Как увеличить продажи без вложений в маркетинг — эту тему на страницах портала ЕРЗ.РФ освещает консультант по построению системного бизнеса в недвижимости Анна МОРОЗОВА.

 

Фото: www.novostroy-a.akamaihd.net

 

Судя по высказываниям аналитиков, рынок недвижимости несколько замедляется. Снижается темп продаж, спрос смещается в сторону инвестиционного на квартиры малой площади. 

Какие варианты удержания прежнего уровня реализации или наращивания темпов есть у девелоперов?

Снизить цены обычно не позволяет утвержденная финансовая модель объекта и необходимость объяснять ситуацию состоявшимся покупателям.

Резать косты — сокращать штат и бюджеты на маркетинг с надеждой переждать затишье — означает лишать себя ресурсов для быстрого возврата на прежние позиции в случае возврата благоприятной обстановки.

Увеличить маркетинговые бюджеты? Самое очевидное, но не самое результативное. Общее количество покупателей в целом одинаковое, значит, вы вступаете в жесткую конкурентную и достаточно очевидную борьбу с коллегами по рынку. Зачем, если есть более спокойные способы выиграть? 

 

Фото: www.студенту.рф

 

Предлагаю обратить свое внимание на организацию вашего коммерческого отдела.

1. Оцените конверсии обращение/сделка в ваш отдел продаж и далее все промежуточные конверсии ваших сотрудников. Среднеотраслевые показатели составляют 3% (без когортного анализа). Этот показатель можно и нужно улучшать.

Самым эффективным будет разделение отдела продаж на call-центр, отдел по работе с клиентами и партнерского менеджера. Такое изменение внутренней организационной структуры позволит вам в том числе и сократить количество персонала, оставив самых эффективных.

Сократите расходы на ФОТ, поскольку оплата труда у операторов call центра обычно ниже, чем у менеджера полного цикла. 

В результате вы получить повышение микро конверсий и, как следствие, общее увеличение сделок на том же трафике. 

2. Проанализируйте систему мотивации ваших сотрудников. Если она традиционная, при которой сотрудник получает оклад + % с каждой проданной квартиры или фиксированную премию, систему можно и нужно настраивать более тонко. Оклад можно оставить, при этом премиальную часть развить на несколько составляющих, например, премия за выполнение нормативов по конверсиям, премия за выполнение личного плана продаж, за выполнение плана продаж отделом и премия за короткие срочные задачи. 

Такой вариант позволит держать сотруднику в фокусе сразу несколько KPI, а вам более гибко управлять результатом.

 

Фото: www.tilda.com

 

3. При оценке микроконверсий воронок продаж ваших менеджеров, а также анализе их активностей (звонков, встреч. переписок) вы откроете для себя множество новых фактов. Окажется, что одни сотрудники более энергичны, чем другие. У одних брони случаются чаще, при равном количество обращений.

И здесь следуют сделать декомпозицию и выставить сотрудникам планы по активностям. Если мы видим, что у эффективного менеджера каждая вторая встреча завершается бронью, стоит выставить KPI - плановая конверсия встреча/бронь 50% и привязать его к заработной плате. После чего выстроить систему обучения для тех, у кого этот показатель ниже. Сделайте обучение регулярным и обязательным и конверсии команды выровняются в течении месяца. 

 

Фото: www.blog.profitbase.ru

 

4. Следующим шагом рекомендую внедрить систему прогрева холодных и теплых лидов. Если открыть любую CRM систему, мы увидим либо отдельный этап в канбане, под названием “заморозились”, “думают”, “мечтатели” или вовсе огромное количество лидов, которые бракуют по причине того, что люди не перешли на следующий этап воронки продаж. Эти лиды и являются пресловутым краеугольным камнем в вечном конфликте Продаж и Маркетинга.
Предлагаю принять идею, что все -таки целевым является любой лид, который обратился в ваш отдел продаж и чей интерес к недвижимости очевиден. На самом деле теплые и холодные лиды и есть золотой запас вашего отдела продаж. С ними надо регулярно разговаривать на разные темы, им надо показывать вашу рекламу, звать в соцсети и на ивенты, писать письма, заманивать в чаты.

Более того, продолжать общение стоит и с клиентами, которые уже стали вашими, т.к. их можно стимулировать на рекомендацию и даже с теми, кто купил у ваших конкурентов. В моей практике были случаи, когда люди продавали уже купленную квартиру у конкурентов и покупали у нас.

 

Фото: www.mk.ru

 

Еще больше способов выстроить максимально эффективный отдел продаж вы найдете в моей книге «Девелопер. Отдел продаж под ключ», размещенной здесь. Для всех посетителей портала действует скидка 5% по промокоду MAG2022.

 

 

Анна МОРОЗОВА (на фото), консультант по построению системного бизнеса в недвижимости

 

Фото: www.alterainvest.ru

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

ГК Пионер: Объем продаж за год вырос на 15% — до 45 млрд руб.

ГК Самолет: за год объем продаж недвижимости в денежном и натуральном выражении вырос более чем вдвое

Эксперты: нынешний год не повторит рекорды 2021-го ни по росту цен, ни по объемам продаж

За год ПИК на треть нарастил продажи недвижимости — почти до 0,5 трлн руб.

