Как региональный девелопер чуть не потерял на московском проекте 6,8 млрд руб. Публикуем кейс комплексного финансового анализа от основателя Академии девелопмента, сооснователя инжиниринговой компании Fizir Алексея ТУГАРЕВА.

     

Фото: Академия девелопмента

    

Иллюзия «легкого входа» на московский рынок

Регулярно получаю запросы от региональных девелоперов и инвесторов, которые звучат одинаково: «Как зайти в Москву? Мы готовы строить, у нас есть опыт в своем регионе, мы хотим расти». За этими вопросами стоит искреннее желание — выйти на самый емкий рынок страны, получить доступ к столичным покупателям и закрепиться в топе.

Но реальность такова: московский рынок — это не регион с легкой точкой входа. Это территория с совершенно иными правилами игры, финансовыми рисками и конкурентной средой. И отсутствие понимания этих правил может стоить региональному игроку не просто сделки, а всей компании.

Ниже — реальный кейс из моей практики. Мы получили от клиента проект, который ему презентовал московский партнер как «надежную возможность зайти в столицу». Задача была простой: провести комплексный аудит (финансовый, маркетинговый, градостроительный) и подтвердить привлекательность проекта.

       

Описание проекта: картинка из прекрасного будущего

Участник 1 — крупная московская девелоперская компания ХХ, владелец участка в Москве под строительство жилого комплекса.

Участник 2 — региональный девелопер и инвестор YY, которого пригласили к участию в проекте.

Параметры проекта:

• жилой комплекс комфорт-класса, квартальная застройка (несколько гектаров);

• расположение в Москве, анализируются сценарии с МПТ (местами приложения труда) и без;

• ожидаемый срок реализации — около 5 лет.

Московский девелопер предоставил региональному застройщику финансовую модель. Все параметры и потоки выглядели убедительно и логично.

Картинка была привлекательной: масштабный московский проект, статусное партнерство.

Наша задача — дать альтернативное мнение.

         

Почему уже на старте возникли сомнения: фатальные факторы рынка

Фактор 1. Цена продажи — расхождение с реальностью на 30%.

Наш маркетинговый анализ конкурентов в локации показал: реальная цена на старте примерно на 30% ниже, чем было заложено в модели у потенциального партнера.

Это не «пессимистичный» сценарий. Это рынок: в массовом сегменте Москвы новые проекты сталкиваются с ценовым давлением, а покупательская способность небезгранична.

Фактор 2. Темпы продаж — низкие из-за конкуренции.

Рядом реализовывались три проекта с идентичным продуктом. Спрос ограничен.

По данным аналитиков, первичный рынок Москвы входит в фазу замедления: сроки экспозиции растут, предложение сокращается не из-за высокого спроса, а из-за сокращения запусков новых проектов. В такой среде выходить с новым ЖК комфорт-класса — значит, гарантированно получить низкие темпы продаж и, как следствие, — высокие ставки проектного финансирования.

Фактор 3. МПТ не панацея, когда модель изначально убыточна.

Стороны рассматривали сценарии с МПТ. Напомним, программа МПТ предоставляет застройщику льготу по плате за изменение вида разрешенного использования участка (ВРИ).

Но проблема в том, что МПТ снижает только одну статью затрат (плату за ВРИ) и не исправляет провал по выручке. Если цена метра значительно занижена, темпы продаж низкие, а кредитная нагрузка колоссальная — никакая льгота не сделает проект прибыльным. Модель «умерла» даже с учетом компенсаций.

Уже на этом этапе у нас сформировалась гипотеза: проект, скорее всего, убыточен. Оставалось подтвердить ее цифрами.

           

Реальность по итогам аудита: цифры не врут

Мы провели независимый финансовый анализ. И картина изменилась кардинально.

     

Основные показатели аудита девелоперского проекта. Источник: Академия девелопмента

    

Скажем прямо: проект убыточен. Причем не просто убыточен — он способен уничтожить регионального инвестора.

Основным фактором, «утопившим» модель в данном случае, стала коррекция прогнозных цены и темпов продаж.

        

Цена ошибки: что теряет региональный инвестор

Попробуем спроецировать последствия для компании YY, если бы она вошла в проект без нашего аудита.

