Чтобы привлекать больше заявок, девелоперам нужно обновить привычную воронку в CRM и сделать ее инструментом не только продавца, но и покупателя. Про принципы построения пользовательского пути и о том, как связать его с воронкой продаж, рассказывает product manager компании Profitbase Валерия Кадочникова.

    

     

CJM и воронка продаж

Воронка CRM — это понятный инструмент для многих отделов продаж. Но воронка — это про действия продавца, а не покупателя: она не учитывает действия покупателя на каждом этапе. Воронка должна стать продолжением пути клиента, или так называемым CJM, по всем этапам, начиная с момента осознания потребности до завершения сделки.

Каждый шаг в пути клиента — это этап воронки, который влияет на итоговую конверсию и является критическим для убеждения клиента в том, что именно ваша компания предлагает как раз то, что ему нужно. Чем больше страхов, потребностей и «болей» закрываем на каждом этапе, тем выше конверсия в следующий этап воронки.

 

E-commerce сделал все за вас

Цифровая экономика уже вывела несколько принципов построения пользовательского пути. Поэтому девелоперы могут ничего не изобретать, а внедрить практики этой отрасли.

      

Квартира — это тот же товар, только стоимость покупки эмоционально выше, а цена ошибки — комфорт вашего клиента.

        

Шаги покупателя в его пути тесно связаны с этапами воронки продаж, которые либо продвигают покупателя к сделке, либо тормозят, увеличивая срок закрытия.

Чтобы оптимизировать эти шаги и увеличить конверсию на каждом этапе воронки, девелоперу нужно построить CJM. В зависимости от отрасли она может отличаться, но все сводится к базовому сценарию, который можно связать с воронкой.

 

Ключевые этапы воронки продаж:

● Поиск

● Выбор

● Покупка

● Удержание

● Лояльность

 

Поиск и возникновение потребности

  

На первом этапе воронки клиент осознает, что у него есть проблема, которую необходимо решить. У большей части респондентов основной стимул — улучшение жилищных условий.

   

  

Поиск подходящего объекта начинается с нескольких источников, но обсудим один из самых масштабных.

 

Согласно исследованиям Realty Monitor, классифайды, особенно в Московском регионе, занимают до 48% пользовательского трафика и входят в ТОП-5 самых популярных источников поиска квартиры.

 

Речь про Циан, Авито, Домклик и Яндекс Недвижимость. Из года в год количество объявлений на этих площадках растет.

  

   

Пользователь, который заходит на классифайды, уже ищет квартиру и готов кликнуть по объявлению и позвонить.

Рост процента вовлеченности самих девелоперов в работу с классифайдами мы видим по тому, как наши клиенты формируют товарные фиды через сервис Profitbase. За последний год было сгенерировано более 10 тыс. фидов, в которых содержится более 1,5 млн объявлений.

Чтобы девелоперу было комфортно работать с площадками, мы добавили новый формат фида — yml, который позволяет продвигать свою рекламу в директе в виде товарного предложения, как уже давно делают многие маркетплейсы и интернет-магазины.

С помощью такого фида маркетолог быстро составит объявления для контекстной рекламы в виде товарных карточек. Ему не придется вручную перебирать все названия и цены объектов. А если квартира продана или забронирована, такое объявление просто уйдет из публикации без ручного редактирования.

 

Выбор новостройки

 

    

Спрос на недвижимость всегда есть. Но конкуренция за аудиторию остается высокой. Вкладываться в дополнительные каналы становится дорого.

 

Согласно исследованию Calltouch, расходы игроков рынка на рекламу в директе в августе 2023 года выросли на 42% по сравнению с августом 2022 года.

 

При этом увеличение расходов на рекламу не привело к кратному росту обращений, а стоимость одного обращения для девелопера сильно возросла за счет разогрева аукциона.

 

По данным исследования Рамблера, покупатели выбирают девелопера в среднем 3 месяца, задавая множество разных поисковых запросов и посещая около 13 сайтов девелоперов, ЖК.

 

Поэтому уже на данном этапе важно следить за наполнением сайта.

 

Качественная упаковка продукта

Описание, актуальная цена, скидки, статусы. Уже недостаточно просто показать красивые рендеры — важно рассказать о плюсах и минусах вашего объекта.

 

Несмотря на то, что главным фактором до сих пор остается цена, в зависимости от портрета клиента могут быть разные потребности в выборе квартиры, которые должны учитываться в маркетинговой упаковке.

У некоторых крупных девелоперов выработана методология продаж:

 

Город → Район → Дом → Подъезд → Этаж → Квартира

 

Это то, как можно описывать и рассказывать о своем ЖК.

