Этот вопрос подробно разбирает известный эксперт, автор книг «Как инвестировать в недвижимость» Артем ЦОГОЕВ, статью которого с его любезного согласия сегодня публикует портал ЕРЗ.РФ.

 

Фото: www.bigbankir.ru

 

Получил несколько сообщений от подписчиков своего телеграм-канала по поводу IPO ЦИАНа. Вопрос один: «Стоит ли участвовать?» Два подписчика написали, что никогда не инвестировали в акции, но мысль об инвестициях в ЦИАН «зацепила». Сейчас очень подробно разберу и проанализирую эту инвестидею. Итак, ЦИАН проводит IPO в Нью-Йорке.

 

Факты

● ЦИАН входит в 10 самых популярных классифайдов недвижимости мира.

● у платформы >20 млн./мес. уникальных пользователей;

● выручка в I полугодии 2021 (₽2.7 млрд.) выросла на 65 % г/г 6 мес. 2020 (₽1,64 млрд.). Выручка в 2020 ~₽4 млрд.

● общий долг на 30.06.2021 ~ ₽4 млрд.

● ЦИАН годами убыточен (2019: -₽0.8 млрд., 2020: -₽0.62 млрд., 6 мес. 2021: -₽1,67 млрд.) и, возможно, никогда не был прибылен;

● диапазон цены: $13,5–$16;

● дата начала торгов: 5 ноября 2021 г.;

● минимально возможная инвестиция ₽10 т. (ВТБ).

 

Фото: www.trade-leader.ru

 

Предположения / домыслы

◙ Оценка капитализации ЦИАН после проведения IPO на уровне от $0,9 до $1,1 млрд.

◙ Ожидаемый темп роста выручки +27% в год.

Все подробности о размещении акций ЦИАН есть на сайте SEC.

Я обычно начинаю анализ инвестиционной идеи со SWOT. Не нарушу традиции, но сначала напишу о рисках и слабых сторонах.

Риски! Вообще похоже, что бизнес ЦИАН это риск, потому что из 230 страниц формы F-1 описание рисков занимает 50 страниц или 21% от общего объёма.

 

Основные риски (на мой взгляд):

‼ Конкуренция с Яндексом, Авито, Юлой, а также со СБЕРом и ВТБ: у каждого из конкурентов почти неограниченный бюджет на войну за захват доли ЦИАНа.

‼ Яндекс одним мановением может убрать ЦИАН из поисковой выдачи и обрушить их бизнес.

‼ Рынок жилья постепенно остывает (в т.ч. из-за сворачивания льготной ипотеки), что может негативно сказаться на ЦИАН.

‼ Гос. регулирование и законы о персональных данных и прочие чисто российские риски.

 

Фото: www.mir-s3-cdn-cf.

 

Слабые стороны

§ Рост выручки и прибыли может быть быстро достигнут только двумя способами: поглощением региональных игроков и повышением цен (они это называют ростом монетизации). 74% доходов компании даёт рынок Москвы и МО, покупка портала N1 вывела их на рынок Екатеринбурга и Новосибирска... и это пока всё.

§ У компании нет оригинальных идей, она возлагает большие надежды на «инновации», на которых уже споткнулись зарубежные аналоги. ЦИАН будет развивать сервисы по обмену жилья, похожие на iBuying. Zillow недавно потеряли на этой теме 10% от стоимости компании. Идея подписки позаимствована у зарубежных аналогов, и пока работает. Всё остальное — гипотезы, поверки, тестирование...

§ Вы бы хотели инвестировать в продукт, который ненавидит значительная часть его потребителей? Открою страшную тайну, доступную всем риэлторам России: весомая часть людей, платящих деньги ЦИАНу, мягко выражаясь, испытывают дискомфорт при работе с порталом. Об этой теме ЦИАН, кстати, совсем ничего не пишет в F-1.

§ Географическое масштабирование только в России. Даже на Украину ЦИАН выйти не может из-за Крыма. В теории ЦИАН может купить что-то в небогатой Азии (Бангладеш, Пакистан...).

