Ипотека с государственной поддержкой теперь недоступна, а ключевая ставка ЦБ достигла 19%. По данным аналитиков, снижение спроса на новостройки в некоторых регионах достигло 40%. В таких условиях застройщики сталкиваются с ожидаемыми трудностями и ищут решения для поддержания продаж. В этой статье рассмотрим методы, которые помогут оптимизировать маркетинговые стратегии на падающем рынке.

 

Фото предоставлено пресс-службой компании Leadway

 

Необходимость маркетинга

В новых условиях продажа квартир без эффективного маркетинга невозможна. Субсидированные ипотечные программы ранее позволяли покупателям приобретать жилье с минимальными затратами, но сейчас ставки значительно возросли, и покупатели больше не могут рассчитывать на выгодные условия.

Вот лишь несколько примеров расчетов, которые подтверждают этот тезис:

• В Москве за квартиру стоимостью 18,55 млн руб. под 20% годовых ежемесячный платеж составит 249 000 руб.

• В Санкт-Петербурге за жилье стоимостью 12 млн руб. ежемесячный платеж составит 160 800 руб.

• В Казани за квартиру стоимостью 9,76 млн руб. придется ежемесячно платить 131 000 руб.

Какие шаги можно предпринять, чтобы успешно продавать квартиры в таких сложных условиях? Агентство интернет-маркетинга Leadway предлагает несколько стратегий.

 

Увеличить внимание к ретаргетингу

Покупка квартиры — обдуманное и важное решение. По данным исследования, в 2022 году средний срок поиска жилья составлял около трех месяцев. С ростом ставок и увеличением первоначального взноса цикл принятия решения становится еще дольше. В этих условиях потенциальные покупатели действуют еще более осознанно, взвешивая риски и оценивая возможность долгосрочных ипотечных выплат.

В такой ситуации для застройщиков критически важно сопровождать клиента на всех этапах принятия решения, постоянно информируя его о жилых комплексах, ценностях компании и предлагаемых условиях. Особое внимание стоит уделить ретаргетингу, который позволяет оставаться в поле зрения клиента и создавать доверие к бренду.

Когда потенциальный покупатель впервые ищет в интернете жилье, он неизбежно попадает в воронку ретаргетинга, где его внимание привлекают предложения конкурентов. Важно предложить ему персонализированные условия, рекламные баннеры с актуальными вариантами квартир и уникальные предложения, отличающие ваш жилой комплекс от остальных.

В дальнейшем, по мере того как клиент продолжает искать недвижимость, алгоритмы ретаргетинга можно настроить еще более точно, предлагая дополнительные ценности: например, чек-листы по выбору квартиры, видеоролики с обзорами или приглашения на экскурсии по жилым комплексам. При этом прямые продажи должны быть сбалансированы с нативными касаниями в такой пропорции: 40% коммуникации с потенциальным клиентом должны составлять рекламные действия, а 60% — поддержание интереса.

 

Фото: © WalDeMarus / Фотобанк Лори

 

Заложить расходы на маркетинг в стоимость квадратного метра на этапе определения стоимости

У многих региональных застройщиков маркетинговый бюджет часто финансируется по остаточному принципу. Мы провели опрос среди 400 региональных девелоперов из списка портала ЕРЗ.РФ. Опрос показал, что более 30% компаний не имеют в штате маркетологов, а у 43% маркетинговый бюджет формируется исходя из остаточных средств.

Однако, если заранее выстроить работу с маркетинговым агентством и включить расходы на маркетинг в стоимость жилой площади, в перспективе это приведет к снижению доли затрат на рекламу: жилые комплексы и коммуникация точнее соответствуют запросам покупателей, старты продаж проходят успешнее, банки охотнее выделяют финансирование, доля рекламных расходов снижается.

 

Инвестировать именно в онлайн-рекламу

Многие застройщики продолжают вкладывать значительные средства в офлайн-рекламу, что не всегда оправданно. По данным исследования, в 2023 году расходы застройщиков на продвижение с помощью телевидения, радио и прессы составили 12 млрд руб. Из этой суммы 75% приходится на региональных девелоперов. При этом на интернет-маркетинг тратится лишь 6,4 млрд руб.

В чем преимущество онлайн-коммуникаций? Они позволяют эффективно управлять рекламными кампаниями и отслеживать их результативность в режиме реального времени. В отличие от телевидения и радио, интернет предоставляет возможность мгновенно корректировать маркетинговые действия, повышая эффективность.

По данным ВЦИОМ, за последние годы традиционные медиа теряют популярность: с 2018 по 2023 год количество людей, не смотрящих телевизор, увеличилось с 13% до 31%. Интернет, напротив, охватывает 103 млн человек. В условиях цифровизации важно перераспределить рекламный бюджет в пользу онлайн-продвижения и 65% — 75% бюджета направить именно на интернет-рекламу.

