Рынок новостроек одним из первых сумел оправиться от последствий пандемии. Восстановление произошло благодаря реализации отложенного спроса и программе субсидирования ипотечных ставок. Однако говорить о полном возвращении отрасли к докризисным показателям пока что рано. Что ждет участников рынка осенью, продлят ли срок действия льготной ипотеки, и когда лучше покупать квартиру, на эти и другие вопросы отвечает управляющий партнер ВекторСтройФинанс АНДРЕЙ КОЛОЧИНСКИЙ.

     

Фото: www.n911.ru

    

Жаркое лето на рынке новостроек

Вопреки негативным ожиданиям, лето, для которого обычно характерно снижение покупательской активности, выдалось жарким. Отложенный спрос, сформировавшийся за время карантина, льготная ипотека и ограниченные возможности для проведения отпуска закономерно привели к всплеску продаж квартир. На руку застройщикам сыграло и снижение ключевой ставки ЦБ, следствием которого стало ухудшение условий по банковским депозитам и отток денежных средств вкладчиков на рынок жилья. 

  

Фото: www.siapress.ru

   

В итоге август показал пиковые значения: количество зарегистрированных ДДУ в старых границах Москвы опередило прошлогодние показатели почти на 40% (5,4 тыс. ДДУ против 3,9 тыс. ДДУ в 2019 г.). Большая часть сделок заключалась с использованием льготной ипотеки, на которую пришлось до 90% всех кредитов на первичном рынке жилья.

Увеличение покупательского спроса логично сопровождалось ростом цен в сегменте новостроек. Согласно данным аналитического портала SberIndex и сервиса «ДомКлик», в июле-августе новостройки в Москве подорожали на 10% по отношению к августу прошлого года. В масштабах всей страны рост стоимости квадратного метра за год был более скромным и составил 3%.

   

Фото: www.in-news.ru

    

Снижение ставок нивелирует рост цен на жилье

Рост продаж и цен в сегменте новостроек точно продолжится до ноября, пока работает субсидирование ипотечных ставок. Люди понимают, что сегодня наиболее благоприятный момент для сделок с недвижимостью, на покупку решаются даже те, кто прежде не планировал приобретать новое жильё. Экономическую целесообразность такого поведения покупателей подтверждают расчеты.

Если раньше при средней стоимости однокомнатной квартиры в 6 млн руб. ежемесячный платеж по кредиту под 9% годовых составлял 43 тыс. руб. (при условии срока кредитования 20 лет и первоначального взноса 20%), то теперь при ставке 6% этот показатель уменьшился на 9 тыс. руб. — до 34 тыс. руб. Если сделать поправку на рост стоимости объекта недвижимости в пределах 10%, сумма ежемесячного платежа увеличится, но все равно окажется ниже — 38 тыс. руб.

      

Фото: www.rferl.org

    

Гадание на ключевой ставке

В преддверии очередного заседания Совета директоров ЦБ аналитики гадают, опустится ли ключевая ставка в очередной раз. Если в июле регулятор уверенно заявлял, что пространство для дальнейшего снижения сохраняется, то сейчас из-за ухудшения ситуации на финансовых рынках и мировой арене (ускорение инфляции, падение курса рубля и усиление санкционной риторики) вектор может измениться.

Большинство аналитиков предрекают, что ЦБ не сможет долго удерживать ставку на низком уровне, и уже в первом квартале 2021 года может вернуться к ужесточению кредитно-денежной политики.

Такие прогнозы не сулят ничего хорошего рынку ипотечного кредитования и повышают вероятность того, что цикл снижения базовых ставок по ипотеке в среднесрочной перспективе закончится. 

   

Фото: www.restate.ru

   

Быть ли ипотечному пузырю

Еще один негативный момент — разговоры о формировании ипотечного пузыря, которые возобновились на фоне рекордных объемов выдачи кредитов за всю историю ипотечного рынка в России.

 Напомню, в августе было выдано 148 тыс. ипотечных кредитов на сумму 375 млрд руб., что почти на 60% больше, чем в августе прошлого года. Объем выдачи льготной ипотеки превзошёл все ожидания, что заставило правительство увеличить лимит финансирования по программе.

Теперь Минфин опасается риска «пирамиды» и выступает против продления сроков программы. Ведомство считает, что субсидирование должно оставаться временной антикризисной мерой, пролонгация сроков может привести к непрогнозируемому росту нагрузки на бюджет.