 

Цена ошибки. Источник: Академия девелопмента

    

Мы видим, как на рынке даже крупные игроки сталкиваются с проблемами из-за ошибок проектирования и нехватки финансирования (Seven Suns, ГК Самолет и другие). Для региональной компании с меньшим запасом прочности такой риск летален.

      

Эффект аудита: как небольшие затраты предотвратили катастрофу

Что в итоге получил региональный девелопер YY после проведения независимого аудита?

• Прозрачную картину рисков.

• Осознание того, что проект убыточен даже при оптимистичном сценарии.

• Обоснованный отказ от вхождения в проект.

• Сохраненные средства.

• Сохраненную репутацию на рынке.

Стоимость аудита составила доли процента от потенциальных потерь. Окупаемость этой проверки не просто положительная — она спасительная.

Региональный девелопер не пошел в этот проект. Он не вошел в московскую «картинку из прекрасного будущего», которая оказалась финансовой мясорубкой.

     

Семь раз отмерь — один раз построй. Фото: Академия девелопмента

     

Вывод: стоит ли тратиться на финансовый анализ?

Московский рынок высококонкурентен, сложен и требует специфической экспертизы. Компенсационные механизмы (МПТ, льготы, субсидии) — не панацея, а лишь инструменты, которые нужно детально учитывать в финансовой модели.

Региональные игроки часто недооценивают следующие факторы:

• реальную цену продажи на старте (разница с обещаниями партнера может быть в разы);

• влияние темпов продаж в условиях жесткой конкуренции;

• реальную нагрузку по проектному финансированию и эскроу;

• то, что МПТ не исправляет фундаментальный провал по выручке.

    

Фото: Академия девелопмента

     

«Мой совет: прежде чем заходить в московский проект — закажите аудит, — резюмирует автор статьи, основатель Академии девелопмента, сооснователь инжиниринговой компании Fizir Алексей ТУГАРЕВ (на фото). — Сравните «картинку» с реальностью. Убедитесь, что модель работает. Потому что, как показывает этот кейс, ошибки на входе обойдутся в миллиарды убытков на выходе».

Готовы провести аудит вашего московского проекта? Обращайтесь.

Мы помогаем региональным и столичным девелоперам, а также инвесторам не попадать в отраслевые ловушки.

   

    

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

    

    

   

  

   

Другие публикации по теме:

Феодальные колодцы: темная сторона девелоперских компаний

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте

Инструментарий выхода девелопера за пределы домашнего региона

Юлия Смирнова, управляющая ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ, вместе с командой топ-менеджеров изучила опыт китайских застройщиков, которые с 2021 года работают в условиях системного отраслевого кризиса. В авторской колонке — три ключевых урока, применимых на российском рынке уже сегодня.

        

Фото предоставлено пресс-службой ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ

     

Почему именно Китай

Рынок недвижимости КНР за последние годы столкнулся с одним из наиболее масштабных системных кризисов в современной истории отрасли. Китайские девелоперы живут в этих условиях уже около пяти лет и по-прежнему считают, что прошли лишь острую фазу, но из кризиса пока не вышли.

Причины хорошо известны: маховик массового строительства был раскручен под доступность дешевого кредита, что привело к отрыву отрасли от реальных потребностей покупателей. Когда государство перекрыло поток дешевых денег, выяснилось, что значительная часть рынка существовала за счет постоянного наращивания долга. Сверхзакредитованность девелоперов и покупателей в сочетании с перепроизводством жилья — вот структурные причины кризиса.

Между рынками Китая и России есть существенные различия. Однако ряд тенденций знакомы: высокая зависимость отрасли от доступности кредита, значительная долговая нагрузка, стремление наращивать объемы строительства быстрее, чем растет платежеспособный спрос.

По нашей оценке, российский рынок только входит в период серьезной трансформации. Именно поэтому мы отправились изучать лучшие решения, которые позволили китайским коллегам адаптироваться к новым условиям.

      

Фото предоставлено пресс-службой ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ

    

Урок первый: девелопмент среды важнее девелопмента зданий

Ключевое и, пожалуй, самое радикальное изменение в подходах китайских застройщиков — переосмысление границ собственного продукта.