 

Увеличивать эффективность отдела продаж

Ошибки в работе отдела продаж часто приводят к потере клиентов. Например, менеджеры не всегда предлагают клиентам все доступные варианты, что снижает вероятность заключения сделки, недостаточно быстро обрабатывают заявки, слабо вовлечены в работу с сомневающимися клиентами.

Менеджер по продажам не должен быть просто оператором телефонной линии. Чтобы не упустить покупателя, рекомендуется ежемесячно проводить проверки качества работы сотрудников с помощью тайных покупателей.

 

Управлять репутацией компании

На выбор покупателя значительное влияние оказывает репутация застройщика. В 2023 году мы провели опрос, чтобы узнать, как репутация застройщика влияет на решение клиентов о покупке квартиры. По результатам опроса, 71,9% покупателей выберут другого застройщика, если обнаружат негативные отзывы. Более 80% клиентов изучают репутацию застройщика в интернете, поэтому важно оперативно реагировать на комментарии и формировать положительное информационное поле.

Регулярная работа с информационным полем, создание позитивных инфоповодов и отслеживание отзывов помогут укрепить доверие к бренду.

В новых условиях грамотная маркетинговая стратегия и внимание к репутации компании станут ключевыми факторами успешных продаж на рынке недвижимости.

     

Реклама. ООО «Европейские информационные технологии».   ИНН:  9201004026

   

   

    

  

 

Другие публикации по теме:

ЦБ повысил ключевую ставку до 19% годовых (графики)

Эксперты: вместо ипотеки люди выбирают депозиты и аренду жилья

Эксперты: стоит ли ожидать снижения цен на новостройки

ВТБ: снижения ставок по ипотеке можно ожидать не ранее второго полугодия следующего года

Виталий Мутко: Отмена льготной ипотеки снизит финансовый поток на рынок жилья, но запаса прочности застройщикам хватит года на полтора-два

Эксперты: в августе рост предложения новостроек не вызвал снижения цен

Эксперты: цены на рынке снизятся в 2025 году

Эксперты отметили рост цен на новостройки в крупнейших российских городах

Как завершение льготной ипотеки повлияло на рекламу рынка жилья

Эксперты: как инфляция и рост издержек влияют на стоимость жилья

Эксперты объяснили, почему в Москве перестали расти скидки при продаже готового жилья

В ФАС ответили на просьбу руководства РСПП разъяснить вопросы квалификации рекламы застройщиков

ФАС разъяснила новые требования к рекламе ипотечных кредитов

Эту тему по просьбе портала ЕРЗ.РФ подробно осветил юрист компании «Арбитраж.ру» Сергей Филиппов — один из авторов профильного аналитического обзора, опубликованного недавно на сайте этой юридической фирмы.

   

  

Как и в любой другой отрасли, сегодня в строительстве нередко разыгрываются драмы недопонимания между заказчиками и подрядчиками (поставщиками). Для последних это чревато попаданием — по инициативе заказчика — в так называемый Реестр недобросовестных поставщиков (РНП), своеобразный «черный список» юрлиц.

Нахождение в нем, даже временное, означает серьезный удар по репутации и потерю интереса со стороны потенциальных партнеров, в том числе тех, кто представляет желанную для каждого предпринимателя сферу госзаказа.

О том, по каким причинам попадают в РНП строительные компании, и к каким аргументам взывают они потом в процессе судебных тяжб со своими заказчиками — подробно изложено в нашем аналитическом обзоре «Практика споров о включении в реестр недобросовестных поставщиков компаний в сфере строительства».

Его подготовили Денис Черкасов, Кирилл Снегирев, Анна Шуваева и я, Сергей Филиппов, — сотрудники юридической фирмы «Арбитраж.ру».

  

Фото: www.yur-usl.ru

   

Работа представляет собой исследование (более чем на 240 страниц) 100 судебных актов об оспаривании в кассационном порядке решений органов Федеральной антимонопольной службы (ФАС), вынесенных в пользу заказчиков, пожелавших включить своих подрядчиков в сфере строительства в «черный список» РНП. 

При подготовке обзора использованы нормативные правовые акты, судебная практика и другие источники информации в период с начала 2019 по апрель по апрель 2021 года на территории всех арбитражных округов РФ.

    

    

Вкратце перечислю основные положения работы и выскажу основной вывод.

Правила функционирования реестра недобросовестных поставщиков регулируются рядом правовых актов, при этом официальное понятие РНП в отечественном законодательстве отсутствует.  