За год продажи новостроек по ДДУ и уступкам в Петербургском регионе снизились на 10%

Эксперты: Объем продаж новостроек в Мосрегионе последовательно рос в течение двух последних лет

Продажа новостроек в Петербургском регионе в ноябре: на 8% меньше, чем два года назад

За десять месяцев ГК Самолет вдвое увеличила продажи недвижимости

Об этом рассказывает Юлия ЗУБАРИК, ведущий российский градостроитель, генеральный директор архитектурно-градостроительного бюро «Мастер'с план».

    

Фото: © Elnur / Фотобанк Лори    

    

Концепция 15-минутного города — свежий, любопытный подход. Она отвечает на вопрос, может ли человек прожить свою повседневную жизнь, в которой есть все основные составляющие: дети, работа, сервисы (закрывающие базовые потребности), отдых, — без многочасовых ежедневных пробок и толкучки в общественном транспорте по два часа в день.

Если в пределах примерно 15 минут пешком или на велосипеде у жителя города есть все, что требуется ему для комфортной и полноценной жизни, — значит, город работает на человека, а не наоборот.

Иногда концепцию 15-минутного города трактуют неверно и говорят про «запрет выезда из района» и про цифровой контроль. Эта концепция, наоборот, направлена на расширение выбора. Хочешь — можешь жить локально, а можешь пользоваться возможностями всего мегаполиса. Но главное, у тебя нет нужды ежедневно преодолевать десятки километров ради самых базовых потребностей.

Когда мы переносим концепцию с уровня красивой схемы в конкретный проект, для девелопера и города возникают ключевые вопросы. Концепция «15 минут» должна отвечать подходу, который мы применяем в проектах «Пять Д» — дома, дороги, дети (садики и школы), досуг и дела (рабочие места). В проект изначально закладываются социальная инфраструктура, коворкинги или офисные пространства, парки и общественные центры, жилая застройка. 

    

Фото: © Сергей Буторин / Фотобанк Лори

    

Во‑вторых, морфология и плотность. Чтобы локальные сервисы, бизнесы выжили, нужна достаточная плотность жителей и рабочих мест. Важно соблюсти квартальную структуру с понятной уличной сетью, «сквозные» пешие маршруты, активные первые этажи. Иначе люди поедут в другой район, где удобнее и интереснее. 

Район должен быть встроен в систему общественного транспорта: удобный доступ к метро, наземному транспорту, пересадочным хабам. Тогда часть функций можно будет закрывать рядом с домом, а часть — в городе. Важно учесть необходимость комфортных тротуаров, велоинфраструктуры, безопасных переходов, мест отдыха и безбарьерной среды. 

При этом нужны разные форматы жилья, разные ценовые сегменты, работа с местными сообществами и участие жителей в принятии решений. 

     

Фото: © Сергей Гавриличев / Фотобанк Лори

    

У концепции есть несомненные плюсы.

• Для жителей, прежде всего, это экономия времени и сил. Больше ресурса на семью, здоровье, образование, человеческое общение. Когда базовые сценарии не завязаны на автомобиль и случайную пробку, то это другой уровень ощущения контроля над собственной жизнью.

• Для девелопера такая концепция может стать переходом от «метров» к образу жизни. Проекты с продуманной локальной инфраструктурой, общественными пространствами и местами приложения труда лучше удерживают стоимость, формируют устойчивый спрос на сервисы и менее чувствительны к колебаниям на рынке чисто «спальных» квадратных метров.

• Для города это снижение нагрузки на магистрали и транспорт, более равномерное распределение повседневных потоков, меньше экологический след. Город получает не спальные массивы и перегруженный центр, а сеть полноценных районов, каждый из которых добавляет ценность, а не только спрос на инфраструктуру.

     

Фото предоставлено архитектурно-градостроительным бюро «Мастер'с план»

          

Но у концепции есть и уязвимые места, о которых важно говорить, отмечает генеральный директор архитектурно-градостроительного бюро «Мастер'с план» Юлия Зубарик (на фото).

• Социальная сегрегация и джентрификация. Качественная среда и богатый набор функций повышают стоимость земли и жилья. Если не продуманы механизмы обеспечения доступности, мы выдавливаем менее обеспеченные группы все дальше на периферию, откуда добираться до точек жизнедеятельности уже не 15 минут, а час-полтора.

• Перегрузка инфраструктуры. На бумаге все красиво, но если социальные объекты (школы, поликлиника) спроектированы «впритык», через несколько лет реального заселения они оказываются в состоянии постоянного дефицита мест. Формально объект находится рядом с домом, но фактически доступ есть не у каждого жителя. Поэтому при планировании нужно закладывать запас по мощности и учитывать реальные демографические сценарии.

• Формализм. Можно нарисовать на генплане окружности радиусом 800—1000 м и поставить галочки напротив всех функций, но при этом не получить безопасную удобную среду. Настоящий 15-минутный город должен предусматривать и расстояния, и качество маршрутов, и сценарии жизни, и чувство принадлежности людей к своему месту пребывания. Такой город должен вписываться в рамки, которые помогают человеку жить легче.

     

   

   

   

   

Другие публикации по теме:

От архитектуры до сервиса: как комплексный подход к продукту повышает его ценность

Как подчеркнуть природный ландшафт архитектурой и почему это важно в премиум-классе

В фокусе — свет: на Российской строительной неделе обсудят, как освещение строит будущее городов

Как мастер-планы и цифровые решения помогают улучшать городскую среду

Архитекторы и девелоперы вывели формулу успешного проекта на форуме АРХ-Москва