Уровни «Город» и «Район» описывают особенности проживания в городе и (или) районе: чем они подходят для конкретного типа клиентов.

  

ЖК Каштановый двор во Владивостоке от девелопера Девелопмент ЮГ

 

Уровень «Дом» описывает окружение и среду: детские сооружения, площадки для занятия спортом и зоны отдыха.

  

ЖК Тайгинский парк в Новосибирске от девелопера ГК КПД-Газстрой

 

Уровень «Подъезд» — это описание дополнительных преимуществ, которые есть в этом конкретном ЖК: консьерж, мойка для собак, колясочные, кладовки и т. д.

  

ЖК Атмосфера в Астрахани от девелопера ГК Прогресс

  

Уровень «Квартира». Здесь важны уникальные торговые предложения: расположение окон, отделка, меблировка, стороны света, мастер-спальни.

   

ЖК Северный квартал в Екатеринбурге от девелопера Брусника

 

Навигация и доступ к информации

С точки зрения логики почти все интернет-магазины похожи. Это сделано, чтобы снизить когнитивную нагрузку на покупателя и облегчить покупку.

 

Поэтому девелоперу важно упрощать пользование сайтом, чтобы клиенту было проще найти ту информацию, которая его интересует. Используйте понятные интерфейсные инструменты.

Все больше девелоперов уходят от создания своих решений в пользу интерактивных каталогов объектов от сторонних разработчиков: так они делают свой сайт лучше, прикладывая минимум усилий. Например, использование нашего Смарт-каталога выросло в два раза по сравнению с предыдущим годом.

 

Полнота информации

Согласно нашим внутренним исследованиям, четверть девелоперов нарушают 214-ФЗ, не выкладывая проектную документацию. Также девелоперы не указывают на сайте сроки ввода объекта в эксплуатацию, не отвечают на вопросы, которые могут стать решающими в выборе квартиры.

Это знак качества и гарантии объекта, а также самый значимый пункт при поиске — репутация.

 

Покупка

 

Покупку можно разделить на две части.

Первая — обработка входящих лидов. В этой части главная ошибка отдела продаж — не перезванивать. Чем дольше срок обработки лида, тем выше процент отказа. Все мы ожидаем, что нам перезвонят в первые 15—20 минут.

Вторая часть — зависание в середине или в конце воронки: забыли перезвонить, когда договорились с клиентом, или закончилась бронь и не предупредили.

 

Как проверить себя по этим пунктам

Постройте два графика:

● На каких этапах и в какой категории происходит самый большой отток клиентов.

● Сколько времени занимает каждый из этапов.

Это как минимум две метрики, которые помогут отслеживать дыры в процессах или места, требующие оптимизации.

 

Удержание и лояльность

 

Главная ошибка — считать работу законченной по факту совершения сделки. После покупки квартиры покупателю могут быть интересны парковка, отделка, кладовка и скидки на дополнительные услуги.

Задача — предложить покупателю эти услуги, а затем периодически напоминать о них с помощью инструментов коммуникации. Этот инструмент особенно актуален для маркетинга, когда происходят скачки на рынке.

Это далеко не все методы и способы, которые вы можете использовать при обновлении воронки. Недавно мои коллеги рассказали про автоматизацию агентского канала продаж, динамическое ценообразование и другие шаги механик электронной коммерции. Смотрите, учитесь и переходите к цифровизации уже сейчас!

  

Реклама. ООО «Бизерра.ру». ИНН: 6670348115

 

      

   

    

    

 

 

 

Другие публикации по теме:

Цифровая зрелость по-сибирски: исследование сайтов новосибирских застройщиков

Масштабируйте продажи, а не хаос: Profitbase выпустил новое решение для работы с агентами

Новый взгляд на ценообразование в девелопменте: аналитик начал высыпаться, а цены на квартиры — расти. Кейс Сибинтел

Специалисты федерального портала МИР КВАРТИР проанализировали цены предложения индивидуальных домов в разных регионах страны и выяснили, что за неполный I квартал 2025 года дома подорожали в 75 регионах из исследованных 85, подешевели в 10, а средняя цена дома за январь — март 2025 года увеличилась на 2,2%.

 

Фото: © Николай Винокуров / Фотобанк Лори

 

Больше всего цены на дома индивидуальной постройки выросли в Республике Коми (+18,4%), Камчатском крае (+13,5%), Еврейской АО (+12,1%), республиках Мордовия (+11,4%) и Марий Эл (+9,6%), Костромской (+8,4%), Кировской (+8,4%), Томской (+6,8%), Архангельской (+6,7%) областях и Ненецком АО (+6,7%).