§ ЦИАН нарушил некие ковенанты по кредиту Райффайзенбанку. Поэтому австрийцы отказали ему в новом кредите. И это проблема: компании нужны деньги для роста и возможность их привлекать!

 

 

Сильные стороны

Ѡ Позиция лидера рынка. ЦИАН – интернет-платформа №1 по недвижимости в России. Лидерская позиция на протяжении многих лет это не случайность, а закономерность. Даже с такими богатыми и технологичными конкурентами как Яндекс, Mail, Avito и прочие, ЦИАН сохраняет лидерство.

Ѡ Ёжики плакали и кололись, но продолжали есть кактус. ЦИАН поднимает цены, вводит аукционную модель, не борется с клонами объявлений, блокирует пользователей, не отвечает в поддержке и т.д., но риэлторы знают, что без ЦИАНа никуда.

Ѡ У команды ЦИАНа вполне очевидно суперэффективная команда со стальными нервами: убытки, 50 страниц рисков, проблемы с кредитами, чехарда со сменой акционеров… и всё равно они лидеры рынка, бьются с китами, обладающими огромными бюджетами и, что более важно в РФ, админ. ресурсом. Такая команда заслуживает уважения и сможет вывезти проект из канавы, если он начнет туда скатываться.

 

Фото: www.catherineasquithgallery.com

 

Возможности

↑ Соавтор циановской формы F-1, консалтинговая компания Frost & Sullivan (ссылки на неё буквально в каждом предложении) считает, что наши риэлторы недостаточно «доятся» ЦИАНом, и можно их еще «подоить» (отмонетизировать). Например, по данным Frost & Sullivan расходы риэлторов на маркетинг в США составляют 16% от их доходов, в Германии 10%, в Польше 12,3%, а якобы в России риэлторы слишком мало тратят на классифайды — всего 3,3% (по мнению ЦИАН и их консалтеров). У ЦИАН растет тема продажи лидов застройщикам, они тоже будут платить больше, особенно в условиях охлаждения первичного рынка.

↑ У ЦИАНа вполне неплохой it-продукт, поэтому свой портал и приложение они могут и дальше успешно «допиливать», добавляя в него функции, присутствующие у зарубежных порталов. Это теоретически поможет удержать пользователей (покупателей) на портале. А где покупатели, там и их ловцы, риэлторы и девелоперы.

↑ Новые начинания и инновации ЦИАН могут провалиться, но могут и взлететь — с учетом эффективной команды, позитивный вариант весьма вероятен.

 

Фото: www.newkredit.ru

 

Со SWOT всё! А теперь перехожу к анализу

▼ЦИАН убыточен, поэтому подсчитать мультипликатор P/E (отношение капитализации к годовой прибыли) невозможно. Но зато можно высчитать коэффициент Р/S (отношение капитализации к годовой выручке).

▼ В 2020 выручка ЦИАН была на уровне ₽4 млрд., в этом году небезосновательно предположу, что она будет ₽5,5 млрд. или $78 млн. Напомню, скромная оценка капитализации ЦИАН после IPO — $900 млн. Таким образом, Р/S = 900/78 = 11.53.

▼ Для сравнения: у почти полного аналога ЦИАН, компании Zillow Р/S равен 6.63. То есть по этому мультипликатору убыточный российский классифайд ЦИАН стоит почти в 2 раза дороже прибыльного американского Zillow.

 

С чего бы это?

ᴪ А ответа никакого нет на самом деле! Инвесторам предлагается просто поверить в «дополненную реальность» ЦИАНа и в предположения о справедливой капитализации этой компании.

ᴪ  Теперь текст специально для неопытных инвесторов, которых «зацепило» IPO ЦИАН. Я немного отклонюсь от анализа компании, но это важно, с моей точки зрения.

ᴪ  Любое IPO — это риск. Сразу после размещения котировки акции могут вырасти (как TCS Group — Тиньков), а могут и обвалиться (как Fix Price). Потому что нет никакой истории, линии поддержки и т.д. — только неопределенность и предположения.

