Итоги уходящего года для рынка новостроек Московского региона анализирует генеральный директор УК Атлант (входит в ГК Атлант, 71-е место в ТОП застройщиков Москвы) Иван МОТОХОВ.

     

Фото: www.rbk.ru

     

Всего 12 месяцев тому назад от наступающего года ждали немногого: большинство прогнозов основывалось на том, что 2020-й станет годом адаптации к новым правилам долевого строительства. Реальные итоги оказались куда интереснее.

Изменения произошли на всех уровнях — от кадровых перестановок в правительстве и профильном министерстве до рыночных трендов. При этом год оказался отмечен сразу несколькими рекордами.

    

Фото: www.in-news.ru

    

Ипотечный бум

Безусловно, самое знаковое событие года — запуск госпрограммы льготной ипотеки под 6,5% годовых. Мера, которая была принята в апреле как антикризисная, оказалась для рынка новостроек настоящим уколом адреналина.

В октябре в столице был зафиксирован ипотечный рекорд: по статистике Росреестра, в городе было зарегистрировано 12 тыс. договоров ипотечного кредитования — абсолютный максимум за всю историю рынка.

Конечно, октябрьский скачок во многом объяснялся желанием успеть в программу — изначально срок ее действия ограничивался ноябрем. Но и сейчас, когда уже программу продлили до середины 2021-го, доля ипотечных сделок остается на высоком уровне.

Например, в жилых комплексах ГК Атлант эта доля составляет 60—65%, но это дома с высокой степенью готовности. В то же время на рынке есть проекты, где с ипотекой совершается 80—85% сделок.

Так что 2020-й можно с уверенностью назвать годом ипотечных рекордов.

    

Фото: www.ipotekaved.ru

     

Возвращение инвесторов

Неожиданную «помощь» рынок новостроек получил из банковской сферы. Ухудшение условий по банковским депозитам из-за исторически низкой ключевой ставки ЦБ, рост курса валют — все это повысило привлекательность инвестиционных сделок.

Дополнительным стимулом стало активное пополнение первичного рынка новыми (и, соответственно, недорогими) предложениями и рост цен на жилье в целом. На рынок потянулись «непрофессионалы» — физлица, не ставящие прямой целью заработок на недвижимости, но рассматривающие ее в качестве инструмента сохранения накопления. В условиях, когда для покупки квартиры достаточно 2,5—3 млн рублей, таких людей оказалось довольно много.

В результате средний уровень доли инвестиционных сделок в столичных проектах вырос до 30—35%, а в некоторых новых ЖК в течение первого месяца продаж отмечался показатель и в 50—55%.

    

Фото: www.itd2.mycdn.me

    

Рекордные продажи

Производной ипотечного и инвестиционного бумов стал еще один рекорд — рекорд продаж. Статистика продаж большинства крупных застройщиков региона говорит о крайне успешном III квартале, при этом уже видно, что и IV квартал идет более чем активно. Так, по опубликованным данным Росреестра, в октябре на первичном рынке столицы зарегистрировано 9,9 тыс. ДДУ — на 70% больше, чем в октябре 2019-го.

Причины рекорда понятны: исторически низкие ипотечные ставки плюс большое количество новых проектов, выведенных на рынок по интересным ценам, плюс стремление сохранить сбережения.

    

Фото: www.dekoriko.ru

    

Рост чека сделки

Высокий лимит по кредиту, установленный ипотечной госпрограммой для столичного региона, привел к росту спроса на более дорогие лоты: двух- и трехкомнатные квартиры, просторные «однушки», квартиры с отделкой от застройщика.

Кроме того, интерес к более просторным квартирам вырос и в силу массового перехода на удаленную работу, который явно станет длительным трендом на рынке труда. Тем более, что «ипотечный» бюджет 12 млн руб. дает достаточно широкий выбор не только в Московской области, но и в столице.

В проектах ГК «Атлант» мы фиксируем 15-процентный прирост спроса на двух- и трехкомнатные квартиры. Все это сказывается на росте среднего чека сделок с новостройками.

    

Фото: www.st.novostroy.su

     

Квартиры против апартаментов

Еще один «рекордный» тренд 2020 года — сокращение предложения апартаментов, особенно в сегменте массового спроса. Так, по оценкам экспертов, за год предложение апартаментов сократилось примерно на 15%, а в сегменте комфорт-класса — более чем на 50%.

