Два года рынок недвижимости обсуждает онлайн-продажи, но в основном за громкими словами до сих пор скрывается простая форма заявки на бронирование. Profitbase провели исследование сотни застройщиков и проверили, что под капотом их онлайн-продаж и кто из них действительно готов оказывать покупателям максимально технологичный сервис.

 

 

Онлайн-продажи — это перевод всего процесса покупки квартиры в цифровой формат. Подбор, бронирование, ипотека, сделка, приемка — когда все перечисленные этапы, так или иначе, переведены в онлайн, мы можем называть это онлайн-продажами. Иначе это онлайн-бронирование, онлайн-сделка, онлайн-регистрация. 

При этом каждый шаг нужно рассматривать с двух позиций:

• Клиентский опыт. Какие действия и шаги может пройти покупатель с помощью сервисов дистанционного обслуживания.

• Инфраструктура менеджера. Какие действия и шаги может реализовать сотрудник застройщика с помощью сервисов дистанционного обслуживания.

Profitbase проверили, как у ТОП-100 российских застройщиков устроен процесс дистанционной продажи квартир. Полное исследование можно скачать здесь.

 

Результаты исследования

По итогам исследования Profitbase выделили пять категорий застройщиков в зависимости от того, насколько развиты их процессы онлайн-продаж.

 

 

У кого и вправду онлайн-продажи: супертоп цифровых застройщиков

• ПИК

• АСК

• Брусника

• MR Group

• ГК ИНГРАД

• ГК Самолет

• ГК КВС

• ГК ФСК

Рейтинг сотни застройщиков приведен в полной версии исследования. 

У лидеров цифровыми сервисами закрыт почти весь путь покупки. Пока он не является полностью бесшовным, но они двигаются на пути к бесшовности. У них уже реализованы:

• Возможность выбрать квартиру на сайте из актуальных остатков, по актуальной цене и актуальным характеристикам.

• Личные кабинеты и приложения. Авторизованная зона покупателя, где он может забронировать квартиру.

• Обмен документами и анкетами. Суперфича — технологии распознавания документов.

• Подбор и оформление ипотеки. Ипотечный калькулятор и возможность заполнить единую анкету, получить решение банка.

• Электронная сделка. Возможность выпустить КЭП в офисе застройщика или отправить заявку на вызов курьера, который проведет идентификацию личности.

• Возможность подписать документы с помощью КЭП и отправить в Росреестр без посещения МФЦ. Чаще всего это делается в офисе вместе с предыдущим шагом. Как правило, сделка проводится через банковские жилищные экосистемы: Домклик \ м2 от ВТБ \ дом.рф.  Собственных шлюзов для работы с Росреестром нет — это сервисы Полигон Про, SmartDeal, KADNET, Контур, Profitbase.

• Приемка квартиры. Есть у единиц. Как правило, это уведомление/приглашение, запись на временной слот. 

 

Проблемы даже у лидеров

1. Нет бесшовности. Как правило, часть пути реализована, часть обслуживается вручную.

2. Как следствие — нет единой пользовательской среды как для покупателя, так и для менеджера. Менеджер по-прежнему дублирует свои действия и перенос данных между системами. Это происходит в силу объективных ограничений или незавершенных интеграций.

Если рассматривать всю сотню девелоперов, в процентном соотношении цифровизация этапов онлайн-продаж выглядит следующим образом:

 

 

Посмотреть распределение ТОП-100 девелоперов в рейтинге онлайн-продаж можно, скачав полную версию исследования.

 

А зачем это все: зачем застройщикам идут в онлайн-продажи?

• Сократить срок покупки.

• Оцифровать путь покупки: сбор и обработка данных, аналитика.

• Дать покупателям новый клиентский опыт.

Цифровизация процесса покупки недвижимости, запущенная 1,5 — 2 года назад, является глобальным трендом, который уже идёт в других отраслях. Локдаун стал только его катализатором.

Исследование прокомментировала директор по маркетингу MR Group Евгения Старкова (на фото).