 

Фото: www.sailweblog.ru

 

ᴪ  Курс акций ЦИАН может сильно колебаться, потому что после выхода на биржу это, говоря языком недвижимости, «нестабилизированный» актив.

ᴪ  Здесь уместна аналогия (не прямое сравнение). Представьте торговую улицу, там продаются помещения Пятёрочки, аптеки, Красного и Белого, ресторана и т.д. Арендаторы сидят там годами, это стабильный арендный бизнес (ну насколько это возможно в мире локдаунов и пандемий).

ᴪ  И тут в продажу выходит помещение с новым арендатором, предположим, он продает кофе, но без людей (наливают роботы). Вроде кофе товар востребованный, роботы — интересно и технологично и т.д.

ᴪ  Но вот с точки зрения ГАБ это «нестабилизированный» актив. А вдруг потребителю не понравится? Или кофе с роботами будет слишком дорогой? В общем, тема новая, и арендатор имеет шансы съехать. Поэтому риски у этого ГАБ высокие, и покупка такого помещения с таким арендатором — дело тоже рискованное.

ᴪ  Так вот аналогия: биржа — это торговая улица, а ЦИАН — роботизированная кофейня. И вокруг — океан неопределенности.

 

 

Пора переходить к выводам

Ṿ Я желаю ЦИАН успехов: всё-таки, это почти последний в секторе крупный независимый от государства игрок. Надеюсь, они реализуют задуманное и «уделают» конкурентов, но только не за счёт повышения цен для риэлторов. Постоянное повышение стоимости услуг ЦИАНа уже больше похоже на... стрижку овец. Только риэлторы не хотят быть овцами.

Ṿ Неопытным частным инвесторам я лично советую перед принятием инвестиционных решений ещё раз обратить внимание на то, что риски IPO слишком высокие. Самое смешное, что в IPO ЦИАНа могут принять участие неквалифицированные инвесторы — очередной парадокс регулирования инвестиционной деятельности в России.

Ṿ Если же вы удачливый игрок в казино или матёрый трейдер, имеющий сотни бумаг в портфеле, можно и рискнуть ₽10—20 т. — это вполне ок.

Ṿ При этом IPO ЦИАНа проходит в США, американские инвесторы могут оценивать эту компанию не так, как я. Дело в том, что для них размещение крупного русского классифайда — это примерно то же самое, что для нас размещение ведущей вьетнамской сети лапшичных.

Ṿ Основной ориентир при определении участия в IPO российского ЦИАНа — цены на нефть, котировки Яндекса и участие Goldman Sachs, а не всё, что я тут понаписал. Им это почти до лампочки, да и никто обзор, подобный моему, для них сделать не может.

Артем ЦОГОЕВ (на фото)

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Порталу объявлений Avito отказано в праве купить сервис поиска жилья ЦИАН

ЦИАН и «Этажи» по-разному оценили стоимость «квадрата» и динамику роста цен на новостройки в крупных городах России 

ЦИАН: семь из десяти крупнейших застройщиков в кризис увеличили цены на столичное жилье

ЦИАН: Чем слабее рубль — тем больше россиян хотят вложиться в столичное жилье

Средний цикл сделки на первичном рынке — 45—90 дней, за которые клиент контактирует с менеджером 6—12 раз. По оценкам экспертов, один сбой в коммуникации удваивает риск потери сделки. При бюджете квартиры в 8 млн руб. — 15 млн руб. компания терпит прямые убытки, заложенные в себестоимость проекта. Почему девелоперы теряют клиентов и как системно решить проблему — разбираемся на реальных процессах отдела продаж.

    

Источник: bitrix24.ru

      

Как выглядит работа с клиентом сейчас

Давайте честно: многие отделы продаж застройщиков до сих пор работают в электронных таблицах. Заявка попадает в общий чат, менеджер вручную вносит ее в Excel — так «организован» учет клиентов. Переписка в мессенджерах, история звонков в файлах на ноутбуке. Задачи по дозвонам — в личном трекере. О какой автоматизации речь, если нет единой базы?

Пока заявок не больше 30 в день, 2—3 менеджера справляются. Но как только стартуют продажи в новом ЖК, в отделе продаж наступает хаос. Без единой базы клиенты теряются между первичным контактом и бронированием.