Причины вполне понятны. Во-первых, формат апартаментов стал яснее покупателю (вместе со своими особенностями в виде отсутствия постоянной регистрации, высокими коммунальными расходами, налоговой спецификой), и это выразилось в снижении спроса. Во-вторых, льготная ипотека не распространяется на этот тип недвижимости, поэтому ни один из столичных рекордов 2020 года не затронул сегмент апартаментов.

Таким образом, можно предположить, что, даже если инициатива по полному запрету апартаментов не будет реализована, формат в ближайшие годы практически полностью уйдет из сегмента массового спроса в премиум и элитный сегменты.

   

Фото: www.archisfera.ru

    

В целом, резюмирует генеральный директор УК «Атлант» Иван Мотохов, 2020 год оказался весьма предельно необычным: сочетание целого ряда негативных факторов (ослабление рубля, весенний карантин, осенняя вторая волна пандемии) не убило рынок, но создало исторически выгодные условия для всех участников рынка.

    

Фото: www.realto.ru

   

   

  

  

  

Другие публикации по теме:

Чего ждать девелоперам, банкам и покупателям в 2020 году

Пять ключевых моментов для рынка новостроек в 2019 году

Роман Лябихов (ГК Атлант): Многие из успешных девелоперов уже научились эффективно работать даже в условиях ограниченного спроса

В очередной аналитической статье создателя и руководителя Академии девелопмента, соучредителя компании — технического заказчика в строительстве Fizir Алексея ТУГАРЕВА речь пойдет о методах привлечения частных инвестиций в проект.

  

Фото: © Alexandr Shevchenko / Фотобанк Лори

   

Автор статьи считает, что она будет полезна тем, кто планирует запуск собственного проекта, но при этом не обладает для этого собственным капиталом в достаточном объеме или же по тем или иным причинам не хочет или не может привлекать банковское финансирование.

В таких случаях единственным выходом остается привлечение частных инвестиций, и сегодня эксперт рассматривает инструменты и переговорные тактики, которые с высокой долей вероятности приведут к успешному результату, а также те, что использовать крайне нежелательно.

Правильная подготовка к диалогу с инвестором состоит из следующих частей:

• Финансовая модель;

• Тизер;

• Защита собственного участия;

• Аргументация.

 

Фото: © Игорь Низов / Фотобанк Лори

 

Финансовая модель

Вменяемый инвестор никогда не будет рассматривать ваш проект без финансовых расчетов. Порой желающие привлечь инвестиции пытаются довольствоваться расчетами, выполненными, что называется, «на коленке»: рисуют инвестору цифры на салфетке в ресторане или готовят распечатанную на 1 листе таблицу из пяти строчек.

Все это выглядит достаточно бледно, и шансы на успех в данном случае, как правило, сводятся к нулю. Предлагаем готовиться к переговорам «по-взрослому», а значит, финансовая модель должна содержать полноценные обязательные разделы:

• Исходные данные проекта (ТЭП, удельные показатели, используемые ставки и т. д.);

• График реализации;

• Потоки;

• Дополнительные расчеты (изменение ВРИ, налоги, арендные платежи и т. д.);

• ФЭП (финансово-экономические показатели).

При формировании финпотоков надлежит стремиться, с одной стороны, к максимально быстрому началу получения выручки и, с другой, — к максимально быстрому возврату средств инвестора.

Нужно понимать, что люди, которые вкладывают деньги в проект, смотрят в первую очередь не на общий объем затрат, а на работу собственного капитала: необходимую сумму вложений и срок ее возврата. Прочие затраты проекта должны покрываться либо из доходов (что предпочтительно), либо из заемных средств банка.

Использование банковских займов при текущей ключевой ставке — высокорискованное предприятие, способное уничтожить экономику проекта. Прибегать к ним в сегодняшней ситуации можно в двух случаях:

• Задействование льготных программ с частичным сокращением процентной ставки за счет госпрограмм (поддержка туризма, поддержка производства и т. д.).

• Очень быстрый возврат заемных средств, который должен быть подкреплен «железобетонными» обоснованиями (например, конструкцией build-to-suit или подтвержденными предзаказами на планируемую продукцию).

 

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

 

Тизер

Данный материал может называться по-разному: «резюме проекта», «предварительный бизнес-план». Мы с партнерами предпочитаем говорить «тизер». Суть данного документа заключается в донесении до потенциального инвестора всей основной значимой информации и параметров проекта посредством краткого емкого презентационного материала.