Традиционно девелопер концентрируется на освоении своего участка, своих зданиях и минимально допустимом нормированном перечне социальной инфраструктуры. Китайские коллеги за время трансформации пришли к пониманию того, что работа за пределами собственной строительной площадки — это один из ключевых факторов, влияющих на продажи.

Теперь одновременно со строительством жилых объектов они создают в непосредственной близости от них дополнительные объекты:

• креативные общественные пространства и контактные зоопарки;

• детские сады нового формата;

• искусственные водоемы большого масштаба с окружающими парками и причальной инфраструктурой.

Фактически, входя в реализацию КРТ, китайские девелоперы проектируют не дома, а сценарий жизни конкретного квартала. Именно этими сценариями они сегодня и конкурируют между собой.

В тренде — максимальная экологичность при сохранении комфортной транспортной доступности к более урбанизированным районам города. Стрит-ритейл на первых этажах, детский сад во дворе и школа в квартале — это уже устаревшее прошлое премиального сегмента.

          

Фото предоставлено пресс-службой ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ

     

Урок второй: инфраструктура как конкурентное преимущество

Разнообразие клубной инфраструктуры в премиальных комплексах Китая опровергает представления о том, что высокий уровень оснащенности неизбежно влечет высокие эксплуатационные расходы.

Помимо привычных банно-бассейновых комплексов, открытых бассейнов и тренажерных залов, в составе инфраструктуры мы увидели:

• студии для игры на музыкальных инструментах;

• клубные игорные зоны;

• залы для занятий гольфом в помещении;

• отдельные залы для проведения чайных церемоний;

• библиотеки и тихие рабочие пространства.

При этом размер эксплуатационных платежей остается заметно более умеренным по сравнению с аналогичными российскими проектами.

Отдельного внимания заслуживает качество благоустройства. Крупномерные деревья возрастом от 20 лет высаживаются так, чтобы уже на стадии ввода в эксплуатацию создавался эффект взрослого, сложившегося парка. Искусственные водоемы значительного размера стали стандартом, а не исключением.

       

Фото предоставлено пресс-службой ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ

    

Урок третий: в кризис продается доверие, а не реклама

Этот урок потребовал от китайских девелоперов радикального пересмотра самой организации строительного процесса.

Классический подход предполагает: сначала построить, потом показать. Китайский кризисный опыт развернул эту логику. Теперь застройщики выстраивают первые 1—3 этажа 30-этажного здания, полностью выполняют благоустройство территории, запускают клубную инфраструктуру и общественные зоны для осмотра потенциальными покупателями — и одновременно продолжают строительство верхних этажей.

Суть не в маркетинговом приеме, а в принципиальной смене приоритетов: инвестиции в создание доверия предшествуют завершению строительства основных объектов. В условиях кризиса покупательское доверие стало дороже скорости строительного цикла.

       

Фото предоставлено пресс-службой ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ

    

Три вывода для российского рынка

«Подводя итог наблюдениям, я бы сформулировала три ключевых принципа, которые китайский опыт предлагает российским застройщикам, — отметила в заключение Юлия СМИРНОВА (на фото), управляющая ГК КРАФТ ДЕВЕЛОПМЕНТ, участник профессиональных программ по изучению международных практик девелопмента и комплексного развития территорий.

1. Девелопер конкурирует не метрами, а сценарием жизни клиента. Продукт — это не здание и не квартира. Продукт — это образ жизни, который человек получает, выбирая конкретный квартал.

2. Работа за пределами собственного земельного участка стала частью продукта. Среда вокруг объекта формирует спрос на него не меньше, чем характеристики самого объекта.

3. В кризис доверие покупателя важнее скорости строительства. Демонстрация реально созданного качества на ранних стадиях снижает барьер принятия решения о покупке эффективнее любого рекламного бюджета».

     

    

    

   

   

Другие публикации по теме:

Эксперты: у России есть шанс догнать и перегнать Китай и США по уровню обеспеченности жильем

Показатели темпов ввода жилья в Китае снизились до пандемийных

Грозит ли России китайский сценарий развития кризиса на рынке жилья

Продажи жилья в Китае в 2022 году упали на 28,3%

А как у них: cтроительный бизнес за рубежом в период коронавирусной пандемии