     

Причины системных «срывов» сделок

На каждом этапе сделки клиент принимает микрорешения: продолжать общение или уйти, бронировать или отложить. Исход зависит от того, насколько клиент доверяет девелоперу прямо сейчас.

Даже сильные менеджеры проигрывают, когда процессы не выдерживают нагрузки. Вот 4 сценария, знакомых каждому РОП.

1. Лид пришел с агрегатора — менеджер увидел заявку через день. Клиент уже у конкурентов.

2. Клиент сказал «подумаю», повторный звонок не запланировали, а через неделю забыли.

3. Менеджер ушел в отпуск или уволился. История переписки в его личном мессенджере. Клиент начинает все заново с другим сотрудником.

4. Клиент вернулся через 3 месяца. Менеджер (новый или тот же) не видит истории сделки. Опять разговор с нуля — вероятность сделки под угрозой.

По отдельности эти недочеты выглядят нестрашно. Но в сумме из-за них упускается до 30% потенциальных сделок.

    

Что меняет CRM в работе отдела продаж застройщика

Система СRM для застройщика превращает хаос в конвейер. Что конкретно меняется в рабочих процессах и показателях?

• Все лиды из всех каналов (сайт, Авито, Циан, звонок, мессенджер) попадают в единую систему автоматически. Никакого ручного переноса.

• По каждому лиду сразу создаётся задача с конкретным дедлайном: позвонить за 15 минут, отправить коммерческое предложение через час. Ни один лид не «зависает» и не теряется.

• Вся история клиента хранится в одной карточке: когда звонил, что писал, какие документы скинул, какой этаж обсуждали. Даже если менеджер уволился, новый сотрудник сможет открыть карточку и увидеть всю информацию.

• Воронка настраивается под реальные этапы сделки застройщика. Вы получаете прозрачную воронку ДДУ, где видно движение каждого клиента.

• РОП видит состояние всех сделок в реальном времени без еженедельных планерок и опроса по каждому отдельному клиенту. Сквозная аналитика девелопера позволяет быстро выявлять «узкие» места. Отчетность по продажам девелопера формируется в один клик.

Один из инструментов, который девелоперы используют для этих задач — Битрикс24 CRM. Система закрывает полный цикл сделки, от входящего лида до передачи ключей.

            

       

CRM для девелопера на базе Битрикс24 включает:

• интеграции с Авито Недвижимостью, ЦИАН, ДомКлик. Заявки подтягиваются автоматически с указанием источника;

• IP-телефонию и колл-трекинг. Звонок привязывается к карточке клиента, запись разговора сохраняется;

• мессенджеры клиента — в одном окне внутри CRM;

• автоматическое заполнение сделок ИИ — по итогам переписки или разговора с клиентом;

• ИИ-скрипты продаж — нейросеть пишет скрипты продаж недвижимости, анализирует звонки и адаптирует сценарии;

• онлайн-запись на показ квартиры — клиент сам выбирает время в виджете на сайте, и событие автоматически появляется в календаре менеджера.

     

Узнать подробнее о CRM для продажи недвижимости от Битрикс24

     

Этапы сделки застройщика: как выглядит воронка в CRM

Воронка продаж новостроек в CRM становится понятным и управляемым процессом. Как может выглядеть такая настройка для типового девелопера:

       

Источник: bitrix24.ru

    

Воронка настраивается под конкретный ЖК или тип объекта. Этапы можно менять, добавлять дополнительные чек-пойнты, например «одобрение ипотеки» или «сделка по переуступке».

   

Ключевые интеграции для девелопера

Стандартная CRM для застройщика не работает. Какие конкретные связки являются критичными?

• Авито / Циан / Домклик — лиды с агрегаторов приходят в CRM без ручного переноса, «источник» фиксируется для аналитики.

• IP-телефония — менеджер звонит в один клик из карточки сделки, запись разговора сохраняется в ней же с расшифровкой. Все обсужденные детали (например, количество комнат, площадь квартиры, которую ищет клиент) автоматически вносятся в соответствующие поля в карточке.