С точки зрения наполнения данный документ должен содержать следующие разделы:

• Общее описание: местоположение, содержание проекта, технологическая суть;

• ТЭП проекта;

• Общая схема реализации проекта, на основании которой в дальнейшем предполагается составление и утверждение Term sheet (листа основных условий). При этом схема должна максимально защитить интересы инвестора и ваши. Вложения на каждом этапе должны быть застрахованы, а риски сведены к минимуму.

• ФЭП проекта в составе:

- сроки реализации проекта;

- срок возврата инвестиций (точка безубыточности — веха во времени, когда инвестор вернет собственные вложения);

- общий объем затрат проекта, выручка и прибыль;

- общая рентабельность на все затраты проекта;

- IRR — годовая доходность капитала инвестора. Посредством этого показателя инвестор в первую очередь будет сравнивать проект с текущими ставками по депозитам и другими своими возможностями вложений. Желательно, чтобы доходность капитала инвестора в вашем проекте была существенно выше, чем текущие возможности инвестора, иначе ему незачем будет брать на себя риски работы с вами, и он останется в своих текущих инструментах;

- срок окупаемости и чистая годовая прибыль после формирования полного операционного потока (как правило – ввода объекта и сдачи площадей в аренду, но возможны и другие варианты). Особенно это важно для проектов долгого цикла с собственным операционным управлением (гостиницы, ТЦ и прочие пенсионные активы). Продумайте, где ваш заработок в таком проекте. Если модель подразумевает начало получения прибыли через 5—10 лет, и вы хотите от нее 20%, это, скорее всего, плохая концепция, т. к. до прибыли не доживут либо кто-то из участников, либо, как минимум, ваши взаимоотношения с инвестором.

• Подтвержденный опыт по уже реализованным аналогичным проектам. При отсутствии такового придется применить креатив: заручитесь опытом команды, опытом привлекаемых в проект партнеров и т. д. Если ничего этого нет, соберите максимально релевантную аналитику по аналогичным проектам со ссылками на цифры, подтвержденную экспертизу.

• Чем будут гарантированы вложения инвестора:

- инвест-актив уходит в залог;

- залоговые обязательства за рамками текущего проекта с вашей стороны, со стороны текущего собственника актива.

  

Защита собственного участия

Какую бы конструкцию взаимоотношений с инвестором вы ни планировали, необходимо всегда заранее продумать защиту своих интересов в данном проекте — иначе говоря, что препятствует тому, чтобы вас из него «подвинули» на каком-то из этапов. Хорошими способами защитить свои интересы будут следующие:

• Технология реализации проекта замкнута на вас, неотделима от вас, и это в явном виде должно подразумеваться в тизере. Технология не должна быть легко приобретаема и легко заменяема, сопоставимые варианты замены вас в проекте должны быть либо недостижимы, либо дороже, чем ваша заявляемая доля прибыли.

• На вас завязан административный ресурс, необходимый для реализации проекта. Как и с технологией, он не должен быть легко заменяем.

• Вам принадлежит актив, необходимый для реализации проекта либо его часть. Вы можете быть юридически зафиксированы в проекте (как кредитор, держатель части пакета акций и т. д.).

• Вы готовы взять на себя полную или значительную часть операционного управления проектом, и цена вашей доли не должна быть выше рыночных условий. По какому-то критерию это должно быть выгодно инвестору (технологически, географически и т. д.).

• Отношения с вами по какой-либо причине могут быть сильно нужны инвестору за пределами данного проекта, и ценность этого партнерства выше, чем выгода от того исключить вас из проекта.

В идеале хорошо бы использовать комбинацию обозначенных факторов.

При этом крайне не рекомендуется прибегать к следующим весьма распространенным способам в попытке защитить свои интересы:

• уповать на дружеские, добрососедские, альтруистичные мотивы, деловую этику и т. д. или полагаться на удачу, лень или чистоплотность инвестора;

• скрывать информацию о проекте (об активе, о текущем собственнике, о технологии реализации и т. д.);

• изначально запугивать статусом — своим, родственников или партнеров.

  

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

  

Аргументация

После того как все необходимые материалы подготовлены, предоставлены, а инвестор проявил предварительную заинтересованность проектом, наступает момент подготовки непосредственно к встрече и переговорам. Представленная ниже информация поможет привести максимально эффективные доводы, повышающие вероятность положительного исхода ваших переговоров.

Самый сильный довод — это ваше участие в проекте своими деньгами. Даже если инвестор вкладывает 100 млн., а вы — 5 млн., это будет говорить о том, что вы верите в проект, а не просто разводите кого-то на деньги.