Снижение стоимости аналитики отметили в Московской области (-4,1%), Краснодарском крае (-3,9%), Чукотском АО (-3%), Кабардино-Балкарии (-2,7%), Ростовской (-2,1%), Сахалинской (-1,9%), Кемеровской (-1,5%), Владимирской (-0,8%), Калининградской (-0,8%) и Калужской (-0,6%) областях.

В столице за почти три месяца текущего года дома стали дороже на 2,4% (в среднем 30,6 млн руб. за дом), в Санкт-Петербурге и Ленинградской области — на 1,2% (22,6 млн руб. и 12,6 млн руб. соответственно).

Средний рост стоимости частных домов в стране с начала года составил 2,2% — до 7,5 млн руб. за объект.

 

Цены на частные дома по регионам РФ

№	Регион	Средняя цена дома, руб.	Прирост с начала года	Прирост за год
1	Москва	30 610 297	2,4%	-0,6%
2	Санкт-Петербург	22 618 408	1,2%	-4,1%
3	Московская область	18 434 342	-4,1%	-3,4%
4	Республика Дагестан	13 799 828	1,7%	-3,4%
5	Ямало-Ненецкий АО	13 686 160	3,0%	-2,3%
6	Севастополь	12 661 756	2,0%	8,4%
7	Ленинградская область	12 634 885	1,2%	10,1%
8	Чеченская республика	12 179 552	4,7%	-2,4%
9	Краснодарский край	11 980 461	-3,9%	3,9%
10	Ненецкий АО	11 668 333	6,7%	2,4%
11	Республика Ингушетия	11 618 780	1,4%	10,4%
12	Калининградская область	11 449 864	-0,8%	3,9%
13	Республика Крым	11 104 147	1,0%	1,5%
14	Республика Алтай	10 710 735	4,0%	18,8%
15	Сахалинская область	10 628 649	-1,9%	1,6%
16	Камчатский край	9 515 861	13,5%	20,2%
17	Республика Адыгея	9 429 897	1,5%	3,1%
18	Карачаево-Черкесская республика	8 963 590	6,3%	8,7%
19	Мурманская область	8 950 710	2,8%	-10,1%
20	Ставропольский край	8 732 232	1,4%	2,2%
21	Республика Татарстан	8 567 133	1,4%	3,4%
22	Республика Саха (Якутия)	8 560 766	1,0%	-2,2%
23	Республика Северная Осетия — Алания	8 452 713	2,2%	4,0%
24	Ростовская область	8 353 916	-2,1%	9,1%
25	Кабардино-Балкарская республика	8 241 862	-2,7%	-1,4%
26	Республика Карелия	7 907 750	4,2%	-3,2%
27	Тюменская область	7 680 177	1,4%	7,1%
28	Приморский край	7 538 337	0,2%	-4,8%
29	Калужская область	7 149 680	-0,6%	11,7%
30	Ханты-Мансийский АО — Югра	7 128 601	6,3%	22,3%
31	Самарская область	7 010 661	3,5%	-3,0%
32	Новосибирская область	6 851 704	4,6%	2,0%
33	Амурская область	6 850 906	3,2%	0,0%
34	Республика Тыва	6 690 069	0,3%	0,7%
35	Хабаровский край	6 531 041	6,0%	13,1%
36	Республика Марий Эл	6 357 880	9,6%	7,5%
37	Челябинская область	6 330 935	0,3%	4,3%
38	Нижегородская область	6 326 373	3,9%	-7,5%
39	Республика Башкортостан	6 313 737	3,8%	8,8%
40	Курская область	6 267 211	5,1%	11,9%
41	Тверская область	6 243 876	1,5%	-1,6%
42	Свердловская область	6 236 951	4,1%	3,9%
43	Томская область	6 195 711	6,8%	0,8%
44	Тульская область	6 167 850	3,7%	-2,8%
45	Магаданская область	6 141 798	0,6%	19,1%
46	Воронежская область	6 094 849	1,8%	-1,7%
47	Белгородская область	6 089 117	3,0%	2,6%
48	Ярославская область	6 078 212	5,0%	7,4%
49	Костромская область	5 760 200	8,4%	0,3%
50	Иркутская область	5 725 240	4,6%	2,8%
51	Владимирская область	5 723 703	-0,8%	3,3%
52	Оренбургская область	5 681 152	6,1%	13,6%
53	Саратовская область	5 631 848	4,3%	12,5%
54	Волгоградская область	5 631 558	3,6%	6,7%
55	Ивановская область	5 564 844	5,0%	2,4%
56	Красноярский край	5 516 305	5,0%	0,1%
57	Астраханская область	5 490 036	2,0%	-3,7%
58	Забайкальский край	5 400 309	4,6%	7,0%
59	Республика Бурятия	5 394 092	3,6%	2,2%
60	Республика Хакасия	5 379 924	6,0%	8,6%
61	Удмуртская республика	5 375 216	5,1%	3,1%
62	Чукотский АО	5 350 000	-3,0%	-12,4%
63	Омская область	5 336 492	5,3%	6,6%
64	Ульяновская область	5 330 277	1,8%	-4,2%
65	Республика Калмыкия	5 295 500	3,4%	-6,2%
66	Пермский край	5 289 865	4,8%	5,1%
67	Кировская область	5 075 902	8,4%	-2,2%
68	Пензенская область	5 057 855	2,2%	-6,9%
69	Алтайский край	5 041 820	3,5%	1,8%
70	Смоленская область	4 928 301	3,3%	-8,0%
71	Вологодская область	4 858 187	3,0%	-4,6%
72	Республика Коми	4 799 972	18,4%	12,1%
73	Новгородская область	4 746 906	3,3%	-2,0%
74	Чувашская республика	4 594 166	1,6%	-5,5%
75	Тамбовская область	4 559 728	2,7%	-12,6%
76	Орловская область	4 524 474	0,4%	-4,3%
77	Липецкая область	4 461 294	2,3%	-6,0%
78	Рязанская область	4 426 046	4,7%	-1,0%
79	Брянская область	4 210 612	0,6%	-0,5%
80	Кемеровская область	4 202 884	-1,5%	14,9%
81	Архангельская область	4 043 523	6,7%	-2,1%
82	Псковская область	4 023 558	4,4%	0,2%
83	Республика Мордовия	3 842 416	11,4%	0,3%
84	Еврейская АО	3 603 522	12,1%	14,9%
85	Курганская область	3 187 180	2,9%	0,0%
	Среднее	7 515 332	2,2%	1,5%

