После перехода на механизм счетов эскроу, доверие граждан к застройщикам существенно выросло. Однако для эффективного развития территорий требуются доработки. Какие именно, рассказал «Известиям» директор по взаимодействию с инвесторами ГК А101 Анатолий Клинков.

Фото: © Александр Замараев / Фотобанк Лори

В проектах КРТ, считает эксперт, необходимо предусматривать максимально разнообразную инфраструктуру, в том числе и места приложения труда (МПТ). Запрос на это есть и со стороны покупателей жилья, и со стороны городских властей.

«Любая разновидность МПТ, будь то торгово-развлекательный комплекс, промышленный хаб, офисный центр или технопарк, — это сложный проект с долгим сроком окупаемости», — пояснил Анатолий Клинков (на фото ниже).

Поэтому привлечь кредит на его реализацию крайне сложно, своих же средств у застройщика в модели эскроу-кредитования недостаточно.

Фото: пресс-служба А101

Банки понимают, что любой проект требует инфраструктуры, однако в этой роли они видят, скорее, объекты социальные — школы, поликлиники, детские сады. МПТ — это немного сложнее.

По словам эксперта, существует и другая проблема. Жилые проекты зачастую приходится финансировать в разных банках из-за лимитов кредитования на одного заемщика — здесь и начинаются проблемы.

Во-первых, непросто объяснить банку, в какой части ему финансировать проект, который находится за пределами ЖК (контроль использования средств от двух разных банков — задача повышенной сложности).

Фото: © Игорь Низов / Фотобанк Лори

Во-вторых, дохода после раскрытия эскроу-счетов от одной части жилого проекта девелоперу зачастую не хватает для обеспечения лимита на строительство объекта МПТ. Поэтому, как сказал представитель ГК А101, банки могут предложить отдельную кредитную линию под залог будущей прибыли текущих проектов или заем под залог всего проекта.

«Механизма, который бы позволил упростить отношения между банком и застройщиком, пока не существует», — резюмировал Анатолий Клинков.

Чтобы облегчить девелоперам доступ к кредитам на строительство объектов инфраструктуры, эксперт считает целесообразным обсудить возможность создания такого механизма с регулятором банковской отрасли в лице ЦБ.

Фото: vk.com

«Дополнительное строительство МПТ — это дополнительные затраты для нас с непонятной перспективой возврата денежных средств по времени и непонятным уровнем капитализации, — поясняет менеджер отдела продаж ЖК Зеленый бульвар (г. Владивосток, застройщик РСКК) Виктория Тивончик (на фото). — Как таковые МПТ, если к ним отнести крупные коммерческие объекты (супермаркеты, кинозалы, ледовые арены), на наш взгляд, менее привлекательны, чем школы и сады в шаговой доступности.

По мнению эксперта, данные кейсы могут быть жизнеспособны при наличии у застройщика отношений с потенциальным якорным арендатором подобных объектов в лице крупных федеральных сетей либо пула таких потенциальных арендаторов. Тогда финансовая модель проекта максимально прозрачна как для застройщика, так и для банка, который будет выдавать кредитную линию, пояснила представитель девелоперской компании. 

«Но, как правило, крупные федеральные сети полностью либо частично финансируют такие проекты сами», — уточнила Виктория Тивончик.

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам!

Другие публикации по теме:

При невыполнении договора права на реализацию проекта КРТ могут передать другому девелоперу

Приняты законопроекты, совершенствующие строительное и жилищное законодательство

ЦБ: общая сумма кредитных договоров девелоперов на 1 октября составила 15,6 трлн руб.