Если собственных денег нет, привлеките сначала более близкого, но маленького инвестора на 5 млн., а потом уже ловите большую рыбу со 100 млн. И так далее — может быть, имея 105 млн. «на руке», вы дотянетесь до инвестора с объемом 1 млрд.

Инвестиционный бизнес — это, прежде всего, искусство увязывания интересов всех сторон на взаимовыгодных условиях.

Старайтесь избегать наречий и общих формулировок, особенно эмоциональных, не подкрепленных цифрами и расчетами: «много — мало», «крайне высокодоходный», «огромная доходность» и т. д.

Показатели в подготовленных материалах должны легко читаться и быть понятными. При этом сам материал не должен быть слишком большим. Если вы войдете в первичные отношения, развернутый бизнес-план подготовить никогда не поздно. Если не уверены, дайте кому-то почитать материалы и спросите, понятно ли, что тут написано и в чем выгода для инвестора.

В материалах должна присутствовать железная логика. Из А должно следовать Б, потом В, сравниваемые величины должны быть релевантными, показатели должны использоваться и сравниваться в одной размерности и т. д. Если самостоятельно подготовить такие материалы вы не в состоянии, привлеките финансиста в области инвестиций, юриста или профильную компанию на аутсорсе, где есть и те и другие.

Подавляющее большинство материалов, которые мне доводилось видеть, вызывают улыбку. Среди наиболее распространенных доводов, которыми инвестор разнесет ваш проект в пух и прах, наиболее часто встречаются такие:

• А почему не посчитаны налоги?

• А что будет с проектом, если мы не получим разрешение на то-то и то-то на определенном этапе?

• А что нам делать, если собственник актива решит выйти из соглашения на какой-либо фазе? А если он продаст свою долю третьим лицам?

• А с чего вы взяли, что эта схема является легитимной?

 

Поставьте себя на место инвестора. Потренируйтесь в защите проекта с кем-то из друзей или коллег, кто в этом силен, погоняйте этот диалог в голове. Постарайтесь представить, достаточно ли весомыми были бы для вас, обладай вы необходимой суммой денег, подготовленные аргументы относительно того, что нужно вложить деньги именно в этот проект, а не куда-либо еще.

Постарайтесь смоделировать все возможные отрицательные сценарии каждого этапа: негативное поведение каждого из участников процесса, грядущее возможное изменение экономической ситуации, возможное изменение законодательства, увеличение сроков реализации этапов, отсутствие необходимой рабочей силы в искомой локации и т. д. На каждый довод у вас должен быть компенсирующий механизм и контраргумент. Постарайтесь отразить это в предварительной финансово-юридической схеме в составе Схемы реализации проекта.

Помните о том, что безрисковых проектов не существует. Инвестпроект — это риск в любом случае. Ваша задача минимизировать его для инвестора (и для себя заодно), но исключить полностью — невозможно. Используйте это как довод в ходе переговоров. Если вы играете в венчур (высокий риск), доходность тоже должна быть запредельной (сотни процентов годовых).

Подготовка к диалогу с инвестором — это, в первую очередь, тестирование проекта, в том числе и для вас. Если проект не прошел тест по каким-либо параметрам (низкая выявленная доходность, слишком большие риски, невозможность защитить свои интересы и высокая вероятность того, что вас исключат из проекта на каком-то этапе), у вас есть следующие варианты:

• Откажитесь от идеи реализации этого проекта. Ничего страшного, проектов много, а ваше время не безгранично.

•  В заключение статьи Алексей Тугарев (на фото ниже) советует обратить внимание на брокеридж, если не получается реализовать проект в качестве участника — ведь лучше потратить меньше усилий и заработать один рубль вместо пяти, чем ничего.

         

Фото предоставлено пресс-службой Академии девелопмента

    

Если у вас есть проект на продажу или вам требуется сторонняя экспертиза в подготовке описанных материалов, команда Академии девелопмента будет рада помочь. Много лет мы участвуем в оценке перспективных проектов в интересах инвесторов самого разного масштаба.

Кроме того, на сегодняшний день наша компания обладает всеми необходимыми ресурсами для собственного участия в проектах: инвестиционное подразделение, юридическая поддержка, собственная служба технического заказчика, пул лояльных инвесторов, доверяющих нашей экспертизе. Будем рады сотрудничеству.

    

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

 

  

  

  

 

 

Другие публикации по теме:

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте

Снижение себестоимости девелоперских проектов за счет префаб-технологий

Банкротство девелоперских компаний: разбор механики — и как его избежать

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Оптимизация системы продаж в девелопменте