• Колл-трекинг — понятно, с какой рекламной кампании (контекст, ТВ, билборд) пришел звонок. Считайте реальный ROI каждого канала.

• Мессенджеры — не нужно переключаться между приложениями. Клиент пишет там, где ему удобно, — менеджер отвечает в CRM, история хранится в компании, а не в личных чатах, и не теряется при смене менеджера.

• 1С / Бухгалтерия — синхронизация статусов оплаты и актов сверки по договору. Расчеты с клиентом и закрывающие документы хранятся в едином контуре.

            

Источник: bitrix24.ru

     

Примеры из практики: как девелоперы используют Битрикс24

   

Кейс: как CRM сократила первичный ответ в 3 раза

Отдел продаж одного из региональных застройщиков после внедрения Битрикс24 CRM сократил время первичного ответа с 4 часов до 12 минут. Конверсия из лида в показ выросла на 23% за первые три месяца.

Результат был достигнут за счет автоматической постановки задач на дозвон и шаблонов быстрых ответов по типовым запросам.

     

На что смотреть при выборе CRM для застройщика

Опытные коммерческие директора, выбирая системы CRM для недвижимости, обращают внимание не на интерфейс, а на конкретные критерии. Список для аудита любого решения:

• интеграция с профильными агрегаторами (Авито, ЦИАН, Яндекс.Недвижимость);

• гибкость воронки — возможность создать разные воронки для ДДУ, переуступки, коммерции и рассрочки;

• мобильное приложение — менеджер работает с CRM прямо на показе (открыть планировки, записать аудиокомментарий клиента, изменить статус);

• аналитика — конверсии по этапам, нагрузка по менеджерам, стоимость лида по источникам;

• документооборот — шаблоны договоров, чек-листы внутри сделки;

• безопасность — разграничение доступа (РОП видит все, база не теряется с уволившимся сотрудником);

• отзывы и кейсы компаний из сферы недвижимости.

• Рейтинги и оценки экспертов.

Битрикс24 CRM закрывает все шесть критериев и имеет готовые сценарии для отделов продаж в девелопменте. По данным исследования J’son & Partners Consulting, Битрикс24 — лидер по использованию среди CRM-систем в России. Есть бесплатный тариф для старта — подключите интеграции и настройте воронку продаж под ваш бизнес за день.

Битрикс24 — это сервис для управления бизнесом, где кроме CRM еще 10+ инструментов. Таск-менеджер, задачи и проекты, видеозвонки, корпоративный мессенджер, онлайн-бронирование, документы, облачное хранилище, почта. А еще — встроенная нейросеть и ИИ-агенты, которые выполняют поручения и помогают управлять делами через простой чат.

    

Попробовать Битрикс24

   

Заключение

CRM в продажах недвижимости — это инструмент сохранения доверия клиента и контроля над деньгами. Доверие удерживается на каждом из 6—12 касаний. Один сбой, один забытый клиент, одна история, которая не передалась новому менеджеру — и клиент уходит к конкурентам. А при средней стоимости квартиры 8 млн руб. — 15 млн руб. каждый потерянный лид — это прямые потери прибыли, которых можно избежать.

Системная работа со сделками через CRM позволяет застройщику не зависеть от человеческого фактора: текучки менеджеров, их забывчивости или субъективной оценки клиента. Вы получаете управляемую воронку, прогнозируемые результаты и возможность масштабировать отдел продаж без пропорционального роста затрат на контроль и администрирование.

    

Реклама. ООО «1С-Битрикс», ИНН 7717586110

   

    

   

   

Другие публикации по теме:

Вкалывают роботы — счастлив человек? Системы динамического ценообразования в жилом девелопменте

Что такое антикризисная поддержка продаж застройщика, или Какие меры нужны рынку для поддержания спроса

В 2 раза больше заявок на покупку недвижимости через личный кабинет брокера — опыт сотрудничества девелопера и ИТ-компании

Гонка за клиентом: анализ региональных предпочтений и перспективы планов продаж

Продажи падают: ТОП-5 ошибок застройщиков