 

 

«Мы за формат омниканального общения. Сделать выбор можно и на сайте, и в офисе продаж, но все оформление сделки и рутину мы перевели в цифровой формат, — рассказывает Старкова. — По всей воронке взаимодействия с клиентом доля онлайн инструментов выросла: онлайн проходит более 70% ипотечный сделок, и 97% сделок регистрируется онлайн».

Безусловно, личное впечатление от района, площадки, жилого комплекса тоже важно, но уже очевидно, что доверие покупателей к дистанционным инструментам после пандемии не упадет, убеждена топ-менеджер.

«100% клиентов MR Group пользуются приложением на том или ином этапе приобретения недвижимости, и в компании считают, что интерес к дистанционным сделкам продолжит расти, — резюмирует Евгения Старкова.

 

Должно ли все быть онлайн? Phygital — новый формат для рынка недвижимости

Phygital (фиджитал) — это формат обслуживания клиентов, который сочетает и онлайн, и офлайн. Как сейчас в банках: они обслуживают клиентов на планшете, полуавтоматически заполняют анкеты, клиент получает все уведомления об операциях, подтверждает их со своего телефона в офисе банка, и уходит с документами в чате, а не в руках. Так будет и с недвижимостью.

 

У покупателя нет цели пройти все шаги онлайн

Недвижимость — именно та область, где уместен гибридный формат. Выбирать квартиру, обмениваться документами, записаться на приёмку удобно онлайн, но приехать на сделку — несложно. И покупатели охотно на это идут.

 

Встречи и офисы нужны. Но не для бюрократии, а для общения

В случае застройщиков — нужны показы и шоурумы, нужен презентабельный офис и живые люди, нужна эмоция и экскурсия по стройке. Остальное должно быть онлайн, просто потому, что так удобнее — и вам, и сотрудникам, и клиентам.

Лучший способ удержать клиента — собрать для него максимально полезный потребительский опыт в каждой точке контакта, взяв все лучшее от онлайн- и офлайн-модели.

 

 

«Сначала в онлайн-продажах видели только инфоповод и маркетинговый инструмент. Но лидеры уже поняли, что при системном подходе и выстраивании сквозной экосистемы в продажах они могут сокращать издержки на ведение сделок, по нашим оценкам — до 30%., — рассказывает управляющий партнер Profitbase Оксана Дунина (на фото).  

По ее мнению, скоро термин трансформируется. «Мы будем говорить не об удаленных сделках, а о формировании единой онлайн-среды в контуре застройщика, которая будет сопровождать каждого клиента и каждый этап сделки и в офисе, и при дистанционных продажах», — прогнозирует топ-менеджер. 

«Ключевая ценность не в том, чтобы клиент мог избежать визита в офис, а в том, чтобы застройщик получал максимум данных, проводил сделки быстрее и сокращал затраты» — резюмирует Оксана Дунина.

С началом локдауна Profitbase презентовала инновационное решения для бесшовного проведения цифровых сделок в девелопменте — «Личный кабинет покупателя». Оно стало победителям отраслевого акселератора BuildUp от Сколково. Сейчас эти решения закрывают полный цикл продажи и создают единую среду и для покупателя, и для менеджера застройщика. 

Данное исследование — один из подготовительных этапов разработки совместного полномасштабного рейтинга цифровизации российских девелоперов от компании Profitbase и портала ЕРЗ.РФ.   

 

О методологии

Исследовали первую сотню застройщиков по объему текущего строительства из рейтинга ЕРЗ.РФ. Для исследования воспроизводили клиентский путь на сайтах застройщиков и их объектов, общались с менеджерами и выясняли во всех деталях, как пройдет дистанционная сделка.

 

 

Profitbase — цифровая экосистема для девелоперов, которая включает решения для управления продажами, маркетингом и клиентским сервисом застройщика. Платформа запущена в 2016 году. Сегодня решения Profitbase использует тысяча застройщиков в России и СНГ. В набор решений Profitbase входит отраслевая CRM на базе amoCRM и Битрикс24, интерактивный каталог объектов для сайта застройщиков, приложения для выгрузки объявлений на классифайды и управления ценообразованием. Технологии Profitbase дважды становились победителями в отраслевом акселераторе BUILD UP от Сколково: в 2019 году — технология динамического ценообразования, а в 2020 году — «Личный кабинет покупателя». 