Регионы получат более 308 млн руб. на создание инфраструктуры в рамках федерального проекта «Жилье»

Изменения в регулировании вопросов КРТ

Минстрой готовит новые меры поддержки застройщиков, которые занимаются КРТ

Москва отдает землю застройщикам в аренду без торгов и всего за рубль в год

Новые предложения Правительства и Минстроя по совершенствованию законодательства о КРТ

Утверждена форма сведений о выданных разрешениях на строительство по договорам КРТ и порядок ее заполнения

Институт КРТ впервые опередил по объемам стройки прежние механизмы комплексной застройки

На вебинаре ЕРЗ-тренды эксперты из KOROL MEDIA, ГК Развитие, G3 Group и ГК Практика рассказали, что помогло девелоперам успешно запустить проекты в 2025 году — от глубинных интервью с покупателями до пре-фандинга, матрицы конкурентов и шоу-презентаций. Кейс СПК позволил снизить стоимость лида в 3,5 раза, в Крыму юрлица уже обеспечивают до 30% стартового финансирования, а эмоциональный маркетинг и локальные лидеры мнений становятся ключевыми каналами продаж.

ЖК Медовый от застройщика СПК. Фото: dmclk.ru  

В рамках дискуссии основатель маркетингового агентства KOROL MEDIA Ксения Король представила совместный кейс пермского застройщика СПК и KOROL MEDIA, в рамках которого удалось снизить стоимость квалифицированного лида до двух тысяч рублей.

По ее словам, успешному результату способствовало проведение подготовительного этапа к запуску рекламной кампании — глубоких исследований целевой аудитории, конкурентов и продукта.

Фото из архива К. Король

«Для поиска словоформ мы проводили глубинные интервью с теми, кто уже купил предыдущие очереди ЖК, — поделилась Ксения Король (на фото) и пояснила: — Хотели понять, как потребитель рассказывает про этот жилой комплекс, почему он купил там квартиру. И таким образом у нас родился слоган: "ЖК Медовый — место, где растут дети и деревья"».

Далее, по ее словам, были сделаны билборды, которые заметно выбивались из серого городского ландшафта за счет зеленого цвета, затем информацию о них разместили в пабликах для прогрева аудитории. И после этого была запущена диджитал-реклама, продолжающая коммуникацию.

В результате проделанной работы на 30 июня стоимость целевого лида у СПК снизилась с 6,7 тыс. руб. до рекордных 2008 руб.

Фото: erzrf.ru

Директор по продажам ГК Развитие (г. Воронеж) Елена Фирсова (на фото) отметила, что в 2025 году успешный выход с новым проектом в регионах невозможен без физического присутствия команды.

«Если вы стартуете с региональным проектом, в пакете должен быть релокационный ресурс из головного офиса — менеджер, бренд-менеджер, — уточнила эксперт и добавила: — Это ускоряет запуск, усиливает вовлеченность и повышает отдачу».

Отдельное внимание Фирсова уделила пре-фандингу как перспективному инструменту финансирования со стороны юрлиц и ИП до получения разрешения на строительство.

Фото: © Dmitriy Shironosov / PantherMedia / Фотобанк Лори

«Это В2В-продажи, — напомнила спикер и продолжила: — Не физлица, а бизнес заходит в проект с максимальной скидкой до 50%, чтобы обеспечить до 30% начального капитала под проектное финансирование. Сделку контролирует банк, а средства размещаются на эскроу».

Инструмент, по ее словам, активно возвращается на рынок, особенно при стартах в новых регионах. В Крыму, где партнерские продажи составляют уже до 76% — 78%, большую роль играют также рассрочки и работа с агентствами.

«Будущее за партнерским каналом, пре-фандингом и реальной физической командой в локации. Все остальное — маркетинговая обвязка, которую делают все», — подытожила Елена Фирсова.

Фото: erzrf.ru

Директор по продажам G3 Group Андрей Петухов (на фото) заострил внимание на интересной тенденции, сложившейся на рынке новостроек.

«На текущем рынке гораздо более строгие требования к качеству проекта, продукта, квартирографии, — сказал Петухов и подчеркнул: — Поэтому есть такой тренд, что проекты пересматриваются перед стартом продаж».