Но из совокупного анализа норм об РНП (в частности, на основании 94-ФЗ, 44-ФЗ, 223-ФЗ) можно заключить, что под ним понимается реестр, формируемый из:

• участников проводимых закупок, уклонившихся от заключения контракта, предоставления обеспечения исполнения контракта;

• поставщиков (подрядчиков, исполнителей), контракты с которыми расторгнуты в связи с существенным нарушением ими условий контрактов. 

Ведение РНП возложено на Федеральную антимонопольную службу (ФАС), а с содержанием Реестра можно ознакомиться по ссылке. 

В настоящее время РНП является весьма динамичным «черным списком». Ежедневно его данные меняются ввиду включения новых и исключения отбывших срок нахождения в нем недобросовестных поставщиков. Согласно сведениям РНП по состоянию на май этого года, в нем содержится более 22 000 записей — почти в два раза больше, чем в 2017 году.

  

Фото: www.np-ciz.ru

  

Слово «отбывших» употребляется не случайно, поскольку, в сущности, включение в РНП является санкцией, которая влечет серьезные последствия для бизнеса, в особенности того, который построен преимущественно на выполнении контрактов для государственных (муниципальных) нужд. 

Для таких юрлиц попадание в РНП является неприятным обстоятельством, поскольку, во-первых, закрывает доступ к соответствующему рынку на два года. Во-вторых, влечет за собой репутационные издержки — может быть определяющим фактором при выборе контрагента вне системы закупок в отношениях между коммерческими организациями.

Подавляющее большинство случаев попадания в РНП связаны именно с отказом заказчика от контракта ввиду существенных нарушений условий контракта подрядчиком (поставщиком). Список этих нарушений (по частоте) представлен в Диаграмме 1 ниже.

 

 

К сожалению, как показывает проведенный нами анализ практики арбитражных споров, заказчики нередко прибегают к процедуре включения в РНП (через ФАС) по формальным основаниям, не учитывая, например, объективных трудностей, с которыми пришлось столкнуться подрядчику при выполнении заказа.

Это приводит к появлению судебных исков со стороны подрядчиков, требующих исключить их из РНП. И здесь истцы также используют целый ряд аргументов. Список этих возражений (по частоте) представлен в Диаграмме 2 ниже.

 

 

Что касается соответствующих судебных тяжб в сфере строительства, то в период с 2017 по 2020гг. их число выросло более чем в два раза (см. Диаграмму 3 ниже).

 

 

Анализ статистики судебных дел демонстрирует прямую пропорциональную зависимость судебных споров от количества обращений заказчиков в управления ФАС: растет количество обращений заказчиков, растет и количество судебных споров относительно правомерности решения о включении в РНП (об отказе во включение в РНП). 

Примечательно, что несмотря на значительный рост судебных дел за четыре года, процентное отношение случаев признания решения ФАС незаконным остается практически неизменным.

По нашему мнению, данная тенденция, среди прочего, указывает на эффективность механизма судебного оспаривания решений о включении в РНП/об отказе во включении в РНП.

 

Фото: www.kontakt-keramika.ru

 

Резюмируя, стоит отметить, что зачастую обращения заказчика в территориальные управления ФАС России с просьбой включить (строительного) подрядчика в РНП вызваны неумением последнего построить нормальные коммуникации с контрагентом.

Это выражается в том, например, что строители просто не уведомляют своих заказчиков о невозможности выполнения работ в срок по причинам, независящим от самих строителей.

Необходимо помнить, что Гражданский кодекс РФ накладывает на стороны обязанность оказывать другу другу необходимое информативное и деятельное содействие для цели достижения результата по контракту (ч.3 ст. 307 ГК РФ).

Поэтому подрядчикам рекомендуется своевременно в письменном виде сообщать заказчикам о причинах, делающих невозможным выполнение работ в установленный срок и в согласованном объеме. 

Деловая корреспонденция о ходе исполнения контракта — залог успешной защиты подрядчиков при оспаривании как решений о включении в РНП, так и односторонних отказов заказчиков от дальнейшего исполнения обязательств.    

    

     

Сергей ФИЛИППОВ (на фото), юрист компании «Арбитраж.ру», один из авторов аналитического обзора «Практика споров о включении в реестр недобросовестных поставщиков компаний в сфере строительства».

  

       

Фото: www.storage.pravo.ru

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Арбитраж: Взыскание неустойки с подрядчика за просрочку проектных работ не всегда правомерно

Арбитражный суд: при проведении закупок проектная документация должна размещаться в ЕИС

Что войдет в создаваемый Единый государственный реестр в сфере строительства

Госзакупки в строительстве будут проводиться в форме аукционов и конкурсов