 

      

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Profitbase — в едином реестре российского ПО

Новые возможности для застройщиков: как изменился Profitbase за 2020 год

Личный кабинет покупателя: онлайн-продажи квартир с Profitbase

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Актуальную тему анализирует специалист, который первым привез и внедрил в России североамериканскую технологию модульного малоэтажного домостроения SIP, член комитета по предпринимательству в сфере строительства Торгово-Промышленной Палаты РФ Владимир УДОВЕНКО.

  

Фото: www.fasad-montazh.ru

  

Спрос на экономичное и быстро возводимое малоэтажное жилье во всем мире очень велик и продолжает быстро расти. В развивающихся странах Азии, Африки и Латинской Америки в настоящее время требуются миллионы компактных и дешевых домов. В ряде этих стран острая потребность населения в подобном жилье приобретает и сильный политический оттенок.

Российские компании вполне успешно могут начать освоение этого огромного рынка, используя эффективные методы организации домостроения, широко применяемые в развитых странах, и прежде всего в США и Канаде. 

Этому нам способствуют и нынешние мировые тренды малоэтажного строительства. Гарантия успеха российских компаний в жесткой конкурентной борьбе с компаниями других стран на мировом рынке малоэтажного жилья заключается в простой формуле: дать на местный строительный рынок продукт (дом), который соответствует всем нормативам качества принятым в развитых странах, но по более низкой цене, чем могут предложить конкуренты. 

  

Фото: www.domstrousam.ru

 

Определяющим для нас фактором в выборе региона деловой активности является объем спроса на местных рынках жилья эконом класса и возможности наиболее эффективного его удовлетворения. В 2017—2018 годах под эгидой Всемирного банка было подготовлено несколько докладов о перспективах использования новых технологий для строительства дешевого и комфортабельного жилья в разных регионах мира.

Среди этих материалов выделяется доклад Structural Insulated Panels Market — Segmented by Product, Application and Regions — Global Trends and Forecast 2022—2029 (Рынок структурных теплоизоляционных панелей, распределенный по товару, использованию и географии — рост, тенденции и прогноз на 2022—2029 гг. — В. У.).

В докладах отмечается, что существующие в строительстве жилья тенденции свидетельствуют о том, что модульное малоэтажное домостроение с использованием американской SIP технологии имеет в мире приоритет и резко возрастающий спрос. Этот прогрессивный метод изготовления и монтажа домов признан лучшим для реализации проектов массового строительства экономичного и быстровозводимого жилья.

  

Фото: www.rstart-shop.ru

  

Основные преимущества данной технологии перед всеми другими заключается в том, что она позволяет значительно сократить энергозатраты на строительство и эксплуатацию жилья, существенно снизить его стоимость, сократить отходы и улучшить экологию. Одновременно уменьшаются расходы на рабочую силу и используемые материалы. При этом в отличие от всех других строительных технологий SIP признается самым универсальным способом возведения полного теплового контура здания (пол, стены, перекрытия, крыша из одного материала).

Пенополистирол как наиболее эффективный и экологически чистый утеплитель, используемый при изготовлении структурных теплоизоляционных панелей, играет все более важную роль на мировом рынке утеплителей. Значение коэффициента сопротивления теплоотдаче R становится сейчас решающим в оценке целесообразности строительства любого здания, в том числе жилого. Особенно наглядно преимущества SIP технологии выглядят при возведении жилых зданий в сложных климатических и сейсмических условиях.

В последнее время многие страны разработали новые обязательные к исполнению нормативы энергоэффективности при возведении зданий. Они заставляют компании активнее использовать структурные теплоизоляционные панели как основной материал в жилищном строительстве, поскольку эти панели уменьшают энергозатраты в среднем на 50% по сравнению с другими строительными материалами и в 15 раз сокращают инфильтрацию наружного воздуха (холодного и горячего) в тепловой контур здания.