Источник: МИР КВАРТИР

 

Что касается годовой динамики, то с марта 2024 года в 51 регионе из 85 зафиксирован рост цен на частные дома, в 32 наблюдается снижение, в двух регионах цены остались на прежнем уровне.

Активнее всего ценник двигался вверх в Ханты-Мансийском АО (+22,3%), Камчатском крае (+20,2%), Магаданской области (+19,1%), Республике Алтай (+18,8%), Еврейской АО (+14,9%), Кемеровской (+14,9%), Оренбургской (+13,6%), Саратовской (+12,5%) областях, Хабаровском крае (+13,1%) и Республике Коми (+12,1%).

Значительно уменьшилась за год стоимость дома в Тамбовской области (-12,6%), Чукотском АО (-12,4%), Мурманской (-10,1%), Смоленской (-8%), Нижегородской (-7,5%), Пензенской (-6,9%), Липецкой (-6%) и Вологодской (-4,6%) областях, республиках Калмыкия (-6,2%) и Чувашия (-5,5%), а также в Приморском крае (-4,8%).

В Москве цены снизились на 0,6%, в Московской области — на 3,4%, до 18,4 млн руб.; в Санкт-Петербурге — на 4,1%, а в Ленинградской области они прибавили 10,1%.

 

Фото: mirkvartir.ru

 

В среднем за год частные дома в России подорожали на 1,5% при росте предложения на 33%.

Генеральный директор федерального портала МИР КВАРТИР Павел Луценко (на фото) отметил стабильный уровень спроса на частные дома — как загородные, так и в черте населенных пунктов.

«Резкому повышению интереса к этому формату жилья препятствует дорогая ипотека», — пояснил эксперт, добавив, что предложение при этом увеличилось, причем на рынок поступило большое количество недорогих дач.

«Этот фактор также не позволил ценникам сильно вырасти — как видим, рост год к году получился гораздо ниже инфляции», — резюмировал Павел Луценко.

  

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам! 

 

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

К началу весны частные дома в российских регионах заметно подорожали

Ленинградская область вышла в лидеры по объему ввода частных домов

Дом или квартира: какая покупка выгоднее, если пересчитать деньги на «квадраты» 

Определены лучшие коттеджные поселки России

Доля новостроек в объеме выданной ипотеки остается рекордно высокой

Эксперт: рынок новостроек достаточно стабилен, а покупатель хорошо защищен

Сколько стоит дом построить в разных регионах страны

Эксперты объяснили, почему стоимость ИЖС растет на фоне падения спроса

Эксперты: за два года уменьшился срок, необходимый россиянам для того, чтобы накопить на свой дом

Эксперты выяснили, в каких регионах строят больше всего и сколько это стоит

Эксперты: в прошедшем году в большинстве регионов России цены на частные дома выросли

Разница в ценах на частные дома и новостройки — 66%