типовых изделий стен и (или) перекрытий, введенные в эксплуатацию с 1943 года по 1970 год включительно».

При этом в той же Свердловской области как исполнительная, так и судебная власти относят к таким материалам обыкновенные кирпичи или шлакоблоки. Возникает вопрос, можно ли считать кирпичи типовым материалом для индустриального домостроения. Ответить на него поможет изучение того, что такое индустриальное домостроение.

     

Фото: mos.ru

      

Что такое индустриальное домостроение

Законодательство не содержит такого однозначного понятия, как «индустриальное домостроение». Данное сочетание встречается в различных разъяснениях и нормативных правовых актах, но без конкретизации составляющих его элементов.

Согласно Большой Российской Энциклопедии, индустриальное домостроение — это массовое жилищное строительство по типовым проектам на основе монтажа непосредственно на строительной площадке произведенных на специализированном заводе или комбинате сборных элементов (как правило, железобетонных, но могут быть и деревянные).

В зарубежной практике индустриальное домостроение рассматривается как инструмент оптимизации строительства за счет развития производства строительных изделий вне стройплощадки.

Индустриальное домостроение отличается от традиционного монолитного и сборно-монолитного тем, что в его рамках осуществляется строительство зданий с различной степенью сборности: крупноблочные, каркасные, каркасно-панельные, крупнопанельные, блочно-панельные, объемно-блочные.

Ряд исследователей указывает на то, что понятие «типовое строительство» не тождественно «индустриальному домостроению», поскольку типовые проекты в ранний период индустриального домостроительства были призваны решить иные задачи, а не ускорить строительство и повысить его качество.

Архитектурный совет города Москвы в информационной статье «История индустриального домостроения: эксперименты с каркасом и панелью», которая вышла в 2014 году, указывал, что индустриальное домостроение тесно связано с идеей ускорения процедуры строительства путем изготовления готовых частей здания индустриальным (заводским) методом, а далее строительство осуществляется путем сбора частей здания непосредственно на площадке. Также Архсовет указывал, что с 1945 года в стране возникали первые проекты индустриального домостроения, которые были экспериментальными.

СНиП IH-A.2-62, утвержденные 30.12.1962 Государственным Комитетом Совета Министров СССР по делам строительства, определяли, что индустриализация является основным направлением развития строительства, ведущим к превращению строительного производства в механизированный поточный процесс сборки и монтажа зданий и сооружений из имеющих максимальную заводскую готовность крупноразмерных конструкций, их элементов и блоков промышленного производства, обеспечивающих снижение затрат общественного труда в строительстве, сокращение его продолжительности и скорейший ввод в действие объектов производственного и непроизводственного назначения.

Таким образом, очевидно, что индустриальное домостроение — это метод строительства, при котором на строительной площадке осуществляется сбор изготовленных заводским (индустриальным) способом составных частей здания.

      

Фото: pliti-perekritiya.ru

      

Типовое изделие стен и (или) перекрытий в индустриальном домостроении

Понятие «Типовое изделие стен и (или) перекрытий» так же, как и «Период индустриального домостроения», напрямую не раскрывается в нормативных правовых актах Российской Федерации.

Между тем есть масса подзаконных актов и строительных норм, содержание которых позволяет сделать следующие выводы:

• «строительный материал» не тождественен понятию «изделие стен и (или) перекрытий»;

• «типовое изделие стен и (или) перекрытий» — это вещь, изготовленная заводским (индустриальным) способом, представляющая собой сборную конструкцию, готовую к установке на строительной площадке при осуществлении строительства индустриальным методом.

Так, приказом Минрегиона РФ от 30.05.2011 №262 определена «Стратегия развития промышленности строительных материалов и индустриального домостроения на период до 2020 года». Согласно данному документу, определения «промышленность строительных материалов» и «промышленность индустриального домостроения» имеют различный смысл. Первая относится к производству стройматериалов, а вторая — именно к индустриальному домостроению.

Постановлением Минстроя РФ от 12.08.1994 №18-10 утвержден ГОСТ 21.501-93, согласно которому под строительным изделием понимают элемент строительной конструкции (колонна, ферма, ригель, плита перекрытия, панель стены, арматурный каркас и др.), изготовляемый вне места его установки.

Приказом Минстроя России от 12.03.2025 №159/пр утвержден СП 555.1325800.2025, в соответствии с которым объектами нормирования являются строительные материалы, строительные изделия и пр. В таблице №1 этого документа указано, что строительные изделия — это конструкции заводского изготовления: железобетонные, стальные, алюминиевые, деревянные, композитные. Между тем строительные материалы в данном СП фигурируют отдельно.

Также отдельно строительные материалы и строительные изделия указаны в ст. 34 Федерального закона от 30.12.2009 №384-ФЗ «Технический регламент о безопасности зданий и сооружений».

Приказом Росстандарта от 18.12.2018 №1121-ст утвержден ГОСТ 21.501-2018, согласно которому строительный материал — это материал, в т. ч. штучный, предназначенный для изготовления строительных изделий и возведения строительных конструкций зданий и сооружений.

      

Фото предоставлено пресс-службой бюро «Кучембаев и партнеры»

     

Таким образом, отмечает автор исследования Алмаз Кучембаев (на фото), можно сделать общий вывод о том, что в формулировке подпункта «в» п. 2 ч. 2 ст. 65 ГрК РФ никак не имеются в виду дома из кирпича и подобных строительных материалов, а подразумеваются дома из строительных изделий — в первую очередь, панельные.

В таком случае все проекты КРТ, которые сформированы вокруг неаварийных кирпичных домов, находятся под угрозой того, что их законность будет поставлена под сомнение на уровне судов высокой инстанции.

Учитывая, что речь идет, как правило, о застройке целых кварталов, в данном случае реализация проектов КРТ может обернуться проблемой, по своим масштабам не уступающей эпопее обманутых дольщиков.

    

   

   

   

   

Другие публикации по теме:

Нормативы по парковкам нового жилья в российских регионах: почему у всех по-разному?

Комплексное развитие жилой застройки в регионах: проблемы регулирования

Эксперт Алмаз Кучембаев: Все риски в проектах КРТ — это риски застройщика

Земля под элементы благоустройства: в региональных нормативно-правовых актах отсутствует единообразие