  

Фото: www.sipdomrf.ru

  

Данная технология позволяет в несколько раз сократить время строительства здания, выпуская на заводе домокомплекты в максимальной степени готовности для монтажа на строительной площадке.  Стремление мирового сообщества сократить парниковый эффект на земном шаре является дополнительным стимулирующим фактором широкого использования SIP технологии. Особенно эта тенденция усилилась после Парижского соглашения по климату, подписанного ведущими странами в 2016 году.

Согласно прогнозам экспертов, главными рынками использования SIP технологии в строительстве жилья будут:

• в Северной Америке — США и Канада (примерно 35% всего рынка SIP);

• в Европе — Германия, Франция, Польша, Великобритания, Италия, Испания, Украина, Голландия, Турция;

• в Азиатско-Тихоокеанском регионе — Китай, Япония, Индия, Индонезия, Южная Корея, Таиланд, Малайзия, Австралия;

• в Латинской Америке — Бразилия, Мексика, Аргентина.

Кроме этих стран активное строительство по данной технологии ожидается в ЮАР, ОАЭ, Саудовской Аравии, Кувейте, Иране и Египте.

В ближайшее время самыми быстрорастущими макрорегионами использования SIP в строительстве экономичного жилья будут Азия, Ближний Восток и Африка.  Предполагается, что строительный рынок по данной технологии в мире вырастет с нынешних $8,5 млрд $ до 13,4 млрд в 2029 году.

  

Фото: www.st25.stpulscen.ru

 

Потенциально российские компании могут работать во всех перечисленных странах и регионах, хотя, разумеется, условия нашей деятельности там будут сильно различаться. Стоит упомянуть также возможность строительства быстровозводимого недорогого жилья для украинских беженцев как в России, так и за рубежом. Например, такие страны, как Польша и Ирландия, уже имеют финансово обеспеченные программы по этой тематике, где предполагается строить десятки тысяч единиц дешевого жилья. 

Используя американское оборудование, ноу-хау, проектные разработки, а также строительные нормативы и лицензии, признаваемые во всем мире, мы вполне успешно и при небольших затратах можем выйти не только на рынки многих развивающихся стран, но даже на европейский рынок строительства жилья эконом класса. Создав производство комплектов домов по SIP технологии в одной из дешевых для ведения бизнеса европейских стран (например, в свободной экономической зоне Болгарии в порту Бургас с большими льготами) и обеспечив данное предприятие недорогим и качественным российским и болгарским сырьем, мы можем поставлять готовые домокомплекты в европейские страны, Северную Африку и Ближний Восток.

Зарегистрировав там совместные предприятия с местными фирмами, хорошо знающими условия и бизнес-специфику на местах, либо оформив компанию как болгарское юридическое лицо, можно вполне успешно осваивать строительные рынки этих стран, где потребность в дешевом, энергоэффективном жилье остается высокой, особенно в странах Юго-Восточной Европы.

  

Фото: www.pro-dachnikov.com

  

Строительство с использованием SIP технологии очень активно набирает обороты и в таких развитых странах, как США, Канада, Великобритания. Местные компании вовлечены в освоение прежде всего своих строительных рынков, и поэтому пока за рубеж активно не выходят. Такая ситуация именно сейчас позволит нам успешно начать работу в Европе и других макрорегионах мира, поскольку там пока нет для нас сложных конкурентов — сильных строительных компаний из развитых стран.

Здесь мы можем предложить продукт того же качества, как например американские строительные компании, только в гораздо более дешевом варианте, с американскими сертификатами и лицензиями, признаваемыми в большинстве стран мира, в отличие от наших ГОСТов, которые за пределами СНГ не имеют юридической силы.

Однако такая ситуация не может быть долгой, и через несколько лет на эти рынки обязательно придут мощные западные компании, с которыми нам соревноваться будет очень трудно, если до этого мы не сумеем обеспечить и укрепить там наше присутствие.