В Минфине также предупреждают о возможном дефолте неподготовленных заемщиков. Однако данные ДОМ.РФ опровергают эти опасения: доля просроченной задолженности по ипотеке свыше 90 дней на 1 августа 2020 года составила менее 1,5%, что в пять раз ниже, чем доля просрочки по потребительским кредитам.

  

  

Когда покупать квартиру

Косвенные признаки свидетельствуют, что 1 ноября может произойти поворотный момент на рынке ипотеки, когда завершится срок действия программы субсидирования и ставки вернутся к отметке 8% годовых.

Это значит, что оформить кредит под скромный процент можно будет только в ближайшие полтора месяца.

Не стоит забывать и про угрозу новой волны пандемии и возможные ограничительные меры властей. В условиях неопределенной ситуации с коронавирусом и продолжающейся девальвацией рубля на фоне роста цен на новостройки единственно верным советом будет не откладывать решение о покупке квартиры на долгий срок. 

Андрей КОЛОЧИНСКИЙ, управляющий партнер «ВекторСтройФинанс»

   

    

 

 

 

  

 

Другие публикации по теме:

Рынок новостроек выступил локомотивом роста цен на недвижимость в РФ в июле-августе

В августе зафиксирован новый рекорд по выдаче ипотеки — 375 млрд руб.

ДОМ.РФ: рост цен на жилье будет умеренным

Эксперты: на столичном рынке новостроек предложение сокращается, а цены растут

В августе выручка от розничных продаж квартир и апартаментов в новостройках по ДДУ побила все рекорды — почти 121 млрд руб.

Эксперты: в сфере недвижимости рынок новостроек оказался самым устойчивым к коронакризис

Цены на новостройки в России достигли более 86 тыс. руб. за 1 кв. м

Банкиры не согласны с опасениями Минфина относительно риска образования «пузыря» на рынке ипотеки

Ипотека с государственной поддержкой теперь недоступна, а ключевая ставка ЦБ достигла 19%. По данным аналитиков, снижение спроса на новостройки в некоторых регионах достигло 40%. В таких условиях застройщики сталкиваются с ожидаемыми трудностями и ищут решения для поддержания продаж. В этой статье рассмотрим методы, которые помогут оптимизировать маркетинговые стратегии на падающем рынке.

 

Фото предоставлено пресс-службой компании Leadway

 

Необходимость маркетинга

В новых условиях продажа квартир без эффективного маркетинга невозможна. Субсидированные ипотечные программы ранее позволяли покупателям приобретать жилье с минимальными затратами, но сейчас ставки значительно возросли, и покупатели больше не могут рассчитывать на выгодные условия.

Вот лишь несколько примеров расчетов, которые подтверждают этот тезис:

• В Москве за квартиру стоимостью 18,55 млн руб. под 20% годовых ежемесячный платеж составит 249 000 руб.

• В Санкт-Петербурге за жилье стоимостью 12 млн руб. ежемесячный платеж составит 160 800 руб.

• В Казани за квартиру стоимостью 9,76 млн руб. придется ежемесячно платить 131 000 руб.

Какие шаги можно предпринять, чтобы успешно продавать квартиры в таких сложных условиях? Агентство интернет-маркетинга Leadway предлагает несколько стратегий.

 

Увеличить внимание к ретаргетингу

Покупка квартиры — обдуманное и важное решение. По данным исследования, в 2022 году средний срок поиска жилья составлял около трех месяцев. С ростом ставок и увеличением первоначального взноса цикл принятия решения становится еще дольше. В этих условиях потенциальные покупатели действуют еще более осознанно, взвешивая риски и оценивая возможность долгосрочных ипотечных выплат.

В такой ситуации для застройщиков критически важно сопровождать клиента на всех этапах принятия решения, постоянно информируя его о жилых комплексах, ценностях компании и предлагаемых условиях. Особое внимание стоит уделить ретаргетингу, который позволяет оставаться в поле зрения клиента и создавать доверие к бренду.

Когда потенциальный покупатель впервые ищет в интернете жилье, он неизбежно попадает в воронку ретаргетинга, где его внимание привлекают предложения конкурентов. Важно предложить ему персонализированные условия, рекламные баннеры с актуальными вариантами квартир и уникальные предложения, отличающие ваш жилой комплекс от остальных.

В дальнейшем, по мере того как клиент продолжает искать недвижимость, алгоритмы ретаргетинга можно настроить еще более точно, предлагая дополнительные ценности: например, чек-листы по выбору квартиры, видеоролики с обзорами или приглашения на экскурсии по жилым комплексам. При этом прямые продажи должны быть сбалансированы с нативными касаниями в такой пропорции: 40% коммуникации с потенциальным клиентом должны составлять рекламные действия, а 60% — поддержание интереса.