Он отметил, что после отмены льготной ипотеки от девелоперов требуются два основных качества: скорость принятия решений и гибкость в адаптации к рыночным реалиям.

Фото из архива К. Плешковой

Успешным опытом старта продаж в нестабильных условиях рынка поделилась коммерческий директор ГК Практика (Свердловская область) Ксения Плешкова (на фото).

По ее словам, компания делает ставку на лидеров мнений, риэлторов и эмоциональный отклик.

«Мы выходим на рынок через тех, у кого сильный личный бренд: ведущие риэлторы, локальные лидеры, медийные персоны, — рассказала Плешкова, пояснив: — Через их голоса мы транслируем образ проекта».

Она отметила, что около 70% решений о покупке клиенты принимают после личного визита, поэтому лучшими продающими инструментами становятся визуализация, офлайн-презентации и закрытые шоу-мероприятия.

Фото: © Яков Филимонов / Фотобанк Лори

Из нестандартных инструментов Плешкова выделила:

• индивидуальное ценообразование под клиента;

• подарки первым покупателям (дизайн-проекты от звездных дизайнеров);

• рассрочки до трех лет;

• ипотечные скидки на старте;

• контент-продюсирование для риэлторов и соцсетей;

• посадочные страницы для каждого ЖК.

«Мы не просто запускаем рекламу — мы создаем ажиотаж, — подчеркнула специалист, уточнив: — Первые шесть месяцев — решающие для успеха, и они должны быть максимально "громкими"». 

Напомним, что онлайн-дискуссия «ЕРЗ-тренды в девелопменте» проходит еженедельно.

Ведущие эксперты рынка недвижимости обсуждают актуальные тенденции и делятся свежими аналитическими данными.

Следующий выпуск «ЕРЗ-тренды: Разбираем аномалии статистики жилищного строительства в Дагестане» состоится 10 июля в 10.00. Регистрируйтесь по ссылке.

Реклама. ООО "Институт развития строительной отрасли".  ИНН: 7706784790

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам! 

Другие публикации по теме:

ИЖС: рост сменяется трансформацией, случайные игроки покидают рынок

Управляемая ситуация: как девелоперы реагируют на двукратный рост затоваренности на рынке жилья

Переломный момент близок: эксперты прогнозируют постепенный рост сделок по ДДУ

Снижение цен и увеличение продаж: как отмена банковских комиссий по ипотеке повлияла на рынок новостроек

Плюсы и минусы отмены банковских комиссий при выдаче льготной ипотеки: мнения экспертов

Новый всплеск интереса к жилищным накопительным кооперативам: как застройщики адаптируются к дорогой ипотеке

ЕРЗ-тренды: как застройщикам решать проблемы подключения к инженерным сетям

Опрос ЕРЗ.РФ: 96% застройщиков оценивают тарифы на подключение к электросетям как завышенные

Аренда с правом выкупа: эксперты оценили перспективы нового инструмента продаж квартир

Госсовет по стройке: на какие меры поддержки могут рассчитывать девелоперы в 2025 году

Чего стоит ждать девелоперам и с какими иллюзиями пора прощаться: мнения экспертов

Отрасль на пределе. Что показал I квартал 2025 года на рынке жилья: мнения аналитиков

ЕРЗ-тренды: более 40 городов России ограничили строительство жилья из-за инфраструктурного дефицита

ЕРЗ-тренды: рост себестоимости строительства обгоняет увеличение цен на новостройки минимум вдвое 

Критический уровень нераспроданности и снижение остатков на счетах эскроу: эксперты проанализировали проектное финансирование строительства

ЕРЗ-тренды 20 марта в 10.00: разбираем новый аналитический обзор ЦБ о проектном финансировании

Балконы, качество воды и репутация застройщика: эксперты назвали самые востребованные потребительские качества новостроек

От квизов к чат-лендингам: эксперты выявили ключевые тренды лидогенерации для застройщиков