Для заинтересованных российских компаний сейчас существует уникальная возможность выйти на масштабные проекты строительства экономичного малоэтажного жилья в разных регионах мира. В организационной форме это может с течением времени реализоваться в создании крупного международного холдинга, ориентированного на индустриальное строительство жилья эконом класса.

 

Фото: www.pro-dachnikov.com

 

Проектов такого масштаба для наших компаний пока не было, несмотря на то что европейские, американские и китайские компании осваивают мировой рынок строительства малоэтажного экономичного жилья очень активно. Но за счет дешевизны нашей продукции ее высокого качества и хорошей организации бизнеса мы можем занять на мировом рынке строительных услуг вполне достойное место.

Но, пожалуй, самое главное в этом проекте — рост международного имиджа России, компании которой будут строить в развивающихся странах жилье для широких слоев местного небогатого населения, решая тем самым важную социальную проблему этих стран. Тем более что санкции не помешают нам это сделать.

Владимир УДОВЕНКО, член комитета по предпринимательству в сфере строительства ТПП РФ
vudovenko@mail.ru
(499) 726-84-18

 

 

СПРАВКА

УДОВЕНКО Владимир Витальевич окончил факультет экономической кибернетики Академии народного хозяйства им. Г. В. Плеханова, курс повышения квалификации в Министерстве внешних экономических связей России. Успешно прошел квалификационный отбор в системе ООН на должность эксперта для работы в развивающихся странах.

1970—1979: Институт мировой экономики и международных отношений АН СССР, старший научный сотрудник. Обязанности — прогнозирование экономических и социально-политических процессов в развивающихся странах.

1979—1994: Государственный комитет СССР по внешним экономическим связям, затем Министерство внешних экономических связей России. Начальник отдела по работе с российскими регионами, советник министра внешних экономических связей. Обязанности — разработка экономических обоснований реализации строительных проектов в развивающихся странах. Решение задач развития территорий слаборазвитых стран в рамках программы содействия ООН этим странам. Подготовка программ внешнеэкономической деятельности и комплексного развития для российских регионов.

1994—1995: Пребывание в Канаде. Изучение системы организации малоэтажного домостроения в Канаде с использованием деревянно-каркасной технологии. Знакомство с технологическим процессом и организацией бизнеса в канадских строительных компаниях.

1996—1998: Канадские строительные компании Nascor Inc. и Igloo Building Group Ltd. Обязанности — продвижение канадской деревянно-каркасной домостроительной технологии в России.

1998—1999: ЗАО «Центракадемстрой». Обязанности — подготовка совместного проекта деревянно-каркасного домостроения с концерном Moelven (Норвегия).

1999—2000: Банк Церих. Обязанности — разработка инвестиционных проектов.

2001—2002: Продолжение работы в канадской строительной компании Nascor Inc. 

2002—2003: Канадская компания Ecopan. Обязанности — продвижение на российский рынок передовой североамериканской технологии SIP и оборудования для строительства быстровозводимого и доступного жилья с использованием структурных теплоизоляционных панелей. Был первым, кто привез и внедрил в России и СНГ эффективную модульную домостроительную технологию SIP, считает это одним из главных своих достижений.  

2004—н/вр: Американская группа компаний Midwest Automation, канадские компании Nascor International Ltd. и Energy Saving Systems Inc. Представитель в России Американской ассоциации малоэтажного домостроения (SIPA). Обязанности — организация в России производства и строительства быстровозводимого, доступного жилья по передовой североамериканской технологии модульного малоэтажного домостроения SIP, структурные теплоизоляционные панели.

Владимир Удовенко кандидат экономических наук.

Владеет английским и португальским языками.

 

 

  

  

 

 

 

Другие публикации по теме:

Из США в Россию: какие тренды малоэтажного строительства девелоперы «привозят» из-за рубежа

Эксперты: более половины жителей городов (20 млн семей) хотели бы переехать в индивидуальный дом

ДОМ.РФ и Госдума предлагают предоставить льготное кредитование участникам рынка малоэтажного строительства

В России запустят серийное производство малоэтажных домов

Застройщики смогут привлекать денежные средства на строительство малоэтажных жилых комплексов аналогично ДДУ