 

Фото: © WalDeMarus / Фотобанк Лори

 

Заложить расходы на маркетинг в стоимость квадратного метра на этапе определения стоимости

У многих региональных застройщиков маркетинговый бюджет часто финансируется по остаточному принципу. Мы провели опрос среди 400 региональных девелоперов из списка портала ЕРЗ.РФ. Опрос показал, что более 30% компаний не имеют в штате маркетологов, а у 43% маркетинговый бюджет формируется исходя из остаточных средств.

Однако, если заранее выстроить работу с маркетинговым агентством и включить расходы на маркетинг в стоимость жилой площади, в перспективе это приведет к снижению доли затрат на рекламу: жилые комплексы и коммуникация точнее соответствуют запросам покупателей, старты продаж проходят успешнее, банки охотнее выделяют финансирование, доля рекламных расходов снижается.

 

Инвестировать именно в онлайн-рекламу

Многие застройщики продолжают вкладывать значительные средства в офлайн-рекламу, что не всегда оправданно. По данным исследования, в 2023 году расходы застройщиков на продвижение с помощью телевидения, радио и прессы составили 12 млрд руб. Из этой суммы 75% приходится на региональных девелоперов. При этом на интернет-маркетинг тратится лишь 6,4 млрд руб.

В чем преимущество онлайн-коммуникаций? Они позволяют эффективно управлять рекламными кампаниями и отслеживать их результативность в режиме реального времени. В отличие от телевидения и радио, интернет предоставляет возможность мгновенно корректировать маркетинговые действия, повышая эффективность.

По данным ВЦИОМ, за последние годы традиционные медиа теряют популярность: с 2018 по 2023 год количество людей, не смотрящих телевизор, увеличилось с 13% до 31%. Интернет, напротив, охватывает 103 млн человек. В условиях цифровизации важно перераспределить рекламный бюджет в пользу онлайн-продвижения и 65% — 75% бюджета направить именно на интернет-рекламу.

 

Увеличивать эффективность отдела продаж

Ошибки в работе отдела продаж часто приводят к потере клиентов. Например, менеджеры не всегда предлагают клиентам все доступные варианты, что снижает вероятность заключения сделки, недостаточно быстро обрабатывают заявки, слабо вовлечены в работу с сомневающимися клиентами.

Менеджер по продажам не должен быть просто оператором телефонной линии. Чтобы не упустить покупателя, рекомендуется ежемесячно проводить проверки качества работы сотрудников с помощью тайных покупателей.

 

Управлять репутацией компании

На выбор покупателя значительное влияние оказывает репутация застройщика. В 2023 году мы провели опрос, чтобы узнать, как репутация застройщика влияет на решение клиентов о покупке квартиры. По результатам опроса, 71,9% покупателей выберут другого застройщика, если обнаружат негативные отзывы. Более 80% клиентов изучают репутацию застройщика в интернете, поэтому важно оперативно реагировать на комментарии и формировать положительное информационное поле.

Регулярная работа с информационным полем, создание позитивных инфоповодов и отслеживание отзывов помогут укрепить доверие к бренду.

В новых условиях грамотная маркетинговая стратегия и внимание к репутации компании станут ключевыми факторами успешных продаж на рынке недвижимости.

     

Реклама. ООО «Европейские информационные технологии».   ИНН:  9201004026

   

   

    

  

 

Другие публикации по теме:

ЦБ повысил ключевую ставку до 19% годовых (графики)

Эксперты: вместо ипотеки люди выбирают депозиты и аренду жилья

Эксперты: стоит ли ожидать снижения цен на новостройки

ВТБ: снижения ставок по ипотеке можно ожидать не ранее второго полугодия следующего года

Виталий Мутко: Отмена льготной ипотеки снизит финансовый поток на рынок жилья, но запаса прочности застройщикам хватит года на полтора-два

Эксперты: в августе рост предложения новостроек не вызвал снижения цен

Эксперты: цены на рынке снизятся в 2025 году

Эксперты отметили рост цен на новостройки в крупнейших российских городах

Как завершение льготной ипотеки повлияло на рекламу рынка жилья

Эксперты: как инфляция и рост издержек влияют на стоимость жилья

Эксперты объяснили, почему в Москве перестали расти скидки при продаже готового жилья

В ФАС ответили на просьбу руководства РСПП разъяснить вопросы квалификации рекламы застройщиков

ФАС разъяснила новые требования к рекламе ипотечных кредитов